“經濟適用型”銀行

像經濟適用房之于中等收入百姓一樣，“經濟適用型”銀行將成為中小企業融資的一條主要渠道。

2007年林添富來到中國，接手渣打銀行中國中小企業理財部董事總經理的職位時，他驚訝地發現，那些在馬來西亞和新加坡讓他頭疼的競爭對手——本地城市商業銀行，在中國大陸還沒有出現。當時的狀況是，中國的城市商業銀行還沒有真正降低門檻，針對中小企業市場進行系統地開發，國有大銀行更是坐吃大戶。

時隔兩年，不僅更多的外資銀行在國內開辦針對中小企業的創新產品，包括城市商業銀行、四大國有銀行以及交通、招商、浦發、華夏、郵政儲蓄等銀行，還有各種擔保、中介機構，甚至一批接一批成立的小額貸款公司，都已經推出了針對中小企業融資的新產品。在地域分布上，也不再僅僅是江浙的一枝獨秀，甚至不局限在京廣滬深，到中西部看一看，針對中小企業融資的產品也是遍地開花。令人興奮的還包括阿里巴巴這樣的網絡平臺，也正在進入中小企業金融服務領域，與其合作的是四大國有銀行之一的中國建設銀行，借助新興技術手段的金融創新，其前景也非常值得期待。

林添富現在意識到，短短的兩年時間里，本土的競爭對手已經成長起來，他認為，這種競爭無疑會加速整個銀行業對中小企業金融產品的創新步伐。正如經濟適用房之于中等收入百姓一樣，“經濟適用型”銀行，無疑將成為中小企業和創業公司融資的一條主要渠道。

網商“輕銀行”

阿里巴巴2009年新成立了金融信用部，負責人是一個年輕的女孩呂蔚嬿，在阿里巴巴，年富力強的年輕骨干擔任新興業務的主管似乎已經成為一個傳統，“沒有任何領導的指派，只是很自然地就做到今天”，是呂蔚嬿金融信用部門發展到今天的看法。面對記者問她當初為什么選擇進入這個部門，呂蔚嬿表示這個問題在阿里巴巴不成為問題，好像沒有任何上層在指揮這個部門。

但這個部門的業績卻獲得了異常迅速的發展，從2007年至今，這個部門促成了1，800家網商通過網絡聯保或者純信用的方式獲得建設銀行的貸款，這個只有20人的團隊，撬動了建行34億元的貸款發放額，這個數字還在快速增加。“目前來看，不良率控制在非常低的范圍，唯一出現不良的兩筆貸款，都是有抵押的貸款。”呂蔚嬿介紹。

阿里巴巴與建設銀行合作的網絡貸款平臺的核心是一套網商行為數據庫，銀行將這些數據納入到一個新的評估模型。阿里巴巴平臺積累了10年來使用過阿里巴巴交易平臺的網商的交易記錄，可以清楚了解他們的發貨、收貨及訂單情況，掌握他們上下游的行為記錄，這些行為反映了網商實際的經營狀況。建行專門設計了一個字母“E”作為專門評估這類網商風險的模型，阿里巴巴的行為數據在整個模型中占1／3的權重，另外兩個1／3分別是企業的財報審核，以及承擔聯保責任的企業家對貸款者個人誠信水平的評價，或者上下游企業對貸款人應收賬款等信息是否合理的評價。

呂蔚嬿用過去浙江本地的一些商業銀行給當地小企業發放貸款的方法來比喻網絡聯保的方式：銀行放出一筆貸款給一家小企業，有時甚至會付一點錢給這家企業門口賣汽水的老太太，讓老太太注意企業是不是有出貨，老板是不是還在。上下游聯保的方式，就是放置另外兩三個更專業、更了解你業務的老太太在你身邊，監督你不要把錢卷跑了，因為連帶責任，聯保企業之間勢必要互相監督。有趣的是，在北方，這種聯保模式很難成立，而在商業環境和信用環境更為發達的江浙地區，聯保的方式非常普遍，上下游企業之間愿意形成這種擔保共同體。在上海，聯保的企業擴大為四家，杭州則需要三家就夠了。

北京天陽宏業軟件技術有限公司為建設銀行設計了一套網絡貸款管理軟件系統，這是一套依據小企業的應收賬款信息，對其進行資信評估、分析貸款放或不放的管理系統。該公司總經理歐陽建平認為將來這種模式非常具有可復制性，如果在浙江做得好，建行完全可以到全國其他省份和城市去做。

目前阿里巴巴和建行的這項合作已經擴展到上海。兩家都是野心勃勃的公司，建行借助阿里巴巴的平臺進入了一個數量龐大的網商行為數據庫，對接了大量的客戶資源；而阿里巴巴借助建行的資金，給自身平臺上的客戶提供了更具粘性的增值服務，雖然目前不收取什么費用，但無疑當這塊業務足夠大以后，如果僅僅收取一點擔保服務費，也將是非常可觀的收益。目前。僅從網絡貸款服務增加阿里交易平臺的價值這方面。效果就非常大了。阿里巴巴的網商都知道這項創新的服務。

甚至金融圈人士推測，這可能是未來更大的阿里巴巴金融戰略的一個部分，有了這層鋪墊，當有一天阿里巴巴拿到了銀行的牌照，它可以憑借今天的鋪墊，一夜之間變身為一家足夠重量的銀行。當然，這個過程中，與合作方即同樣發力在互聯網手段貸款業務上的建設銀行，如何處理好利益關系，將是一個不小的挑戰。

開風氣之先

于2006年開始在上海和深圳首試“中小企業無抵押小額貸款”產品的渣打銀行，可以說是國內這一領域中開風氣之先的一家銀行。借助對國際市場上中小企業融資需求的了解，以及貼近本土客戶的策略，渣打銀行迅速在中國擴展到15個城市。其產品的貸款上限也從50萬元上調到100萬元，貸款期限從最長2年調整到3年。36個月的還款周期至今也是很多銀行沒有做到的，這突破了銀行業普遍認為周期越長，風險越高的觀念。

林添富領導的這個部門已經運作了兩年時間，在這兩年中，客戶數量和貸款總量都以每年兩位數增長。同時，該部門也達到了500人的規模，是渣打銀行在中國最大的一個部門。渣打針對中小企業的貸款業務歸到個人理財部，可見其貸款產品的核心其實是“企業即企業家本人”。林添富介紹，“在對客戶的審核過程中，我們非常看重企業的實際經營情況和企業主自身的誠信。在貸前審批過程中，我們要求企業提供銀行對賬單、增值稅單、詳細的營業賬目等，還會實地考察企業的經營情況、現金流高低、上下游企業鏈的情況、手上有什么合同、為什么需要這筆資金等。”

同時，出于本地化和風險管理的需要，每個客戶都有長期服務的客戶經理，力求保持客戶和銀行緊密、穩定和長期的信用關系。事實上，對于中小企業貸款，這種緊密關系非常重要，渣打銀行堅持只向設立有分行的城市提供小額貸款產品，就是通過拉近地理距離，增強這種關系的牢固性和保險系數。

這種依靠分行拓展市場的模式，雖然已經開足馬力全速前進，但依然有點趕不上中國快速的經濟發展。從側面了解的情況發現，渣打在中國開始非常大量地招人，林添富也認為，人才尤其是高素質客戶經理的短缺是制約發展的最大瓶頸。這和渣打的擴張模式不無關系，每擴張一個新地方，就需要大量人手來補充。新人通常需要半年到一年的培訓期，專業素質要求較高，這些無疑都是成本。

一位從事過橋貸款中介服務的業內人士就表示，“現在的無抵押小額貸款產品放在兩年前，是非常受小企業歡迎的產品，但兩年后的今天，許多外資銀行都開始在中國獲得了貸款業務的經營許可，更靈活、更創新、風險控制方面更激進的產品越來越多，包括本土的商業銀行也在推出自己的純信用貸款產品，比如北京銀行的融信寶。”

該業內人士還指出，“100萬元的無抵押貸款額度，現在來說已經有點小，整個中小企業群體發展很快，如果說滿足最主流的中小企業的需要，額度在1000萬元的產品可能最受歡迎。但還沒有哪家銀行的無抵押產品能提升到1000萬元，這樣就造成主流的中小企業客戶相當一部分還被擋在門外，進不來。”

這些現象反映出的最根本問題，還是銀行業的競爭環境發生了質的變化。除了在江浙一帶，本來像臺州商業銀行、浙商銀行、杭州銀行等在服務本地中小企業方面一直很有特色以外，在全國范圍內，各大國有銀行為了開拓新的市場，應對外資銀行的競爭，也必須搶奪中小企業金融這塊市場。競爭引發了更多的創新。

本地化創新

北京市海淀區海淀北一街2號，首創拓展大廈里，有一家特別的銀行，它地處高科技企業聚集的中關村，精于為高科技企業提供特色金融服務，這就是北京銀行中關村海淀園支行。據北京銀行中關村科技園區管理部副總經理王萌介紹，這家成立僅7個月，“十幾個人，七八桿搶”的支行，已經累計發放給70多家中小企業客戶5億元的貸款。可以說，在全國銀行業，針對高科技企業的融資方面，海淀園支行都可以成為一個標桿。

正如北京銀行擅長做高科技企業信貸一樣，浙商銀行小企業融資業務也有所成就。比如一是生意圈聯保貸款：同一個生意圈內，互相熟悉的幾個小企業組成一個聯保體，只要相互擔保，便可從浙商銀行借到貸款。二是老鄉聯保貸款：幾個同在一個地方的小企業，自愿組成一個聯保體并互相擔保，同樣可以從浙商銀行借到貸款。三是免保·應急貸：針對部分已在銀行辦理抵押貸款的小企業，由于季節性備料或接到大額訂單，需要臨時性增加貸款，浙商銀行推出了“免保·應急貸”業務。這類小企業，可以無需增加其他擔保或抵押，以信用方式從浙商銀行借到一定額度的臨時性周轉貸款，大大提高小企業的經營能力。

北京銀行、浙商銀行之所以能夠推出特別的創新產品，原因就在于中小商業銀行會密切頻繁地接觸當地的中小企業。北京銀行中關村科技園區管理部副總經理王萌介紹，北京銀行經常舉辦小規模的客戶和銀行間的座談會，銀行方面不僅派業務員和領導出面，產品設計部門的專家也要悉數到場，關鍵是座談會的規模要控制在較少的人數內，必須一對一交流，才能掌握企業最真實的需求。“這類座談會人一多效果就不好了，銀行在上面講了半天，企業還是不太理解，沒什么反饋。”王萌回憶座談會的情況時說。王萌表示，現在中小企業中一個很普遍的、也是對雙方都不利的誤區是，大家都認為“銀行不幫中小企業”，這種觀念根深蒂固，以至于企業有資金需求的時候，甚至最適合從銀行融資時，企業家也會第一個就把銀行的渠道排除在外。王萌認為，這是中小企業和銀行兩方面信息長期不對稱造成的。實際上，那些銀行主動召開的座談會，中小企業融資的產品，都可以在網站甚至每—個支行的營業窗口獲得，只要企業發問，就會有工作人員引導企業獲取適合的信息。

正如渣打銀行的林添富描述的新加坡和馬來西亞等市場一樣，中國中小商業銀行的主戰場應該是本地的中小企業，深挖當地中小企業的需求，提高對各類型企業、各行業企業的風險識別和控制能力，是長期發展的必然方向。

事實上，北京銀行、浙商銀行等中小商業銀行，都開始尋求機制上的創新。比如北京銀行的海淀園支行，考核體系就化繁為簡，只考核對中小企業貸款的業績，其他的考核都不要，給了團隊放開手腳做業務的動力。同時在風險控制方面，加大對新領域的研究，其實是避免和防范風險的主要手段。“有的領域過去沒有研究，時間長了形成固有觀念‘風險高’，其實一研究進去，發現實際上風險很小。”王萌說，“所以關鍵還是提高風險識別能力。”