個人理財業務是銀行未來發展之本

隨著我國經濟持續快速的增長，繼而涌現出了一大批富豪，從而個人理財業務獲得了快速發展。從發達國家銀行個人理財業務的發展趨勢看，個人理財業務具有批量大、風險低、業務范圍廣、經營收益穩定等優勢，在商業銀行業務發展中占據著重要位置。個人理財業務目前在我國還處于起步階段，但市場前景十分廣闊。各家銀行已普遍認識到開展個人理財業務的重要性和必要性。通過細分客戶市場，不斷豐富理財內涵，提升服務質量，銀行理財將漸入佳境，迎來一個前所未有的大發展。

一、產品設計體現個性化、差異化

在銀行業這樣一個日益呈現出壟斷競爭特點的行業中，要想擴大市場份額，關鍵在于提高客戶的忠誠度，這就要求我們不斷加大產品創新力度，滿足客戶的個性化需求，由被動式產品開發轉向主動給客戶提供創新產品和服務。

(一)根據客戶的不同偏好提供差異化的理財產品和服務內容理財產品應反映“穩健型”理財理念，貼近客戶的需求。像英國巴克萊銀行提供的消費信貸產品就是根據人生的各個階段和重要問題的需求而設計的，即從搖籃到墳墓的“一站式”服務。包括教育、創業、結婚、搬家、裝修、旅游、財產投資以及養老金管理計劃等全方位的金融服務。

對于對銀行貢獻度高的客戶提供個性化服務，服務內容包括設立VIP客戶專用柜臺，優先辦理業務，享受到高級營銷經理、產品經理、理財師專人服務等等。對于貢獻度低的一般客戶，只得到一般的服務，銀行無需考慮增加投入成本。如香港花旗銀行其對“百萬富翁”級的客戶，實行“四對一”服務，即客戶經理、基金投資經理、外匯投資顧問和理財助理為其服務。

(二)要建立銀行、保險、證券間的戰略聯盟，為個人客戶提供具有高附加值的新產品和全方位的綜合服務。

隨著金融市場的發展和個人對理財產品多樣化的需求，可能有的企業家客戶還會涉及到收購兼并等財務顧問業務，銀行服務的深度和廣度要求得到進一步提升，因此銀行加強金融機構之間跨行業的合作，為客戶提供全方位理財服務。(1)夯實基礎。通過整合現有產品，提升服務層次，為客戶提供合適的金融產品和服務，使居民的貨幣資產以儲蓄為紐帶，在儲蓄、支付和消費環節以及證券、保險、基金等投資領域合理流動，并從這些業務辦理進程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個人客戶群體。(2)加強合作。銀行與證券、基金、保險等金融機構之間加強跨行業的合作，從現階段互相業務代理發展到更廣泛的行業間接觸，形成信息共享，互惠互利，共同發展。同時還可以與一些社會中介機構開展合作。

二、采取直復營銷方式并健全客戶關系管理制度

個人理財業務的服務對象主要是私人高端客戶，能否挽留住這些高端客戶則依賴于長期客戶關系的建立，因此應采取區別于一般客戶的“等客上門”這種營銷方式，在各家銀行產品和服務水平趨同的情況下，我們應采取“主動出擊”的直復營銷方式。特別是個人理財的目標市場比較明確，客戶特征也較為明顯，既節約成本，效果又好直銷方式有較大的用武之地。直復營銷是一種互動營銷方式，營銷者通過報紙、雜志、電視、電腦等媒體直接向顧客提供產品和服務信息，以求獲得顧客的回復信息，然后雙方達成交易。直復營銷除了給予客戶方便和節省銀行成本之外，還有助于銀行建立客戶檔案，記錄客戶的職業、收入、消費水平、融資意向等資料。銀行可以對客戶資料進行調查分析并開展主動營銷。

對于目前我行現狀分析來看，最大的挑戰不是如何吸引高端客戶，而是如何維持現有的高端客戶的忠誠度。健全客戶關系管理制度，提高客戶的滿意度是其關鍵。這就要求與客戶保持“連續關系”，我們要選派最好的員工加強與客戶的聯系;高層管理人員不惜花費大量的時間拜訪客戶;通過各種活動，和客戶進行交流;實施有效的市場定位，針對不同層次的客戶提供適合他們需求的金融產品和服務，使銀行服務由統一化、大眾化向差別化、個性化轉變。另外，要加強客戶經理的管理，客戶經理負責與客戶的聯系，跟蹤客戶的生產、經營、財務、發展等情況，協調和爭取銀行的各項資源(產品)，及時了解并受理客戶的服務需求，負責銀行業務拓展、宣傳以及信息收集。

三、加強理財師隊伍建設。

培養和選拔專業的理財客戶經理，提高理財人員的素質。銀行應該優選一批業務熟練、責任心強、對個人理財業務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經濟專業知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。同時我們要與金標委積極合作，引進國際經驗建立和完善金融理財執業人員自律性的行業標準、職業道德;創建一套符合實際情況的從業人員資格認證體系，以規范理財業的發展，全面提升理財師的服務素質。