我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展探討

摘要：在現(xiàn)今金融自由化以及生存壓力與發(fā)展需求的推動(dòng)下，我國(guó)商業(yè)銀行紛紛利用自己的優(yōu)勢(shì)大量經(jīng)營(yíng)中間業(yè)務(wù)，以滿足客戶的各種需求，獲取更多的非利息收入，其中隨著分工和專業(yè)化的發(fā)展，個(gè)人理財(cái)越來越多地跨出家庭的范圍，變成一個(gè)社會(huì)化的工作，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)形成巨大的優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)潛力，成為銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，越來越多的商業(yè)銀行將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為銀行的重要業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。但包括理財(cái)業(yè)務(wù)在內(nèi)的中間業(yè)務(wù)在我國(guó)銀行整體業(yè)務(wù)中份額尚不足20％，這與國(guó)際上超過40％的份額，顯然還有不小的差距。

關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；主要問題；對(duì)策

中圖分類號(hào)：F830.48

文獻(xiàn)標(biāo)示碼：A

文章編號(hào)：1672－0407(2010)02－028－004

引 言

到2009年底，中國(guó)銀行業(yè)發(fā)售的理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)接近2000款，呈現(xiàn)“井噴”之勢(shì)。2005年中國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)銷售額是2000億元，2006年達(dá)到了4000億元，2007年上半年已達(dá)到3886億元，2008年全年理財(cái)產(chǎn)品銷售額將突破1萬億，但是伴隨著我國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出規(guī)模小，品種少，理財(cái)業(yè)務(wù)層次低等特點(diǎn)。中國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的利潤(rùn)率僅約為15％。而在過去的幾年里，美國(guó)的銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)平均利潤(rùn)率高達(dá)35％，西方發(fā)達(dá)國(guó)家個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入已占國(guó)外銀行總收入30％以上，個(gè)別銀行甚至達(dá)到全部收入的70％，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾乎深入到西方國(guó)家的每一個(gè)家庭，銀行在為客戶提供滿意服務(wù)的同時(shí)也為自己帶來了豐厚的利潤(rùn)。年平均盈利增長(zhǎng)率約為12％－15％。但我國(guó)商業(yè)銀行由于諸多因素的制約，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后，存在一系列的問題。

一、我國(guó)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)主要問題

(一)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分缺乏，理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)

我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品缺乏細(xì)致的市場(chǎng)細(xì)分和明確的市場(chǎng)定位，理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)，差異化和個(gè)性化不足。雖然近年來各家銀行都相繼推出自己的個(gè)人理財(cái)品牌，如建行“樂當(dāng)家”、工行“理財(cái)金賬戶”、招商銀行“金葵花”、交通銀行“圓夢(mèng)寶”等，但是各家銀行開設(shè)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)大同小異，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品大部分只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化明顯。同時(shí)，由于各家銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的操作模式和期限安排幾乎完全一樣，不能針對(duì)客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)，不能為個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶提供個(gè)性鮮明的，具有特色的整體服務(wù)和附加服務(wù)，客戶只能被動(dòng)地在銀行事先設(shè)計(jì)好了的理財(cái)產(chǎn)品中選擇相對(duì)適合自己的品種，無法完全滿足個(gè)人理財(cái)?shù)牟町惢枨?。因此銀行“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念無法體現(xiàn)。

原因主要是提供的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議比較單一。目前各家金融機(jī)構(gòu)個(gè)人理財(cái)服務(wù)基本上是轉(zhuǎn)賬、代理、代收代付、通存通兌等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，銀行難以給客戶提供包括證券、保險(xiǎn)在內(nèi)的綜合性理財(cái)服務(wù)。提供的個(gè)人理財(cái)差別化服務(wù)不足。由于資金水平不一樣，不同的人關(guān)心的層面也不一樣，個(gè)人理財(cái)包括了投資理財(cái)與生活理財(cái)兩個(gè)方面，個(gè)人理財(cái)普遍傾向于對(duì)客戶資產(chǎn)提供有關(guān)儲(chǔ)蓄和國(guó)債方面的靜態(tài)的理財(cái)建議，有關(guān)投資方面的動(dòng)態(tài)理財(cái)建議，尚未納入銀行理財(cái)業(yè)務(wù)范疇。是個(gè)人理財(cái)門檻偏高，大眾化的個(gè)人理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品相對(duì)缺乏。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)都設(shè)置了一定的“門檻”，客戶在銀行的賬戶余額超過一定的金額可獲得該項(xiàng)服務(wù)。而在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，如美國(guó)客戶管理是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，客戶管理首先要建立在市場(chǎng)細(xì)分和定位的基礎(chǔ)上，細(xì)分市場(chǎng)、差別服務(wù)是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的基本思路，也是美國(guó)商業(yè)銀行的基本經(jīng)營(yíng)手段之一。

明確目標(biāo)市場(chǎng)，銀行將有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展利潤(rùn)的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶上，可以對(duì)不同的客戶群體選擇合適的營(yíng)銷渠道。通過地理位置、客戶的收入高低、客戶的受教育程度以及不同年齡層和生活方式等對(duì)市場(chǎng)細(xì)分。根據(jù)對(duì)客戶的差異分析，按照結(jié)構(gòu)進(jìn)行分層管理，為客戶提供量身定制的理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)，也使銀行體現(xiàn)出更高的服務(wù)水準(zhǔn)。所以銀行應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念。實(shí)施客戶關(guān)系管理是銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)重要的營(yíng)銷服務(wù)戰(zhàn)略，通過實(shí)施客戶關(guān)系管理，科學(xué)地建立銀行與客戶聯(lián)系的平臺(tái)，清楚地掌握每一位客戶的資料，了解客戶不同的理財(cái)需求，準(zhǔn)確地計(jì)算出每一位客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度，使銀行顯示出更高的工作效率，增加銀行收益。

(二)產(chǎn)品創(chuàng)新不足，缺乏高端客戶群

我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新不足主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

一是我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)缺乏創(chuàng)新。

銀行理財(cái)業(yè)務(wù)主要是存貸款類的服務(wù)、信用卡類服務(wù)、基金和保險(xiǎn)類服務(wù)，而較少涉及到股票、債券、期貨、黃金、外匯等金融工具的搭配理財(cái)方案服務(wù)的個(gè)性化設(shè)計(jì)。將原有的銀行存、貸款產(chǎn)品及中間業(yè)務(wù)進(jìn)行重新組合，僅在服務(wù)上作一些提升，在觀念和內(nèi)容上沒有實(shí)質(zhì)性突破的產(chǎn)品顯然不能夠適合客戶的深層次需求，未能像國(guó)外商業(yè)銀行那樣取得品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2007年人民幣產(chǎn)品共發(fā)行了1302只，其中外資銀行占10.41％；外幣產(chǎn)品共發(fā)行了1760只，其中外資銀行占14.72％。雖然中資銀行在數(shù)量上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但是無論是人民幣產(chǎn)品還是外幣產(chǎn)品，中資銀行的“技術(shù)含量”都不高。而在外幣產(chǎn)品中，中資銀行發(fā)行最多的是普通類產(chǎn)品，占到外幣產(chǎn)品總數(shù)的70％以上。但這類產(chǎn)品設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，甚至不需要任何創(chuàng)新。而外資銀行的外幣產(chǎn)品主要以結(jié)構(gòu)類產(chǎn)品為主，占據(jù)了結(jié)構(gòu)類產(chǎn)品的80％以上的市場(chǎng)份額，體現(xiàn)了較強(qiáng)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力。

二是對(duì)高端客戶層的理財(cái)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新。

中國(guó)儲(chǔ)蓄的60％集中在20％的個(gè)人手中，80％的居民屬于低收入階層，同時(shí)中國(guó)內(nèi)地富裕階層人數(shù)的增長(zhǎng)十分迅速，據(jù)波士頓咨詢公司(BcG)最新報(bào)告顯示：過去五年中國(guó)財(cái)富的增長(zhǎng)速度是全球平均水平的近三倍，年均復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)23.4％，《亞洲銀行家》雜志旗下的亞洲研究機(jī)構(gòu)曾發(fā)布《中國(guó)財(cái)富管理報(bào)告》稱，目前約有25萬名居住在中國(guó)大城市的富裕人士掌握著國(guó)內(nèi)185億美元的外幣流動(dòng)資產(chǎn)。BCG預(yù)計(jì)中國(guó)富有人士的年均資產(chǎn)在未來幾年將以13％左右的比例增長(zhǎng)，到2009年中國(guó)大陸的管理資產(chǎn)將增長(zhǎng)到2.63萬億美金，而整個(gè)大中國(guó)市場(chǎng)的管理資產(chǎn)將在2009年超過5萬億美金。其富有客戶擁有大約1.44萬億美金的管理資產(chǎn)。中國(guó)的高端客戶服務(wù)群已經(jīng)明顯形成。而我國(guó)針對(duì)該客戶層所開發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品還停留在低級(jí)階段。

外資銀行已經(jīng)充分做到了這一點(diǎn)，摩根銀行近期在中國(guó)的高端理財(cái)項(xiàng)目有：在中國(guó)政府海外發(fā)行的合計(jì)15億美元的國(guó)債中，摩根大通是全球聯(lián)席賬簿管理人之一；中國(guó)電信在以近800億人民幣從母公司收購(gòu)六省市網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)的項(xiàng)目中，摩根大通是獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問；中海油簽署了收購(gòu)澳大利亞的Gorgon項(xiàng)目，估計(jì)金額3億美元，摩根大通是財(cái)務(wù)顧問之一；中信國(guó)際金融發(fā)行的1.8億美元可轉(zhuǎn)債項(xiàng)目，摩根大通是獨(dú)立賬簿管理人及全球聯(lián)席協(xié)調(diào)人；中旅國(guó)際投資發(fā)行的1.5億美元可轉(zhuǎn)債項(xiàng)目，摩根大通是獨(dú)立賬簿管理人及獨(dú)立全球協(xié)調(diào)人；在摩托羅拉對(duì)中興通信芯片廠的收購(gòu)中，摩根大通擔(dān)任摩托羅拉的財(cái)務(wù)顧問。

(三)缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人才

商業(yè)銀行長(zhǎng)期處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，缺乏跨金融領(lǐng)域的復(fù)合型人才?，F(xiàn)有的人員大多是從傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型而來，對(duì)證券投資和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不甚了解，專業(yè)素質(zhì)相對(duì)較低，對(duì)真正意義上的理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏了解，所能提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)僅僅局限于產(chǎn)品推銷和低層次的業(yè)務(wù)介紹，有些理財(cái)人員甚至對(duì)其所營(yíng)銷的產(chǎn)品都不能全面的熟悉。而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一個(gè)規(guī)范的、全方位的工作流程，不經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)很難達(dá)到為優(yōu)質(zhì)客戶提供高質(zhì)量理財(cái)建議的服務(wù)要求。中國(guó)目前金融理財(cái)師行業(yè)缺口在20-30萬人左右，專業(yè)金融理財(cái)師的缺乏已成為制約個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的“瓶頸”。

美國(guó)商業(yè)銀行的這些專業(yè)個(gè)人理財(cái)顧問普遍具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和極高的綜合素質(zhì)，這使他們既能對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、金融市場(chǎng)走勢(shì)有很強(qiáng)的分析預(yù)見能力，又懂得營(yíng)銷技巧，能夠通曉客戶心理，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財(cái)服務(wù)。正是這些高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)的存在，全面提升了美國(guó)銀行業(yè)的理財(cái)服務(wù)水平，不僅促進(jìn)了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的社會(huì)認(rèn)知度與接受度，更加快了本行業(yè)的快速發(fā)展。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是體現(xiàn)“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務(wù)的一種新型綜合性業(yè)務(wù)，它的順利開展必須依賴于前、后臺(tái)業(yè)務(wù)的整合。而在目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)的產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、業(yè)務(wù)管理、客戶服務(wù)分別由多個(gè)機(jī)構(gòu)管理，導(dǎo)致前后臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分割，無法實(shí)現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)。沒有一個(gè)完整健全的業(yè)務(wù)管理機(jī)制，容易造成各部門相互推諉，出現(xiàn)問題也得不到及時(shí)解決。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)策

(一)建立多元化的分銷渠道

細(xì)分市場(chǎng)、差別服務(wù)是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的基本思路，也是商業(yè)銀行的基本經(jīng)營(yíng)手段之一。如今廣受市場(chǎng)推崇的市場(chǎng)營(yíng)銷4P理論中，渠道是一個(gè)產(chǎn)品贏得市場(chǎng)很重要的因素之一。要通過與券商、保險(xiǎn)公司、基金管理公司、信托投資公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作，甚至可以適當(dāng)考慮與國(guó)外金融機(jī)構(gòu)合作，開發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的營(yíng)銷方式，為客戶提供更具綜合性的理財(cái)服務(wù)，努力實(shí)現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)向綜合理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)變。競(jìng)爭(zhēng)極度激烈的美國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)更是如此，并呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展趨勢(shì)。

目前，美國(guó)的基金分銷渠道已經(jīng)發(fā)展成為包括商業(yè)銀行、投資銀行、基金超市、保險(xiǎn)公司、全方面服務(wù)經(jīng)紀(jì)人、折扣經(jīng)紀(jì)人、投資咨詢師、共同基金統(tǒng)一賬戶計(jì)劃、金融策劃師和退休計(jì)劃?rùn)C(jī)構(gòu)等金融機(jī)構(gòu)的綜合系統(tǒng)。總體來看，美國(guó)的基金銷售渠道在逐步向多元化發(fā)展，這樣有利于大幅降低銷售環(huán)節(jié)的成本。

我國(guó)商業(yè)銀行首先應(yīng)建立一套符合我國(guó)國(guó)情的執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)建一套符合我國(guó)國(guó)情的從業(yè)人員資格認(rèn)證體系，以規(guī)范中國(guó)金融理財(cái)業(yè)的發(fā)展，全面提升理財(cái)服務(wù)的水平。其次，金融機(jī)構(gòu)與目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)溝通，達(dá)成交易的途徑和手段呈現(xiàn)多樣化、綜合化、立體化的特點(diǎn)。除了傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、ATM等自助設(shè)備以外，客戶還可以借助互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件、電話、無線接入設(shè)備等多種途徑辦理賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬、投資等理財(cái)業(yè)務(wù)。最后，基于信息技術(shù)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)普遍應(yīng)用，金融機(jī)構(gòu)借助數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)客戶信息進(jìn)行全面管理和深度分析，為客戶提供個(gè)性化、定制的理財(cái)服務(wù)。

(二)對(duì)高端客戶市場(chǎng)進(jìn)行理財(cái)創(chuàng)新

面對(duì)占利潤(rùn)一半以上的高端客戶市場(chǎng)，銀行都清楚這一零售市場(chǎng)的作用，加強(qiáng)對(duì)高端客戶的理性認(rèn)識(shí)和深入的研究。增進(jìn)高端客戶需求，并以這些需求作為理財(cái)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)，增進(jìn)客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的了解，豐富理財(cái)產(chǎn)品的種類，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。

建立“以客戶為中心”的內(nèi)部組織模式是現(xiàn)今西方國(guó)家所強(qiáng)調(diào)的理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式。其內(nèi)部組織體系應(yīng)包括：客戶經(jīng)理對(duì)貴賓客戶“一對(duì)一”的服務(wù)模式；為貴賓客戶提供的“一站式”的服務(wù)流程；全行系統(tǒng)提供的標(biāo)準(zhǔn)化貴賓服務(wù)。由個(gè)人理財(cái)中心、各級(jí)大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)的貴賓專柜以及客戶服務(wù)熱線構(gòu)成的服務(wù)機(jī)構(gòu)屬于前臺(tái)服務(wù)界面，保證零售貴賓客戶在任何地點(diǎn)、任何時(shí)間、以任何方式，都能享有同質(zhì)化貴賓服務(wù)，后臺(tái)各部門應(yīng)前臺(tái)需求提供相應(yīng)的后續(xù)服務(wù)，大力開發(fā)高端客戶群。

如香港匯豐銀行將個(gè)人客戶劃分成大眾市場(chǎng)，中層人士，和富裕三個(gè)部分。對(duì)于只要求基本銀行服務(wù)的大眾市場(chǎng)，將服務(wù)電子化；對(duì)于中層人士，除基本銀行服務(wù)外，還提供私人借貸，各類保險(xiǎn)，信用卡服務(wù)，并將電話理財(cái)服務(wù)推廣到此階層；對(duì)富裕的人士，通過“卓越”理財(cái)戶頭和私人銀行卡業(yè)務(wù)來提供更周到的銀行服務(wù)。美國(guó)萬國(guó)寶路銀行以服務(wù)高檔客戶為主導(dǎo)定位，其突出宣傳使用個(gè)人銀行卡的尊貴與地位，以及使用服務(wù)所帶來的方便，其中“萬通貴賓銀行服務(wù)”最低開戶額100萬港元?；ㄆ煦y行根據(jù)客戶對(duì)銀行帶來平均收益及財(cái)務(wù)實(shí)力將其客戶分為頂級(jí)客戶群，重要客戶群，核心客戶，大眾客戶群，其中頂級(jí)客戶群由行長(zhǎng)和執(zhí)行董事負(fù)責(zé)主要服務(wù)內(nèi)容，1.有重點(diǎn)的把頂級(jí)客戶歸于某個(gè)行業(yè)2.客戶經(jīng)理按大區(qū)域派駐3.客戶經(jīng)理有權(quán)調(diào)配全行資源根據(jù)客戶需求將產(chǎn)品服務(wù)打包4.對(duì)客戶對(duì)銀行盈利貢獻(xiàn)負(fù)直接責(zé)任5。對(duì)客戶需求做詳盡分析，并為之設(shè)計(jì)服務(wù)及產(chǎn)品。

票數(shù)：5

(三)建設(shè)專業(yè)的個(gè)人理財(cái)團(tuán)隊(duì)

實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理制是我國(guó)銀行實(shí)現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的必然選擇，加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，切實(shí)提高營(yíng)銷水平加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化智力支持是拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。客戶經(jīng)理的素質(zhì)和能力是銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。

個(gè)人客戶經(jīng)理的隊(duì)伍建設(shè)工作應(yīng)循序漸進(jìn)地從以下三個(gè)層面開展。首先，個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍應(yīng)由來自客戶關(guān)系管理、產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)、信貸與法規(guī)等專業(yè)領(lǐng)域的人員構(gòu)成，應(yīng)建立對(duì)客戶經(jīng)理的效益考核制度，確保個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍的素質(zhì)。其次，整合金融產(chǎn)品的營(yíng)銷流程，為個(gè)人客戶經(jīng)理提供有力支持，使個(gè)人客戶經(jīng)理匯集的客戶需求以及對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的反饋，成為產(chǎn)品創(chuàng)新的起點(diǎn)，使我國(guó)商業(yè)銀行保持更為靈活的產(chǎn)品創(chuàng)新能力，而并非目前自上而下的、跟隨式的產(chǎn)品模仿。第三，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升個(gè)人客戶經(jīng)理的服務(wù)水平。個(gè)人理財(cái)服務(wù)對(duì)客戶經(jīng)理掌握的專業(yè)技能要求非常高，客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作十分重要。

在培訓(xùn)方式上，建議采用在崗培訓(xùn)、輪崗培訓(xùn)和銀行內(nèi)部培訓(xùn)等形式。一名成功的客戶經(jīng)理是經(jīng)過選拔，培養(yǎng)，實(shí)踐等環(huán)節(jié)后形成的。因?yàn)榭蛻艚?jīng)理的素質(zhì)要求是較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力。一個(gè)客戶經(jīng)常與現(xiàn)金管理，財(cái)務(wù)管理，國(guó)際業(yè)務(wù)及投資產(chǎn)品服務(wù)等部門打交道，協(xié)調(diào)能力起到關(guān)鍵作用。具備知識(shí)的多樣性?？蛻艚?jīng)理要負(fù)責(zé)所管轄客戶營(yíng)銷方案的認(rèn)可，所有信貸業(yè)務(wù)方面的核準(zhǔn)及客戶關(guān)系效益，包括綜合效益的分析和預(yù)測(cè)。服務(wù)的全能性。客戶經(jīng)理具備適應(yīng)工作的多種能力，使用高技術(shù)機(jī)器能力，應(yīng)變能力，金融知識(shí)法律知識(shí)及文字綜合能力。

以花旗為例，花旗在客戶經(jīng)理培養(yǎng)的而過程中是很有特色的，一個(gè)新人接受三到五星期的課堂專業(yè)培訓(xùn)后，進(jìn)入客戶經(jīng)理的工作崗位，在這個(gè)崗位上，他只能經(jīng)營(yíng)一些銀行普通產(chǎn)品或傳統(tǒng)產(chǎn)品，在老的客戶經(jīng)理指導(dǎo)下一兩年后，可升為一級(jí)客戶經(jīng)理，然后根據(jù)個(gè)人特點(diǎn)和表現(xiàn)，經(jīng)過三至七天的課堂培訓(xùn)，進(jìn)入另一工作崗位，在這個(gè)崗位上可以為客戶提供投資，基金，保險(xiǎn)等理財(cái)業(yè)務(wù)，再經(jīng)過一段時(shí)間，升至H級(jí)經(jīng)理，從事更復(fù)雜的金融產(chǎn)品服務(wù)。

三、結(jié) 論

商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)既是社會(huì)環(huán)境變化和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的客觀要求，也是銀行主動(dòng)適應(yīng)金融市場(chǎng)變化和個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展策略的必然選擇，良好的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)商業(yè)銀行具有極其重要的意義。中國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型將不斷持續(xù)，未來銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的蛋糕足夠大，發(fā)展前景非常廣闊。蛋糕做大的緣由，既存在銀行理財(cái)業(yè)務(wù)自身的擴(kuò)張，也存在銀行面向金融行業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型所產(chǎn)生的巨大機(jī)遇。

從全球角度看，伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，私人財(cái)富得到不斷的積累，出現(xiàn)了大量私人資產(chǎn)管理和運(yùn)作的需求。這一需求給全球商業(yè)銀行帶來了一個(gè)新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)，就是開辦私人理財(cái)業(yè)務(wù)。這項(xiàng)業(yè)務(wù)的開辦改變了傳統(tǒng)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略重點(diǎn)，對(duì)商業(yè)銀行的發(fā)展產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的意義。我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，人民生活將更加富足，伴隨而來的消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)和金融需求多元化，將給個(gè)人理財(cái)帶來更加廣闊的市場(chǎng)空間。老齡化社會(huì)的到來和永久收入的消費(fèi)理論可以預(yù)見，未來幾年我國(guó)個(gè)人金融業(yè)務(wù)收益增長(zhǎng)空間將會(huì)進(jìn)一步拓寬，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已成為一座蘊(yùn)涵巨大商機(jī)的金礦。