旅蒙晉商明清時代開發(fā)蒙古市場研究

摘要:在經(jīng)濟文化落后的地區(qū)做生意，總是要遇到許多困難的，如何在硬通貨缺乏的情況下達成買賣雙方滿意的協(xié)議;如何在交通、通訊落后，社會安全系數(shù)很低的情況下縱橫數(shù)萬里，將易掉膘、易死亡，需要糧草和人工飼養(yǎng)的牛馬羊等活資產(chǎn)順利地運到內(nèi)地;如何適應蒙古牧民的流動式生活，開展流動貿(mào)易;如何在蒙古牧民生活水平低、信用度不高的情況下開展賒欠業(yè)務。旅蒙晉商成功地解決了這些問題，并使蒙古地區(qū)變?yōu)樽约红柟痰膽?zhàn)略大后方。

關鍵詞:旅蒙晉商;易貨貿(mào)易;賒欠風險;“貨房子”

中圖分類號:F713.50 文獻標識碼:A

入清之后，隨著蒙古的內(nèi)附，昔日政府嚴格控制出入的廣闊北部邊疆地區(qū)一下子成為晉商貿(mào)易的巨大的市場，山西商人于是越過長城，闖出殺虎口，大踏步地向漠南(清代對內(nèi)蒙的統(tǒng)稱)、漠北(清代對外蒙的統(tǒng)稱)、西北廣闊地區(qū)以及俄國進軍，這促成了山西旅蒙商幫的崛起。許多晉商巨子，如喬家、渠家、常家、曹家、大盛魁，都是這一時期從遼闊的蒙古大草原上發(fā)跡的。

在經(jīng)濟文化落后的地區(qū)做生意，總是要遇到許多困難的，其中困難之一是如何在硬通貨缺乏的情況下達成雙方滿意的協(xié)議。落后地區(qū)的民眾缺少的是貨幣產(chǎn)品，不缺的是實物產(chǎn)品，對游牧民族來說，自然就是多馬、牛、羊之類。由于這些實物產(chǎn)品不便于儲存、保養(yǎng)和管理，因而不被中原商人所接受。這意味著山西商人要到蒙古地區(qū)開展貿(mào)易，必須解決交換媒介物的問題。困難之二是如何在交通、通訊落后，社會安全系數(shù)很低的情況下縱橫數(shù)萬里，將這些易掉膘、易死亡，需要糧草和人工飼養(yǎng)的牛馬羊等活資產(chǎn)順利地運到內(nèi)地，這是許多現(xiàn)代企業(yè)都沒有碰到的物流難題。困難之三是如何適應蒙古牧民的流動式生活，像鄉(xiāng)間貨郎一樣，開展流動貿(mào)易。困難之四是蒙古牧民生活水平低，但消費欲望強，這給晉商提出了一個如何在客戶信用度不高的情況下開展賒欠業(yè)務的問題。事實上直到今天，這幾個問題也仍然困擾著許多中國企業(yè)。比如許多中國企業(yè)進軍亞非拉市場、俄羅斯和東歐市場時，遇到的一個重要問題就是當?shù)赜泻艽蟮氖袌鲂枨蟮狈τ餐ㄘ洝＿€有中國金融企業(yè)開發(fā)農(nóng)村市場時，遇到的非常重要的問題就是農(nóng)民收入不高，信用度低。

300多年前的旅蒙晉商是如何解決上述問題的呢，他們的經(jīng)驗、教訓對今天的志在開發(fā)農(nóng)村市場、志在向亞非拉、東歐及俄羅斯市場滲透的中國企業(yè)有什么樣的啟發(fā)呢。作為一個中國經(jīng)濟思想史研究方面的學者，本文試圖從經(jīng)濟思想史的視角來研究這一問題，希冀對今天的企業(yè)經(jīng)營者開拓市場尤其是欠發(fā)達地區(qū)的市場有所裨益。

一、靠易貨貿(mào)易打開市場

清初山西商人剛?cè)ッ晒艜r，蒙古尚不流通中國的銀兩和銅錢貨幣，旅蒙晉商主要是靠易物貿(mào)易打開蒙古地區(qū)市場的。在對蒙貿(mào)易的諸多產(chǎn)品中，茶葉發(fā)揮了舉足輕重的作用，成為對蒙貿(mào)易的大宗產(chǎn)品。當時山西各大商號與茶葉貿(mào)易都有千絲萬縷的關系，僅祁縣一地就有永聚祥、恒中恒、大德興、大德誠、大玉川、巨盛川、天恒川、寶巨川、長裕川等十余家茶莊，成千上萬的祁縣人供職其中。在旅蒙東口——張家口，山西幫茶商竟有百余家。其中在磚茶上以“川”字為商號標記的“兩大”、“兩長”字號，即長裕川、長盛川、大玉川、大昌川等素負盛名。這四大茶莊均為清廷特允皇商，持有天子賜予的“紅色龍票”(特殊通行證)，從收購、運輸，一直到蒙古腹地皆通行無阻，受到各方保護。蒙古牧民只要見此“龍票”，就爭相易貨，認為這是貨真價實的憑證。

茶葉所以成為對蒙貿(mào)易的大宗產(chǎn)品，是與游牧民族“衣皮毛，食肉酪”，對能夠促進消化的茶葉有特殊的偏好分不開的。在游牧民族地區(qū)，不論長幼貧富都嗜飲茶，以致到達“寧可一日無食，不叫一日無茶”的地步。正因為此，茶葉在漢蒙貿(mào)易中還發(fā)揮了一般等價物——貨幣的作用。當時，晉商和蒙古族貿(mào)易的價格一般是:“羊一頭約值磚茶十二片，或十五片，駱駝十倍之”，所以“行人入其境，輒購磚茶，以濟銀兩所不通”[1]。 當時通行的交換情況是:—塊磚茶相當于一張羊皮。又布一匹(蒙古人以八寸為方，四方為托，七托為匹)，約值銀l兩2錢，易牛犢1頭，并不帶走，仍留原主牧養(yǎng)，過三四年，牛已長大，然后驅(qū)入內(nèi)地，可售價四五十兩。[2]

除了茶葉外，布匹、綢緞、藥材、蔗糖、煙葉、麥粉、陶器、鐵鍋、農(nóng)具等也成為對蒙貿(mào)易的大宗產(chǎn)品。至于蒙古輸往內(nèi)地的產(chǎn)品，則以牧畜(馬、牛、羊、駱駝)和皮張為大宗。互通有無的易貨貿(mào)易關系，大大促進了邊疆和內(nèi)地人民生活、生產(chǎn)水平的提高。例如，矯健的蒙古馬不僅為作戰(zhàn)所必需，而且運銷江南，補充了內(nèi)地農(nóng)民耕畜和運輸用馬的不足;駱駝成了廣大北方地區(qū)，尤其是山西、陜西、河北等地普遍使用的運輸工具。牲畜及畜產(chǎn)品的大量輸入內(nèi)地，改善并豐富了內(nèi)地人民的生活，牛羊肉已成為北方地區(qū)人民必需的食品。

二、借助王公貴族的力量降低經(jīng)營風險

蒙古牧民手頭不惟硬通貨有限，其產(chǎn)品——牲畜的生產(chǎn)周期又長，這意味著要開發(fā)蒙古市場，非得實行賒欠的辦法不可。旅蒙晉商通行的做法是:一方面利用蒙古牧民對硬通貨的追求，放款取利，以一年為限，超過—年就要提高利率。只是旅蒙晉商追求的并非貨幣產(chǎn)品，而是讓牧民以手中的牛羊馬駝等實物產(chǎn)品折價償還。另一方面是賒銷日用雜品，然后定期以牛羊駝馬等折價償還。前—種放款方法實際上是以錢易貨;后一種方法則是以貨易貨，為蒙古牧民解決了不少生活所需和實際困難。山西旅蒙商人經(jīng)常在春夏之交，載貨送到蒙古牧民的營地，把商品賒銷給蒙民，當面以貨物折合牧畜、皮毛數(shù)量，先不收取，迨至秋冬之際，牧畜膘滿肥壯時，商人騎著馬，拿著賬簿，到蒙民駐地，收取牧畜和畜產(chǎn)品，由收購商出據(jù)蓋有商號印記的“錢帖”(類似現(xiàn)在的會員證)交牧民收藏。待次年春、夏季，該商號載貨車到達時，牧民再憑此“錢帖”(會員證)向商人選購其所需的各種貨物。還有的旅蒙商人以少量低廉的商品，交換蒙民幼仔畜或瘦弱牲畜，交蒙人代為飼養(yǎng)，待數(shù)年長成大畜或膘滿肉肥時，再趕回內(nèi)地高價銷售。

但是在任何地區(qū)開展賒欠業(yè)務、實行延期付款都是有風險的，旅蒙晉商在經(jīng)營過程中不僅考慮牧民的個人信用，還考慮利用蒙古王公貴族的權(quán)威進一步降低牧民信用不足帶來的風險。原因是:越是在經(jīng)濟落后的地區(qū)，人們越需要相互合作才能維持生存，但這是需要一個強有力的權(quán)威來維護組織的團結(jié)，協(xié)調(diào)社會成員間爭奪有限資源的矛盾的，在蒙古地區(qū)，這一有影響力的機構(gòu)便是王公貴族及其組成的地方政府。基于此，旅蒙晉商使用一種由地方政府擔保的“印票”，規(guī)定:凡賒購商品者，須持地方官負責擔保并加蓋地方政府章的印票。印票上寫著:“父債子還，夫債妻還，死亡絕后，由旗公還。”在這種情況下，一方面，信用狀況不佳者，蒙古王公不會給其擔保;另一方面，蒙古王公一旦作了擔保，就要負責追償欠債，不然，就要拿自己的資產(chǎn)賠償。由于牧民的個人信用和王公貴族的權(quán)威信用結(jié)合了起來，旅蒙晉商自然不怕放債收不回來。當然，旅蒙晉商也得給蒙古王公貴族一定的補償，這樣才能調(diào)動起他們工作的積極性。

以山西商人中的最大的旅蒙商——大盛魁為例。每年，清政府駐蒙代表、蒙古王公代表和大盛魁的代表都要聯(lián)合舉行一次朝格勒爾會議。朝格勒爾，是蒙語中在蒙古草原舉行的一種會議的名稱。會議內(nèi)容是由蒙古王公根據(jù)上貢清室和自己消費的需要，確定各盟、旗牧民所應承擔的貢賦份額，然后以票據(jù)形式寫明，交付給大盛魁去向牧民索取所負擔的債款和利息。而且，在這種會議上，還要討論確定每年牧民以物抵債時，馬、牛、羊、皮毛、藥材等的價格。一旦經(jīng)朝格勒爾會議確定了的價格，任何人都無權(quán)修改。所以，實質(zhì)上朝格勒爾成為議定大盛魁特權(quán)貸款的會議，大盛魁憑著朝格勒爾在蒙古草原上大搞壟斷性經(jīng)營，這是它成為第一號旅蒙商的重要原因之一。

出于為朝格勒爾特權(quán)貸款的需要，大盛魁專門開設了印票莊，印制了大量的貸款票據(jù)，這些票據(jù)一經(jīng)朝格勒爾會議通過，就都蓋上了蒙古王公們的大印，故人稱印票。按照印票的數(shù)額，大盛魁要保證蒙古王公們的一應生活需求，王公們可依數(shù)向大盛魁支取現(xiàn)款，各王公向清政府上交的貢金，也由大盛魁統(tǒng)一辦理，這樣便大大地方便了蒙古王公。事實上，沒有大盛魁做中間人，哪位王公也無法向牧民們征集幾十萬兩銀子。因此，蒙古王公們對大盛魁特別感激，仿佛是他們的財政部。久而久之，王公們對大盛魁形成了絕對的依賴關系，以致到了離開大盛魁就沒法活的地步。

大盛魁的店員們每年要憑印票向牧民們討債，而多數(shù)牧民難以用現(xiàn)金支付債款，只好用馬、羊、皮毛等產(chǎn)品償付。大盛魁一律折價，照單全收，然后拿去投入與內(nèi)地的交易。這種壟斷性的實物貿(mào)易，給大盛魁帶來豐厚的利潤，而且由于它的印票是朝格勒爾議定的，故其他商號也無法染指這一生意。大盛魁不僅憑印票向牧民們收取牧產(chǎn)品，而且也常憑印票向牧民賒銷貨物，付不起現(xiàn)款的牧民只要在印票上畫個押，扛上三分利，就可以得到自己需要的商品。但到期還不上錢的，要將本息一起作為貸款重新寫在印票上，這樣蒙古牧民就逐步變成為大盛魁的長期“忠誠”客戶。旅蒙晉商就是通過這種放款、賒銷的辦法使牲畜貨源有了保障，使定期的、有計劃地組織收購和運銷成為可能。不僅如此，它還使山西旅蒙商人和蒙古牧民得以保持著長期的主顧貿(mào)易關系，為山西旅蒙商獲得長期的高額壟斷利潤打下了基礎。

三、以高效率、高質(zhì)量的物流贏得市場

針對蒙古牧民流動性生活和牧區(qū)市場分散的特點，旅蒙晉商采取了兩種貿(mào)易形式，—種是走屯串帳篷，游動經(jīng)商，這就是我們常說的行商。旅蒙山西商人根據(jù)牧民的日常生活所需，以車載雜貨，周游蒙境，用較為廉價的綢布、茶葉、煙酒和金屬器皿及工具等，換取各類牧畜、毛皮等畜產(chǎn)品和珍貴獸皮、藥村等。另一種貿(mào)易形式是進行城市集鎮(zhèn)貿(mào)易，這就是我們常說的坐商。乾嘉以后，隨著旅蒙貿(mào)易的興旺發(fā)達，旅蒙晉商逐漸由一年一度往返，以駝隊牛車載貨游動經(jīng)商，改為在蒙古各地開設固定性商業(yè)網(wǎng)點。他們“往來既久，漸與蒙人稔習，乃乞隙區(qū)支窩棚，而不去”，“迨至囊橐豐富，遂營田宅，畜牛馬，易行商為坐賈”[3]，成為永久性商號。諸如多倫諾爾、歸化城(呼和浩特)、庫倫(烏蘭巴托)、烏里雅蘇臺、科布多等地，都是旅蒙晉商的集中活動城鎮(zhèn)。其中，歸化城又是重點中之重點。許多山西旅蒙商把歸化城看作是生財積資的寶地，在這里拼命角逐。

以旅蒙晉商大盛魁為例。他們在組織銷售蒙人所需商品和采購蒙古畜牧產(chǎn)品時，就采用人稱“貨房子”的駱駝隊在草原上進行流動貿(mào)易，組織了兩種貨物倉庫。一種是把歸化城發(fā)往蒙古各地的各種貨物，按品種分貯貨房，再發(fā)給流動貿(mào)易的“貨房子”運銷各鎮(zhèn)，甚至運到每個蒙古包銷售;一種是把這些流動貿(mào)易“貨房子”換回來的各種牲畜、毛皮等產(chǎn)品，也按種類分貯貨房，根據(jù)市場所需，按一定季節(jié)組織“貨房子”回運到歸化城總號，再組織轉(zhuǎn)銷。這兩部分倉庫組織的貿(mào)易、貨運房子，往返進出，川流不息，龐大的駱駝隊不停地往來于歸化與烏里雅蘇臺之間數(shù)千里之遙的商路上。

大盛魁的“貨房子”分為批發(fā)和零售兩種。批發(fā)“貨房子”包括帳篷一頂，商人和駝工二十余人，駱駝和馬兩百多頭，狗(保衛(wèi)隊伍)十幾只。每頂貨房子為一個銷貨單位，到指定的盟旗將貨物成批賒銷。專做零售業(yè)務者，駝隊大小視商品情況，有時只用一頭或三五頭駱駝，馱少量貨物，走串到蒙古人住的氈房做買賣。對于蒙古王公貴族奢侈生活的特殊需要，大盛魁亦全部包下來，滿足供應，從而獲得了蒙古貴族的歡心。至于收購回的羊馬則設置羊馬牧場牧養(yǎng)。待組織夠一頂“貨房子”的數(shù)目時，就把羊群、馬群安排好序列往歸化城趕運。途中設專人收容瘦弱羊馬，趕回原牧場喂養(yǎng)，等膘肥體壯后再入選編群。

蒙古市場廣闊但分散的特點對旅蒙晉商的物流管理水平提出了很高的要求。由于當時在草原經(jīng)商主要靠駝馬運輸商品，故旅蒙晉商又有“駝幫商人”之稱。在交易繁盛時期，有數(shù)萬只(輛)的駱駝和牛馬車投入運輸。這些駝、車結(jié)隊而行，每十五駝編為一隊，每隊有兩人趕駝，十隊為一房，駝行常數(shù)房相隨，累達百千，迤邐行進，首尾相望。牛、馬、車輛也上百或數(shù)百結(jié)隊，首尾相銜，長可數(shù)里。清人徐珂《清稗類鈔》有詳細記述:“山西行商有車幫。晉中行商運貨來往關外諸地，慮有盜，往往結(jié)為車幫。此即為泰西之商隊也。每幫多者百余輛，其車略似大古魯車，一車約可載重五百斤。—御者可御十余車。日人而駕，夜半而止，白晝牧牛，必求有水之地而露宿焉，以此無定程，日率以行三四十里為常。每幫車必挈犬數(shù)頭，行則系之車中，止宿則列車為兩行，成橢圓形，以為營衛(wèi)。御者聚帳篷中，鏢師數(shù)人，更番巡邏。人寢，則以犬代之，謂之衛(wèi)犬。”

考慮到駱駝在對蒙貿(mào)易運輸中的巨大作用，有實力的商家紛紛自建駱駝飼養(yǎng)場。如，為了保證運輸所需駱駝的休整補充，大盛魁在烏里雅蘇臺設置有大規(guī)模的駱駝飼養(yǎng)場，專供駝隊臨時休養(yǎng)。同時還配備預備駝隊，擔負臨時運輸任務，并作為死亡傷病駱駝的補充。飼養(yǎng)場駱駝少的時候有1 500峰，多時在3 000峰以上。對蒙貿(mào)易的巨大需求還刺激了專業(yè)運輸商號的興起。如，山西祁縣自康熙年間就有專搞運輸?shù)纳烫枴Ｍ巍⒐饩w年間，祁縣榆林的余姓，養(yǎng)有1 000多峰駱駝，永安的柳姓，養(yǎng)有800多峰駱駝，當?shù)厝朔Q“余一千，柳八百”。他們兩家都給大盛魁、元盛德、天義德等著名旅蒙商號馱過貨，或從山西曲沃馱生煙，或從河南清化馱鐵貨，再運到歸化城。

對旅蒙晉商來說，要提高物流效率，還必須解決運輸中的物耗和產(chǎn)品保鮮等問題。當時從張家口到海拉爾，行程較遠，需兩月。從歸化城(呼和浩特)到庫倫(烏蘭巴托)行程2 000公里，需時3個月。對旅蒙晉商來說，在高低不平、崎嶇難行的山路和大漠間運輸，如何將貨物損害率盡可能地降低就成了大問題。山西旅蒙商在長期的販運生涯中發(fā)揮聰明才智，曾創(chuàng)造和積累了不少經(jīng)驗。如大盛魁每年運往外蒙地區(qū)磚茶3萬箱以上，生煙2 000多囤(每囤180包，每包1斤)，還有許多瓷器、木碗等易碎物品，但都運輸完好。大盛魁從外蒙趕回的活羊一般都在100萬只以上，活馬在2萬匹左右。在長途趕運中，由于采取“分群趕運”法，不僅不會掉膘、死亡，而且經(jīng)常增長膘肉。所謂“分群趕運”，就是千余只羊為一群，十群為一房，約活羊15 000只，在趕運時拉開距離，各群相距l(xiāng)公里左右，最后一群羊由技術(shù)高者充任趕運，在行程中羊群上午比下午走得快，早晨比中午走得快，午后羊群疲乏了，走得慢，趕運速度以羊能吃上草為前提，不允許只趕路而羊吃不上草。

趕運活馬時，每頂房子趕馬約15 000匹，由24人分兩班日夜輪流行走，輪流休息。而且旅蒙晉商力求趕運活馬所經(jīng)或所到之地，均為當?shù)氐尿咇R大會召開之際，以便進行交易。正是依靠高效率、高質(zhì)量的物流，山西商人才以其經(jīng)營活動，推動了黃河上下、長江南北以及東北、西北、西南邊陲與內(nèi)地的經(jīng)濟聯(lián)系，并獲得了“足跡遍天下”的美譽的。

四、以周到的服務、過硬的商品鞏固市場

山西旅蒙商要在蒙古扎根，還必須克服語言障礙，加深和蒙古民眾的情感交流，力求達到水乳交融的境界。由于語言不通，起初山西旅蒙商在蒙古貿(mào)易廣采通事制。通事即“通報傳達”之義，即會說蒙語的翻譯。由通事從中說合交易，蒙民“惟通事之言是聽，通事遂得上下其手，以獲厚利”[4]。通事制的存在嚴重限制了山西旅蒙商和蒙古民眾的直接交流，不利于對蒙貿(mào)易的長期發(fā)展。在這種情況下，進入蒙古各地的山西商人，為了做好對蒙貿(mào)易，很注意學習蒙族語言，他們曾編纂用漢語注音的《蒙古語言》工具書，“每日昏暮，伙友皆手一編，習語言文字，村塾生徒無其勤也”。

在經(jīng)商活動中，旅蒙晉商還根據(jù)用戶的要求，積極組織貨源，嚴把質(zhì)量關。如蒙民以肉食為主，喜用磚茶，大盛魁便自設茶莊，加工“三九”磚茶。牧民喜歡用結(jié)實耐穿的斜紋布制衣，它便大量購進，以滿足牧民需要。對于蒙民和喇嘛專用的物品，如蒙靴、馬氈、木桶、木碗和喝奶茶使用的器皿以及寺廟喇嘛用品，大盛魁實行專門訂貨，選擇技術(shù)精湛的工匠特別訂制，從而保證了商品品種齊全、質(zhì)量過硬。為了以優(yōu)質(zhì)熱忱的服務滿足顧客的需求，旅蒙晉商還精心研究蒙古人的生活習慣。例如蒙民不長于算賬，他們就把衣料和綢緞裁成不同尺寸的蒙古袍料，任蒙人選購。蒙古治病習慣用72味、48味、36味、24味4種藥包，大盛魁就將中藥按此分包，藥包上用蒙、漢、藏三種文字注明藥名和效用。甚至每年冬至以后，用白面和羊肉加工大量餃子、通過自然冷凍，運往蒙古包銷售。

在經(jīng)商活動中，旅蒙晉商還注意蒙族的風俗習慣，做到入鄉(xiāng)隨俗。例如有的旅蒙晉商們還學習和掌握一些醫(yī)療針灸技術(shù)，在行商活動中對蒙民中一般病癥予以醫(yī)治，以獲取蒙民好感。他們還拿出相當精力協(xié)調(diào)與蒙古親王、貝勒等上層社會人物的關系，目的是取得他們的信賴，以便在營銷活動中得到支持。經(jīng)過長期的、多方面的努力，旅蒙晉商終于開拓并鞏固了他們在蒙古草原的商業(yè)活動，以致在一般牧民心目中，把山西商人看做和牧主臺吉(蒙古低層統(tǒng)治者)一樣重要，山西商人在廣大蒙古地區(qū)的影響之大，可想而知。

五、歷史經(jīng)驗

當然，旅蒙晉商在蒙古地區(qū)的經(jīng)營并非全是成功的經(jīng)驗，也有一些值得我們借鑒的教訓，這主要指部分旅蒙晉商利用落后地區(qū)民眾交易范圍有限，對外部信息不了解的弱點，長期地保持壟斷高價，結(jié)果引起當?shù)孛癖姴粷M，以致發(fā)生某些極端暴力事件。例如某些山西商人利用當?shù)孛晒磐豕F族的支持，有恃無恐，在同牧民的長期交易中，將本來很好的商業(yè)信用——賒銷，演變成為“驢打滾”、“利滾利”等手段，實行過分的經(jīng)濟榨取，從而引起蒙古族民眾的不滿。清人松筠在《綏服紀略》中說:“沿邊各旗札薩克游牧，往往有商民以值數(shù)錢銀之磚茶，賒與蒙古，一年償還，揩不收取，必欲按年增利。年復一年，索其大馬而收之。此弊不但有關蒙古生計，而貪饕如此，竟有被蒙古仇恨致斃者。”

還有些旅蒙晉商“以牲畜質(zhì)物，指定某畜由原主代為飼養(yǎng)，數(shù)年后取之如攜，若有死傷，原主指他畜以為償”[5]。顯然，這樣的規(guī)定沒有考慮到嚴酷的自然環(huán)境所導致牧民生產(chǎn)的巨大的風險性，很有些利用蒙民的無知進行商業(yè)欺詐的味道。當然，正因為在蒙古的貿(mào)易存在上述種種弱點，有眼光的山西商人才非常重視“義”的宣傳，并抬出深孚眾望的關公做號召。

《禮記.中庸》云:“義者，宜也”。一次性交易中的“義”和長期交易中的“義”是不一樣的。對于一次性交易來說(這里不考慮競爭對手的因素)，由于交易雙方存在嚴重的信息不對稱問題，掌握更多信息的一方會利用對方的無知力求以有利于自己的價格成交。隨著買賣雙方交易次數(shù)的增多，信息不對稱的狀況也在逐步改變著，有關商品質(zhì)量、成本的信息會越來越透明，在這種情況下，交易價格也會越來越公平。如果再加上競爭對手的因素，公平價格實現(xiàn)的速度會更快。原因是競爭對手的加入，會向消費者泄露行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品的質(zhì)量狀況，這有助于改變買賣雙方信息不透明的狀況，有利于公平價格的實現(xiàn)。

對旅蒙晉商而言，剛剛進入蒙古市場時，由于極大地滿足了蒙古牧民的需求，即使價格高點，蒙古牧民也不以為怪。但時間久了，隨著蒙古牧民間相互交流的增多，所擁有的信息量的增長，他們自然會形成一個自己的關于商品價格的預期，從而產(chǎn)生逼迫旅蒙晉商降價的壓力。如果旅蒙晉商長時間內(nèi)無視蒙古牧民的這些要求，牧民的不滿自然就會轉(zhuǎn)化成憤怒，一旦碰到合適的時機就很容易演變成群體性暴力事件，這就是某些旅蒙晉商被蒙古牧民仇恨致斃的原因。這說明即使不考慮競爭對手的因素，商人也必須要順應消費者需求以及社會輿論的變化，對商品的價格、質(zhì)量、包裝等做適當調(diào)整。如果再把競爭考慮進去，這一有關產(chǎn)品質(zhì)量、品種尤其是價格調(diào)整的速度會更快。

對晉商而言，蒙古市場是一個不完全競爭性的市場。這是因為清政府基于民族地區(qū)安全的考慮，對入蒙貿(mào)易做了很多限制性的規(guī)定，必須取得政府的許可才能進入大草原貿(mào)易。最初政府出于滿足蒙古人民生活需要的考慮，對旅蒙晉商設置的門檻不是太高，后來看到現(xiàn)有的商人基本就能夠滿足市場的要求，于是開始提高入蒙貿(mào)易的門檻，除非現(xiàn)有的旅蒙晉商因各種原因退出，否則決不批準新的商人進入，這樣就使得蒙古市場的競爭很不充分。旅蒙晉商出于維護高額壟斷利潤的考慮，自然缺乏降低商品價格的動力。科學技術(shù)的發(fā)展、交通通訊的進步，意味著人類遠距離貿(mào)易的能力的增強，意味著晉商在蒙古市場的壟斷地位是一定要被打破的。19世紀60年代后，俄商進入蒙古市場，短時間內(nèi)打破了晉商的壟斷。個中原因除了憑借不平等條約作后盾，以及依靠現(xiàn)代科學技術(shù)取得了更大的競爭優(yōu)勢外，還與晉商長期保持壟斷高價，引起了蒙古牧民一定程度的不滿是分不開的。

顯然，從消費者角度講是歡迎外部競爭者進入的，這有助于打破壟斷，給消費者更多的福利。科學技術(shù)的發(fā)展、交通、通訊的進步，意味著沒有一家企業(yè)能夠憑借固定不變的技術(shù)在一個地區(qū)長期維持壟斷地位。這說明企業(yè)欲在一個地區(qū)長期經(jīng)營下去，一是必須發(fā)揮創(chuàng)新精神，重視科學技術(shù)的力量，力求用先進的技術(shù)不斷創(chuàng)造出社會需要的高品質(zhì)低價格的產(chǎn)品，這樣才能長時期內(nèi)保持競爭優(yōu)勢，這是從企業(yè)如何協(xié)調(diào)與競爭對手的關系角度而言的;二是在考慮企業(yè)眼前利益的同時兼顧長期利益，這樣就一定要處理好與消費者乃至社會的關系，一定要順應他們需求的變化，這樣才能長時期內(nèi)贏得顧客的信賴，才能真正地在當?shù)卦＿@是從企業(yè)如何協(xié)調(diào)與消費者關系的角度而言的，這就是人們應從旅蒙晉商的經(jīng)營實踐中吸取的經(jīng)驗和教訓。

參考文獻:

[1] 姚明輝.蒙古志.貿(mào)易[M].卷三.光緒三十二年，臺北:文海出版社，1966.

[2] 徐世昌.東三省政略#8226;蒙務下#8226;紀實業(yè)[M].長春:吉林文史出版社，1989:473.

[3] 徐世昌.東三省政略#8226;蒙務下#8226;紀實業(yè)[M].長春:吉林文史出版社，1989:473.

[4] 徐珂.清稗類鈔(第五冊)[M].北京:中華書局，1984.

[5] 徐珂.清稗類鈔(第五冊)[M].北京:中華書局，1984.

(責任編輯:關立新)