西門子IA&DT：運籌帷幄，決勝千里

來自相關部門的數據顯示，從去年7月份到今年10月，由于經濟危機的影響，中國工業(yè)經濟走了一個很大的V字。但喜歡跑步的何維克(Peter Herweck)并沒有因此讓他率領的西門子工業(yè)自動化與驅動技術集團(IADT)在中國市場停止奔跑。

“由于采取了迅速、有效的措施，在2009財年，我們的某些核心財務數據甚至比經濟危機前更好”。西門子(中國)有限公司執(zhí)行副總裁、西門子工業(yè)業(yè)務領域總裁何維克對《商務周刊》說，“除了保持住了既得的市場份額，我們在化工、地鐵、太陽能、核電以及其他很多行業(yè)都取得了業(yè)務突破。”

如同任何一家勇于進取的公司一樣，西門子IADT希望更有效的占有市場來保證并提高業(yè)務量。這意味著不僅需要最大限度的滿足現(xiàn)有客戶的需求以擴大業(yè)務，而且要加大本地銷售和服務覆蓋面，以贏取更多新客戶，從而增加市場份額。

首先，必須依賴產品的力量。此前，盡管已經把市場細分為高、中、低三個層面，這個工業(yè)自動化巨頭的大部分注意力都還只是集中在高端市場。“目前整體的經濟情況使我們決心加大在中端市場的投入。”何維克說。

以IADT旗下的西門子數控(南京)有限公司(SNC)專為中國市場開發(fā)的SINAMICS V10變頻器為例，這是一款針對中國中端變頻器市場量身定做的通用型多用途變頻器。之前，西門子在中國的變頻器主要都是在德國研發(fā)的，雖然部分已經實現(xiàn)中國本土生產，但成本偏高，并且由于應用環(huán)境的差異，不能完全滿足中國客戶的實際需要。除了通過簡化功能讓產品使用更為簡便外，SINAMICS V10也加強了對環(huán)境的適應性，比如可適應“-20%+20%”的電網波動、150%的過載能力、寬溫設計和IP21防護等級。為降低用戶使用成本，IADT還宣布，在維修質保期18個月內，SINAMICS V10在正常使用范圍內如有故障可以更換，這個權限已經下放到代理商，從而確保故障件替換的快速反應。目前，SINAMICS V10已成為IADT在中端市場的核心產品，并在今年1月8日召開的2008中國自動化市場研討會上獲得了年度產品創(chuàng)新獎。

有了好產品，接下來就是如何推廣給客戶了。截止2008年底，IADT已在全國60多個城市設有辦事處。這種區(qū)域組織結構是西門子深入中國市場的觸須。從去年下半年開始，各辦事處負責人發(fā)現(xiàn)，除了銷售額這一考評標準，更多有關辦事處管理方面的工作內容被列入到評估體系中。何維克解釋道:“這都是基于進一步提升銷售的專業(yè)化程度的考慮。”

從今年十月份開始，西門子IADT還在和樓宇科技集團(BT)之間進行整合，以更好地發(fā)揮相關業(yè)務之間的協(xié)同效應。其中包括，分拆標準傳動部，將其業(yè)務分別并入運動控制部、大型傳動部和機械傳動部;通過內部的業(yè)務轉移，在IADT成立新的控制器件與系統(tǒng)工程部，在BT成立低壓業(yè)務部。在此基礎上，IADT和BT成立了覆蓋五大銷售區(qū)域的工業(yè)業(yè)務領域產品和系統(tǒng)銷售團隊，共同面向制造業(yè)、過程工業(yè)、能源和基礎設施、商用建筑以及工廠廠房領域的客戶。

何維克認為，這些調整都是以客戶為導向，以更好地滿足客戶需要，為其提供先進的技術、產品、系統(tǒng)和服務為目的，符合IADT在業(yè)務拓展中最重要的“服務客戶零距離”原則。在經濟情況好轉之后，它們還會繼續(xù)推動公司前進。顯然，有著超過160年歷史的西門子已深諳“風物長宜放眼量”的道理。而在西門子在中國的未來之路上，何維克心中還有一個重中之重，就是營造合規(guī)體系。

來自西門子的數據顯示，從2007年至今，西門子全球花費在重建合規(guī)體系上的總成本超過了20億歐元。何維克強調，合規(guī)體系不僅僅局限于反腐敗，更為重要的是讓包括行政、后勤等部門在內全體員工能規(guī)范工作。目前IADT專門成立了由副總裁、合規(guī)官、人力資源和市場營銷等部門組成的團隊，為IADT中國制定商業(yè)道德規(guī)范體系，這遠遠超越了單純的合規(guī)培訓和違規(guī)調查的深度和力度。

“如果把公司比作一個人的話，除了身強體健之外，道德品質才是這個人成長最為本質的力量。只有一家內外兼修的公司，才能在任何艱難險阻中屹立不倒。”何維克說。

“我們正在努力實現(xiàn)合規(guī)與發(fā)展的共贏”

——專訪西門子(中國)有限公司執(zhí)行副總裁、工業(yè)業(yè)務領域總裁何維克

《商務周刊》:過去一年多，這場金融危機和經濟衰退給西門子IADT在中國面臨的宏觀環(huán)境帶來了哪些機會和挑戰(zhàn)?

何維克:毫無疑問，過去一年中國政府的經濟刺激計劃給很多行業(yè)的發(fā)展帶來了新機會。而IADT的客戶廣泛分布在工業(yè)領域的眾多行業(yè)，這意味著我們的業(yè)務盡管受到了經濟危機的影響，仍然能夠尋找到新的增長點，保持穩(wěn)定的發(fā)展勢頭。通過詳細分析經濟刺激計劃的行業(yè)分布，結合我們自身的業(yè)務和產品線，我們已經成功地在化工、地鐵、太陽能、核電以及其他很多行業(yè)都取得了突破。

值得一提的是，在政府的大力支持和推廣下，以及面臨著產業(yè)結構升級的大趨勢，中國工業(yè)界對節(jié)能減排、綠色環(huán)保的需求日益增長。而西門子IADT恰恰在這個方面擁有豐富的產品線，我們相信在今后很長一段時間內都能夠從中尋找到大量的業(yè)務機會。就在11月初，西門子總部公布了最新的統(tǒng)計數字:2009財年西門子與環(huán)保相關的業(yè)務組合產品及解決方案創(chuàng)造了230億歐元的收入，比上一財年增長11%。同時，我們幫助世界各地的客戶實現(xiàn)二氧化碳減排量達到了2.1億噸， 這相當于紐約、東京、倫敦和柏林四城市全年二氧化碳排放量的總和。

《商務周刊》:從國家統(tǒng)計局的數據看，去年7月到今年10月中國工業(yè)經濟走了一個大V字型，您如何判斷明年的態(tài)勢?為此IADT正在進行哪些準備?接下來重點將放在哪些領域?

何維克:我也看到了一些媒體上的官方統(tǒng)計數據，中國經濟實現(xiàn)的還是V型反轉。從整個工業(yè)走勢看，中國經濟現(xiàn)在仍然處于一個繼續(xù)企穩(wěn)回升的階段，而且回升向好的基礎在進一步鞏固，這對于我們明年的業(yè)務是個良好的信號。接下來，我們仍然秉承“服務客戶零距離”的一貫原則，結合新的業(yè)務機會，進一步開拓新的行業(yè)市場和新客戶。

《商務周刊》:我們注意到，在今年這樣相對嚴峻的競爭格局下，西門子把營造合規(guī)體系放到了一個前所未有的高度。目前取得了哪些成就?如何實現(xiàn)合規(guī)化與快速發(fā)展之間的共贏?

何維克:是這樣的，在很多內部場合，我們都強調合規(guī)工作是重中之重。目前IADT專門成立了由副總裁、合規(guī)官、人力資源和市場營銷等部門組成的團隊，通過對員工進行采訪和開展討論，為IADT中國制定商業(yè)道德規(guī)范體系，將其融入西門子以“責任、卓越、創(chuàng)新”為核心的公司價值觀中，成為每一位員工日常工作背后的基本準則。這遠遠超越了單純的合規(guī)培訓和違規(guī)調查的深度和力度。

說到合規(guī)與發(fā)展之間的共贏，正如你所理解的那樣，只有合規(guī)的業(yè)務才能保證我們業(yè)務的長期、健康發(fā)展，這兩者相輔相成。我們提出了“寧為玉碎，不為瓦全”的口號，對于違規(guī)的業(yè)務我們寧可放棄，也不會為了一時的訂單利益妥協(xié)。我相信，越是在嚴酷的市場環(huán)境中，越能夠體現(xiàn)我們嚴格恪守法律和道德標準的決心，而一個負責任的、優(yōu)秀的商業(yè)伙伴，所有客戶都愿意信賴和依靠，并與之長期合作。我們在合規(guī)方面的努力得到了客戶和合作伙伴的廣泛認可，他們在不同場合表示非常愿意和西門子這樣負責任的商業(yè)伙伴進行長期合作。