克里斯·加德納 奔跑著去敲幸福的門

其實華爾街不是靠MBA發展起來的，它的發展依靠的是PSD——就是出身貧寒(Poor)、天資聰穎(Smart)、愿意用勤奮改變自己命運(Desire)的一群人。這些人中就有克里斯·加德納。對很多人來說，幸福是名詞；但對克里斯而言，幸福卻是動詞。

他出身貧寒，曾經一無所有，最潦倒的時候要帶著兒子到火車站的澡堂里捱過漫長的黑夜。他當過兵、做過醫師、做過推銷員。他沒有金融行業的經驗、沒有大學教育背景，獲得了在Dean witter Reynolds證券經紀人公司的實習機會后，從此進入證券業，并擁有了自己的證券公司，從一個窮困潦倒、藉藉無名的投資經紀人變成了世人矚目的百萬富翁。

他是電影《當幸福來敲門》的主人公、《當幸福來敲門》一書的作者——克里斯·加德納。他向世人證明：只要今天夠努力，幸福的明天就會來!

還好他沒成一個童星

童年的克里斯，有著很好的音樂天賦，他也動過“畢業后當演員”的心思。媽媽卻委婉阻止，盡管克里斯還是堅持，但他卻表演不出媽媽要求的“賺到5塊錢的樣子”來，于是他終于明白了媽媽的意思。

最終也沒能實現音樂家夢想的克里斯做了一名醫師。他首先要突破醫學語言關。他回憶道：“我逐漸明白所有事情都有其自己的語言，無論是音樂、醫學或者金融，只要掌握了其中的精妙，其他領域也能觸類旁通。掌握不同學科的語言是充滿樂趣的過程，在醫學上就是如此。其行文的流暢、節奏的緊湊以及描述現象和過程的精準，都讓我著迷。對我而言。如何觸類旁通，這種過程才是真正的誘惑，讓我心甘情愿想去了解更多。”因為強烈的求知欲，且天性好奇，所以克里斯學習起來倍感輕松愜意。

然而并不是所有的實習醫師都這么認真。一些實習生非常傲慢，他們并不在意你在教他們知識。“我的職業輔導師艾里斯醫生經常把實習生帶到我面前，告訴他們必須按我說的辦，但他們并不買賬。‘你到底有什么資格這么說?’實習生中有人大聲反駁。我實事求是地回答，‘我沒有文憑，但這是我的地盤，你是受邀到此的，你是客人，而我在干我的工作。如果能幫到你。我會盡力而為，但你得聽話才行’。”

克里斯說：“一些人或許會對你的文憑、資質、學歷提出質疑；還有些人可能會使出渾身解數毀掉你的價值。但你內在固有的東西是沒人能奪去，這是你的價值所在，你去任何地方，它都不會離開你。如果沒有這種對信仰的執著，那么文憑、出身和證書都不會使你感到自我價值的存在。無論做什么，首先必須意識到自己的內在價值。”

打破沙鍋問到底

對“知識的魔力”克里斯還是略知一二的，也知道知識有時就能變成亮閃閃的真金白銀。在面對可能會問出一些絕對內幕的消息機會時，他的絕密武器就是：打破砂鍋問到底。“我的問題很簡單，‘你是以什么為業?再有就是怎么才能做到如此成功?”’這是克里斯自孩提起就屢試不爽的獨門秘籍。

這個簡單的方法在他的銷售生涯成為了戰勝對手的殺手锏。

初入銷售這一行，他作為唯一的黑人員工，舉步維艱。不過電話成了他膚色的保護屏，如果新客戶親自來到辦公室。可能反而不利于成交，如果他們想到辦公室來，克里斯會輕松地說：“沒有必要，這里又吵又亂，我們就在電話里說吧。”

“我就是電話銷售的終極狂人”，這是克里斯生命的全部動力，是他的唯一出路。每天200個電話，就是邁出一小步，可他的目標在千里之外。

“我認準了銷售業績歸根到底就是數字游戲。”在和客戶的反復電話溝通中他還悟出，自己越求真務實、彬彬有禮，秘書的名字和買主的細節記住的越多，那么自己的機會也越多。“當銷售出現下降時，競爭就會愈發白熱化，經理和銷售代表就會加班加點陪客戶吃飯，以便拿到更多的份額。我明白飯桌上的溝通也是游戲的一部分，但這卻不適合我。在商言商，我會努力提高業績來賺錢。”克里斯坦言，最好的推銷員其實是天生使然，并非人人都可以做這一行，也不是人人都該做這一行。

克里斯曾一直認為銷售就是生意，但在順利通過實習進入證券業之后，他慢慢發現銷售和生意相去甚遠：不要刻意去銷售自己的東西，而是要發現對方需要買什么，準備買什么，已經擁有什么。總結下來就是：我能不能拿出自己已有的類似的東西，并且還能滿足你的需要呢?

上崗培訓幫他強化了三種重要的技能。首先，需要制定電話數量限額。其次，要學會如何迅速判定對方是在搪塞還是值得爭取。最后，要掌握火候，知道何時收關。“這對我猶如一場游戲，需要預見到對方是準備拒絕還是掛斷電話。我心理暗想，在你掛電話前我就掛你的電話。無論結果如何，我都能借助這個辦法贏得優勢，為了聽上去不顯得唐突無禮，我總會盡可能清晰快速地說出‘非常感謝，祝你今天愉快’，顯得彬彬有禮，非常職業，有條有理。我沒必要聽到對方否定的回答或生氣地掛掉電話，不過電話里對我和公司的反映還都不錯，于是能繼續撥打下一個電話。”

如今的克里斯正致力南非的扶貧工作，已經成為最具活力和靈感的專業揚聲器。

QA

Staffers：為何投身證券行業?

我不愿意碌碌無為地過一生。1981年，我在舊金山一個停車場，看到一名駕著紅色法拉利的男人正找車位。我對他說：“你可用我的車位，但我要你答兩個問題：‘你做什么工作和怎樣做?’”對方自稱是股票經紀人，月薪達80000美元，比我的年薪還多一倍。加德納于是辭職轉行，成功獲得證券公司聘請，但還未上班，聘請我的人被解雇，新工作泡湯了。而初入證券行業的我付出了很大的代價——多年來積累的家底被迅速耗盡，連自己的房子也被銀行抵押。妻子離開了我。我跟兒子成了無家可歸的人。

Staffers：初入證券行業就遭受重創，沒有讓你退縮嗎?

如果你有夢想，就要守護它。盡管沒有經驗，不認識什么人，也沒有一張大學文憑，但是我終于還是在一家經紀公司得到了接受培訓的機會。當我通過考試成為一名持有執照的股票經紀人的時候，我知道我將會獲得成功。

Staffers：從醫師到商人。行業跨度顯而易見，這么多年的從商經歷中獲得的最大感悟是什么?

我有五點感悟。

第一：有些時候，可以冒一些比較大的風險。

我做生意時，是在花了家里的1萬美元開始起家的。有些人認為這是一個大膽的舉動，他們說我瘋了。因為我沒有多少錢，也沒有很高的學歷，我不得不想辦法，怎樣才能讓人們與我做買賣。花了一些時間后，最終我看到公司在發展壯大。我開始雇用員工，生意也多了起來。這是一次讓我取得很大收益的冒險。

第二：不要懷疑自己。

你如果想在某個領域成為世界一流，你需要具備兩種條件：對你正在做的事情，要么你天資聰穎，要么充滿熱情。千萬不要給自己留后路。

第三：有激情的人才是最好的雇員。

我總是在招人的時候犯一個很大的錯誤。我知道，最成功的招聘，應該是找到那些真正熱愛自己所做的事情的人，這是你無法教給他們的。最差的人，是你的家庭成員，請永遠不要那么做。

第四：職業指導對每一個人都有巨大的影響。

為了宣傳電影《當幸福來敲門》，我參加了奧普拉的訪談節目，她用前30分鐘采訪了威爾·史密斯和他的兒子，后30分鐘采訪了我，但我被介紹的時候，我告訴自己一定要酷。因為我知道奧普拉一定會想辦法把我弄哭。整整27分鐘，我都非常酷，之后奧普拉說：“好吧，克里斯，我們這里有個人想感謝你。”她把我的第一個實習醫師帶了出來，于是我終于哭了。我經常幫助一些年輕人，做些他們職業生涯中特殊的事情。指導新人是一件非常有意思、有意義的事情。

第五：我對技術是又愛又恨。

我是那種厭惡IT部門的人，我經常會說：“IT到底怎么回事?”

我的生意發展得很快，有很多事情要做，當人們問我：“是否現在迫切希望能夠涉足一項技術領域。”我說：“我現在正在攢錢，做一件大事情，就是開發一種噴氣式飛機。這種飛機可以在4個小時之內，把我從大洋此岸帶到大洋彼岸。這就是我想要的技術。”

Staffers：2009年畢業生就業非常嚴峻，曾經作為職業指導師的你，在這個時候，對大學畢業生有什么特殊的指導?

學生在課堂都已經知道2009年不同尋常，他們現在比進入大學的時候對自己的未來可能會感到更加焦慮。

首要的事情是，如果想要取得更高的學歷，那么現在就去做，在許多情況下，這樣的機會如果失去將不會再有。但是更重要的是，你應該去發現你喜歡的和你熱愛的事情。如果判斷機遇就在你面前。要立刻行動。你可能不得不在當下做些其他的工作，但是不要忘記或丟掉你的長遠目標。你應該有個計劃，要知道你是誰和你做什么的區別，你所從事的工作不能決定你是誰——那應該是由你自己的價值、你的意愿、你的天賦和你的堅持來決定的。

克里斯·加德納的獨門道

如果你有夢想，就要守護它。

當人們做不到一些事情的時候，他們就會對你說你也同樣不能。絕境中能幫自己的只有自己。任何事的發生都自有緣由道理在其中。即使是我們面臨的嚴峻挑戰，通常也會使我們受到錘煉，預備獲得成功。在生命中最黑暗的時刻，唯一能夠幫助你的人就是你自己。

去做你絕對喜歡的事情。這些事會讓你簡直迫不及待地希望早晨的太陽趕快升起，因為你太想去做這些工作。如果你做一件工作僅僅是因為你擅長于此，或者僅僅因為他們給你的報酬優厚，那么你不過是個奴隸。你必須感到快樂才行。