賽默飛世爾的中國征程路

當潮水退去，賽默飛世爾(Thermo Fisher)仍是穿著泳衣游泳的那一批人。

作為中國也是全球唯一一家能夠提供全套分析儀器設備的公司，賽默飛世爾在過去幾年中一直保持著20％以上的業務增長率，而面對金融危機的挑戰，公司非但沒有裁員，還做出了本年度將有15％左右團隊擴充、并繼續實現兩位數增長的保證。

1980年代賽默飛世爾第一次進入中國時，它還被稱作熱電公司(Thermo Electron)。在數年間，熱電公司通過250宗收購，達到了逾40億美元的年銷售額，2006年11月，公司以小收大并購了飛世爾科技(Fisher scientific)，正式成為了今天的賽默飛世爾科技(Thermo Fisher scientific)。

本土化考驗

2009年1月，將環境儀器事業部(EID)全球總部遷至中國，是賽默飛世爾全球業務模式轉型的重大標志，也是一個非常自然的選擇。7年來，隨著賽默飛世爾科技EID在亞洲營業額7倍以上的增長，公司意欲為更需要它們的市場和客戶提供更好的貼身服務，而中國市場為賽默飛世爾提供了巨大的發展機遇。

回顧賽默飛世爾在中國走過的路程，中國區副總裁兼總經理邁世福坦言：“不同時期我們面臨不同挑戰。當我們剛進入中國時，讓客戶了解我們的產品是我們最主要的工作，我們碰到的問題和其他公司都是一樣的。1980年代，語言不通，文化不同，我們也沒有專門的服務團隊，那個時候，對我們來講如何做好售后服務是比較大的挑戰。”

銷售經理Andrew還清楚地記得1982年第一次帶美國同事來內地時的情景。那是為西安的一個客戶做培訓，在火車站買票時，美國同事被里三層外三層的群眾圍觀，人群中甚至發出驚嘆：“這個人是黑人呢!”當時的火車上甚至都會廣播：請不要追隨和圍觀外國人。

“在那個中國人還會圍觀外國人的年代，我們已經開始拓展中國市場。”Andrew自豪地說。

當中國客戶漸漸認識并了解賽默飛世爾，公司也遇到了更大的挑戰。公司服務的大多數礦山、水泥生產企業都在較為偏僻的地方，有時甚至是地圖都沒有標注的地方。經常是維修只需花數小時，但去一次現場路上就要花一周甚至更長時間。“記得有一次出差，先搭兩小時飛機，再換一天的長途車，跟著坐幾小時的拖拉機，最后搭了當地老鄉的一架馬車才到了客戶現場。”服務經理Patrick很感慨地說，“當時受交通條件限制，根本無法做到現在的48小時響應承諾。”

慢慢的，公司開始在中國設辦事處。這個時候產品價格是一個挑戰，人們普遍覺得國外的東西比較貴。為此賽默飛世爾也開始在中國設廠，建立自己團隊，使生產服務都能夠本土化，盡量降低成本和價格。

2004年開始，賽默飛世爾的主要挑戰來自品牌整合。公司先后整合了人事、財務、儲運、市場組織和售后服務體系。首先把客戶服務系統的客戶端都打通，在上海建立了客戶體驗中心，統一應用支持，客戶培訓和產品體驗。然后將售后服務的支撐架子做起來，比如把庫房、零配件供應等合起來，再逐漸建立原來沒有的800免費服務熱線、用戶投訴系統、用戶反饋系統等等。

同時，賽默飛世爾轉向了一個新的銷售結構模式：以直銷為主，70％直銷，30％代理。銷售區域根據客戶分布和市場增長潛力劃分，以珠三角、長三角、環渤海三大經濟圈為重點。在沿海地區主要采用直銷模式，因為用戶比較密集，用戶要求直接與廠商溝通；西北、西南情況稍復雜一些，對于高發展、高增長地區采用直銷，對于大面積、低密度地區為了實現快速的用戶響應，選擇與當地經銷商合作效果更佳。

運用這樣一種新模式，賽默飛世爾科技以一種協同方式銷售產品和服務，超越了單個產品的競爭力，和以前相比，公司與客戶無疑結成了更為密切的伙伴關系。

幕后功臣

2008年，中國人不會忘記兩個詞：奧運會，乳品安全。但是很少有人知道，賽默飛世爾也是站在這兩個詞語后面的幕后功臣之一。

在2008年中秋節之前，賽默飛世爾科技的員工們恐怕沒有想到過，可以在不做任何市場促銷的情況下，在短短一周內賣出100多臺MK3酶標儀。正是在那一個中秋，衛生都查實、媒體曝光了三鹿嬰幼兒配方奶粉因含三聚氰胺而致嬰幼兒泌尿系統結石的丑聞。而MK3酶標儀正是可以在幾十分鐘內完成乳品中三聚氰胺檢測的一種相對價廉物美的儀器，這100多個訂單全部來自國內的各個乳品廠。

此前，賽默飛世爾在中國也從來沒有遭遇過食品安全市場如此洶涌的需求，況且這本來并不是應該有的需求。幸而在美國市場的經驗讓賽默飛世爾對這次突如其來的“剛性需求”做出了迅速的響應：在第一時間內，公司將科學家、應用專家和維修工程師派往各地承擔三聚氰胺檢測任務的院所，確保所有儀器高效能運作；在最佳工作條件下投入超大量樣品的三聚氰胺檢測，全力協助用戶應對奶粉及奶制品中的三聚氰胺檢測工作。

事實上，三聚氰胺污染食品已有前例。早在2007年，美國從中國進口的寵物食品中發現了被三聚氰胺污染了的植物蛋白，導致了2007年3月15日起全國性的召回寵物食品事件。而在那個時候，賽默飛世爾的質譜儀就已經被美國國家食品安全與技術中心采用于三聚氰胺檢測。

對賽默飛世爾來說，這是一場出人意料的“有備之戰”，也是應盡的企業責任。作為賽默飛世爾科技壘球食品安全委員會的成員，邁世福表示：“我們希望擴大我們的市場占有率，更希望為中國的食品安全檢測工作盡一份責任，通過我們的努力讓中國食品安全的檢測更加完善，使類似‘三鹿奶粉事件’這樣的悲劇不再上演。”

2007年10月，在北京奧運會興奮劑檢測儀的公開招標中，賽默飛世爾從眾多競爭對手中脫穎而出，與中國反興奮劑中心簽署了合作計劃書，為北京奧運會提供興奮劑檢測儀器和技術服務。

邁世福向《商務周刊》坦言：“奧運會畢竟只是個短期項目，政府不需要購買大量的儀器，因為運動會結束后基本就用不到了。所以最后我們和政府的合作方式是，政府買一部分儀器，我們無償借一部分儀器。這是一個整體的服務項目，包括我們提供多少服務人員、提供哪些服務。對于我們來說，哪怕不賺錢我們也會積極參與，因為這是具有政治意義的活動。”

整個北京奧運會期間，賽默飛世爾承諾維修工程師及應用工程師24小時待命，確保儀器和應用的順利運作，全力以赴志愿為興奮劑檢測中心工作，據介紹，賽默飛世爾提供的儀器一共檢測了4500個興奮劑樣本。

除此之外，在大氣質量檢測、食品安全檢測、安保安檢等各條奧運戰線上，均有數百臺賽默飛世爾檢測儀器在飛速運轉，為2008北京奧運會及時提供空氣質量報告，為運動員的食品提供保障，為各場館掃清爆炸物、輻射物、武器等。所有奧運采購項目，賽默飛世爾都給出了工程師和技術人員隨時待命的承諾。賽默飛世爾在環境監測方面的主要業務在水、空氣、輻射三大塊，這三塊業務均在2008年憑借奧運會收獲頗豐，也大大增加了這個公司對中國環保產業的信心。

“我們看到，中國在環境監測的需求非常大，所以才把環境儀器事業部的總部由美國遷至中國，這樣就會加大這方面的投資，更了解中國客戶的需求。”邁世福介紹，這是賽默飛世爾第一個位于美國之外的總部，也是業內第一個有此創舉的公司。

從北京奧運會到三聚氰胺，幕后英雄賽默飛世爾成為了中國科學服務領域的領軍者。而當《商務周刊》問及在中國的下一個機會在哪里時，邁世福直指國家4萬億經濟刺激計劃。

下一站：四萬億

中國政府出臺的4萬億元規模的經濟刺激計劃中，1萬億元將用于地震災區重建，此外惠及的主要是農村民生工程和農村基礎設施、生態環境、保障性安居工程、醫療衛生和文化教育事業等，其余的近一半都將用于鐵路、公路、機場、電網等基礎設施建設。隨著這一輪大規模基礎設施建設的到來，賽默飛世爾面對的仍將是廣闊的中國市場。

“我們看到了中國市場巨大的發展機遇，除了食品安全、空氣質量檢測，還包括鋼鐵、采礦、建材、煤電、核電行業等，都將成為我們非常重要的目標市場。”邁世福告訴《商務周刊》，在中國大陸地區，擁有世界上數量最大的在建核能發電站，并且平均每個月至少有兩家煤發電站建成，而目前中國的水泥產量和消費量占世界總額的40％，在中國政府4萬億經濟刺激計劃下，2009年將會新建更多的工廠。

邁世福之所以特別提到了水泥，是因為賽默飛世爾同樣是水泥行業儀器供應商的領先者，有提高生產效率、保障生產質量的產品。賽默飛世爾首先會提供儀器幫助水泥工廠分析原材料的質量，確保原材料沒有任何瑕疵；接著，對運往工廠的諸多混合原材料進行在線監測，確保以規定比例混合，如果混合比例出現問題，就沒辦法生產出高質量的水泥；此外，在中國，越來越多的水泥企業開始通過燃燒廢棄橡膠、塑料或油料來提供熱量，賽默飛世爾的分析檢測儀器能對燃燒中產生的氣體進行測量和控制，確保生產安全和環境清潔。

如今面對金融危機的挑戰，剛剛執掌中國區帥印的邁世福對于業績的預期并不高調。在他看來，如今最大的挑戰之一就是如何為公司招募到更優秀的人才，繼續擴張之路。他介紹說，2009年在中國還將有15％左右的團隊擴充。邁世福清楚地知道自己和公司的下一站在哪里：“我們是把宗旨定位為幫助客戶讓世界更清潔、更安全、更健康的公司，更加看重安全經濟和綠色經濟，并且堅信中國要實現可持續發展就要發展安全經濟，對于中國的安全經濟和綠色經濟，我們還可以貢獻更多。”