摸清流程再談薪水

想在薪酬判斷中贏得先機，我們要了解流程、學會換位思考，才能進退自如。

獵頭朋友Lily在電話里跟我抱怨說某候選人因為薪水沒談攏放棄了新機會。現在經濟形勢不好，獵頭日子也不好過，損失一個候選人可能就意味著失去幾萬的收入。而某些候選人只是單純地因為薪酬無法談攏就放棄機會，也難免讓人遺憾。我想分享些候選人應具備的心理學知識，希望在薪酬談判中幫大家贏得先機。

“我的薪水要的高些，你們的獵頭費也會相應高些。把我維護好，你們才能有錢賺。”這恐怕是獵頭們最不愛聽到的話。如果你始終抱定“換工作就是幫獵頭賺錢，獵頭顧問有義務伺候好自己”這一信念，在職場上很難得到獵頭推薦的工作機會。原因很簡單，獵頭行業有句行話叫，“沒有最適合，只有更適合。”

想在薪酬判斷中贏得先機，我們要了解流程、學會換位思考，才能進退自如。

任何職位在開始尋訪候選人之前都有個薪水范圍，但獵頭在聯系你的時候從來不在開始時透露這個范圍。一是他們確實不掌握這個數字，之前可能接到客戶的指示是“錢不是問題，只要人適合都可以談”；二是獵頭知道這個數字，但不想在剛剛接觸候選人、對其背景和能力還不了解時輕易讓候選人了解他們的底牌。進企業面試也是這個道理，對方問我們的期望薪水，但絕少提及他們對這個職位規定的薪水范圍。

應對的方法是：先介紹自己的工作背景和情況，再了解對方職位的信息(工作職責、團隊人數)，判斷是否適合自己。如果初步感覺適合，那把你目前收入的范圍告訴對方。切記，不要打聽對方為這個職位設置的薪水上限和下限，一是對方不會說，二是這么問顯得你太心急，心急就容易在判斷中吃虧。

接下來，如果獵頭認為你的背景和能力比較適合他們提供的職位。會以你的簡歷為基礎撰寫獵頭推薦報告給客戶。推薦報告除基本項之外還包括兩項，其一是獵頭對你的評價；其二是你目前收入的細分情況，包括底薪、B0nus、Com mission、Option等，以便招聘方能全面了解候選人的薪酬情況，繼而制定相應對策。

如果一切順利，你在之后的面試較量中得到了招聘方公司的認可，那么接下來就是確定薪水的時間了。如果沒有獵頭從中溝通，候選人和公司直接接觸時可能會發生如下情況：候選人想。達不到我期望的薪水我就不跳槽了，雖然這個機會也不錯，但是我不能冒險，希望公司能退一步而提高薪水；用人公司想，這人雖然比較適合，但期望薪水確實已經超過了我們的預算，希望他能退一步，降低期望。如果有獵頭從中溝通，他們往往會體現其中間人的用處和價值——盡力展示雙方優勢，以期談判能達成雙贏。

在有獵頭參與時，薪酬判斷多為兩個回合左右即會出現最終結果。獵頭顧問會在公司面前為我們爭取相對高的薪水。但即使這樣對方提出的薪水仍然不能讓我們滿意。這種情況發生后，候選人應征求獵頭的意見，了解對方是不是真的已經提出了能支付我們的最高薪水。如果事實如此，那就盡力為自己爭取薪水之外的利益，包括分紅、提成、管理股等。畢竟，收入至少由三部分組成。即底薪、福利、獎金。底薪已定、福利相對統一，那我們就多為自己爭取獎金。這部分收益是從我們創造的價值中取得。所以，公司愿意拿出這部分多分一些給我們。我們如此要求，也從側面反映出自己的實力和對自己的信心。

了解流程，薪酬判斷對我們而言才不會變成黑洞。心里有底，才能占得先機。

張大志

出入職場之時，用銷售崗位磨煉了自己的意志。后進人獵頭公司。目前在中關村某IT 公司擔任人力資源部招聘經理。北京郵電大學工商管理學碩士，2005年北郵MBA聯合會發展部部長。目前剛出版新書《知道你為什么找不到好工作嗎?》