選擇適合自己的路

一位推銷員最后找到了自己真正的事業：為病弱的老年人提供專業家庭護理服務。

喬·格拉博(Joe Grubb)的父親曾經很能干，他會自己打家具，還很會侍弄花園。不過在70歲的時候，這位精神矍鑠、活力十足的老人家患上了帕金森氏癥。之后整整8年漫長的時間里，格拉博只能眼睜睜地看著父親慢慢被病魔吞噬。雖然格拉博和姐姐盡可能地幫忙照顧父親，他們的母親仍然疲憊不堪。

母親也很希望有個可靠的護工幫她減輕一些負擔，但結果成了另一場噩夢：有的護工在屋里干活時，男朋友就把車停在格拉博家車庫前的車道上打盹。有個無照保姆前幾個月干得倒是不錯，但國慶日那天突然帶著他家的珍貴銀器消失了，臨走時甚至還拿走了冰箱里凍著的牛排。尋找好護工成了她家一次漫長的災難性經歷，試過很多次都失敗了，而且主要只能靠口碑來找人。

但這段經歷讓格拉博學到了很多意想不到的收獲。

他回憶說：“我自己都嚇了一跳，照顧父親時，我突然發現自己很有這方面的天份，以前我從來沒意識到。”對護理行業的興趣為49歲的格拉博掀開人生中一個全新的篇章：在某大型印刷器械公司擔任15年推銷員后，他加盟BriqhtStar，在田納西州的諾克斯維爾開了一家門店。BrightStar是一家具有先進技術實力的家庭護理特許經營公司，總部位于伊利諾斯州的格尼市。

他回憶說：“我那時四處尋找合適的加盟店，聽到居家護理這個行業時，我覺得自己終于找到了人生的目標。”離開推銷員這個一周少說四天要在外出差的苦差事，一年后，格拉博搖身一變成為80名注冊護工的老板，公司年收入超過100萬美元。

完美的選擇

格拉博的成功之路當然少不了磕磕碰碰，也有走錯走偏的時候。去年，他的現金流也出現了問題。金融風暴呼嘯聲中，他常常整晚失眠，擔心找不到足夠的業務來支付必要開支。不過，格拉博有旺盛的斗志，不屈不撓的毅力，而且能進能退，適時調整業務，改變自己的管理方法，最終他的門店度過了難關。

格拉博獲得成功的首要秘訣就是，選擇自己發自內心熱愛的行業。脫離銷售崗位后，他只知道想開家加盟店，但不確定該選擇哪一行。他還記得，“我那時正處在人生很關鍵的一點，我對自己說，‘我有一份很好的薪水，也存了很多錢。現在是個非常好的機會來問問自己接下來到底要做些什么’。”

“斟酌過特許經營加盟后，我意識到這就是徹底改變人生的載體。憑著我多年積累的銷售經驗，加上一個好的授權商，一定能成功。”他先后調研了8家公司，從清潔公司到網絡產業，但是都沒什么興趣。經過仔細研究，他最后只得出一個結論：他想要找一家將高科技元素率先引入在數字時代“落伍”行業的企業。

最后他找到了有7年歷史的BrightStar，這真是最完美的選擇——傳統的居家護理企業，但運用最先進的網絡程序來協助營運。

2008年3月，格拉博從自己的退休金賬戶和定期存款中提出了3.5萬美元的加盟費和5％～7％的管理費，簽約加盟BrightStar。然后他在諾克斯維爾租下一間240平方英尺的辦公室，從此成為美國40多家BrightStar連鎖店中的一員。

下一步是尋找一批優秀的員工。第一個月，他先自己面試了18名注冊護士，然后從中選出經驗非常豐富的莉莎·戴普曼做經理。他當時是：“雇用莉莎做經理后，我倆坐在那間小辦公室里面面相覷說，‘咱倆現在到底該干啥呢?’”接下來兩人分工合作，莉莎漸漸組織起一批合格的護理人員供公司派遣——基本都是受過專業訓練的注冊護士，格拉博則去做他最擅長的事情。

他整日開車沿著諾克斯維爾的主要街道挨家挨戶拜訪，先向每個家庭介紹自己，然后再介紹公司。起初幾乎看不到什么進展，但一家接一家敲下去，一個電話接一個電話的打下去，店里漸漸打開了客源。格拉博還開始想辦法接觸社會服務機構、療養院、老年中心等，希望這些機構能將他推薦給需要服務的家庭。

就這樣到了8月。他覺得必須雇一個全職銷售人員了，于是他雇了做過廣告代理的塞米·麥克馬漢。但這就像一場賭博，因為他那時還沒有穩定的現金流。他說：“當時我們根本承擔不起雇塞米的成本，但不雇她的后果我們更承擔不起，那時太需要業務推廣了。”塞米接手推銷工作后，格拉博檢討了自己的經營策略，他意識到必須轉換角色。

顯然，他自己一手做推銷一手抓營運的效果并不好。公司的資金運轉有很大問題，收款經常會拖兩三個月，很難應付兩周一次的發薪要求。格拉博還認識到，推銷掃描儀給企業要比獲得社會工作者的信任簡單多了。社工們常年和心懷叵測的奸商打交道，已經被“磨練”成了堅定的懷疑論者，不會輕易相信他的自我推銷。因此開張六個多月，他辛苦培養的社會關系并沒有帶來什么回報。

走上正軌

“我發現建立關系是很需要毅力的事情。”格拉博解釋說，“拜訪客戶或推薦人五次以上他們才會記住你的名字，再多跑幾次他們才會開始打電話過來。我真正拿到業務前，少說也花了八、九個月才建立起信任感。”

不過另外一些因素也要為他起步時的進展緩慢負責——比如他沒想到申請規定要求的經營許可是那么麻煩，甚至因此要推遲開業時間。他還老實地承認，自己犯過一些錯誤：“創業早期有段時間我很喜歡端老板架子，推銷電話打得比較少，花在店里的時間也不多；后期又走了另一個極端，光盯著推銷，忘了老板還應該去把握大方向。”

為了改進處理財務問題的方式，格拉博找到一位注冊會計師——他當時仍用普通電子表單來記賬，并且將更多時間投注于企業管理，漸漸地他感覺自己駕駛的這艘小船開始向好的方向駛去。但格拉博對進展速度仍不滿意，擔心公司是有什么先天不足才會遲遲不見起色。他在加盟培訓期間曾結識了另一位加盟商約翰·格雷厄姆，格雷厄姆的分店開在阿肯色州的小石城，兩人既是好友，又是競爭對手。

“我們的店是同一天開業的，我們還比賽看誰能在九月份BrightStar年會前達到每周營業額1萬美元。”格拉博說。“約翰起步的速度活像火箭發射，很快就超越我們約定的目標。而我卻只能眼睜睜看著現金嘩嘩往外流，也不知該如何是好。

隨著經營情況漸漸改善，格拉博最后還是達到了每周1萬美元的業績標準，正趕在Bnghcstar年會的前幾天。那次參會他目睹了其他加盟商取得的業績，這成為他努力將企業推上更高層次的動力來源。“做印刷器材推銷員時我經常受到嘉獎，現在看到很多入行時間跟我差不多的人都獲了獎，我心底憋了一口氣。”

回去后，他開始投入更多時間，六個月前培養的社會關系也開始開花結果。一時間，他只要坐在辦公室里就能接生意接到手軟，電話每天從早到晚響個不停。開業9個月后。他的門店開始賺錢，格拉博知道他的選擇是正確的，加盟店終于打好地基，步入正軌。

格拉博曾找咨詢師幫他看過賬目收支，然后準備擴大經營，雇更多護理人員，覆蓋諾克斯維爾更多地區。他用幾周時間準備好一份經營計劃書，打算向當地銀行融資。可惜在他為銀行高層做了40多分鐘的介紹后，貸款申請被拒絕了。這令他很受打擊，不過還有別的辦法。他賣掉了一些股票，又從自己的退休金賬戶提出更多錢，最后他第一年的總投資達到2s萬美元。

“我和我妻子菲麗決定自己多投入些，不能妨礙公司發展。”他說。之后他的加盟店一直穩步擴展，截止2009年3月，在諾克斯維爾地區已經有了80名兼職的注冊護工，年收入接近100萬美元。

現在，首次創業才1年零4個月，格拉博已經基本收回投資。他現在又惦記著開家新店，目標是BnghtStar旗下另一個獨立加盟系統KldCare，主營居家兒童看護服務。但另一方面，他也有意暫時停下野心，好好享受現在的成功。

“我也曾懷疑過這條路是不是走得通。”但他選擇信任自己的感覺。嘗過自己當老板的滋味后，他知道終于找到了自己想要的。“現在我可以停下來喘口氣了。”