氣質(zhì)其外 品質(zhì)其中

20世紀90年代以來，隨著社會進步和經(jīng)濟發(fā)展帶來的生活與工作節(jié)奏的提高，人們的健康消費逐年攀升，對營養(yǎng)保健品的需求也日益旺盛。在按國際標準劃分的15類國際化產(chǎn)業(yè)中，醫(yī)藥保健是世界貿(mào)易增長最快的五個行業(yè)之一。

在琳瑯滿目的保健品市場上，里肯生物科技(中國)有限公司是近年來發(fā)展迅速的企業(yè)之一。這一由里肯生物、里肯咨詢、海外里肯組成的集團公司，不僅以其深厚的產(chǎn)品研發(fā)能力，更以其卓越的品牌打造能力著稱，每一個產(chǎn)品品牌內(nèi)涵，已經(jīng)成為中國醫(yī)藥保健品界的一道風景，被業(yè)界人士稱為“里肯血統(tǒng)”。2003年以來，里肯(中國)提供了近20個生物與營養(yǎng)技術品牌，通過在全國300多家代理商網(wǎng)絡，為近200個城市的消費者提供健康與營養(yǎng)服務。

談到企業(yè)的發(fā)展之道，里肯(中國)的董事長劉愛民認為，首先是由于對產(chǎn)品外在氣質(zhì)的塑造，依靠產(chǎn)品中情感、文化的附加吸引了公眾的“第一眼”關注。然后則是對產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)的專業(yè)遴選與嚴格管控，才贏得了消費者較高的“回頭率”。

以“講故事”的方式吸引顧客

劉總喜歡用“吸引——體驗——共鳴”三個詞語來形容消費者走近里肯的路徑。翻開他隨身攜帶的公司產(chǎn)品簡介，我們發(fā)現(xiàn)，與其說這是一本簡介，不如說是關于保健品的“文化氣質(zhì)”的塑造。

并不是所有人都知道石槽

那是老大連人兒時美好的記憶

那片清澈的海水啊，經(jīng)常去品嘗那現(xiàn)捕現(xiàn)撈

差不多是世界上最純凈鮮美的海鮮

……

顯然，這樣的介紹在任何產(chǎn)品中都不為多見，然而“兒時”、“記憶”、“清澈”、“純凈”等詞匯的運用，卻能讓閱讀者立刻感受到一種真誠與美好。“感人心者，莫先乎情”，最容易讓今天的消費者念念不忘的正是這動人心弦而不矯揉造作的真情。

劉總將這種凝結在產(chǎn)品中的人文氣質(zhì)與情感視為一種獨特的魅力與品牌定位，為此他打造了理科背景與文人氣質(zhì)相結合的工作團隊，注重“理科生中的文科才子”的培養(yǎng)，依托他們的專業(yè)優(yōu)勢與人文素養(yǎng)，先用精煉有趣的小故事吸引消費者，再將復雜枯燥的化學名稱用簡單明了的通俗語言傳遞給每一位需要的顧客，從而贏得顧客的信任與忠誠。

成為營養(yǎng)品中的“寶潔”

打開里肯(中國)的產(chǎn)品目錄，像“美國含一片”、“登喜健”、“葡萄籽”、“海狗油”、“大連石槽野海參”等產(chǎn)品其實在市面上已經(jīng)小有名氣，但是“里肯”二字卻鮮少人知。

“產(chǎn)品是企業(yè)最好的品牌”，對寶潔公司推崇備至的劉總舉例說，寶潔是與消費者溝通最好的企業(yè)之一。很多消費者也許對寶潔并不熟悉，但他們能夠知道“潘婷”倡導的柔順、“海飛絲”的去屑以及“飄柔”的飄逸，其實這就是寶潔最大的成功。我們的目標就是做營養(yǎng)品中的“寶潔”，擁有屬于里肯的“營養(yǎng)品族群”。

從根本上講，重視產(chǎn)品源于重視品質(zhì)，醫(yī)學專業(yè)出身的劉總向我們介紹，他所涉及的領域在國外叫做“Dietary Supplement”，即“膳食補充劑”。國內(nèi)最初將其定義為“健字號”藥品，由于仍然屬于專業(yè)的藥品領域，因此很容易在一開始形成壟斷，一些人出于盈利的目的對這塊“處女地”進行隨便的開墾，一度造成了該行業(yè)魚龍混雜的局面，不僅降低了產(chǎn)品質(zhì)量，更打擊了消費者的積極性。

因此他認為，正如看病需要去不同的科系一樣，未來的保健品行業(yè)需要精耕細作，尤其要向?qū)I(yè)化、顧問化、課堂化發(fā)展，與消費者進行“一對一”有針對性的專業(yè)溝通，提供“保健醫(yī)生式”的專業(yè)指導。“目前，我們投資研發(fā)的中國金銀杏、櫻桃花青宜、草本香格兒、里肯好君生等一系列保健食品正在陸續(xù)上市，里肯家族正在壯大，相信憑借專業(yè)的研發(fā)團隊，會給消費者帶來更多的驚喜。”

在采訪即將結束的時刻，劉總由衷地說，企業(yè)做到今天，他最大的感受就是“感恩”。我們生活在一個物質(zhì)文明與精神文明高度發(fā)達的時間點上，享受人類歷史上前所未有的有形和無形產(chǎn)品，而絕大多數(shù)產(chǎn)品的創(chuàng)造者卻與我們毫不相干，甚至對我們毫無索取。因此，要以感恩的心態(tài)去經(jīng)營企業(yè)，盡自己的所能去幫助那些同樣陌生的人們。在這個過程中，唯有文化能夠牽住他們的情感、扣開他們的心靈，也唯有文化才是企業(yè)的最高定位，是企業(yè)訴求的最大抒發(fā)。