劉毅：14年過關執牛耳

作為家用醫療電子產品的提供商，天津九安醫療電子股份有限公司(下稱“九安”)生產的電子血壓計的產銷總量在全球排名第5，打破了日本及中國臺灣廠商的行業壟斷格局，成為行業內惟一能夠與其抗衡的中國大陸企業。

“目前，我們在歐洲的血壓計銷售排名第一，在國內市場排第二，市場份額30％，僅次于歐姆龍。”九安創始人兼董事長劉毅介紹。九安電子血壓計的年生產量在300萬～400萬臺，實現了連續多年超過30％的增長。

劉毅調侃他的成功是一個偶然。1995年之前，歐姆龍已經大舉進入中國市場，代理商們若能以300元一臺的價格銷售其產品，會高興之極，但很難拿到這樣的低價。當時國內某家小型電子血壓計廠商生產的產品市場價只有98元。

那時劉毅在一家代理公司工作，他馬上意識到電子血壓計正是自己尋找已久的產品。劉毅沒有絲毫耽誤，來到自己的母校天津大學，找到幾個研究生，電子血壓計的原理以及可實現性。答案是肯定的。于是他徑直去了那家只賣98元的小型電子血壓計廠考察，拆開對方產品時，只說了一句話，“一個月我就能設計出比他們更好的產品。”此后的結果是，劉毅生產的血壓計在1996年1月，以300多元的價格賣出了1，000臺。

“產品關和市場關不經意地跨過之后，我們回頭一看，好深的鴻溝!嚇了一跳。”劉毅說如果今天再用某個產品就開始創業，他絕不會有那個勇氣，因為他眼見天津和北京的一些同行在技術和產品這兩個關口上犧牲掉。此后，九安進軍血糖儀市場時就顯得謹慎很多，四年多一直在進行攻堅戰，直到現在產品才初見成果。

即便如此，九安也只是在1996年～1997年兩年間迅速發展。1998年～2001年，九安在震蕩、徘徊中度過，在不斷暴露問題的同時解決問題。創業之初的核心人員在四年中都走掉了，隨著人員的流失，團隊變得簡單，管理思路開始明確，沒有了爭執。

劉毅回顧起這段經歷，有些故作輕松地將其形容為補課。最初的成功太突然，他還沒有做好準備，但做實業仿佛就像制作一個木桶，“木桶”由很多專業板塊組成，最初他只是蒙對了產品和市場，其他都是短板，四年間通過實踐完成了對生產、工藝、管理、財務、激勵等其他板塊的認識。“其實還有一個關鍵問題，1998年我們引入了一家外方投資者，才讓這四年平安度過。”劉毅說。文Ⅱ毅說到的“拯救者”是新加坡上市公司富裕制造，這是一家全球知名的專業模具制造注塑公司，也是九安的模具提供商。1995年之后的幾年摩托羅拉全球三分之二的傳呼機殼都是該企業生產的。

創業10年之后的2005年，九安才達到年銷售100萬臺的目標。真正讓九安在市場上重新打開局面的還是國際市場。

“我們和臺灣、日本企業競爭，最大的優勢是能快速響應客戶的需求，快速向市場提供新的功能和款式。”劉毅說。為此提供后盾的是100多名研發人員。在2006年9月初，劉毅和德國客戶提出計劃做語音血壓計的想法，在一個多月后完成了提供德、法、意、英四種語言的語音血壓計樣品，兩個月以后這家德國上市公司就將這一產品在全球最大醫療器械展德國Medica上展出，很快這一產品就成為流行。“我們比其他企業響應速度快一倍，在一個月內能對客戶提供實驗樣機，在3～4個月內就能試產，不出半年就能大規模提供。”這款語音血壓計的推出也讓九安在德國血壓計市場占據了絕對的領先位置，份額達40％以上，在語音血壓計單品上占據德國市場的80％。

要贏得這些歐洲客戶的青睞并不是那么簡單，其中時間最短的也培養了三、四年，有家歐洲客戶連續7年來九安考察，直到今年才形成初步合作。2001年九安開始涉足國際市場，2005年才迎來真正的德國大客戶，得到歐美血壓計主流客戶的認可，開始進入血壓計主流的銷售網絡。期間為了一個德國客戶，劉毅一年去了5次德國。

“目前國際貿易中的銷售占公司總銷售額的80％，”至此，九安終于站穩腳跟，在國內電子血壓計廠家中脫穎而出，成為“執牛耳者”。劉毅說，電子血壓計這個細分行業第一梯隊的主流廠家有3家臺灣企業，3家日本企業，以及1家大陸企業，就是九安。