明明白白男人心

其實，在男人的疆界里，他們猶如自稱“寡人”的王，需要更多的“理解”來擺脫“孤獨”。

進入21世紀短短的幾年間，隨著網絡的不斷普及，中國的電子商務發展可謂突飛猛進。在眾多行業的B2C模式中，服裝業的電子商務成交量一直名列前茅，而在服裝業中又尤以男裝襯衫的網絡直銷運營最為成功和火爆，如業內知名品牌VANCL、332、BONO等品牌的男裝襯衫網絡直銷便在傳統營銷模式的重圍中脫穎而出引人矚目，引發了一股新經濟時代的網絡直銷熱潮。然而新潮的營銷模式，還需配合準確的消費者定位，以及對消費者的心理分析才能有的放矢，使利益最大化，這就要求企業真真正正讀懂男性消費者的心理。

線上品牌更需重視定位

網絡服飾品牌在營銷渠道上避開了傳統服裝品牌的正面競爭，開創了藍海市場，但這樣足夠了嗎?線上品牌更加需要重視定位。網絡渠道打造出來的品牌跟傳統渠道造就的品牌比較，很大的不同在于，傳統渠道由于對產品看得見摸得著，品牌形象在消費者心目中相對比較清晰。而網絡品牌在購買之前，所有對產品和品牌的認識都通過其網站和廣告來建立，網絡購物的電子化使得甚至不需要和網站的客服人員電話溝通，就可完成購物。品牌接觸點的有限性，使得消費者接納品牌的難度大大增加。

其實，線上品牌更加需要重視品牌的定位，給消費者以鮮明的品牌識別度，最終產生品牌忠誠度。例如，NTNY的留學美國的創始人把美國更成熟的人性化經營理念引進國內，以一種“全尺碼西服”的新姿態閃亮登場，打造男裝市場實惠高品質服飾。并引進美國“易退換，零風險”的售后模式，讓消費者也體會到美國式的購物樂趣。而MASAMASO致力打造“男人的網上衣櫥”，瞄準生活中與互聯網關聯密切的男性群體。但他們在品牌傳播上，完全從產品設計、面料和生產工藝等非常具體的方面去與消費者溝通，訴求點非常多，比如埃及長絨棉、西班牙設計名師、平價的奢華……也許消費者不會懷疑MASAMASO的品質和品位，但為什么要穿MASAMASO呢?因為面料很不錯?消費者無法用手觸摸。因為歐洲設計風格?很多人喜歡中國風。所以相比之下MASAMASO品牌定位出現了偏差，并未能在消費者大腦中占有一個詞匯。

亮出情感王牌，達成精神默契

在這個“落后就要被挨打”的行業，在這場產業力量與資本力量較勁的“戰爭”中，究竟誰能在未來的網絡男裝襯衫直銷行業中先行勝出?正如許多業內人士所說，現在的市場不在于是誰先進入，而在于在后續市場運營中，誰的營銷模式更優，誰更能懂得取悅消費者俘獲消費者的心，在乎誰更能在消費者心目中建立一個信得過、放心買的好口碑。

這就要求洞察到消費者心理，滿足其不同需求，主打情感牌，用一種更人性化和個性化的營銷方式與目標消費者溝通，并達成精神上的默契，較之不厭其煩地向他們宣傳設計、面料和工藝更具說服力和誘惑力。于網絡直銷品牌而言，要有足夠多的方式與這些職場男性進行互動，分享其獨有的品牌精神。例如，“您的健康和舒適，是我們孜孜不倦的追求”這是NTNY人的品牌共識。樸實、誠懇的話語，帶給消費者的可能就是真實的感動。再如，“更懂男人”是MASAMASO標榜的品牌使命，但從未公開宣揚過這個理念或變為一句品牌口號和品牌精神。如果它能重新梳理和確立自己的品牌傳播策略，圍繞“更懂男人”開展大規模的營銷和公關活動將“更懂男人”的品牌訴求深入人心，滿足消費者希望被“懂”的需求，或許能打贏這場與消費者的大腦爭奪戰。

低價=魚，品質=熊掌

目前，隨著越來越多的男士襯衫網絡直銷的涌出，中國男裝市場到處充斥著千篇一律的“襯衫主打”和“低價賣點”的銷售模式，低價捆綁戰略成為行業普遍采用的辦法。市場開始出現混亂的局面。產品定價多位于中低價位，更有商家打出“68元一件”，“三件起僅需29元”的超低價戰略來贏得消費者眼球，攻破消費者心理防線，讓消費者產生“即使產品沒有廣告中那么好，也不虧到哪里去的”心理，將低價撿漏的欲望化為實際行動。但更多的服裝網絡直銷廠商面對的卻是消費者的品牌質疑和不信任，在網絡論壇留言中，有近一半的人表示，網絡直銷中低價產品購買后出現了和廣告中不符的出入，其面料與做工超出理想預期值，并且有近三分之一的人表示洗后出現縮水與掉色現象、號碼嚴重偏大等問題。所以，如何讓更多的人信服網絡直銷、改變購物習慣、真正方便快捷地購買到貨板相符的心頭好成了各網絡直銷商首要解決的當務之急。

浙江工商大學工商管理學院副教授易開剛認為，男裝網絡直銷模式是新的市場中誕生的新的營銷模式，網絡直銷直接降低了經銷商的銷售成本及商務成本，產品中低端的價格還給消費者帶來了便利實惠，交易過程還相對簡便省事。一般來說，中等收入、年輕時尚的白領階層比較容易接受這種銷售模式。實際上，直銷廠商的目標受眾多數定位于繁忙的商務男士，此類人士多半追求一定的生活品質，在工作中處于一定的角色，更多地希望得到敬仰與欣賞。著裝的品位將體現一個人的多方面的社會地位。而網絡直銷過多宣傳其價格的低廉，很容易形成品牌低端化的心理暗示。其低價的品牌能否迎合目標定位?其實，男性的“衣櫥”不比女性的來得“豐富”，不需要百花齊放，也不需要10元到萬元的千差萬別，更多的是需要品質和品位的保證，購買就等同于撿便宜，低價貨的心理印象能否在精英商務男士中行得通是個值得思考的問題。如此看來，低價風潮的盛行與質量的保證成了“魚和熊掌”，能否兼得，還需廠商更多思量。

總的來說，網絡直銷模式具有良好的發展前景，因為這是市場的發展趨勢，會有越來越多的人選擇電子商務交易平臺，選擇網絡購物。而網絡經銷商也應該以維護并做大做好自己的品牌為宗旨，以誠信交易開拓市場。