在縫隙市場(chǎng)中培育自己的事業(yè)

創(chuàng)建縫隙企業(yè)或者說在空白處創(chuàng)業(yè)，是一種全新的商業(yè)創(chuàng)意，即在一個(gè)現(xiàn)存的市場(chǎng)中運(yùn)營(yíng)企業(yè)，但采用另一種方式。創(chuàng)業(yè)者要把重點(diǎn)放在一個(gè)較小的、服務(wù)不足的市場(chǎng)上，并且把一種獨(dú)特的、較好的產(chǎn)品或服務(wù)帶入這個(gè)市場(chǎng)中：不是在大的戰(zhàn)場(chǎng)中廝殺，而是要找到一座小山，占領(lǐng)它并L擁有它擁有那個(gè)縫隙，并且提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。把這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)好，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就不會(huì)來打擾你。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一家大公司，那么也許這座“小山”對(duì)它而言，太小而且不重要，但對(duì)你而言，它并不小。事實(shí)上，它大到足以讓你這樣的創(chuàng)業(yè)者非常成功。近一百多年以來，有很多企業(yè)幸運(yùn)地由小變大。而它們無一例外都是在縫隙中種植下一棵生命力頑強(qiáng)的種子，潛滋暗長(zhǎng)中，收獲了需仰視才可見的參天大樹。

于空白處創(chuàng)業(yè)

“縫隙”是一個(gè)你可以創(chuàng)建自己企業(yè)的領(lǐng)域，并且能夠避免任何一位創(chuàng)業(yè)者都可以進(jìn)入所帶來的很多煩惱和缺陷?？p隙企業(yè)就是既能滿足縫隙市場(chǎng)需要又能賺錢的企業(yè)。當(dāng)大多數(shù)人考慮創(chuàng)建一家企業(yè)時(shí)，他們可能已經(jīng)擁有技術(shù)與資本，而此時(shí)市場(chǎng)上也許還有另一家企業(yè)發(fā)展的空間。他們可能不斷地關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，努力在產(chǎn)品的價(jià)格、廣告等方面超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。并且常常還能在每次行動(dòng)中都以智取勝。他們所做的事情，也正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們所要做的。為了獲得最適宜生存的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們同其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同一領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行著激烈的爭(zhēng)斗。結(jié)果會(huì)怎樣呢?最終只有那些較具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)才能生存下來，并且一直都是這樣。

創(chuàng)建與經(jīng)營(yíng)一家縫隙企業(yè)，為什么這么重要?在與數(shù)百位企業(yè)老板進(jìn)行交談后，我們提出了關(guān)于你也應(yīng)該尋找縫隙，并從中致富的一些令人信服的原因。

◇你將抓住一個(gè)較大的成功機(jī)會(huì)。因?yàn)槟銓⒆约憾ㄎ挥谳^小池塘里的大魚。對(duì)于一家縫隙企業(yè)來說，隨著它在市場(chǎng)中支配地位的確立，接著會(huì)帶來更好的穩(wěn)定性、較強(qiáng)的定價(jià)能力、較高的贏利能力以及更多忠實(shí)的客戶。經(jīng)濟(jì)波動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)者都不會(huì)影響到縫隙企業(yè)。

◇比較容易找到客戶。因?yàn)榭p隙越小，你就越容易捕捉客戶，把重點(diǎn)放在他們的需要上并滿足他們。你吸引的客戶將是合適的客戶，他們是你持續(xù)服務(wù)的對(duì)象。

◇你會(huì)面對(duì)較弱的競(jìng)爭(zhēng)。美國(guó)的一位著名將軍保持常勝的秘訣是：“把最好的東西最先帶到那里”。你是最先服務(wù)于縫隙的，因而會(huì)占有市場(chǎng)的最大份額。只要市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊企業(yè)保持其優(yōu)勢(shì)，那么它們就會(huì)控制市場(chǎng)。它們最先對(duì)趨勢(shì)做出反應(yīng)，并且率先開發(fā)出產(chǎn)品與服務(wù)，同時(shí)確定價(jià)格協(xié)議。你了解這個(gè)市場(chǎng)，在滿足市場(chǎng)需求方面走在了前面，在你的企業(yè)周圍形成了沃倫?巴菲特稱為“護(hù)城河”的環(huán)境。只要你停留在縫隙中，這一環(huán)境就會(huì)保護(hù)你的企業(yè)免受競(jìng)爭(zhēng)之苦?？赡苓€會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，但你會(huì)渡過難關(guān)，特別是在企業(yè)創(chuàng)辦初始階段。

◇你會(huì)賺更多的錢。你不僅能夠更多地控制自己企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格及利潤(rùn)率，同時(shí)也會(huì)降低一些營(yíng)業(yè)費(fèi)用。對(duì)于縫隙企業(yè)而言，為了吸引新客戶及保持市場(chǎng)份額需要進(jìn)行營(yíng)銷與做廣告，但在這方面的花費(fèi)較少。在定義明確的縫隙中，口頭宣傳是一種強(qiáng)有力的廣告工具。

◇你會(huì)持續(xù)地經(jīng)營(yíng)自己的縫隙企業(yè)。一旦你創(chuàng)建了一家成功的縫隙企業(yè)，并且深知成功的秘訣，那么，你再用同樣知識(shí)建立起服務(wù)于不同縫隙市場(chǎng)的類似企業(yè)，或者，你可以增加產(chǎn)品和服務(wù)來服務(wù)于現(xiàn)有的縫隙，賺更多的錢。這樣一種交叉的縫隙企業(yè)能夠較好地運(yùn)轉(zhuǎn)確定新產(chǎn)品或服務(wù)來服務(wù)于現(xiàn)存的縫隙，或找到現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的新的縫隙市場(chǎng)。互聯(lián)網(wǎng)在線創(chuàng)業(yè)者約翰·德拉蒙德與他的妻子艾米一起創(chuàng)立了獨(dú)輪腳踏車網(wǎng)站，很快就建立起一家成功的企業(yè)，其業(yè)務(wù)是把獨(dú)輪車送到全球各地的客戶手中。約翰說道：

“既然我知道怎樣建立一家網(wǎng)站來服務(wù)于專門的縫隙，我就會(huì)有更多的創(chuàng)意。我的理想是建立5家不同的縫隙網(wǎng)站，每家網(wǎng)站每年都會(huì)帶給我100萬美元的收入?！笔鹿逝c健康保險(xiǎn)是一種能被引入到獨(dú)輪腳踏車縫隙中的“交叉”產(chǎn)品嗎?進(jìn)一步地說，T恤衫、保險(xiǎn)杠上的標(biāo)簽和其他配套用品是不是也可以?誰又能說獨(dú)輪腳踏車與極限體育運(yùn)動(dòng)、踏板車和滑板愛好者沒有“交叉”呢?

讓我們先考察某些大行業(yè)，看看創(chuàng)業(yè)者是怎樣創(chuàng)建一家能夠賺錢的縫隙企業(yè)，而不必與行業(yè)中的巨型企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)的。如果你在一個(gè)大行業(yè)或大市場(chǎng)中找到了一個(gè)恰當(dāng)?shù)目p隙，那么，你就抓住了創(chuàng)建一家能夠持久生存且能贏利的企業(yè)的機(jī)會(huì)。

一談起軟飲料企業(yè)，你就會(huì)想到可口可樂、百事可樂這兩家巨型企業(yè)。一家較小的公司怎樣與幾乎占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)份額的這些巨型企業(yè)展開競(jìng)爭(zhēng)呢?位于科羅拉多州的一家勇氣十足的公司，決定創(chuàng)建一家擁有新型運(yùn)轉(zhuǎn)方式的軟飲料公司。他們想，為什么不出售帶一點(diǎn)懷舊色彩，品嘗起來有點(diǎn)像20世紀(jì)60年代玻璃瓶裝的汽水飲料呢?目前，纜車飲料公司已經(jīng)擁有“經(jīng)典軟飲料”這一縫隙市場(chǎng)。在該企業(yè)問世之前，有誰知道有這樣一個(gè)縫隙呢?位于丹佛市的這家公司，目前已經(jīng)開發(fā)出完整的古典碳酸風(fēng)味系列產(chǎn)品，其中包括酸橙汁飲料、加香草飲料及山橘奶油飲料等。這些產(chǎn)品都成功了。

市場(chǎng)縫隙理論的主要內(nèi)容

市場(chǎng)縫隙理論是由日本經(jīng)濟(jì)學(xué)家長(zhǎng)島總一郎在20世紀(jì)90年代通過對(duì)幾百家企業(yè)的企業(yè)管理診斷率先提出來的。該理論認(rèn)為，在現(xiàn)代市場(chǎng)中總會(huì)存在著市場(chǎng)的盲點(diǎn)。中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要圍繞著“尋找市場(chǎng)縫隙”而展開，并以新產(chǎn)品的開發(fā)作為實(shí)施市場(chǎng)縫隙戰(zhàn)略的核心。

從本質(zhì)上講，市場(chǎng)縫隙戰(zhàn)略是一種企業(yè)開拓市場(chǎng)的個(gè)性戰(zhàn)略，是一種能夠充分反映小企業(yè)特性的企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展戰(zhàn)略。凡是能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之中生存與發(fā)展的小企業(yè)，除了政府的扶持之外。更重要的就是每個(gè)小企業(yè)都要具有與其他中小企業(yè)所不同的地方，才能創(chuàng)造商品的差異性，并帶來市場(chǎng)的繁榮。

對(duì)于一家企圖占據(jù)較小細(xì)分市場(chǎng)，求得生存的中小企業(yè)，現(xiàn)存大企業(yè)可能不予理睬。市場(chǎng)縫隙理論客觀上為我國(guó)中小企業(yè)進(jìn)行全球營(yíng)銷提供了幫助，比如溫州打火機(jī)之所以能夠占據(jù)全球90％以上的市場(chǎng)份額，浙江中小企業(yè)之所以能夠在巴西里約熱內(nèi)盧繁華的圣保羅商業(yè)區(qū)開山占地4000平方米的中華小商品城就屬于這種情況。

往往大行業(yè)中存在很多市場(chǎng)空白，一旦你從中找到了合適的市場(chǎng)空白點(diǎn)，那么，你就抓住了創(chuàng)建一家能夠持久生存且能夠盈利的企業(yè)的機(jī)會(huì)。創(chuàng)業(yè)，相信許多人都曾渴望過，但是對(duì)于大多數(shù)人來說，這也只是夢(mèng)想而已。創(chuàng)業(yè)的門檻很高，想要邁進(jìn)去，你除了要有資金、人力等方面的投入之外，還需要承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。這其中的艱辛，又有多少人能夠承受。

其實(shí)，在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，市場(chǎng)仍然存在著許多盲點(diǎn)。而一些創(chuàng)業(yè)者在找到了市場(chǎng)空白點(diǎn)后，也成為了某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。所以要想實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想并不是不能實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵是要建立縫隙企業(yè)，而這將會(huì)增大成功的機(jī)會(huì)。

那么，如何才能尋找到屬于自己的市場(chǎng)空白呢?

我們要有全新的商業(yè)創(chuàng)意，即在一個(gè)現(xiàn)存的市場(chǎng)中運(yùn)營(yíng)企業(yè)，但采用另一種方式。創(chuàng)業(yè)者要把重點(diǎn)放在一個(gè)較小的、服務(wù)不足的市場(chǎng)上，并且把一種獨(dú)特的、較好的產(chǎn)品或服務(wù)帶入這個(gè)市場(chǎng)中，而這就是我們所說的縫隙。

也就是說，縫隙是一個(gè)你可以創(chuàng)建自己企業(yè)的領(lǐng)域，并且能夠避免任何一位創(chuàng)業(yè)者都可以進(jìn)入所帶來的很多煩惱和缺陷。而與此相關(guān)的縫隙企業(yè)，就是既能滿足縫隙市場(chǎng)需要又能賺錢的企業(yè)?？p隙企業(yè)正是創(chuàng)業(yè)者所極力尋求的，但是想要找到它卻并不容易?？p隙市場(chǎng)可能是不易察覺的，這是需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者去發(fā)現(xiàn)，去開拓，去擴(kuò)大，去獨(dú)占的。

而在創(chuàng)建縫隙企業(yè)之前，你首先所面臨的最大挑戰(zhàn)與風(fēng)險(xiǎn)就是正確識(shí)別與確定縫隙，這需要你仔細(xì)評(píng)價(jià)和確定市場(chǎng)的規(guī)模。一旦你找到的縫隙并不是持續(xù)、明確的市場(chǎng)細(xì)分，它并沒有大到可以為企業(yè)帶來足夠的利潤(rùn)，那么你的企業(yè)很可能就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。所以，識(shí)別縫隙對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說至關(guān)重要。

當(dāng)今通信行業(yè)，縫隙市場(chǎng)在哪里?移動(dòng)教育就是縫隙之一。當(dāng)校園遭遇移動(dòng)通信，進(jìn)發(fā)出的能量可能是無限的。對(duì)于移動(dòng)教育這樣一塊尚待開發(fā)的縫隙市場(chǎng)，操作方式有兩種。一種是英雄造時(shí)勢(shì)，刀劈斧鑿，硬是把這條縫隙市場(chǎng)劈出足夠的空間，然后將參天大樹直接移植過來：另一種方式是在縫隙中種下一棵有頑強(qiáng)生命力的種子，給它陽光，給它養(yǎng)分，讓它自然生長(zhǎng)，用種子自己的生命力突破縫隙市場(chǎng)的限制，逐漸長(zhǎng)成大樹。

江蘇移動(dòng)選擇的是后者。因?yàn)樗麄冎溃灰凶銐虻年柟狻B(yǎng)料，任何力量都無法阻止市場(chǎng)自身的生命力；他們更懂得，一旦移動(dòng)教育的理念在用戶心中發(fā)芽，就會(huì)被不斷的傳承下去，生長(zhǎng)下去。江蘇移動(dòng)的英語天地業(yè)務(wù)，通過和國(guó)內(nèi)最著名的英語教育機(jī)構(gòu)緊密合作，在彩信中加入寓教于樂的圖片、文字、音頻，使用戶隨時(shí)隨地都可以輕松學(xué)習(xí)英語，在不知不覺中，用戶會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)，他們學(xué)習(xí)英語的興趣更濃了，英語水平提高了。英語天地這個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特性表現(xiàn)在下而幾點(diǎn)。隨時(shí)隨地：堵車、候機(jī)、排隊(duì)或候車時(shí)，一機(jī)在手，想學(xué)就學(xué)；多維體驗(yàn)：文字、圖形、真人發(fā)聲，聽、說、讀、寫，全面練習(xí)，一步到位：適時(shí)復(fù)習(xí)：用戶不用再為自己的英文保鮮傷腦筋：化繁就簡(jiǎn)，只給用戶提供最實(shí)際最經(jīng)常用到的內(nèi)容。英語天地業(yè)務(wù)的開展只是前奏。一旦移動(dòng)教育理念深入人心，人們的移動(dòng)教育熱情被帶動(dòng)起來，一片新的市場(chǎng)將從此不斷延伸，曾經(jīng)的縫隙將變成沃野千里的肥美之地。

如家，中國(guó)最大的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店品牌，在看似圓滿的市場(chǎng)中捕捉到了縫隙，開拓出自己的商業(yè)版圖。如家的創(chuàng)辦者季琦曾如此比喻市場(chǎng)機(jī)會(huì)：“一個(gè)堆滿了大石塊的玻璃瓶，看起來似乎已經(jīng)沒有空間，實(shí)際上大石塊的空隙之間，還可以容納一堆小石子；隨后，在小石子的縫隙里，你還能繼續(xù)填滿細(xì)沙。”

長(zhǎng)期以來，酒店業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不合理，其服務(wù)主要集中在高端和低端兩個(gè)部分，而便宜干凈的中小型酒店嚴(yán)重匱乏。如家發(fā)現(xiàn)了這一擁有普通游客、商務(wù)客人、白領(lǐng)等龐大消費(fèi)群體的空白市場(chǎng)，從而在夾縫中尋覓到了商機(jī)。從2002年6月建立到2006年底，如家用4年多的時(shí)間就走過了其他酒店近10年的歷程，成為中國(guó)發(fā)展最快、開業(yè)酒店數(shù)目最多的經(jīng)濟(jì)型連鎖品牌。正如一位專家所言：“往往大行業(yè)中存在很多市場(chǎng)空白，一旦你從中找到了合適的市場(chǎng)空白點(diǎn)，那么，你就抓住了創(chuàng)建一家能夠持久生存且能夠盈利的企業(yè)的機(jī)會(huì)?！?/p>

從這些例子中我們看到，只要找到合適的縫隙，那么你在某個(gè)地區(qū)的客戶就極易找到，并且不用花錢或少花錢就可與這些客戶取得聯(lián)系。找到一個(gè)縫隙后，你不必?fù)?dān)心新的進(jìn)入者及競(jìng)爭(zhēng)。這里沒有競(jìng)爭(zhēng)，你也不用經(jīng)常降價(jià)。

在縫隙市場(chǎng)中培育參天大樹

所有的市場(chǎng)最開始都只有一條小小的縫隙，小到只能容納下一顆種子，但是經(jīng)過歲月的洗禮，小種子就變成了參天大樹。20世紀(jì)70年代，蘋果、微軟分別將一枚小小的果核種在IBM后院那塊并不被看好的個(gè)人電腦縫隙市場(chǎng)。十年后，這兩枚小小的果核終于長(zhǎng)成了參天巨樹。而原來不被看好的市場(chǎng)縫隙，早就隨著技術(shù)的進(jìn)步，用戶需求的不斷提升，擴(kuò)展成了沃野千里的豐饒之地。又過了十年，當(dāng)比爾蓋茨還在為他的個(gè)人電腦操作系統(tǒng)志得意滿時(shí)，有人已經(jīng)盯上了互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎這塊縫隙，在比爾蓋茨的后院種下了Google這顆頑強(qiáng)的種子。當(dāng)比爾回過頭來面對(duì)Google時(shí)，他赫然發(fā)現(xiàn)，曾經(jīng)弱小的幼苗已經(jīng)長(zhǎng)成不可輕易撼動(dòng)的巨木，而曾經(jīng)被看作縫隙的互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎市場(chǎng)，在Google腳下也已經(jīng)延展得望不到邊際。

那么，作為中小企業(yè)和中小創(chuàng)業(yè)者如何發(fā)現(xiàn)縫隙市場(chǎng)、占領(lǐng)縫隙市場(chǎng)呢?

其一是見縫插針。

有能力發(fā)現(xiàn)和填補(bǔ)尚未受到充分服務(wù)的市場(chǎng)，這是沃頓商學(xué)院評(píng)選全美當(dāng)代25大企業(yè)領(lǐng)袖時(shí)最重要的標(biāo)準(zhǔn)之一?？梢姲l(fā)現(xiàn)縫隙對(duì)企業(yè)來講，是考驗(yàn)，也是機(jī)會(huì)。索尼公司創(chuàng)始人盛田昭夫在上個(gè)世紀(jì)60年代，曾創(chuàng)立了著名的圓圈理論：在無數(shù)的大圓圈與小圓圈之間，必然存在一些縫隙，即仍有一部分尚未被占領(lǐng)的市場(chǎng)。縫隙市場(chǎng)由于產(chǎn)品服務(wù)面比較窄，市場(chǎng)容量不大，大企業(yè)因不能形成規(guī)模生產(chǎn)而不愿插足。為中小企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和收益率提供了機(jī)會(huì)。中小企業(yè)只要看準(zhǔn)機(jī)會(huì)，立即擠占，就很容易形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

其二是無中生有。

企業(yè)發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造一個(gè)全新的市場(chǎng)。并憑借自己足夠的資源優(yōu)勢(shì)，繼而轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，是企業(yè)制勝的重要法寶之一。因?yàn)椋⒎撬械目p隙市場(chǎng)都在大圓之間。毫無疑問，滿足消費(fèi)者潛在的欲望或深層的欲望，創(chuàng)造市場(chǎng)，就是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的最佳途徑。

其三是取而代之。

在新興市場(chǎng)，企業(yè)依靠比較優(yōu)勢(shì)，往往可以在與強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于的較量中，獲得應(yīng)有的市場(chǎng)地位。而這種比較優(yōu)勢(shì)的建立，關(guān)鍵在于尋找對(duì)手的弱點(diǎn)，這種弱點(diǎn)很可能成為企業(yè)的縫隙。所謂弱點(diǎn)，是指競(jìng)爭(zhēng)者在滿足該領(lǐng)域消費(fèi)者需求時(shí)，所采取的手段和方法與消費(fèi)者最高滿意度之間存在的差異。消費(fèi)者的需求沒有得到很好的滿足，這正是市場(chǎng)機(jī)會(huì)。如果企業(yè)有能力提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更令消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，那么，該市場(chǎng)就可以作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略學(xué)家邁克爾＆波特說：最好的戰(zhàn)場(chǎng)是那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未準(zhǔn)備充分、尚未適應(yīng)、競(jìng)爭(zhēng)力較弱的細(xì)分市場(chǎng)。

創(chuàng)造獨(dú)特產(chǎn)品

市場(chǎng)供給品可以在許多特征上標(biāo)新立異，獨(dú)特的風(fēng)格、服務(wù)、技術(shù)支持、質(zhì)量保證等大量因素，都可以使產(chǎn)品具有與眾不同的價(jià)值。企業(yè)通過認(rèn)真研究購買者的需求和行為，了解他們認(rèn)為重要的是什么，他們認(rèn)為有價(jià)值的是什么，他們?cè)敢鉃槭裁炊湾X付費(fèi)，并借助獨(dú)特的商業(yè)模式，就能夠創(chuàng)造出用戶需要的獨(dú)特產(chǎn)品，使自己立于不敗之地。

設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略

在企業(yè)的縫隙戰(zhàn)略中，縫隙產(chǎn)品和縫隙市場(chǎng)的確是十分重要的。但當(dāng)產(chǎn)品不具有獨(dú)特性和品牌效應(yīng)時(shí)，為其設(shè)計(jì)出獨(dú)特的營(yíng)銷策略就成為另一項(xiàng)重要的縫隙戰(zhàn)略。營(yíng)銷策略不僅包括非常規(guī)渠道的選擇和創(chuàng)新，也包括針對(duì)目標(biāo)受眾的與眾不同的營(yíng)銷推廣策略。

首先是占領(lǐng)縫隙渠道。其次是選擇針對(duì)性的推廣策略。非常規(guī)的縫隙式的推廣策略，往往可以得到大眾目標(biāo)市場(chǎng)更深刻的認(rèn)同和接受。將廣告或市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)定在特定的消費(fèi)群身上，制造差異化，能減少企業(yè)間的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，并且成為拓展市場(chǎng)的重要助力。

捍衛(wèi)既得市場(chǎng)

當(dāng)企業(yè)已經(jīng)獲得了相對(duì)穩(wěn)定的縫隙市場(chǎng)之后，捍衛(wèi)這個(gè)市場(chǎng)就顯得尤為重要。鞏固既得市場(chǎng)，通常可以從以下三個(gè)方面入手。

保持并加大差異化優(yōu)勢(shì)：縫隙戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是差異化戰(zhàn)略，而最具競(jìng)爭(zhēng)力的差異化，是那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿起來難度很大或者代價(jià)高昂的產(chǎn)品。

用創(chuàng)新捍衛(wèi)縫隙市場(chǎng)：對(duì)于縫隙企業(yè)來說，創(chuàng)新幾乎就是生存之本。

縫隙化多元發(fā)展：在取得縫隙市場(chǎng)的成功之后，企業(yè)會(huì)而臨進(jìn)一步發(fā)展的選擇。很多企業(yè)都愿意選擇多元化，而多元化的下一元應(yīng)該是新的縫隙。

在縫隙市場(chǎng)中攻城掠地

女生成功創(chuàng)辦民族門戶網(wǎng)市場(chǎng)縫隙出奇制勝

22歲苗族女孩楊文，是中央民族大學(xué)的大三學(xué)生。她創(chuàng)新推出了“56民族特色商品項(xiàng)目”，創(chuàng)辦了“56民族綜合門戶網(wǎng)”和北京文翔偉業(yè)文化發(fā)展有限公司。并作為中國(guó)在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的榜樣和推廣民族文化的公益者，得到團(tuán)中央相關(guān)機(jī)構(gòu)、民族地區(qū)各級(jí)政府的支持和重視。她在“2008中國(guó)大學(xué)生年度人物評(píng)選”活動(dòng)中脫穎而出，成為“入圍候選人”。

初中畢業(yè)時(shí)，楊文就想去創(chuàng)業(yè)，但是實(shí)踐卻從大一下學(xué)期開始。經(jīng)常參加實(shí)踐活動(dòng)、參與KAB創(chuàng)業(yè)教育、打工籌集資金，楊文創(chuàng)業(yè)的理念在自己的努力下慢慢鋪陳開來。2007年暑假，在新干線學(xué)校校長(zhǎng)馮建的幫助下，楊文全程組織、策劃、實(shí)施了一次“貴州公益行”的活動(dòng)。黃平縣數(shù)百名初高中教師及數(shù)千名貧困學(xué)生在活動(dòng)中受益。后來黃平縣教育局等相關(guān)機(jī)構(gòu)還給民大經(jīng)濟(jì)學(xué)院黨支部發(fā)來感謝信，感謝民大培養(yǎng)出這么優(yōu)秀的大學(xué)生。楊文說起這件事的時(shí)候，臉上洋溢的是甜美的微笑。她說：“我還深刻地記得我們?nèi)ヒ粋€(gè)很貧困的小學(xué)拍紀(jì)錄片的情景，一個(gè)很小的男孩背著大書包光著腳飛快地從山坡上跑下來，邊跑還邊高興地喊：‘上學(xué)啦，上學(xué)啦!’這一刻，我真的被震撼，幫助他們是我堅(jiān)持下來的最初原動(dòng)力。”

楊文用很少的報(bào)酬完成了自己憧憬的網(wǎng)站，其中有56個(gè)民族的簡(jiǎn)介，每個(gè)民族簡(jiǎn)介下面有十幾項(xiàng)鏈接，介紹了各個(gè)民族的概況、歷史、建筑、服飾、歌舞等很多方面，還有民族傳說故事、民族發(fā)展動(dòng)態(tài)等很多方面。網(wǎng)站一直在完善中，在建的還有外國(guó)語版本，楊文想讓“56民族門戶網(wǎng)”成為中華民族向全世界推廣民族豐富多彩文化的窗口。她利用寒暑假期間去四川、重慶、云南、貴州、內(nèi)蒙古等地考察少數(shù)民族工藝品，甚至還去浙江義烏了解了仿冒市場(chǎng)的情況。楊文驕傲地告訴記者，早在一年前，隨便一件少數(shù)民族工藝品，她就可以區(qū)分它來自哪個(gè)族群、真?zhèn)魏蛢r(jià)格，甚至包括其背后蘊(yùn)含的故事。

在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)是有自己特定優(yōu)勢(shì)的。畢竟學(xué)生的身份會(huì)讓很多人不設(shè)防，不會(huì)將他們想象得很商業(yè)化。無論是因?yàn)樘?shí)，還是激情，很多企業(yè)家愿意和在校生交流，有時(shí)候給予幫助也是不考慮利益的。但在校生創(chuàng)業(yè)也是一把雙刃劍，劣勢(shì)就是大學(xué)生要忙于自己的學(xué)業(yè)，而且創(chuàng)業(yè)政策等也并不偏重在校生。

由于要建網(wǎng)站、跑客源等一系列活動(dòng)，楊文持續(xù)一年半每天只睡兩個(gè)小時(shí)。“我是個(gè)學(xué)生，當(dāng)然要重視學(xué)習(xí)時(shí)間。而創(chuàng)業(yè)必然會(huì)占用一些時(shí)間，但我不想耽誤學(xué)習(xí)，只有拼命擠時(shí)間?！彼龓缀醪蝗闭n，她說她很珍惜在課堂里的時(shí)光，她常常跟同齡人說，能安靜地坐下來學(xué)習(xí)是一種幸福。在大學(xué)課業(yè)最重的大一、大二階段，楊文用雙份的投入、雙倍的努力堅(jiān)持著。

把商品作為傳承民族文化的載體

楊文覺得自己公司存在的價(jià)值就是引起更多的人關(guān)注精湛的傳統(tǒng)文化，“有些少數(shù)民族技藝確實(shí)實(shí)用價(jià)值很小，但作為文化就需要被傳承?！彼墓景▋刹糠郑淮髨F(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)，另一大團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)志愿服務(wù)，甚至占的比例高于前者。楊文也希望越來越多的人意識(shí)到這個(gè)商場(chǎng)是有商機(jī)的，民族產(chǎn)品的品牌、文化應(yīng)該來源于本土。

現(xiàn)在的民族產(chǎn)業(yè)存在一些不可突破的瓶頸：很多民族特色商品經(jīng)營(yíng)者賣著賣著，就開始賣仿冒品來迎合消費(fèi)者，而消費(fèi)者對(duì)于仿冒品劣質(zhì)的情況也漸漸失望，將其變成一次性消費(fèi)?？梢哉f民族特色仿冒品逐漸擊倒了正宗，也打擊了消費(fèi)者。這也是現(xiàn)在還沒有出現(xiàn)少數(shù)民族特色產(chǎn)品品牌的原因。而從從業(yè)者角度看，工匠依據(jù)消費(fèi)者需求改造工藝品的成本過高，更多的人關(guān)注眼前利益而不愿意繼承這項(xiàng)事業(yè)，也是對(duì)少數(shù)民族特色產(chǎn)業(yè)的沖擊。

“買一件商品，我會(huì)告訴你一個(gè)民族的文化?！边@是楊文簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)理念。她認(rèn)為民族文化不能空談，將商品作為載體才是最持久的傳播。但而對(duì)自己心愛的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，她說自己甚至愿意割愛。談到楊文自身未來的打算，她表示會(huì)一直堅(jiān)持這個(gè)項(xiàng)目，但堅(jiān)持的同時(shí)，她也會(huì)努力從其他方面拓展自己的生存出路，因?yàn)樗辉敢庥幸惶鞛榱松娑艞壴瓌?dòng)力發(fā)揚(yáng)民族文化。如果在這個(gè)過程中能有更有實(shí)力的企業(yè)家愿意一起來完成這個(gè)項(xiàng)目，楊文愿意為此付出。

專家點(diǎn)評(píng)：

中國(guó)青年政治學(xué)院副院長(zhǎng)、教授，KAB創(chuàng)業(yè)教育中國(guó)研究所所長(zhǎng)李家垡

楊文創(chuàng)業(yè)的成功主要源自于三點(diǎn)：一是專注，創(chuàng)業(yè)是需要靈感的，楊文的靈感來源于長(zhǎng)期對(duì)于民族文化的關(guān)注。她生活在少數(shù)民族地區(qū)，也就對(duì)此有了深刻的7解。因?yàn)榱私舛P(guān)注，因?yàn)殛P(guān)注繼而專注，她在創(chuàng)業(yè)過程中慢慢找到了自己的定位。對(duì)于大學(xué)生來說，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目選擇自己熟悉的點(diǎn)是很有優(yōu)勢(shì)的。

二是市場(chǎng)縫隙。很多人在創(chuàng)業(yè)的過程中尋找的是市場(chǎng)的大路，忽略了少數(shù)人的需求，這其實(shí)就是市場(chǎng)的縫隙。而楊文巧妙地抓住了市場(chǎng)的縫隙，尋找差異性產(chǎn)品的理念讓她出奇制勝。也許短期看這些市場(chǎng)的縫隙不能取得大規(guī)模的收益，但卻是長(zhǎng)期過程中有潛力的“潛力股”。在市場(chǎng)重新組合中打出自己強(qiáng)有力的牌，才能占據(jù)屬于自己的市場(chǎng)。

三是從小處入手。創(chuàng)業(yè)其實(shí)就是一點(diǎn)一滴積累的過程。楊文經(jīng)營(yíng)的范圍也是由一個(gè)、兩個(gè)民族的特色商品慢慢發(fā)展到56個(gè)民族的，這是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程?？雌饋砗茈y，但是因?yàn)橛辛思榷ǖ哪繕?biāo)，則給前進(jìn)指明了方向。

飾物超市：市場(chǎng)縫隙里巧掙錢

汪先生盯牢收入比較少的年輕客戶群，招聘專職采購員，廣泛收集物美價(jià)廉的飾物；選擇競(jìng)爭(zhēng)比較少的中等城市繁華地段進(jìn)駐，以“超市”模式經(jīng)營(yíng)并重視標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)細(xì)節(jié)，迅速挖掘出了小本投資者夢(mèng)寐以求的“一桶金”。

在廣東中高檔飾物零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，土生土長(zhǎng)的廣州人汪老板避開競(jìng)爭(zhēng)鋒芒，在東莞繁華地帶開設(shè)了低價(jià)飾物自選超市，吸引了愛美又節(jié)約的城市年輕“美眉”，開業(yè)頭一周，日經(jīng)營(yíng)額居然超過了2000元。

瞄準(zhǔn)低端搶奪市場(chǎng)

一年多前當(dāng)汪先生決定開飾物店時(shí)，朋友勸說：廣東是該行業(yè)最早的發(fā)祥地，市場(chǎng)幾乎飽和?？赏粝壬芯渴袌?chǎng)后卻發(fā)現(xiàn)，飾物行業(yè)的各層次市場(chǎng)中有很大的縫隙可以填補(bǔ)。

為了減少投資風(fēng)險(xiǎn)，汪先生初步的構(gòu)思是不局限于飾物經(jīng)營(yíng)，盡量擴(kuò)大產(chǎn)品“外延”，將文具、清潔用品都囊括進(jìn)來，還可以充分利用珠三角地區(qū)小商品制造基地的優(yōu)勢(shì)。他虛心向幾位從商前輩請(qǐng)教，大家都搖頭說無經(jīng)驗(yàn)可提供，因?yàn)檫M(jìn)貨肯定比較辛苦，簡(jiǎn)直就是個(gè)小超市。汪先生聽后靈機(jī)一動(dòng)，那就開一家“飾物超市”吧。

為使生意萬無一失，汪先生隨即走遍了廣州市所有類似的商鋪，從中挖掘出三四家與自己目標(biāo)類似的商店，但這些店鋪的經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好。連續(xù)若干天，他守在這些店鋪門前仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)除去經(jīng)營(yíng)品種不夠豐富的“致命傷”外，地點(diǎn)選擇失誤幾乎是所有該類店鋪的共同劣勢(shì)，有些鋪面開設(shè)的地段不夠繁華。

專職采購進(jìn)貨少走彎路

最后，汪先生仍做了謹(jǐn)慎選擇，避開了廣州市的過度競(jìng)爭(zhēng)，在東莞最為繁華的路段選擇了一個(gè)三十幾平方米的臨街鋪面，月租金只要7500多元。

簽好租約后，他就找來專業(yè)設(shè)計(jì)師精心裝修，完全與時(shí)尚品位接軌，使路過行人都有耳目一新的感覺。最后，吸取同行經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，他反復(fù)叮囑兩位一線員工切記不卑不亢的服務(wù)態(tài)度，不要過于熱情、廢話連篇。

同時(shí)，他特別雇用了兩位專職采購員，根據(jù)市場(chǎng)信息與高檔飾物新品走向決定購買哪些廠商的貨物，絕不對(duì)每季新品照單全收。事實(shí)證明，科學(xué)采購方法對(duì)于“超市”運(yùn)作非常有效，使小店經(jīng)營(yíng)由此少走了不少彎路。

服務(wù)從細(xì)微處抓起

雖然小店開業(yè)后比較順利，細(xì)心的汪先生并不滿足。在他看來，中低檔飾物行業(yè)畢竟起點(diǎn)很低，如果不能從管理與創(chuàng)新上有所作為，別人就可以隨便抄襲，終有一天會(huì)將自己趕上。

比如在最開始時(shí)，為了招攬顧客，汪先生將自己“十元以下單價(jià)飾品”的標(biāo)語旗幟鮮明地掛在店名招牌下。可他逐漸發(fā)現(xiàn)，該招牌是招攬了不少顧客進(jìn)店，但也有為數(shù)不少的顧客本來還打算進(jìn)去湊湊熱鬧，可抬頭看到標(biāo)語后就繞道走了。

汪先生推敲再三，才發(fā)現(xiàn)該標(biāo)語將收入比較高的顧客拒之門外，他們習(xí)慣上將“低價(jià)”與“低質(zhì)量”商品聯(lián)系起來，寧可錯(cuò)過省錢機(jī)會(huì)也不愿意“自降身份”。汪先生的店鋪本來就是走中低檔路線，本可以不在乎這個(gè)現(xiàn)象。可他進(jìn)一步探索后卻發(fā)現(xiàn)城市女孩虛榮心普遍較強(qiáng)，不少店里目前的固定顧客也表示一旦有了錢也要去買“高價(jià)”產(chǎn)品。汪先生期盼自己的小店能在業(yè)界開創(chuàng)好的聲望與起點(diǎn)，自然希望有更多的顧客能了解自己的產(chǎn)品，于是，他毅然決然地摘下了該塊牌匾，只隔一段時(shí)間偶爾拿出來“秀一秀”。

編輯點(diǎn)評(píng)

飾物超市——在目前市場(chǎng)上尚為新型的飾物經(jīng)營(yíng)模式，其“超市”經(jīng)營(yíng)模式能盡可能多地豐富所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品種，能更好地滿足顧客的個(gè)性化需求?！拔锩纼r(jià)廉”產(chǎn)品符合廣大客戶群的消費(fèi)水平。

我在“縫隙市場(chǎng)”開拓商業(yè)版圖

最近，一位署名“花落云泥”的讀者給本刊發(fā)來了一封郵件，講述了自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，這位讀者朋友一無學(xué)歷，二無經(jīng)驗(yàn)，但他卻在同質(zhì)化極強(qiáng)的空調(diào)維修市場(chǎng)找到了屬于自己的市場(chǎng)空白點(diǎn)，他的創(chuàng)業(yè)故事對(duì)初次創(chuàng)業(yè)者非常具有啟發(fā)性，下面是這位朋友的自述，希望與有心的創(chuàng)業(yè)者分享。

6年前，我下崗了，在一家剛開業(yè)不久的家電維修部做學(xué)徒工，主要是負(fù)責(zé)空調(diào)的安裝和維修。當(dāng)時(shí)維修部的客源少，效益差，工資低得可憐，幾乎讓我干不下去，但最終我還是留了下來，是因?yàn)槲矣龅搅艘患虢鉀Q卻不能解決的事情。

在一次安裝空調(diào)過程中，我本打算把賣場(chǎng)送的密封式空調(diào)保護(hù)罩給套上時(shí)，卻遭到那位老阿姨拒絕，阿姨告訴我們說：“套上罩子，用的時(shí)候又要取下來，我們老兩口又不敢去取，還得再找你們，麻煩。還是不套那個(gè)了吧!”但我們心里很清楚，雨水和灰塵是空調(diào)壽命的最厲害殺手，怎么才能解決這個(gè)問題呢?怎么來延長(zhǎng)空調(diào)的壽命呢?我知道只要能解決這個(gè)問題，現(xiàn)有的不下1.5億臺(tái)的空調(diào)，哪怕只從一臺(tái)空調(diào)機(jī)里賺取一塊錢，就預(yù)示著一個(gè)上億元的巨大商機(jī)。

當(dāng)時(shí)，大大小小的空調(diào)維修部在北京已鋪天蓋地，很多沒有一技之長(zhǎng)的下崗工都擠在這個(gè)低技術(shù)含量的市場(chǎng)里，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，我想，如果能在一直沒能解決的空調(diào)保護(hù)罩上打開缺口，將是一個(gè)巨大的市場(chǎng)空間。

我首先想到的是：搭建遮雨棚，但實(shí)際操作中發(fā)現(xiàn)有很多問題：其一，安裝問題，室外高空打孔作業(yè)加大了危險(xiǎn)系數(shù)；其二，費(fèi)用問題，六段鋁材，1.5平方米的PVC雨棚，成本在100元以上，空調(diào)用戶難以接受，其三，遮雨棚并不能有效解決防塵問題。

怎么辦呢?我開始從另一個(gè)方案著手，看是否有改良的可行性。即從當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)的空調(diào)外機(jī)保護(hù)罩的方向著手。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)出現(xiàn)的空調(diào)罩主要是防水雨布作成，且只作為在空調(diào)停用期保護(hù)之用。怎么樣才能讓其工作時(shí)不取下來呢?這是我必須要思考的問題。如果在進(jìn)風(fēng)口和出風(fēng)口處留下孔，是可以解決這個(gè)問題，但同時(shí)引出了另一個(gè)問題。下雨時(shí)怎么來防水呢?留下的兩個(gè)進(jìn)出風(fēng)孔無疑削減了其防雨功能。

這個(gè)問題又一次迫使我不得不停下來，雖然這個(gè)方法行不通，但是我感覺到這條路是對(duì)的，這個(gè)方向也是對(duì)的，唯一缺少的是一個(gè)好的突破口。

這個(gè)突破口的發(fā)現(xiàn)是在幾天之后，那天狂風(fēng)大作，大雨如注，我在趕回家關(guān)窗戶的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)窗戶兩端靠里面的墻壁并未怎么淋濕，是因?yàn)橛姓郫B式的窗簾擋著，可是中間部分并未能幸免雨水的“清洗”。是什么原因呢?直覺告訴我，和風(fēng)力與窗簾密集度之間肯定有關(guān)系。當(dāng)時(shí)我真的很興奮，似乎成功就在眼前。我在原來的基礎(chǔ)上，將空調(diào)機(jī)罩在空調(diào)出風(fēng)口的位置改成百葉窗的形式，然后再利用現(xiàn)有的資源舊空調(diào)反復(fù)測(cè)試，不斷調(diào)整每一片的重量、葉片與葉片之間的距離、葉片的寬度等。失敗一次一次地來，一次一次地走，看起來很容易的事原來并不那么容易，但我知道我不能放棄，放棄就意味著一切都將前功盡棄，就這樣，苦苦的堅(jiān)持終于換來回報(bào)，我最終在失眠幾晚后成功了。

當(dāng)成功來臨時(shí)，心情竟是超乎想象的平靜。幾經(jīng)改良，現(xiàn)在我申請(qǐng)專利的空調(diào)保護(hù)罩已是廣受好評(píng)和青睞產(chǎn)品，風(fēng)的作用力使養(yǎng)護(hù)罩正面的風(fēng)動(dòng)百頁吹起形成大于60度的夾角，既能讓主機(jī)正常工作又起到了保護(hù)作用。當(dāng)停止工作時(shí)風(fēng)動(dòng)百頁自動(dòng)落下，重疊覆蓋，對(duì)空調(diào)內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行了有效的保護(hù)。再者，其45度角多格固定式散熱雨遮在通風(fēng)散熱的同時(shí)又起著遮擋雨水、灰塵進(jìn)入的功效。

我的創(chuàng)業(yè)心得是，即使在看似飽和的市場(chǎng)中，仍然存在著許多盲點(diǎn)。而一些創(chuàng)業(yè)者在找到市場(chǎng)空白點(diǎn)后，也會(huì)成為某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。