虎口奪食

深耕中小企業客戶的金蝶卻不斷斬獲央企訂單，且看它們如何快速轉彎。

讓全國最大的手機渠道商成為自己的客戶。2007年之前金蝶國際軟件集團即有此打算。但是，當金蝶的銷售人員找上門去，并報出一個比跨國公司低的價格時，對信息化頗為看重的中國郵電器材集團公司兼中郵普泰通信服務股份有限公司董事長譚星輝，卻并沒有被打動。譚的底氣在于，這家由中國郵電器材集團公司為主發起人設立的國有大型商貿企業，在2007年即創下銷售手機4295萬部、市場份額占有30％的佳績。

回顧往事，譚星輝表示，“現在完全不一樣了。”譚的切身感受是，本土軟件企業與外資軟件巨頭的差距越來越小。“現在就是靠實力，提供的產品功能基本上是一樣的，服務更好，價格更低，我們為什么不選擇金蝶?而金融危機下，企業口袋都捂得很緊，這就是國內軟件企業的機會。”他對《環球企業家》表示。

這就不難理解，今年5月18日，金蝶針對中郵普泰的EAS資金管理信息系統通過了專家評審及驗收，對金蝶國際集團董事局主席徐少春而言，夙愿也終于變成了現實。徐對《環球企業家》表示，這是一個自然而然的過程，“我們的產品越來越成熟，高端市場也越來越表現出這種能力，其實這就是金蝶的轉型，由中低端向高端轉型，由產品向服務轉型。”

事實上，中郵普泰也只是金蝶最近幾年向高端及服務轉型的一個例證而已。4月份，金蝶還簽下了廣州城市建設開發集團有限公司，后者將全面啟用金蝶EAS升級其信息化系統。此前，金蝶還將萬科地產、合生創展、中國奧園、金地集團、中國南車集團等一批知名企業納入客戶名單。而金蝶也已經嘗到了這種轉型的甜頭，根據其公布的2008年年報，全年凈利潤增長33％，為1.82億元人民幣；其中，高端產品EAS收入同比增長43％，服務收入同比增長31％。

徐少春的這一嘗試，如今看來也頗為現實。此前，在IDC的統計中，金蝶已經連續4年摘得中國中小企業市場第一，但根據IDc今年4月推出的相關報告：2008年中國中小企業因受金融危機影響而倒閉的超過10萬家；在2009年，無論是對中國經濟還是對中小企業而言，都將是最具挑戰性的一年。對此，徐少春也表示，“我們即將會推出新的針對中小企業市場的營銷策略，相信能幫助中小企業渡過難關。不過欣慰的是我覺得今年大企業對信息化的需求非常旺盛，這正好是我們EAS服務的市場。”

不容忽視的，還有外資巨頭整合帶來的壓力。今年4月20日，甲骨文(Oracle)以74億美金之價格一舉收購Sun；即便身處收購旋渦中心的SAP——傳言有可能被微軟及IBM收購(微軟CEO史蒂夫·鮑爾默后予以否認)，也在5月11日宣布計劃收購Clear Standards(收購金額未予透露)。

業界關心的問題是，在巨頭們紛紛推出大手筆試圖對市場進一步瓜分之時。中國本土管理軟件企業——金蝶、用友能否獨善其身?對此，金蝶國際軟件集團副總裁曾良似乎并不擔心。他對《環球企業家》表示：“Orac]e在中國的ERP領域是排在第四位，它是在金蝶、用友、SAP之后的。所以在ERP領域，收購會對它在中國市場會有多大的幫助，我們暫時還看不到。”

實際上，在巨頭們忙于收購之時，頗具實力的本土管理軟件企業也在忙著同樣的事。5月18日，用友軟件(600588.SH)宣布以698萬元之價格收購重慶邁特科技有限責任公司部分資產。而在今年前4個月中，金蝶已有三宗并購。在曾良看來，志于為高端客戶服務的金蝶，需要加強在行業方面的積累，而通過并購行業軟件公司，無疑是個不錯的選擇。

“這次金融危機也給軟件業帶來了一次整合的機會，我們還會繼續并購。”徐少春表示。

輸出管理

為了實現這一轉型，金蝶在過去2年中進行了諸多探索。

2007年5月30日，金蝶宣布引進IBM及雷曼兄弟作為戰略投資者，后二者出資1700萬美金購入金蝶約7.7％的股份。曾良回顧稱，金蝶在過去2年中與IBM合作是多方面的，從金融資本到產品技術，再到銷售渠道等，通過合作，“我們學習到了跨國企業的管理與運營經驗，而技術等方面的合作則提升了我們的技術應用水平。”事實上，IBM中國區一位高管曾對記者表示，是次合作，并非財務投資，而更像是對雙方都有幫助的產業投資。

由此，亦不難窺得經驗頗為老到的徐少春的雄心。他認為，之所以能夠得到高端客戶的認可，與金蝶一直非常注重與外資的合作有關，“我們跟微軟、英特爾、HP、IBM都有實質性的合作，甚至我們跟Oracle都有一些合作，所以，通過‘與狼共舞’，我們也學習了人家的東西。”

而對于高端客戶本身，金蝶也樂意展開更為緊密的合作。2009年，金蝶還特地面向大企業提供細分的服務，比如，專門跟萬科成立了萬科IT服務部門，為中國南車集團專門成立戰略客戶經營管理部門。對于這種“貼身式服務”，大企業當然樂得笑納。在中郵普泰項目驗收之時，譚星輝就曾表示，在之前一年的項目開發實施過程中，金蝶“把我們這么一個項目當成一個重點項目”，令自己非常感動。

事實上，為了提升服務的含金量、更好地輸出管理思想，金蝶還于2008年開始力推“中國管理模式”，并與中歐國際工商學院、北京大學光華管理學院等商學院聯合發起了“中國管理模式杰出獎”的遴選活動。如今，徐少春每到一家企業都要跟對方的老總交流這一問題，“現在基本上做到了不談業務，只談管理。跟他談生意，那不是我談的內容。”徐表示，一般雙方的話題主要是談中國管理模式、管理智慧。

而在曾良看來，向高端轉型的另一個層面是，中小企業客戶自身的成長壯大，也會讓金蝶分享這一成功。幾年前，曾良簽下廣東溫氏食品集團有限公司時，該公司還不屬于大型企業。但最近幾年，溫氏食品集團發展迅猛，而2008年，其銷售收入已超過了160億元。

如今，盡管在何經華離職后重新擔任起了CEO的角色，但徐少春顯然非常享受“只管十幾個人”的工作。工作之余，他還迷上了哲學與油畫：他最近在讀的一本書是《哲學與人生》；此外。在5月22日深圳金蝶軟件園的開園慶典上，還專門舉辦了著名油畫家徐唯辛的畫展。