山寨宜家村

這家瑞典家具制造商在中國有了一個特殊的粉絲團。短短2年內，位于蘇北地區的偏僻山村——沙集鎮通過一場規模宏大的模仿秀，意外造就了一批新的百萬富翁。

在最近10多年里，消費升級的熱潮已經在中國造就了不計其數的拜物教信徒，宜家無疑是從中受益的國際品牌中最知名的一個。隨著宜家近年來擴張至成都、南京這樣的中國腹地，消費者對其設計風格和產品的迷戀有增無減。但就品牌影響力而言，宜家還只是一個“都市品牌”，在廣闊的農村市場，能夠正確拼出宜家的英文名字“IKEA”的人還寥寥無幾。

不過，在江蘇徐州市與宿遷市交界的睢寧縣沙集鎮，這個來自瑞典的家具制造和連鎖銷售商不會想到，它還擁有一批特殊的狂熱粉絲。

當本刊記者在9月的一個周四到達這里時。孫寒正站在他的由帆布、雜草和漫天飛塵包圍的小工廠里，用濃重的當地方言向工人講解手中的一份設計圖紙。三個小時后，一款看上去和宜家的比薩雙門鞋柜毫無二致的家具就誕生了。在宜家，這款由刨花板和纖維板拼裝而成的鞋柜并不貴，只有199元，但在這里，孫寒給出的價格更令人吃驚——86元。

身高1.8米的孫寒穿著一件JackJones的襯衫，腳上是一雙耐克運動鞋，一副學生打扮。當2年前他迷戀上宜家后，這個25歲的小伙子決心以特殊方式表達他的狂熱崇拜：模仿宜家的板材系列家具進行廉價制造。這些在電子商務網站上標明“宜家風格”的仿制品為孫寒帶來了豐厚收益，過去一年，他賣出了2萬件家具，收入超過300萬元。今年3月，他成立了自己的公司——徐州美怡家家具有限公司。

孫寒的成功鼓舞了很多人，一場新的淘金潮迅速席卷了沙集鎮——位于不發達的蘇北地區的這個小鎮曾長期被交通不便、觀念陳舊所困擾，但現在它儼然已經成為中國每個渴望經濟發展的小鎮榜樣。“沙集鎮因為仿制家具被很多人熟悉，這超出了所有人的預料。”沙集鎮黨委副書記朱建國對《環球企業家》說。分管土地的朱表示，鎮政府會不遺余力地支持這一產業，“這些家具公司想要哪塊地就給哪塊地”。有6萬人口的沙集鎮現在有1200多個家庭投入到這一行當中，類似孫寒這樣規模的小公司已有40多家。孫寒估計，整個沙集鎮每年因此而增加的產值應該超過4000萬元。

如此大規模仿制宜家的沙集鎮似乎讓最近2年來興起的中國山寨風潮達到了某種頂峰。今天，沙集鎮生產的家具不僅在中國大陸銷售，還出口到了香港、臺灣等地。山寨一詞以前常常讓人認為是無原創能力的廉價仿制或惡搞的代名詞，現在卻在某種程度上成為中國人聰明和創造力的體現，成為后現代的解構主義的濫觴。中國企業此前已經多次深陷于和跨國公司就商標、技術而引發的知識產權紛爭，咨詢公司Wolf Group Asia首席執行官沃爾夫(David Wolf)說，許多中國企業覺得，自己從頭開始打造品牌可能沒把握，他們更愿意效仿一個已經很出名的品牌，“中國人在這方面似乎一向缺乏自信”。

“中國正處于一個山寨產品盛行的時代。”楊明潔告訴《環球企業家》。這位前西門子德國設計總部的產品設計師曾榮獲歐洲和亞洲多項設計大獎。在楊看來，山寨產品帶來的好處之一是，收入不高的中國消費者對時尚物品的追求更容易成為現實了。

沙集鎮的山寨行為肯定不會取得宜家的好感。不過，從另外的角度來說，這可能很難會直接瓦解宜家的商業帝國，卻間接傳播了中國消費者對宜家的拜物教般的迷戀。那些愿意購買仿制品的消費者很可能在收入增加后繼而成為宜家真正的顧客。截至發稿時，本刊尚未得到宜家官方對此的回應。

中國人民大學農業與農村發展學院副院長鄭風田說，在大量農民工返鄉的大背景下，沙集鎮自我尋求的這一另類經濟發展模式值得贊揚，“這比政府四處去招商引資更有意義”。

9月那個周四的早上，孫寒在自己的那間100多平方米的小作坊里，一邊給10幾個工人發煙抽，一邊叮囑他們能否把板材打磨得更光滑一些，螺絲擰得再緊一些。孫寒的家距此不遠，成品的包裝、倉儲和銷售則在那里完成。每隔一兩個小時，就會有一家快遞公司的貨車開到門口，把已被下單的家具運走。“我要打造中國的宜家。”孫寒告訴《環球企業家》——不過，這樣的雄心聽上去可能更多帶有一種自我鼓舞的意味。

小鎮上的百萬富翁

“眼前的一切就像做夢一樣。”孫寒對過去2年來沙集鎮的變化感慨萬千。這位率先大膽動手山寨宜家的年輕人現在是沙集鎮無人不識的明星。在此之前，他擁有一份令大多數人羨慕不已的工作：中國移動沙集鎮客戶經理。把暢銷書《大人物，小人物》作為枕邊勵志書籍的他，和大多數年輕人一樣渴望成功。2007年明，孫寒去上海出差。在徐匯區，他偶然發現了宜家——此前并不知宜家為何物的孫寒，一下子就被吸引住了。孫寒在宜家逛了整整一下午，臨走時，他買了一件宜家的置物架。“宜家的產品賣得很貴，但買的人很多，更重要的是，宜家的東西看起來很簡單，我當時以為可以很輕松地模仿出來。”孫寒回憶說。

孫寒碰到的第一個——也是差點讓其放棄的挑戰是，鎮上的木匠沒有人愿意幫他實現這個瘋狂的想法。“我讓木匠照著宜家的置物架生產1000套，沒有人理我，他們以為我瘋了。”孫寒說。他找了50多位木匠，最終，在支付了1000元定金后，一位做棺材的木匠才答應為孫寒試一試。

仿制宜家家具的過程就是一個不斷嘗試、不斷失敗的過程。木匠面臨的最大問題是：如何在板材上做出規格一樣的槽口，以此讓各種構件相互連接。這聽上去簡單，但操作起來相當不易，因為槽口的精確度直接決定了置物架的質量，它既不可以卡得太緊，也不可以卡得太松——誤差不能大于1毫米。孫寒這時不得不正視現實：宜家的產品是有“技術含量”的。

對此，徐州億家有限公司總經理王輝一定深表贊同。王是沙集鎮第二位山寨宜家家具的人，他同樣曾為做出標準的槽口而焦頭爛額。2007年6月的一天，王的公司剛剛開業，他請來10位木匠坐在一起研究槽口問題。“大家坐在一起發呆，一直想不明白怎么做槽口。”王輝回憶說。后來一位老木匠嘀咕：為何不多安裝幾個鋸片呢?一個鋸片做槽口實在太耽誤時間了。這給了王輝靈感。如果能夠固定兩塊鋸片。這樣不僅提高了效率，更重要的是，它能最大限度地減小誤差。在暈頭轉向地折騰了一個月后，被王輝稱之為“槽口鋸”的自制工具就此誕生。

除了槽口這類技術問題，對從未涉足此行業的孫寒們而言，采購原材料也是一個完全陌生的領域。比如木材，孫寒曾跑遍了湖南、四川、上海等地的建材市場，最終才知道閩北的木材最適合制造家具。而內角螺絲、沙拉鉆頭這類小配件，也是幾經周折才得以買到最合適的。“這些材料本來就難找，更要命的是，我們常常壓根就不知道該找這種材料。”孫寒說。

2007年7月，孫寒制造出了第一款山寨版宜家置物架。宜家的原版售價是120元，孫寒定價為66元，比宜家便宜近一半。第一個置物架，孫寒只等了一個星期就在網上銷售出去；3天后，有人買走了第二個置物架；1天后，孫寒等來了第三個訂單。從去年10月開始，沙集鎮開始出現大量步孫寒后塵的人。“我們經常需要通宵來處理那些訂單，全鎮都知道仿制家具大有可為了。”孫寒說。

睢寧縣瑞博家具有限公司總經理王躍依然記得那時的火爆程度。在此之前，瑞博每天銷售20件家具，到去年年底時，每天的出貨量已經翻了一番。“我專門買了一臺打印機來處理訂單。”王躍說。

山寨之風就像病毒一樣，迅速感染和傳播到整個沙集鎮。在東風村，有一條2米寬、800米長的街道，這里是山寨宜家家具最為集中的地方，村民們稱這條街道為“創業一條街”。這種狂熱甚至蔓延到了臨近的高作鎮和官山鎮——沒有人會對每天300多元的利潤收入視而不見。

孫寒的徐州美怡家家具有限公司盡管只有10多名員工，但已稱得上沙集鎮的龍頭企業。這些家庭作坊式的工廠毫無技術含量嗎?并非如此。這些仿制品不僅在外形和功能上與宜家一模一樣，有些產品甚至還進行了“本地創新”。比如，配備了臺燈的電腦桌；在兩側安裝了抽屜的置物架；刻上細膩花紋的鞋架……

“山寨宜家的工廠到處都是，你隨便問一個人他都會告訴你是做這一行的。”在沙集鎮東風村旭旺便利店，老板孫永告訴本刊記者。孫的另一個身份是沙集鎮億家家具公司總經理，他的工廠和商店相距不過200米遠。“家具廠比這個小賣部賺錢多了。”孫永說。

山寨風潮讓孫永們的錢包越來越飽滿的同時，還帶來了另一行業的繁榮：物流運輸。此前交通不便的沙集鎮，在很長一段時間里只能依靠中國郵政提供的服務。隨著沙集鎮家具銷量激增，大大小小的物流公司紛紛云集于此。自去年10月份以來，沙集鎮的物流公司已達12家之多，每家公司平均每天有4輛車發往北京、上海等地。

千億愛家具有限公司總經理陳雷至今還記得自己兩年前和中國郵政戲劇性的一次談判。陳雷向中國郵政詢問，能否每天派車來千億愛運送家具，后者開出的條件是：千億愛每年至少要保證中國郵政有4000元的生意，就可以提供這一上門取貨服務。結果，合作后的第一個月，千億愛為中國郵政帶來的業務量就達到了令人吃驚的8000元。

這也讓陳意識到生產家具外的另一個龐大市場機會。去年9月，陳雷成為中通快遞和鑫飛鴻物流公司在沙集鎮的代理，他付出的加盟費為2萬元，而每個月的收入則達到4000元。在接受《環球企業家》采訪中，不斷有客戶打電話詢問陳雷，下一批家具何時可以發貨。他把玩著手中600元的山寨版諾基亞N95手機說：“因為有需求，所以有山寨。我不覺得山寨產品有什么不好，因為它既實惠又時尚。”

天花板

現在，沙集鎮仿制家具的能力也越來越強。最初，孫寒們還需要先購買一款宜家的產品，再將樣品拆解開來，才能對照仿制。而現在，只需要在網上拿到產品圖片，和宜家一模一樣的產品就制造出來了。除了山寨宜家外，韓國和日本的家具也是沙集鎮模仿的對象。“每天都得在網絡上尋找樣品，然后去模仿。”陳雷說。

不過，陳雷已經感覺到了這一生意模式的天花板：“山寨太嚴重了。我們‘山寨’了宜家，鎮上的其他人馬上又來‘山寨’我們。”在今天的沙集鎮，只要有人制造了一款新產品，3天內，造型相似的產品馬上紛紛出籠。

“現在競爭激烈，要把公司做大，必須不斷搞出新產品，反復生產那些老款的肯定要落后。”瑞博家具有限公司總經理王躍說，“我最頭疼的就是推出新產品的速度太慢了。”

這其實不僅僅是困擾王躍的問題，整個沙集鎮的家具廠都在為此殫精竭慮。新生勢力的不斷加入，使得這一行當迅速呈現白熱化的競爭，一些工廠因為不堪壓力而不得不選擇關門大吉。

今年6月。孫寒在沙集鎮的廣播中發布了招聘設計師的信息。5分鐘后，張雷就找到了孫寒。23歲的張曾做過機械設計和廣告設計工作，和孫寒一拍即合。目前，張雷每天要花3個小時左右的時間來瀏覽日本、韓國的一些家具網站，以保證他每天提供2至3款產品圖紙的速度。雖然他看不懂這些國外網站的文字內容，“但是我能看得懂圖片。”張雷告訴《環球企業家》。他畫出一個新產品的圖紙所創造的最快紀錄為半個小時。

除了沙發和椅子，大多數板材系列的家具，孫寒的工廠現在均能仿制。“宜家有的家具我幾乎都有，但我們有的東西宜家不一定有。”孫寒說，“我大概可以比宜家多提供50種。”

孫寒和沙集鎮的山寨故事讓人著迷，但問題在于，這一生意模式明顯缺乏長期成長性和抗風險能力。中國官方至今對山寨文化的態度仍不甚明朗，中國某官方報紙不久前的一篇評論稱，山寨文化作為DIY精神的體現或對主流文化的模仿能夠增加我們日常生活的樂趣，不過，我們應該注意不要由此就認為模仿產品有理。在今年4月的一次國務院新聞發布會上，國家知識產權局局長田力普以手機行業為例，首次正式評論了這一“山寨現象”：“模仿、抄襲絕不是創新。”不過他接下來又稱：“一家企業，不管它是在山寨、村里還是在平原，如果它生產了一個產品，這個產品凝聚了創造和創新，而且質量好、功能更多、沒有侵犯他人的權利，同時又以消費者能接受的價格得到了市場的認可，這就是應該肯定的，實際上這就是一種創新。”

“中國山寨產業的競爭在某種程度上會激發草根創新，這也是他們的出路。”楊明潔說，“單純停留在仿制階段，必死無疑。山寨產品肯定會有終結的一天，企業應該在此之前積極創新、轉型。”

孫寒正在為此而努力。他的下一步計劃是讓沙集鎮的家具出現在百安居這類家居超市，并計劃在全國各地開設實體店，首選地將是北京。那本《大人物，小人物》的書顯然激勵了他——“大人物和小人物最大的區別就是，小人物只敢想，而大人物除了敢想，還敢干。”孫說。