應對放緩的超級銷售之道

這個人人自危的時期，你需要樂觀和促成交易的技巧超級銷售具備的五大核心特質

心理學博士、Caliper公司董事長兼執行長Herb Greenberg經過多年的研究發現，隨著一個人的成長，很多內在的東西就不會再改變了。因此，我們不能把一個悲觀的人轉變為一個樂觀的人，但是我們可以學會去甄別樂觀主義者。

他在《How to hire＆develop your next top performer》一書中，總結出頂級銷售的五大特質。當然，有了這些特質并非一定能成為頂級銷售，但卻是邁向頂級銷售的基礎，也是所有超級銷售可被分享的特性。

經濟衰退期，營銷制勝的十大行動點

1 能在經濟衰退中成功的是那些視衰退為機遇的公司。

2 在行銷商投資，會得到比“太平”時代更多的市場份額。

3 通過較高的行銷花費與產品上的投資，你能給較弱的競爭對手致命一擊。

4 你需要行銷部門評估行銷對利潤的貢獻，即使只是個大概。就底線而言，削減、保持或提高行銷預算會如何?

5 評估行銷回報時也要考慮股東利益。股東總是以短期績效作為未來收入的指標。

6 調研能幫你預知經濟衰退對你的客戶帶來的影響，最后勝出的是那些按計劃行事的公司。

7 相較“太平”時代，創造力能帶給你更多優勢。許多成功品牌和公司就是在經濟衰退時期上市的

8 360度的投資，探索新渠道和媒體機會，尤其以數碼行銷為主。g，平衡戰術與戰略運用，前者犧牲利潤促進量的 成長，后者則刺激主要的需求。10如果削減行銷預算對一家公司的生存至關重要， 那就在非高峰銷售時段削減小型或停滯品牌的 花費。

沒有哪個職業能夠像銷售那樣能夠展示個人命運的兩種極端。

患有嚴重口吃的喬·吉拉德(Joe Girard)在35歲的時候走到他人生的至低點。從小偷到賭場主，先后換過40個行當的吉拉德最終破產，1963年，他進入底特律附近一家汽車經銷店當起銷售員。15年后，喬·吉拉德向終端消費者總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛。由于連續12年成為世界吉斯尼記錄大全球銷售冠軍，吉拉德被譽為“世界上最偉大的推銷員”。

和這個傳奇相反，美國劇作家阿瑟·米勒的《推銷員之死》中描繪了一個終身銷售員的悲劇：總把皮鞋擦得锃亮、滿臉笑容的威利·羅曼止不住持續下滑的業績，被辭退后，以自殺為家人換取保險賠償金。作為20世紀現代戲劇經典之一，《推》劇被視為揭示了商業社會非人性的一面。

你可以通過它上天堂，也能夠經由它下地獄——真實和虛構的兩個故事從不同層面暗示出銷售職業的獨特地位：和研發、咨詢這類新興行當相比，這個最古老的行當似乎過于依賴一些不可告人的技巧，缺少現代經濟譜系所崇尚的透明與理智，但與此同時，沒人能否認，它依然是商業行為中最敏感、最核心的部分，而且，它已成為一條通向高層管理者的重要通路之一。

半個世紀以來，銷售員以這種復雜的社會形象推動著經濟發展。如果不是這一輪全球經濟放緩，人們幾乎忘記了：兜售一件商品這么簡單的事情，已經變得無比艱難。

是的，從2008年10月以來，金融危機延伸至實體經濟——被退回的未開封的貨箱，滯銷的商品，不斷增加的庫存，公司不得不重新求助于這個古老職業。銷售意味著收入，收入意味著利潤，而利潤，則是公司生存的根基所在。

事實上，經濟衰退最本質的負面效應之一，并非銷售停滯、利潤下滑，而是人們消費能力的降低以及未來不確定性所導致的信心喪失，這些都會壓抑消費欲望并進一步限制購買行為的發生。

各個公司的王牌銷售們因此面臨著巨大挑戰，更為可怕的是，這種情勢下，控制成本是公司戰略的基礎之一，而營銷廣告費用則是削減的主要對象。如何在有限資源下最大限度地調動消費欲望?超級銷售為此將無所不用其極。

毫無疑問，在全球矚目的中國市場，將成為2009年超級銷售們展示百般武藝的決斗場——在各色對經濟信心指數的評測中，中國仍是這輪經濟周期觸底反彈的希望之地。

基于上述原因，本刊特別推出專題《應對放緩的超級銷售之道》。其中包含各具特色的營銷技巧，也不乏深入、具體的明星銷售的個案故事。

而從中，我們也驚喜地發現，這個職業聚集著商業活動中最鮮活的因素：對產品有精準理解并能夠清晰表達，和客戶直接接觸，迅速洞察消費心理，長期維護客戶關系……這也意味著，銷售日益成為對全方位能力的綜合考驗。

當然，這也促使銷售行業在這個時代發生巨變。通過接下來的閱讀中，你將會注意到，銷售簡直是一門值得不斷挖掘的科學：首先需要被理解為一種大眾心理學，其次，它是他人管理與自我管理之間的博弈，然后，它會變為一種表演藝術，在有些時候，它的一些技巧甚至會滲透到大眾文化當中，最終，在促成交易的同時，它也悄然鑄造了商業社會的生命力。