宏劍指中國

“必須承認，宏過去在中國一直做得不是很好。”宏集團董事長王振堂坦率得讓人驚訝，“因為我們的產品沒有符合中國市場的口味，第二是因為我們過去的行銷相對沒有一個系統化、整體可以執行和可以累積的架構。”11月24日，宏在北京金融街威斯汀大酒店召開發布會，宣布一系列針對中國市場的重要舉措。

這些新舉措包括在中國建立一個比較完整的、有效的行銷系統;在北京和上海分別設立一個研發中心，開發針對中國市場的PC和智能手機。今年3月上任的宏中國區總經理艾仁思介紹了新的行銷系統的內容，其中包括:一、引進針對中國大陸市場的智能手機和PC產品;二、重新定義渠道發展策略，開展零售店管理，根據有明確路線圖的“網格戰略”進行渠道擴張，增加網絡零售的投入，啟動農村業務合作伙伴計劃，逐步引入更簡單但更專注的經銷商合作計劃;三、提高消費者的滿意度，2010年對售后服務滿意度的考察標準按照平均2.5天的維修周期、600個維修服務店、超過10天的維修周期不高于1%、以及平均3秒的服務熱線等待時間等。

對于艾仁思大半年來在中國的表現，王振堂以“Aˉ”的打分做評:“他的表現還不錯，我們在中國市場的進展和成長的力道已經展現出來。”

的確，作為一家華人企業，宏過去幾年在除中國以外的國際市場表現已經夠好了。IDC數據顯示，宏的出貨量增長過去兩個季度是PC廠商中最好的:戴爾的PC收入下降了約30%，惠普下降了19%左右，但宏基的銷售額只下降了約8%。第三季度宏超過美國的戴爾，躍居全球PC第二，兩者的份額之比以Gartner的數據是15.4%:12.8%。

“如果不是競爭對手不把上網本當做一個重要產品的話，我們的利益就來得沒有那么快，這也是沒有辦法的事情。”王振堂說，“上網本是電腦與通信匯流之下的產物，絕對不是他們認為的‘窮人家不得已的妥協’。”

對于上網本的判斷，成為左右宏與戴爾、聯想市場位次此消彼長的主要原因。當初華碩最早推出上網本產品時，由于其穩定性、電池續航能力等方面仍存在改進空間，PC廠商大多認為這是一個不成熟產品而持觀望。但宏敏銳的意識到，上網本比任何手持設備都要復雜、功能強大，是宏所定義的“移動設備”市場的重要產品，其背后則是IT與通信融合的趨勢。“20年前提出來的3C融合現在才在發生，過去都只是紙上談兵而已。”王振堂說。市場也給出了與此一致的答案，過去6個月，美國成為銷售上網本最多的區域市場，這個事實令人大跌眼鏡。

明年一季度，宏還將推出基于Andriod操作系統的觸摸式操控的PC和智能手機新品。宏認為PC市場已經飽和的想法是錯誤的，“筆記本電腦的全球銷量今年是1.6億臺，2014年將達到3.7億臺。如果算上移動設備市場，筆記本電腦的市場將不是200億，而是400億美元。因此我們在PC營收方面應該有機會實現兩位數的增長。”王振堂預言，PC市場2009年以后會以每年10%—15%的速度增長，而兩三年內智能手機的增長潛力比PC還要大，未來移動設備市場全球會有超過5億部的需求量。

因此宏的戰略是，繼續專注于針對消費者和中小企業的上網本、筆記本電腦和智能手機等移動設備市場。現在宏在全球移動設備市場的份額是15%，明年宏的筆記本銷售量有機會成為全世界第一。王振堂希望宏在中國盡快占到筆記本市場的第三位，市場占有率達到兩位數。目前宏在中國筆記本市場排名第5，份額占6.9%。

“這個行業已經發生翻天覆地的變化”

——專訪宏集團全球CEO吉安弗蘭克·蘭奇

《商務周刊》:戴爾80%的業務收入來自企業用戶，而宏則相反。有分析認為，等企業市場回暖之后，倚重商用業務的戴爾可能會擊敗宏重返PC老二，您對此說法怎么看?宏將來會加強企業業務嗎?

蘭奇:可能在中國大陸人們對我們有一些誤解，認為我們的業務是集中在消費者層面，但實際上在亞洲其他地方以及在歐洲，我們30%的收入都來自于中小企業。我認為中小企業市場肯定會持續增長，未來我們會持續進行投資。下周我們就將推出一系列針對中小企業的全線服務器產品。

但大企業不會成為我們關注的重點，因為它只占整個市場的不到20%，未來也不會持續增長，我想這一點在金融危機之后應該也不會發生很大的變化。所以我想坦白的說，如果未來戴爾仍然只關注大企業的話，那么他們不太可能超過我們回到第二的位置。

《商務周刊》:戴爾在失去PC老二的位置之后，稱自己不愿意犧牲利潤率去擴大市場份額，您對此說法如何看?

蘭奇:他們之所以這么說，是因為他們已經沒有其他的借口可找了，戴爾公布的最新季報顯示他們損失了10%的市場份額，他們已經失去了第二的地位。坦白說我認為，在這個行業當中市場份額是最重要的一個因素。如果未來你沒有足夠的市場份額，你就無法保證贏利。

談到利潤率，實際上我們的利潤率不錯，也有持續營利能力。低價并不是我們核心的策略之一，市場上有很多廠商的產品價格都比我們低。我們的利潤率實際上僅比惠普和戴爾低1%左右，我不知道為什么人們總認為我們利潤率很低。

《商務周刊》:您談到宏過去在中國市場做得不是很好的原因，是對于中國客戶的獨特需求了解得不是很清楚，

能否舉兩個例子說明。

蘭奇:對于中國，實際上之前有很多事情我們都沒有意識到。比如說我們過去認為，在世界范圍內受歡迎的產品，在中國人們也會接受它，但這種想法實際上不對;我們過去認為作為一家臺灣公司，我們也很了解大陸市場，但實際上也并不是這樣;還有過去我們認為只要在大城市有較高的覆蓋率就可以了，后來我們發現僅僅在一線或二線城市有較高的覆蓋率是不夠的，還要延伸到三線四線甚至五線城市;過去在中國，我們的投入大多數集中在開發渠道這方面，但后來我們發現單純通過分銷商這個渠道來做并不適合，所以我們要開發一些新的方式來拓展我們的渠道。所以與兩三年前相比，我們對大陸市場的了解更加清醒，我們會落實最新的策略，這是我們在未來12—18個月重點要做的事情。

《商務周刊》:您認為接下來PC市場還會發生什么樣的趨勢變化，比如，功能強大的智能手機會替代上網本嗎，或者相反?

蘭奇:我不認為手機將取代上網本的地位，因為智能手機是一個單手持的設備。客戶如果需要一部可以放到口袋里的設備，他會選擇智能手機;如果他需要一個大一點的可以放到公文包里的設備，想要更好的鍵盤、屏幕、顯卡，他肯定會選擇上網本。這實際上是滿足不同需求的兩種解決方案，未來這兩個市場都會繼續增長。

實際上從去年到現在，PC市場已經發生了巨大的變化。去年金融危機之前，筆記本的售價在399—1499美元之間，但現在筆記本的售價變成了399—999美元之間，在799美元以上的筆記本只占到市場的20%—25%，大部分市場集中在399—699美元之間，市場整體的平均售價在499美元左右。如果某些PC廠商在未來仍然堅持賣999美元以上的筆記本電腦的話，他們可以試一下。