陸正耀：從價格戰轉向價值戰

2009年，神州租車(中國)有限公司(下稱“神州租車”)CEO陸正耀將自己的工作重點從全方位出擊、快速擴張，調整為重點突破、穩扎穩打。而公司的戰略重點開始從全國網絡和規模化建設，轉移到提高服務品質、優化服務價格等。隨著汽車租賃市場培育階段的完成，國內主要連鎖租車企業的同質化傾向日益明顯，調整和轉移意味著神州租車從價格戰向價值戰過渡。

2009年神州租車推出動態價格系統算是業內首創。以往神州租車實行全國統一定價，價格不會隨時間、地域、租期等因素調整，這種規范定價、透明收費的定價方式，在公司成立初期對于增強客戶信賴、樹立市場品牌、收集數據有很大的幫助。但是，隨著公司運營日趨成熟，統一定價不夠靈活、不能體現客戶需求多樣性的缺點也暴露出來。動態定價恰恰能解決這個問題。動態定價在原統一定價的基礎上，考慮了不同客戶群在不同時刻、不同地域對價格的需求敏感性，可以滿足不同價格彈性的客戶需求，同時最大限度的降低運營成本、增加運營收入。

2009年8月開始，在配合航空、酒店、銀行等合作伙伴客戶免費金卡、銀卡會員待遇的同時，根據庫存分地區、分時段進行智能報價，新系統較以往價格也有平均15％左右的下浮。實施動態定價以來，神州租車各分公司的出租率和租車收入都有明顯的提升。

2008年的經濟危機，惡化了投資環境，提高了公司的資金成本，同時導致了2009年上半年市場增長態勢不明晰，加大了市場增長預測的難度。面對大環境的嚴峻形勢，陸正耀做了最壞的打算。汽車租賃行業過度依賴于商務人士。當經濟冬天來臨時，很多商務活動都被壓縮，從2008年下半年開始，汽車租賃行業租車率明顯下降。在這種情況下，神州租車根據部分客戶建議，新增了長城精靈、QQ等經濟車作為先期嘗試。這幾款經濟車造型時尚、價格經濟，比較受年輕人青睞，擴大了神州租車的客戶群。目前這兩款車平均出租率接近90％。

因為及時調整了擴張節奏，優化了成本結構，神州租車在2009~4月份實現了盈利，公司全年的營業收入和凈利潤分別比2008年增長12.9％和27.8％，這一結果得益于2008年奠定的基礎，也來自于2009年戰略重點轉移的正確決策。

陸正耀欣賞那些經歷了痛苦轉型和抉擇的企業家，他們在成功的路上付出的更多。比如柳傳志，把學而優則仕變成學而優則商，帶出了聯想這樣的國際品牌，他是一個特例，也折射出中國知識分子在新時代鳳凰涅槃式的心路歷程。面對經濟危機，2009年的陸正耀做出了正確的抉擇。目前為止，神州租車擁有自營車輛1，000余輛，可調度車輛4，000余輛。神州租車10月份短租平均出租率為80％，車輛利用率高于行業平均水平。2010年陸正耀會尋求更大突破，計劃增車3，000輛。