９９元機(jī)票人人享受快捷出行

王正華與他的春秋航空

隨著擁有158年輝煌歷史的雷曼兄弟公司以令世界恐慌的形式載入史冊(cè)，金融海嘯席卷世界。2008年，全球航空業(yè)虧損高達(dá)168億美元，國(guó)內(nèi)航空業(yè)虧損282億人民幣。有人形容航空領(lǐng)域進(jìn)入“冰川時(shí)代”。在這一“兇險(xiǎn)”的日子里，民營(yíng)航空公司融資無(wú)門，擔(dān)保無(wú)助，幾乎倒掉“半壁江山”。

2008年，王正華的民營(yíng)“春秋航空公司”盈利2千萬(wàn)元人民幣。

挺過(guò)生死攸關(guān)的2008年，將“便捷航空”誤讀為“站著坐飛機(jī)”的報(bào)道，把一貫行事低調(diào)的王正華推到了“炒作”的風(fēng)口浪尖……

近日，本刊記者專訪了“春秋航空公司”董事長(zhǎng)王正華。

#8194;我是乘坐“春秋航空公司”的飛機(jī)來(lái)上海的，180個(gè)座位，只有3個(gè)空位。

王正華#8196;我們經(jīng)常是這樣，一個(gè)航班不稀奇。我們?nèi)甑钠骄妥适?5%，全世界第一，國(guó)外比較高的是80%多，國(guó)內(nèi)比較高的是75%左右。我做旅游包機(jī)的時(shí)候客座率平均99%。長(zhǎng)途旅游與商務(wù)出差不同，很少今天決定明天走，通常在兩個(gè)月以前就開始有想法或計(jì)劃，所以我的規(guī)矩是3天前票就要賣完。

#8195;#8195;回程的時(shí)候依舊乘坐春秋的飛機(jī)，180個(gè)座位，6個(gè)空位。因?yàn)樽鹬爻丝偷男は駲?quán)，放棄了機(jī)上拍攝。

#8194;受金融危機(jī)的影響，“航空公司忙瘦身”，有航空公司不惜消減運(yùn)力應(yīng)對(duì)需求低迷導(dǎo)致的客座率下滑，“春秋”用什么方法始終保持高于同行的客座率?

王正華#8196;我們的票價(jià)永遠(yuǎn)是最低的，低20%~30%。最后的兩三天有可能和其他航空公司一樣，但這樣的時(shí)候很少，概率很低。他們包括頭等艙在內(nèi)是156個(gè)座位，我們是180個(gè)座位，他們的客座率是75%，我們是95%，同樣的空客A320，他們的乘客是117人，我們是171人，我們每架飛機(jī)平均比他們多54位客人。每架飛機(jī)天天如此，我們的票怎么會(huì)不比他們便宜?

#8195;#8195;坐飛機(jī)一直是身份、有錢的象征，不是富人就是貴人。我們的理念不一樣，我的理念是乘飛機(jī)不是高貴的象征，與其讓位子空著白白地糟蹋，為什么不能很低的價(jià)賣給人家，盡量滿員，因?yàn)轱w機(jī)一起飛，所有的空位全部清零，不再有價(jià)值。

#8194;在中國(guó)，您是第一位提出“大眾航空”理念的人，包的第一架飛機(jī)上坐的是上海農(nóng)村富裕起來(lái)出去旅游的農(nóng)民，您形容他們“很喜悅”。

王正華#8196;中國(guó)人有個(gè)非常樸素、非常民間的天上人間的文化，都想上天看看人間怎么樣。有時(shí)候老百姓覺(jué)得上天就是上天堂。沒(méi)有人沒(méi)有乘飛機(jī)的夢(mèng)想，但是大約有10個(gè)億的中國(guó)人沒(méi)有乘過(guò)飛機(jī)。人在這個(gè)世界上轉(zhuǎn)了一遭，沒(méi)有上過(guò)天，是件挺遺憾的事。美國(guó)每人每年乘飛機(jī)2.6次。讓老百姓一生中至少乘兩次飛機(jī)，這樣的要求不為過(guò)。

#8195;#8195;王正華說(shuō)多年來(lái)航空業(yè)大多是在為“賈寶玉、林黛玉、賈政”服務(wù)，為“賈寶玉”們的舒適竭盡全力。他的著眼點(diǎn)不一樣，他想做大眾航空，讓眾多的“劉姥姥”這一生能實(shí)現(xiàn)“上天看看”的愿望。

與攝影記者一起去拍“春秋”片子的路上，聊到了慈善。一個(gè)人的事業(yè)能給許多人帶去喜悅，主觀也好客觀也罷，不屬“救苦救難”，也是“贈(zèng)人玫瑰”。

#8194;做“前無(wú)古人”的事，壓力有多大?

王正華#8196;舉個(gè)例子:我做航空，所有銷售渠道我全部斬?cái)唷?/p>

用代理不僅中間環(huán)節(jié)多，私下的東西太多。代理找到控制票的人，你給我多少票，我給你什么好處。一次兩次不會(huì)有事，時(shí)間久了，大部分人都經(jīng)不起。我自己包飛機(jī)的時(shí)候，我提出3.6折他不包給我，他3.3折包給別人。有人為了包座位，拿一個(gè)旅行袋，里面塞的都是一百元人民幣，多少萬(wàn)，放在桌子下面，腳蹬過(guò)去到他那邊，那個(gè)人的腳感覺(jué)到了，折扣就算定了，就是這么干的。航空售票里的腐敗每天每時(shí)都有可能產(chǎn)生，很難查。我研究了歐美的售票方式，他們是直銷，用BTC(網(wǎng)上直銷)。我想學(xué)歐美，不用傳統(tǒng)的售票渠道。開始的時(shí)候內(nèi)外壓力都非常大，公司里的人也反對(duì)，我身邊的人都反對(duì)，說(shuō)你這么做要把自己做死的，資深的人對(duì)我說(shuō)，這是不可能的，三大航花了幾個(gè)億都沒(méi)做成的事情，你想做成?人人知道這是一個(gè)毒瘤，是癌癥，都想把它割掉。曾經(jīng)有一位主管局長(zhǎng)，上任的時(shí)候咬緊牙關(guān)要把代理的禍水堵住，最后也沒(méi)有做成。我每天說(shuō)1個(gè)小時(shí)，另外的7個(gè)小時(shí)它在輻射。到今天為止所有的代理都罵我，說(shuō)“春秋”的飛機(jī)不能乘，不安全，因?yàn)槲覕嗔怂暮舐罚畈欢喔蛩鎵炓粯樱瑢?duì)我恨之入骨。有賣座位權(quán)利的人也不愿意，我把他的財(cái)路斷了。我知道這樣做很難，風(fēng)險(xiǎn)很大，但是歐美成功了，所以我說(shuō)我們嘗試總可以吧。我為什么敢冒這個(gè)險(xiǎn)?不是想當(dāng)然，我做過(guò)反復(fù)論證，我有優(yōu)勢(shì)，有旅行社，開始的時(shí)候大部分票先包給旅行社，其余的一部分做這件事。我還有一招:“199”，我在網(wǎng)上銷售“199”，結(jié)果很多人打電話來(lái)，新奇呀!

#8195;#8195;我繞開了代理，實(shí)現(xiàn)了售票80%通過(guò)BTC，在世界上也屬先進(jìn)水平。

在商界，“渠道為王”。掌控了售票渠道，意味著在一定程度上把握住了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

#8195;#8195;投資中有個(gè)隨機(jī)漫步理論，假設(shè)人永遠(yuǎn)不會(huì)死，每個(gè)人的幸運(yùn)指數(shù)是一樣的，但當(dāng)一個(gè)人不夠堅(jiān)持時(shí)，他的幸運(yùn)指數(shù)就會(huì)降低。如果一個(gè)投資者的投資收益在-5%~35%的可能性是95%，當(dāng)把時(shí)間縮短為1個(gè)月時(shí)，可能性降為67%;縮短為1天，可能性只有54%，“一個(gè)幸運(yùn)的投資者由于不夠堅(jiān)持，已經(jīng)和一個(gè)賭徒的差別不大了”。

“堅(jiān)持下去”，是行動(dòng)力的元素之一。

#8195;#8195;

#8194;搶占先機(jī)意味著一定意義上的“跑馬圈地”。民營(yíng)的“春秋”常常是“最后一批”。用什么獨(dú)特的方法在別人早已占領(lǐng)的市場(chǎng)“攻城掠地”?

王正華#8196;我跟我的員工說(shuō):別人花一個(gè)小時(shí)，你準(zhǔn)備花兩個(gè)小時(shí)、三個(gè)小時(shí)，你總有機(jī)會(huì)做得比較好一點(diǎn)。什么訣竅、捷徑、打擦邊球，你別動(dòng)這個(gè)腦筋。你要比別人下的工夫多。老天是很公平的，市場(chǎng)也是很公平的。不要怨。你怨領(lǐng)導(dǎo)不給你機(jī)會(huì)，大家都開放了，不是就有機(jī)會(huì)了，你要想辦法把它做好，你就能做大。香港、東南亞旅游經(jīng)營(yíng)許可我們不是第一批，但我們現(xiàn)在做到了第一名、第二名、第三名。昨天我的歐洲部經(jīng)理告訴我，我們的票比別人的先賣完。因?yàn)槲覀冏龅煤芤?guī)范。我們要求不能在坑蒙拐騙上下工夫。

#8195;#8195;我在全國(guó)用幾十號(hào)人專門做客服，客人回來(lái)后開座談會(huì);派專人去回訪或打電話回訪;在景點(diǎn)等候;由導(dǎo)游隨身攜帶加了鎖的提箱;發(fā)信……反饋回來(lái)的信息匯總到總部進(jìn)行考核、評(píng)估。25年，對(duì)服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督我從未間斷，采取的是最笨、花錢最多、費(fèi)時(shí)最多的辦法來(lái)保證服務(wù)質(zhì)量。老話說(shuō)“成人不自在，自在不成人”，要做人就不能放縱自己。

#8195;#8195;在聯(lián)系采訪的過(guò)程中，與“春秋航空公司”上海總部、上海機(jī)場(chǎng)“春秋”地勤、乘務(wù)員及“春秋”天津分公司都有過(guò)接觸，感觸最深的是工作人員認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和極高的辦事效率，行政人員的辦事節(jié)奏更是快到再無(wú)“水分”，一改中國(guó)式行政人員的職業(yè)懈怠、推脫。如果說(shuō)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的敬業(yè)有民營(yíng)的因素，“半夜雞叫”最先起來(lái)的人里應(yīng)該也有王正華——看到我們的雜志刊名《八小時(shí)以外》，“春秋”的新聞發(fā)言人張先生脫口而出:“我們董事長(zhǎng)幾乎是24小時(shí)工作，全年。”

#8194;看到過(guò)一篇報(bào)道，1975年，當(dāng)時(shí)的中央組織部長(zhǎng)親自來(lái)上海考察，要將您調(diào)任北京。“仕途人”都清楚這次談話的意義和分量，您選擇了做企業(yè)，因?yàn)椤罢尾皇俏业膹?qiáng)項(xiàng)”。在創(chuàng)建了國(guó)內(nèi)最大的民營(yíng)旅游公司、全國(guó)擁有4000家門店網(wǎng)點(diǎn)、連續(xù)11年穩(wěn)坐國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)頭把交椅、功成名就有資本享受人生時(shí)，是什么吸引您在60歲“花甲”之年選擇“滾地雷”——挑戰(zhàn)航空領(lǐng)域?

王正華#8196;在地球上吃了那么多糧食，用了那么多燃料，總要做成一點(diǎn)事，對(duì)社會(huì)有點(diǎn)回報(bào)。

我50歲的時(shí)候拿到了中國(guó)國(guó)內(nèi)旅游業(yè)第一名。我對(duì)世界十大旅行社都做過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)單純做旅行社，全世界幾乎沒(méi)有做大的。旅游屬于中介，拿著人家的酒店、餐館、景點(diǎn)門票、交通工具……因?yàn)槭悄萌思业臇|西做中介，做成熟時(shí)，這塊利潤(rùn)人家為什么還要給你?企業(yè)都有降低成本減少環(huán)節(jié)的問(wèn)題。所以旅行社要做大做強(qiáng)，必須和其他項(xiàng)目結(jié)合，這在全世界是一個(gè)不成文的規(guī)定。

美國(guó)運(yùn)通是我的榜樣。人有錢才能出門，有錢人經(jīng)常出門，錢越多走得越遠(yuǎn)，這是一般規(guī)律。越有錢的人越不愿意把大把的錢揣在腰里出門，所以產(chǎn)生了信用卡。旅行社搞信用卡是最好的，美國(guó)運(yùn)通，全世界第一大信用卡，旅行社辦的。銀行能讓我涉足?在中國(guó)很低很低的概率。

我也做過(guò)會(huì)展業(yè)的夢(mèng)。我研究了美國(guó)第23屆洛杉磯奧運(yùn)會(huì)，這屆奧運(yùn)會(huì)第一次盈利，過(guò)去的奧運(yùn)會(huì)大家都不愿意辦，這屆奧運(yùn)會(huì)后大家搶著辦，為什么?企業(yè)在辦。我是做旅游的，我的能耐比美國(guó)的尤伯羅斯強(qiáng)得多，但當(dāng)時(shí)的條件不允許。

在權(quán)衡了其他產(chǎn)業(yè)后，我選擇了航空。第一，這個(gè)產(chǎn)業(yè)與旅游產(chǎn)業(yè)內(nèi)涵交融的地方很多;第二，我拜訪了世界上20多家航空公司，發(fā)現(xiàn)大大小小的航空公司基本上都是私營(yíng)，這個(gè)行業(yè)民營(yíng)為主。我是民營(yíng)企業(yè)，沒(méi)有國(guó)家資本，也不希望過(guò)多地依賴政府，我也從來(lái)不走歪路，不愿意走旁門左道，我能做的就是風(fēng)險(xiǎn)大、困難多、競(jìng)爭(zhēng)殘酷或者講競(jìng)爭(zhēng)充分的產(chǎn)業(yè)。全世界形容民航業(yè)有一句話，叫高風(fēng)險(xiǎn)、高投入、高科技、低回報(bào)。我選擇這個(gè)行業(yè)就是看中它風(fēng)險(xiǎn)大、困難多、競(jìng)爭(zhēng)激烈、適合民營(yíng)，風(fēng)險(xiǎn)大使市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，要求適應(yīng)市場(chǎng)非常快，民營(yíng)有用武之地。當(dāng)時(shí)的上海人大主任龔學(xué)平分管過(guò)旅游，他是個(gè)很有創(chuàng)意的政府官員，得知我要做航空，問(wèn)我有沒(méi)有做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，他請(qǐng)秘書查過(guò)，世界航空業(yè)虧多盈少，美國(guó)從2000年到2004年，虧得多的虧100億美元，虧得少的虧30億美元，年年虧。我說(shuō)我知道，我研究了10年，1994年開始研究，1997年到2004年，我包了將近3萬(wàn)個(gè)航次，中國(guó)所有航空公司的飛機(jī)我都包過(guò)，怎么做，人家為什么虧，為什么有盈利的可能，我心里已經(jīng)非常有底了。

#8195;#8195;人對(duì)錢帶來(lái)的物質(zhì)消費(fèi)欲望是有疆界的。放眼人類的成功者，如果尋找這些人之間有什么共性，做成一件事是他們的共性之一。事，無(wú)止境，也就更具挑戰(zhàn)性。

#8195;#8195;王正華具有強(qiáng)悍的學(xué)習(xí)能力:站在中國(guó)旅游業(yè)第一名的“高臺(tái)階上”研究世界十大旅行社的經(jīng)營(yíng)方向;做航空，“零起步”階段已走訪世界多家航空公司，更不放過(guò)身邊或成功或失敗的榜樣，目標(biāo)是在中國(guó)COPY美西南——全球廉價(jià)航空公司N連冠。

#8195;#8195;他的成功或許可以給后來(lái)的人一些啟示:“高手”不懼挑戰(zhàn);會(huì)學(xué)習(xí)，這一素質(zhì)的價(jià)值無(wú)法估量。

#8194;在您60多年的人生里，嘗試了超越常人的一次次挑戰(zhàn)，有“山窮水復(fù)”嗎?

王正華#8196;我做事很少有山窮水盡的時(shí)候。因?yàn)槲沂孪葧?huì)把很多問(wèn)題想到，把事情研究明白，然后一步步去實(shí)現(xiàn)，不是今天這個(gè)賺錢就去做，明天那個(gè)賺錢又去做。沒(méi)有想明白，什么都去做，失敗的可能性一定存在，上帝不會(huì)今天讓你僥幸成功，明天又讓你僥幸成功。不能靠?jī)e幸，要靠必然。按照常理去做，把事情早點(diǎn)想到，山窮水盡的概率很低。無(wú)事不生事，有事不怕事。沒(méi)有事情時(shí)不要去違背規(guī)律，不要想當(dāng)然、找竅門去做一些很絕的事。我不做違背常理的事，但這個(gè)常理不是市場(chǎng)趨勢(shì)的常理，這是兩個(gè)概念。今天的市場(chǎng)、明年的市場(chǎng)、以后的市場(chǎng)不一樣，看趨勢(shì)，符合趨勢(shì)但違背今天的市場(chǎng)常理，這些事可以做。還有道德底線:個(gè)人所獲得的東西，應(yīng)該是自己的勞動(dòng)、汗水所得。我經(jīng)常和員工講，當(dāng)你這塊錢拿進(jìn)來(lái)的時(shí)候，你應(yīng)該知道里面有沒(méi)有自己的汗水，有，這個(gè)錢是你的，不是通過(guò)你的勞動(dòng)的錢不是你的，永遠(yuǎn)拿不安心。

#8195;#8195;無(wú)事不生事，關(guān)鍵在平時(shí)。這次金融危機(jī)對(duì)我們有非常大的影響，但是我們還是按照原來(lái)的規(guī)劃往前走。2008年金融危機(jī)最殘酷的11月12日，我們已經(jīng)談了一年多計(jì)劃要這個(gè)時(shí)候引進(jìn)的飛行員我仍然引進(jìn)，花了一個(gè)多億，大家這個(gè)時(shí)候銀根緊得不得了。有些人把負(fù)債率弄到80%、90%，這些冒險(xiǎn)的事我不做。

#8195;#8195;你是不是覺(jué)得我有些矛盾?比如我為什么不按常理賣票?現(xiàn)在傳統(tǒng)的賣票方法不符合常理。掌控票的人和做中間人的所謂的代理私下勾兌，損害的是旅客的利益。是這種習(xí)慣不符合常理，是不對(duì)的，我就要去改變它。

#8194;聽說(shuō)“春秋”的一位高層參加業(yè)界會(huì)議時(shí)，請(qǐng)會(huì)務(wù)退掉了費(fèi)用較高的賓館客房，自己重新聯(lián)系了一家費(fèi)用較低的旅店入住。作為經(jīng)營(yíng)著13架空客飛機(jī)的民營(yíng)公司董事長(zhǎng)，怎樣看待“省”與“賺”?

王正華#8196;小時(shí)候父母就教育我，錢一半是賺的，一半是省的。為什么我們能辦航空公司?真的是省出來(lái)的。2004年全中國(guó)旅行社的利潤(rùn)大約是3個(gè)億，我辦航空公司要花10個(gè)億，超過(guò)2004年全中國(guó)旅行社利潤(rùn)的總和，我為什么能做?省的呀!

#8195;#8195;去采訪的那天，上海的氣溫是38°。經(jīng)驗(yàn)是寫字樓里一定“夏涼冬暖”，室內(nèi)空調(diào)的溫度會(huì)設(shè)定得比較低，曾有被“凍”感冒的經(jīng)歷，于是有意穿了一件長(zhǎng)袖衫。“春秋”辦公大樓的室內(nèi)并不涼爽，事后得知，空調(diào)的溫度設(shè)定為“國(guó)標(biāo)”26°。民營(yíng)企業(yè)，決策人的價(jià)值觀在一定的時(shí)期內(nèi)影響著企業(yè)文化、市場(chǎng)定位、發(fā)展方向。

#8195;#8195;東星航空公司的倒閉與無(wú)力償還巨額債務(wù)有關(guān)。王正華說(shuō)，去年，春秋省了一個(gè)億。

#8195;#8195;錢，在特定的時(shí)候決定生死。對(duì)關(guān)乎生死存亡的東西，“省”與“賺”，難說(shuō)哪個(gè)毫無(wú)意義。

#8198;《八小時(shí)以外》雜志的目標(biāo)讀者群是都市白領(lǐng)，屬于旅游業(yè)及大眾航空的主要消費(fèi)族群。在“春秋”未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃中，是否有深度開發(fā)都市白領(lǐng)消費(fèi)群體的獨(dú)特規(guī)劃?

王正華#8197;“春秋”的消費(fèi)群體原則上是自掏腰包，一定在乎錢，要求性價(jià)比高。年輕白領(lǐng)出門要求快，錢要省，春秋的“199”當(dāng)然最適合。