周漢東：為狗民服務

從最初的在線寵物社區，愛狗網發展出規模龐大的會員俱樂部，如今又要打通線下產業鏈。

美國是一個名副其實的寵物大國，即便受到經濟危機的沖擊，2008年花在寵物身上的費用仍從2001年的285億美元上升到400億美元。研究表明，在人均GDP超過3，000美元的地區，寵物市場將進入高速成長期，而包括北京、上海、廣州和深圳等在內的很多中國城市，早已超出這一水平。不少創業者瞄準機會，跟上“寵物經濟”的發展曲線。

在樂寵于2008年初吸引了聯想投資等機構的注資后，這條產業鏈的發展空間逐漸被認可，愛狗網也在年末獲得了軟銀、IDGVC和阿里巴巴集團的投資。這家最初只是想要做線上社區的寵物服務機構已擁有了會員近兩百萬的線下俱樂部和線上活體交易平臺，愛狗網CEO周漢東向《創業邦》透露：接下來會在線下大施拳腳，讓“愛狗”真正成為愛狗人身邊的品牌。

陳金飛投資，馬云點將

2005年2月，德國牧羊犬發燒友、通產投資集團董事長陳金飛投資的狗寶寶社區在杭州上線，最初的想法是為愛狗人建立線上社區。到了下半年，狗寶寶社區的訪問量急速上升，一些網友甚至每天都會到這里來記錄家中“狗寶寶”的成長過程，為了占據更大也更利于開展線下活動的市場，該網站從杭州搬到了公認的“寵物城市”北京。

第二年，董事長陳金飛和世界犬業聯盟(FCI)達成合作，狗寶寶社區更名為愛狗網，并成為FCI在中國的惟一合作伙伴。陳金飛的好友、阿里巴巴集團董事長兼CEO馬云也給予了關注，后來他不僅介入投資事宜，還為愛狗網引入了CEO周漢東，這是他在央視《贏在中國》節目做評委時覓得的人才。

周漢東一次去青島旅游時，看到關于寵物婚嫁的新聞，于2004年底在上海創辦了“寵物婚嫁網——gougou520”。當時的業務只有寵物婚嫁(即寵物配種)，但借鑒了當時很熱門的“威客”模式，推出了“520懸賞征婚令”的服務，狗主人若想要給自己的狗狗找對象，就在網上發布資料、“征婚”條件和心理價位，網站則會收取需求方出資的20％。

當周漢東帶著這個項目參加《贏在中國》的比賽時，擔任評委的馬云認為：業務范圍太小，不能當成一個行業來做。馬云了解到周漢東確實希望以此為切入點，在寵物市場拼搏一番，便說服他進入愛狗網，“gougou520和愛狗網就像一支小船和一艘大艦艇。雖然目標都一樣，但你愿意自己開小船跑，還是到大艦艇上一起跑?”2007年，愛狗網正式收購了gougou520，周漢東來到北京。

“免費”博人氣

此時的愛狗網已經體現出“大艦艇”的市場潛力，從單純的在線社區變為行業垂直網站，內容迅速延展：傳授寵物專業知識的學堂頻道、寵物醫生坐診的醫院頻道、可以實現寵物買賣的商城頻道，都對養狗人有不小的吸引力。“雖然是寵物網站，但在上面活動的終歸還是寵物主人。”服務好各位狗爸狗媽是周漢東的初衷。

通過收購獲得了狗狗配種業務，有了FCI的專業支持，加之原有的高人氣論壇——以這樣的條件，愛狗網卻沒有急于借人氣拉廣告掙快錢。因為馬云已告誡過他們，要做好品牌，千萬不可計較一時的利益，而是要懂得長遠規劃和積蓄力量。

不過還是有不少商家看中愛狗網的人氣，想要在上面做宣傳，這讓周漢東有些猶豫。他看到很多忠實網友對網站的變化非常敏感，比如改版也常遭遇連串爭論。由于不斷有資金注入，愛狗網并沒有太大資金壓力，考慮到規模尚未完全形成，用戶群不夠龐大，周漢東最終決定，干脆暫時拒絕廣告。

而此時的“商城”頻道也不是為了銷售寵物用品，只有狗狗買賣和狗狗配種服務：不論是已經養狗的狗主人為狗狗“征婚”或賣掉家中的狗幼仔，還是沒有養狗的想要來買只狗寶寶回家，愛狗網都只作為單純的平臺，不再收取任何費用。

由于爭取到FCI的專業認證，同屬陳金飛名下的兩個控股俱樂部，即CSV和CKU則先網站一步盈利。CSV是德國牧羊犬俱樂部，發展時間較長，比較成熟，狗的數量有10萬左右：CKU則是其他犬種俱樂部，有近5萬條狗，還在穩步攀升，目前已經分離出了羅威那犬俱樂部。俱樂部的專業會員需要繳納年費，狗狗會配備犬舍會員證、寵物電子芯片、血統鑒定，比如加入CSV需要繳納2，700元。俱樂部更重要的業務是舉辦比賽，每年會有三十幾場，遍布全國各地，每只狗需要繳納幾百元參賽費。很多愛狗發燒友對比賽非常熱衷，獲獎的狗明星所生后代將身價大增，有時獲得過前兩名的賽級犬一次配種就能夠收費幾萬元。

向線下進軍

如今的愛狗網已經有180多萬會員，還在以每月六、七萬的速度增加。以這樣的人氣，周漢東絕不會滿足于現狀，“四年了，網站一直在燒錢。”而從去年開始，他為愛狗網規劃的嶄新藍圖開始慢慢展現。

周漢東希望把“愛狗”做成貫穿寵物行業上下的品牌。如果把寵物產業鏈分為幾層，愛狗網現在服務于最基礎的會員，向上則是為會員服務的寵物醫院終端店鋪，接著是為店鋪服務的代理商和批發商，最后是寵物用品廠商。愛狗網下一步就準備收編寵物店鋪，并選擇對區域中前一兩名的代理商進行控股，以便直接和廠商對話。

轉型為渠道商，周漢東自己也曾有過疑慮，擔心寵物用品廠商不愿把渠道全部交給愛狗網，“但就像國美、蘇寧一樣，很多大型家店品牌都有能力自建銷售網絡，最后不都妥協了?更何況寵物行業現在還沒有巨頭。”

國內外寵物經濟的差距是他決心將進一步拓寬業務模式的原因之一。和周漢東一樣，樂寵控股總裁兼CEO李元也看好這片市場空間，“國內寵物經濟的發展程度相當于1980年代的美國，還談不上‘搶市場’，只是‘占市場’的階段。”樂寵以“電子商務+線下店鋪”為主線，類似于美國最大的寵物連鎖商店PetSmart。此外，樂寵在線下也擁有純種犬俱樂部(CKC)，主要是承辦犬展，也有鑒定純種犬的業務。

周漢東想要開實體店鋪的一個重要原因是，不想放棄“寵物服務”這塊巨大的蛋糕。在寵物經濟比較發達的國家，狗主人都習慣到附近的街區店鋪購買寵物用品，而不是通過電子商務，那些店鋪中寵物寄養、寵物美容等服務都是重要的盈利點，PetSmart甚至會有“寵物酒吧”、“寵物結婚攝影”等業務。“國內真正上網的狗主人比例并不高，而網絡本身的限制使寵物服務很難展開，很難保證服務質量。”愛狗網準備在北京每個城區開一家實體店，也作為電子商務的配送中心，可以提供各種服務。

收編線下店鋪的洽談出奇順利，一些店主甚至會主動找到周漢東。北京天通苑的一家寵物店主幾次來到愛狗網總部，這家曾加盟某寵物用品品牌的店鋪主人是愛狗網的會員，簡單接觸后一拍即合。很少去考察店鋪的周漢東去了一趟天通苑，“沒想到一條街上竟然有那么多寵物店。我告訴店主，愛狗的實體店鋪希望能夠大一些，至少在200平方米以上，他已經去談場地了。”

近期，愛狗網的首頁上出現了橫幅廣告，這也是周漢東下一步的打算之一。“我們會選擇性的登載廣告，要更商業化了，但我們絕不會讓愛狗網充斥廣告。”愛狗網的辦公室已增加了幾套辦公桌椅，很快將迎來他們的第一批市場銷售團隊。