下沉的航線

韓國人李承范似乎是個幸運兒。當他今年5月被大韓航空總部派到中國出任本部部長時，他面對的是這家亞洲航空公司進入中國市場15年來前所未有的好局面：在中韓路線銷售業績中，中國地區占到了39％，同比增長了12％；而中國市場整體業績也上升至公司全球業務額的7％，僅次于美國和日本市場。

而更重要的是，當他接手時，大韓航空在中國市場和其它外資航空競爭的特色已經顯現——和大部分跨國航空公司在北京、上海、廣州這些一線城市爭奪國際航線的乘客不同，大韓航空把主要精力投入到了二線城市。目的很明確，利用韓國和中國的地理相近的優勢．爭取更多中國二線城市的乘客到韓國仁川機場轉機，然后再飛往北美等地。這既能避開歐美大型航空公司的風頭，又盡可能地挖掘了中國市場的潛力。

到現在，盡管新加坡航空、荷蘭航空和維珍航空等外資同行也在積極進入二線城市，但是相較之下，大韓航空在中國19個二線城市開通航班的數量，已經讓其領先一步。今年以來，其在中國開設航線的數量由28條增加至30條，每周運行航班共140班。尤其是在鄭州和武漢，大韓航空已經成為唯一擁有定期、穩定海外直航航線的外資公司。“大韓航空中國到美國航線年增長高達55％，并預期這種增長會持續到20lO年。”國際航空協會的一份報告說。

而這也意味著大韓航空過去在中國市場采取的一系列策略的成功。最初大韓航空在華是以貨運為主。到了2001年12月，其試探性開通了云南昆明到首爾的直線航班，結果收效良好。后來在開通首爾的中轉業務后，又有越來越多的昆明乘客認為這是飛往其它國家——尤其是美洲和日本——最方便快捷的航空公司。因此這省去了昆明乘客在北京或者上海轉機的麻煩，而在仁川機場的“行李一站式服務”，又可以讓乘客直接到美國提取行李，這一下就方便了不少。

在好消息的推動下，大韓航空進一步調查發現，還有很多類似昆明的省會城市有這樣的需求——因為中國飛往很多國家的直航航點多集中在北京、上海和廣州等大型城市，大部分省會城市和二線城市的乘客乘坐這些航班并不方便。如果大韓航空在中國多個省會城市和二級城市均擁有不同班次的首爾直飛航線，那么在仁川機場中轉優勢的基礎上，大韓航空憑借其密布全球的國際航線，就可以成為中國二線城市乘客飛往國外的新選擇。

于是大韓航空因此確立了加大在二線城市投入的力度，在和民航總局達成進入更多城市的協議后．一方面大韓航空開始自主吸納客源．比如在鄭州、武漢投放了戶外廣告，宣傳形象，又利用新興的網絡媒體來擴大品牌形象力。其在新浪上開設的“空姐的美麗夢想”博客，它除了傳遞大韓航空的動態資訊外，還會分享大韓航空一些空姐的旅行經歷和培訓心得，開通的半年中，點擊率就達到T30多萬次。

而另一方面，大韓航空又與中國航空公司進行代碼共享來吸引乘客。2008年與東航在7條航線上實行自由銷售方式的代碼共享，今年4月份又與南航擴大代碼共享合作。通過這些協議，大韓航空每周在中韓航線上與東航、南航共享代碼的航班達258班。所有這些努力讓今年7到8月份大韓航空中國航班的乘客人數與去年同期相比增加了11％，比今年5到6月增加了35％。

“接下來我的目標就是，把大韓航空打造成為中國二線城市乘客飛往國外的最佳選擇。”李承范對《環球企業家》說。