2009中國金融服務創新高層論壇

編者按:

2009年是中國金融業引以為豪的一年，在全世界金融業仍處如履薄冰的情況下中國金融業首先走出困境。臥薪嘗膽六十余年，中國銀行業終于占據全球銀行前三甲，金融大國之夢已然實現。伴隨著中國經濟的高速發展，金融機構之間的競爭日趨激烈，在以客戶為本的理念下，各大金融機構基于客戶的需求在產品及服務上推陳出新以期占據競爭的“制高點”。2010年1月30日，《銀行家》舉辦的中國金融服務創新高層論壇，邀請到諸多經驗豐富的業內人士、專家共聚一堂，共同探討中國金融服務創新的未來(按發言次序先后排序)。

王松奇:中國金融業，居安思危

繼2008年全球金融危機爆發以來，2009年全球經濟繼續在衰退的泥潭中淪陷。正當老牌經濟強國們臥榻靜養之際，我國卻在全世界最困難的2009年里取得了驚人的8.7%的增長速度。應該說，這一來之不易的增長足以讓我們引以為豪。站在后危機時代，我們回過頭來看我國取得的這一成績。首先，其得益于我國政府在雷曼兄弟倒閉之后，及時果斷行動，迅速出臺高達四萬億元的一攬子刺激政策措施。其次，得益于我國的銀行系統。2009年我國的銀行系統新增信貸投放達9.6萬億元之巨，為我國的經濟快速復蘇提供了充足的流動性。這與西方世界的金融機構普遍收縮信貸以修復資產負債表形成了鮮明的對照。正有鑒于此，世界上諸多研究中國經濟問題的專家們懷著極其復雜的心情甚至是批評、諷刺的口吻來質疑“中國如此大規模的信貸投放會不會釀成巨額不良資產從而造成席卷全球的中國式次貸危機”。縱觀近二三十余年，全世界有關中國經濟崩潰論，有關中國經濟金融的負面言論等不絕于耳，但我國經濟的持續、穩健發展讓所有的負面論斷一一不攻不破。而對于這次“中國式次貸危機”的質疑，我國也將有力地回擊這些專家的臆斷之詞。在2009年如此困難的形勢下，由于我國銀行業強烈的放款意愿再配合經濟實體強烈的貸款需求，所以我國才出現了用內需擴張填補外需萎縮的全世界絕無僅有的情況，從這個角度來說，我國銀行業對我國經濟的復蘇居功至偉。

回過頭，我們來看此次危機的始作俑者美國。由于美國是世界經濟的領袖，或者說是世界經濟黨支部書記，所以以前我們研究改革、研究制度經濟學時都把美國當做典型國家、樣板國家加以學習。但對于此次格林斯潘所說的百年未遇的危機，卻沒有幾個經濟學家對美國政府或全球進行警示，或者說經濟學家都沒有發現這次經濟危機，這是為什么?究其原因就在于最近幾十年里，美國的金融業已經開始向衍生化、虛擬化方向縱深發展。雖然金融創新不斷涌現，但毫不例外都是對基礎資產不斷進行打包、重組的過程，再配以復雜的數學包裝，最后由投資者購買。但投資者對這些衍生品的基礎資產的優劣并不知情，因此，伴隨著某一金融鏈條的斷裂，金融危機接踵而至。反觀我國，我國的銀行業主要是服務于實體經濟部門的需求，因此，本次《銀行家》舉辦的金融營銷獎正與我國銀行業的目標相契合。我國的銀行業秉承服務實體經濟的理念，不走衍生化、虛擬化道路，實體經濟部門的矛盾在哪里，銀行業金融業的主要服務目標就在哪里。所以本人覺得《銀行家》舉辦了多屆“中國金融服務創新高層論壇”，目的就是為了推動我國銀行業為實體經濟部門，為全社會，為中國城鄉的老百姓提供更好的服務。站在中立的立場，給先進者予以鼓勵，給成功者予以榮譽。今天，金融服務營銷與金融產品創新等方面的領導、專家及業內人士會聚一堂，進行思想的碰撞與實踐的交流以期在今后的歲月里把銀行金融服務做得更好。

(作者系中國社科院金融研究所副所長)

楊再平:從多角度看銀行的社會責任

最近，奧巴馬在重建之文的講話里，針對銀行尤其是對大銀行進行責難與批評，他認為此次全球金融危機是由一些銀行不負責任的行為引發的。他認為此次危機不是市場經濟的失敗，而是華盛頓責任的失敗，是華爾街責任的失敗，是集體責任的失敗。

所以，奧巴馬在重建之文中才強調要重建銀行的責任。銀行的一個重要的特點就是，即使這家銀行是完全私有化的銀行，其性質也決定了它是一個準公共部門，所以其責任關系重大。一個不負責任的銀行，其一旦垮臺，它牽連的不止是這家銀行本身，也會拉垮其他好銀行，進而會造成整個經濟社會的連鎖反應，這是幾百年的經驗教訓。

因此，強調銀行的責任是何等重要。我們談銀行的責任，或者談社會責任的時候，我們可能有一個比較狹隘的這種觀點，認為談社會責任，就是慈善事業、綠色信貸等等。其實不是這樣，本人覺得談銀行的社會責任應該有多維的角度。

第一，銀行要對利益攸關者負責。銀行首先要對自己的利益攸關者負責，這是銀行履行社會責任的最基本的內容。而對利益攸關者負責也是銀行履行社會責任的一個重要組成部分，甚至是核心。一般而言，利益攸關者指的是銀行的客戶、員工及股東，對利益攸關者負責就是對客戶負責，對員工負責，對股東負責。

首先，對客戶負責。對存款而言，銀行首先要做的就是保護存款人在銀行中的存款，這是最基本的底線。如果客戶的存款都得不到保證，那一切責任都將免談。對貸款而言，銀行應該知曉貸款客戶的詳細情況，比如他的業務、資產狀況、信用等等。然后根據他的需求設計出最恰當的產品。唯有這樣，才能叫對貸款客戶的負責。另外，銀行必須講誠信，對于自己的客戶講誠信，實際上是一種責任。比如現在的理財業務，為什么出了這么多問題?很重要的一點就是銀行對其客戶的責任心不強，甚至欺騙客戶，并沒有將恰當的產品賣給恰當的客戶。

所以，對客戶全方位負責是首要的。因為客戶是銀行的衣食父母，如果不能對客戶負責，不能夠以負責任的心來服務自身的客戶，那么銀行的生存就成問題。因此本人認為銀行首先要做的就是對客戶全方位的負責。

其次，對員工負責。員工是銀行價值的創造者。現在全社會都在講以人為本，對銀行業而言，就是如何讓員工在銀行里提升自己的才能和全方位的自我表現。通過在銀行的工作，如果說員工的能力得到了全方位的提升，職業生涯前景美好，也得到了相應的報酬，在精神、物質東西都得到了自我表現與實現。這就是對員工負責的表現。

再次，對股東的負責。就是股東把資本投入銀行后，至少要保證股東取得資本的平均利潤以上的利潤，否則股東會將其資本轉入別的行業，所以銀行業要盡最大的努力使股東得到適當的回報。

對于這三個責任，每家銀行對其排放次序可能會不一樣，但本人認為這三個方面都是銀行的核心責任。如果銀行對利益攸關者的責任都沒有得到很好的履行，那其他方面的責任，肯定也得不到很好的履行。

第二，銀行要對社區和社會的發展負責。這次奧巴馬的重建之文就特別要求社區銀行發揮這方面的作用。每家銀行的所在位置都有社區，所以說這家銀行要履行好自身的社會責任，那首先就要對所在社區負責，然后才是對整個社會的發展負責。我國是以銀行主導融資體系的國家，在整個社會融資中，銀行的融資占80%以上，銀行業在支持經濟增長中一直占據主導作用。這次金融危機之后，我國經濟能實現V形反轉，銀行業金融機構的九萬多億的信貸發揮了極其重要的作用。這是銀行業履行社會責任的生動寫照。

第三，銀行要支持環保事業。在支持經濟增長、支持社區和社會發展的過程中如何去支持環保已擺在銀行面前。如今低碳經濟已經成為世界潮流，我國也已有相應的承諾。銀行在這方面也已經開始在行動，本人認為銀行應在以下幾個領域做出一些成績。首先，應減少“兩高一資”產業的支持，將騰移出來的資金用于支持環保事業，支持綠色產業。其次，銀行自身應大力發展電子銀行。電子銀行、網絡銀行大力發展后，能節省諸如能源、交通、銀行網點建設等事項的支出，而這也是對低碳經濟做出貢獻的重要方面。比如客戶將不用再到營業網點排隊辦理業務，而只需在網上辦理。

如今網絡銀行的問題不在于技術，而在于銀行自身宣傳力度不夠。對安全擔心的客戶往往是一些以前沒有用過網絡銀行的客戶，因而銀行應加強對公眾的金融宣傳教育，使更多的人了解電子銀行、網絡銀行，讓更多的人使用網絡，對于這一重任，銀行業責無旁貸。

第四，銀行要做慈善、公益事業。當然，銀行在這方面已經做得很不錯。自2005年以來，銀行業對公益事業、慈善事業的捐贈分別為:2005年1.55億元，2006年2.74億元，2007年6.43億元，2008年10億元，幾乎是每年翻一番。2008年對社會捐贈前五名的企業都是銀行，說明銀行在慈善、公益事業方面已經做得不錯。

雖然銀行業在對社會發展的支持，對慈善、公益事業的捐贈等方面做得不錯，但回過頭來我們應該問問，銀行業，或者是整個金融機構，對自身的利益攸關者做的怎么樣，唯有切實的履行好利益攸關者的責任，其他方面的責任才能持續，否則將不具有持續性。所以本人覺得全方位高度負責的銀行是金融穩定最核心的微觀基礎，在后危機時代，對于銀行業最需要強調的一點，本人認為還是在于銀行業全方位的社會責任，唯有這樣，銀行業才能穩健運行，我國的金融體系才能更加的完善。

(作者系中國銀行業協會專職副會長)

易會滿:金融創新，立行之本

這次金融危機伴隨著全球經濟逐步復蘇而漸漸離去，但引發危機的爭論還沒有停息，客觀分析危機演變的全過程充分印證了金融創新尤如雙刃劍。如果控制得好，其將是金融發展的動力;如果過度的濫用就會引致風險，甚至誘發危機。同時也表明，金融創新的重要性并不會因為危機的產生而被磨滅。市場經濟永遠是一個創造性的破壞過程，它不斷從內部革新，不斷破壞舊的經濟結構，不斷創造新的經濟結構。市場經濟離不開創新，金融的發展離不開創新，應該說沒有創新也就沒有商業銀行。

從我們國家來看，金融發展滯后于經濟的發展，我國并不存在金融的過度創新，而是金融創新嚴重不足。我們不能因為金融危機的爆發就因噎廢食，更不能否定和抑制我國的金融創新。如果不鼓勵我國銀行業進行金融產品創新，我國銀行跟西方一些好銀行在金融服務領域的差距可能會越拉越大，可能使我國的銀行業重新回到落后的經營方式，陷入低層次的同質競爭當中。面對目前的環境，即便有美國次貸危機對中國金融業的沖擊，我們也要客觀地對中國金融業進行分析，鼓勵和探索我們的金融創新，從目前的趨勢來看，我們對金融創新的重視確實不夠。作為工商銀行，這些年始終堅持把為客戶提供更好更優的產品作為義不容辭的責任，把金融創新放在全行重要的地位來認識。目前工商銀行共有2400多種產品，可以說是國內門類最齊全的金融機構。回顧這些年的產品創新實踐，本人認為產品創新是滿足客戶的需求，實現金融轉型，轉變發展方式的關鍵，是提高核心競爭力的根本。以工商銀行為例，我們主要堅持了以下五點。

第一，明確以客戶中心的產品創新理念。本人覺得任何新產品的出現都是由客戶率先提出的，所以這些年工商銀行始終堅持以客戶為中心的理念，在產品創新的同時，也讓客戶真正的了解該產品。此次次貸危機形成的原因之一就是客戶根本不了解其所投資的產品，甚至有些產品銀行自身都不了解。所以工行從產品設計開始就增加了客戶產品體驗中心。根據客戶的體驗來不斷改進產品，真正做到以客戶為中心。

第二，堅持科技引領的產品創新戰略。從1999年至今，在這11年的時間里工行將全行的數據進行了集中處理，相繼投入了自主研發的三代核心應用系統。整個科技服務能力在金融業內還是比較先進的。以電子銀行為例，截至2009年底，工行的電子銀行對傳統業務的替代率是50.1%，就是指每兩筆業務里面有一筆業務通過電子銀行渠道辦理。三年內工行的渠道分流能力能達到70%左右，其對銀行是一個很大的革命。最近幾年工行的業務量每年增長20%以上，但是營業網點這幾年并沒有增加，甚至近五年里還減少了不少網點，這三年一直維持在16000左右個網點。工行之所以能取得如此成績，靠的就是電子銀行渠道。所以說科技引領對工行的創新起到非常重要的意義。

第三，設立有利的創新機制。工行設立了產品創新委員會和創新部門，而工行的軟件中心在全國設了五個基地，對產品創新提供配套支持服務。在總行就有3500個軟件工程師，專門為工行的產品提供技術服務。本人認為工商銀行的最大核心競爭力在于信息科技，而信息科技的核心競爭力就在于全行11000名科技人員和全行的軟件工程師。這為產品創新提供非常好的體制和機制的保障。

第四，打造一支高素質的產品創新隊伍。從業務到科技能夠高度的融合。

第五，構建一套較好的營銷體制。要把我國金融業做好做大，要把一家銀行辦成百年老店，本人覺得創新是基礎，創新基礎的核心還是提供好的產品，所以說創新是提升銀行核心競爭力的根本，核心在于銀行自身的產品。

(作者系中國工商銀行副行長)

張燕玲:構建優秀的金融品牌形象

聽到金融界各們同仁的演講，本人深受啟發。今天想就金融行業品牌形象的建設談一些看法。

金融行業品牌形象化是大勢所趨。2008年的金融危機使得中國的銀行業有了很大的發展。特別是在全球前十大銀行中我國占有3家，這在全世界歷史上是沒有的，特別是工行，穩居第一。過去我們銀行去演講，去爭奪一些話語權，西方人是很看不起我們的，但現在卻是讓他們刮目相看，而且過去有很多偏袒西方的國際慣例，現在都讓我們修改過來，讓他們目瞪口呆。

這說明什么呢?就是說我們中國的銀行，我們的品牌，在金融危機的情況下，當其他國家的銀行都不行了，中國的銀行卻逆勢而上，而且是一年比一年好，所以在這一點上，這個時候我們中國的金融界就應該加強我們的品牌建設，要牢牢站在先進銀行之林，不能重蹈20世紀80年代日本銀行的覆轍。所以中國的金融界，現在就一定要加強銀行自身的品牌建設。以中國銀行為例，本人在中國銀行工作了33年，中國銀行的國際化品牌形象深深地讓我感動。辛亥革命勝利以后，孫中山先生親自將大清洋行命名為中國銀行。中國銀行1917年在香港成立分行，1929年在倫敦成立分行，1936年在美國紐約和新加坡成立分行，1942年在悉尼和馬來西亞成立分行，1950年在澳門成立分行。總之，中國銀行在解放前就在很多國家設立了分行，特別是東南亞國家。截至目前，中國銀行已經在香港地區、澳門地區，以及其他28個國家一共擁有80多家分支機構，海外機構的員工達2.6萬人，占全行員工的10%，遍布四大洲，而且當地的員工高達98%，特別是海外的很多機構，其一把手都由外籍人士來擔當。

第二，金融業品牌建設的核心是為客戶創造價值。銀行業的本質是服務行業，以客戶為向導，為客戶提供滿意周到的服務，才能贏得良好的聲譽。與其他的服務行業不同，金融業的服務首先要講誠信;其次要能提供專業的高水平全方位的金融服務;第三要有責任心，還要勇于承擔起社會的重任。

1916年，當時的袁世凱政府發布“袁大頭”停兌令，而當時還是國家銀行的中國銀行就不執行這個命令，最后導致政府派了很多兵力來鎮壓。這事件最終成為全世界銀行守信譽的一個楷模。在那個動蕩的年代，中國銀行的前輩們就敢于冒著生命危險，違抗政府的命令來保護人民的利益，最終成為全世界銀行講誠信的一個楷模。

在提供專業化服務方面，中國銀行不斷追求產品創新、技術創新和服務創新，創造了很多中國銀行業的第一。1984年第一家在海外發債，1985年發行中國第一張銀行卡，1998年做了第一筆銀團貸款，2006年開辦了飛機經營租賃公司，2007年第一家在瑞士成立了私人銀行，2009年首筆跨境人民幣結算服務，并陸續在東南亞、南美地區、非洲地區，開展跨境貿易人民幣結算業務，國際結算業務量達到1.4萬億美元，繼續位居世界第一。

說起責任，中國銀行在2004年成為北京奧運會和殘奧會唯一銀行合作伙伴，在之后的4年中，為了兌現奧運服務的責任，不斷完善服務流程，提高服務品質，做了大量的工作，全面兌現服務承諾，圓滿完成了奧運各項服務，創下了客戶零投訴，服務零差錯的佳績，獲得了國內外客戶的一致好評。很多外國的運動員和教練員都說，中國創造了奧運史上無以倫比的奧運會。在銀行服務方面，也沒有任何一家能趕得上中國銀行，所以英國的倫敦市長跟本人開玩笑說:“如果我早知道是這樣，我也選中國銀行倫敦分行作為奧運合作伙伴。”

第三，中國銀行的品牌源自于企業文化的百年沉淀。在金融業產品和服務日益同質化的今天，如何樹立自己獨樹一幟的企業形象和品牌便是擺在各大銀行面前的課題。本人認為中國銀行獨具特色的企業文化是永葆生機的內在源泉。文化是軟實力，更是生命力。優秀的企業訓詞有利于凝聚士氣形成合力。20世紀30年代中國銀行的老一輩中，以恪守良好的銀行信譽而盛名遠播。40年代中國銀行有一個訓詞，樸實又深刻:“鞏固行基，健全組織，推進業務，改進技術，言行即和，便利社會，羅致專家，配制后進，合理待遇，獎罰分明，明察秘訪，事事通靈，協力合作，聯絡感情，嚴正持己，和寬待人，先國后行，勤勉努力”。

新中國成立以后，中國銀行積極倡導愛國愛行的企業文化。改革開放后，20世紀90年代提出“愛行敬業、誠實守信、依法合規”的基本職業規范，涌現出一大批愛行敬業的楷模。近年來中國銀行以追求卓越為企業的核心價值觀，堅持以人為本，倡導誠信、績效、責任、創新、和諧的企業文化，以誠信經營為基礎，以提升業績為宗旨，以增強責任為核心，以學習創新為動力，促進和諧為目標，推進了各項事業又快又好的發展。2009年中國銀行提出商業銀行為核心，多元化服務，海內外一體化發展的大型跨國經營銀行集團的戰略定位，全面啟動了建立全面一流銀行新的征程。本人相信百年傳承、底蘊深厚的企業文化，必將在中國銀行創立國際化品牌的道路上發揮重大作用。同時也相信，中國必將有更多的銀行屹立于世界優秀金融企業之林。

(作者系中國銀行副行長)

杜江龍:履行社會責任，任重而道遠

企業社會責任是企業在追求自己本身利益最大化的同時，從國民經濟和社會發展的目標出發，為其他的利益關系人履行某些方面的社會責任。金融是現代經濟的核心，它的活動關系到社會、經濟等各個方面，所以注定了它在社會責任方面與一般企業相比，應該更加突出。本人想就以下幾個方面談個人的認識。

第一，企業的社會責任隨著經濟的發展會越來越重要。經濟是社會責任的基礎，離開經濟基礎，談企業的社會責任也將是空中樓閣，但企業如果不注重社會責任，最終也將被社會所拋棄。近30年來，改革開放為中國的銀行，尤其是國有銀行的發展，搭建了非常好的舞臺，所以現在銀行在利潤、資產規模快速增長的同時，也到了回報社會的時候。

第二，企業的社會責任對象。本人認為企業的社會責任可以分為兩個層次。一是直接對象，其主要關系到一些直接利益關聯人，包括股東、自身員工和客戶。銀行經營的好壞，與這些利益關聯人密切相關。二是間接對象，以交通銀行為例，比如現在交通銀行倡導的綠色信貸，實際上就是一家銀行對社會和環境的負責，又如交通銀行給予的大量社會捐助，也體現了交行的社會責任。

第三，企業的社會責任應該是分層次的。其內容非常豐富，不僅僅指某一個方面。我覺得它可以分成幾個層次，一個是最低層次的，或者說任何一家企業從成立之日起，一定要履行的社會責任。比如遵紀守法，合法經營。之后就是當企業發展到一定程度后，要回報社會，回報廣大的對企業非常支持的客戶和員工。而后追求更高層次的社會責任，比如綠色信貸、社會捐助等。

第四，企業履行社會責任的最終受益人。從表面上看，企業履行社會責任，其直接受益人可能涉及到一些員工，一些直接利益相關人，也涉及到一些間接的利益相關人。如果一家企業善待員工，善待客戶，善待投資者和股東，善待社會，善待環境，那么最終所有的這一切都將回報于企業自身。就是說，企業社會責任履行的越好，那么社會也將回報這家企業越多，從而形成一種良性循環。正是本著這種理念，交通銀行高度重視企業社會責任的履行。

在過去的兩年中，交通銀行制訂了“兩化一行”的發展戰略，就是走國際化、中國化的道路，建立以財富管理為特色的一流公眾持股的銀行集團。具體來說主要包括以下幾個方面。

(1)在支持經濟發展方面，交通銀行在2009年全面落實國家的宏觀調控政策，積極的支持配合國家4萬億元經濟刺激的實施，支持國家重點經濟建設方面、中小企業、“三農”等一些重點領域的信貸投放，并且根據國家的宏觀調控政策的變化，合理的調控信貸投放節奏。

(2)在財富管理方面，目前已經形成了對公的“運通財富”，對私的“我的財富”、“交銀理財”、“交銀快速理財”等分層次的品牌，應該說品牌的形象和市場的美譽度得到市場的普遍認可。

(3)在支持“三農”方面，交通銀行結合自身網點布局的特點，以工業返補農業的特點，加強對農業龍頭的支持。2009年其涉農貸款突破了2000億元，比2008年有較大幅度的增長，在支持農業發展的同時，也促進了農業的增收和農村的社會和諧。

(4)在促進小企業發展方面，交行將支持小企業發展作為履行社會責任的重要舉措，通過集團化營銷和供應鏈金融的方式發展小企業業務。2009年小企業的信貸余額已經400億元，比2008年增長75%。

(5)在推進綠色信貸方面，交通銀行是首家提出綠色信貸理念的銀行，目前已經進入實施綠色信貸的第三年，嚴格按照綠色信貸的要求，加大了對“兩高一資”企業的退出力度。

(6)在產品創新方面，交行加快步伐以滿足客戶多層次的需求。交行是做第一單跨境貿易結算的銀行，還推出了一些新型的結算產品，新一代手機銀行，太平洋薪金卡，并開通個人客戶買賣外匯期權等業務。

(7)在公益事業方面，長期以來交行一直非常熱心支持社會公益事業，努力促進國家教育事業的發展，支持各項文體藝術活動和社區建設。向中國殘疾人聯合會捐贈1億元，設立殘疾青少年助學計劃，幫助殘疾青少年掌握更多的技能，提高生活質量，為殘疾人事業做出了比較大的貢獻。

偉大的企業是敢于承擔責任的企業。交通銀行在履行社會責任方面，應該說取得了一些成績，也得到了社會普遍的認可。但是，社會責任還有很長的路需要走，還有很多的事情要做。正所謂路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。

(作者系交通銀行董事會秘書)

齊逢昌:如何看待金融業的社會責任

談到社會責任，本人想談談自己的幾個觀點。

第一，社會責任和社會義務是兩個概念。社會義務是屬于法律范疇，社會責任是屬于社會道德范疇，也就是說一家企業如果不履行社會義務，將會受到法律的制裁。但是如果不履行社會責任，就會受到社會道德的譴責，這是兩個不同的概念。比如說，監管當局要求銀行準干這個，不準干那個，那是規定銀行的義務，如果不干會受到處罰。但是在自由裁量的范圍之內，至于資金的投向和利率的選擇等，無不體現了企業履行社會責任與否。

第二，履行社會責任是要有成本的。一家企業如果連自己的生存都保證不了，那履行社會責任也只能是空談，因此社會責任和企業發展是并存的，相互影響的。縱觀國際上百年老店，沒有一家不是十分注重自己的形象，注重自己是否在履行社會責任。再看看我們國家歷史上的知名的民族企業家，比如胡雪巖，他們這些人也十分注重自己履行社會責任。從大的方面來講，企業履行社會責任，包括國家的統一、民族的團結、經濟的發展等，凡是這些大方面遇到問題的時候，企業應該主動的站出來，比如汶川發生地震以后，很多企業就主動站出來出一份力。那么在日常的工作中，銀行營銷什么樣的產品，有什么樣的發展戰略等，在這些方面都體現了一家企業是不是在自覺地履行社會責任。當然履行社會責任，是要花一定的成本。但是從長期來看，認真履行了社會責任，會提高自身的社會形象，并打造一個好的產品品牌，反過來社會又回報于這家企業。

第三，講社會責任，應該說政府社會組織，經濟組織和個人，都有自己履行社會責任的方方面面。如果我們每一個組織或每一個人都注重履行社會責任，那么這個社會肯定是一個負責任的社會，是和諧社會。如果大家都不負責任，只掃門前雪，而不管他人瓦上霜，這個社會肯定是不和諧的。

本人借這個機會也談談濱海農村商業銀行的發展戰略和產品的營銷。

第一，在發展戰略上，濱海農村商業銀行立足濱海地區，以自身的經營體現東部資金向中西部轉移，城市資金向農村轉移。這種投向也正體現濱海農村商業銀行切實履行社會責任。比如2008年成立了喀什支行，2009年年底成立庫爾勒支行。

第二，在產品的營銷上，濱海農村商業銀行在創新理念中，始終堅持以下幾點:

一是改變銀行先取后予這種傳統做法，濱海農村商業銀行先予后取，包括產品設計。這次“農家樂”產品，我們將過去按季收息改為按年收息，存貸分戶改為存貸合戶管理，從而解決了貸款難的問題。濱海農村商業銀行在原來十家金融共同體的基礎上，根據農民的具體情況，深入農村又開發出新的農業產品。比如存貸合一賬戶，就體現一個余額，這都是借鑒了貸記卡的經驗。

二是產品的設計必須基于資金供求基本平衡上考慮。針對這一點，本人到美國后深有體會，在美國有一個人房子剛定下來，就有五六家銀行向該人介紹自身的優惠條件。而我國在高速發展的時候，資金始終處于求大于供的的狀況，盡管是有一些霸王條款，銀行從業人員自己感覺也很正常，但這并不是在資金供求基本平衡下，各方參與的利益結合點上去設計的。2009年濱海農村商業銀行發行了大概十幾批理財產品，盡管有很多家銀行承諾了很高的回報率，但濱海農村商業銀行在設計理財產品時始終堅持保本、保值、保息。如果說替別人打理財產，最后連本都打理沒了，這肯定是不行的。有的大銀行有豐富的經驗，有足夠的人才，可以贏下這個市場，因而其可以承諾很高的回報率，但濱海農村商業銀行沒有這些優勢，因而特別強調保本。保值就是收益率至少要高于當年當季的通貨膨脹率。2010年，濱海農村商業銀行規定以后再設計產品時收益部分要把保險買了。這樣的理財產品，濱海農村商業銀行沒有一筆是違約的。在這當中，濱海農村商業銀行堅持不進入資本市場，堅持將理財產品用到實業中去，這也體現為公眾負責的態度。盡管這樣，濱海農村商業銀行的報價與其他行相比不占有優勢，但是在市場上卻贏得了公眾的信任。因此，一家企業的有序發展，產品的不斷發展，在方方面面無不體現了企業是不是講究社會責任，是不是在保證公眾利益不受侵害的條件下，最大限度的營造企業效益。

(作者系天津濱海農村商業銀行董事長)

羅 焱:中信銀行，打造特色營銷之路

從中信銀行自身的發展和經歷來看，應該說，中信銀行營銷理念的培養過程深度還不夠。卓越的企業形象的樹立，除了自身要完成應有的提升投資者價值，給股東創造最大回報以外，更重要的還在于銀行要承擔起社會責任。一家好銀行的形象打造可能需要幾十年甚至上百年的時間，但要毀掉一家銀行的形象可能只需短短數年。中信銀行從1987年成立到今共走過23年歷程，我們曾經也有思想上的沖突，僅僅追求利益最大化，認為企業社會責任和品牌形象并不是銀行所要追求的目標，但這種觀念在之后的發展中慢慢得到了更正。這幾年中信銀行在企業形象和品牌營銷上獲得了一些進步和成功，尤其是2005年后，中信實業銀行更名為中信銀行，在企業形象的塑造和品牌營銷上進行不斷的創新和探索，走出了一條有中信銀行自身特色的品牌營銷之路，在此想就這一點談談個人的看法。

第一，始終堅持正確的營銷理念。這幾年在行領導的帶領下，中信銀行無論是經營業績還是管理水平每年都實現一次跨越，究其原因是中信銀行在實踐當中不斷深化改革，比如在堅持效益質量規模協調發展，追求平均利潤，追求穩定增長的市值方面，都努力走在中外銀行的前列。因此，圍繞這些經營理念，中信銀行在品牌廣告訴求和傳播渠道上下了大量功夫，直到今天，“中信銀行給你支持的力量”依然是中信銀行堅持的信念。

第二，堅持特色營銷。有業內同行問本人:“中信銀行每年的體育營銷活動是不是一種策略?”本人認為，體育營銷應該是企業傳播中的重要形式，發揮好體育營銷的作用對形象的提升是其他形式所不能替代的。中信銀行和體育營銷的結緣并沒有特殊的原因，只是體育運動體現出的陽光、大氣和積極向上的精神符合中信銀行的形象，更強、更快、更高的奧運精神也和中信銀行貼得很緊密。

長期以來，中信銀行持續對中國自行車大賽、高爾夫球賽、奧運會等重大賽事的支持，不僅能將企業形象和運動的結合，給消費者深刻的印象，而且客戶也可以通過各種渠道參與到其中，并逐步形成中信銀行的品牌特色。

第三，品牌建設的核心和基礎是社會責任。2008年汶川地震發生后，中信銀行立刻加入到賑災行列中，并以最快的速度制作了共度為難、加油中國等不同的廣告片在央視播放，體現了中信銀行的社會責任感。同時中信銀行還在尋找聯合參與的項目，與東方衛視聯合舉辦加油2008，以發信息的方式募集善款。當時本人認為，持續3個月能募集多少錢，是一千萬還是兩千萬?畢竟一元一元的贊助是太不容易了，但最后看到結果的時候本人大為震驚。靠這種募捐方式居然募捐了足足3億多元用以汶川地震災后重建，想不到品牌建設，想不到社會責任能有如此大的力量。

隨著深入的發展，中信銀行加深了企業形象與品牌營銷的認識，認識到品牌營銷不僅是構建企業核心競爭力的長遠需要，也是客觀需要，更是走特色發展之路的現實需要。隨著國有商業銀行改制上市陸續完成，股份制銀行實力的明顯增強，以及城市商業銀行的不斷崛起，國內各種商業銀行都加快了品牌建設的步伐，尤其是經過2008奧運年的品牌營銷的洗禮，各家銀行對企業形象的重視程度，對突發事件的反應速度，對品牌營銷的力度都有了突飛猛進的發展。在這樣一個珍惜企業形象的時代中，企業要想走向強大和卓越，不僅僅是為了傳播而傳播，更重要的是將企業的品牌理念融入每個員工心中，再通過服務進入客戶心中，這樣才能使得我們的品牌得到發展。

(作者系中信銀行董事會秘書)

許寧躍:創新，北京銀行的內在動力

聽到各位同仁的精彩發言，本人感觸頗深，想借此機會談談個人的看法。

第一，創新為北京銀行的發展提供重要的動力。北京銀行14年以前剛剛成立的時候，僅中關村銀行就有67億元不良損失，如果沒有改革創新，也就沒有北京銀行的今天。正是在嚴董事長的帶領下，通過改革創新，北京銀行獲得了新生。2004年更名為北京銀行，2005年引入了戰略投資者，2006年開始跨區域經營，2007年在上海A股上市。最近兩年，北京銀行在綜合化上進行積極的探索，再保險公司的混業經營已經得到了國務院和監管機構的批準，而且消費金融公司也已經獲得審批，在適當時候就會正式營業。

第二，在機制和體制上做了諸多創新，尤其是在履行社會責任方面。針對中小企業，建立了中小企業事業部，前中后臺分離，建立了獨立的團隊，獨立的考核，獨立的指標，獨立的審批，獨立的產品，獨立的風險和團隊。應該說，這些方面也是北京銀行積極探索的結果。2009年在北京地區專門成立了郊區管理部，服務于北京地區的“三農”，2009年對“三農”貸款新增將近160億元。2009年對中小企業貸款達到了350億元，增幅為65%。正因為在這些方面進行了創新，使北京銀行的發展速度大大加快。

第三，產品的創新。個人零售業務有“個人管家”、“社區銀行”;中小企業業務有“小巨人”品牌。在發展過程中，北京銀行和北京市勞動社保局積極支持社會保障卡。社會保障卡建成后達到1000萬張，將極大的方便北京地區的市民。另外北京銀行與中國慈善協會一起發行大愛卡，并得到了社會很好的支持。

此外，北京銀行加大對各種活動的贊助，比如汶川地震災后重建贊助1000萬元，2009年贊助斯諾克中國公開賽。通過參與這些活動，極大地提高了自身的品牌。應該說北京銀行的產品開發是自身的發展、客戶的需求和社會的責任相結合的產物。

作為一家上市銀行，在金融產品創新過程中，北京銀行將如何有序的發展?

第一，北京銀行是秉承為客戶創造價值，為股東創造收益，為員工創造未來，為社會創造財富，這是北京銀行的企業文化和價值觀。本人始終認為，作為一家上市銀行，只有不斷的創新才能面對社會的發展，面對2010年這種適度寬松、復雜的經濟金融環境，北京銀行只有不斷的去創新，把握好風險、速度、比例、結構等之間的關系，保持一種均衡。

第二，在產品方面要適應當前環境的需求。在當前復雜的環境下，原來單一的產品已經不能能滿足客戶的需求。北京銀行現在的做法就是將公司業務、零售業務和金融市場業務相結合以滿足不同層次的需求。作為一個團隊，北京銀行現在提出以客戶為中心，以北京銀行的理念不斷地為客戶需求設計產品，為客戶創造價值。

第三，從組織架構上創新。北京銀行現在成立了創新產品委員會，各條業務線都有創新產品的專業人員。無論是總行還是分行，都有負責創新的產品經理和客戶經理，并把客戶經理、產品經理和風險經理相結合，從而有效地推動北京銀行創新的發展。

產品創新是一項復雜的工程，是一項長期的工作。北京銀行有信心在接下來的3年里再創一個北京銀行，同時打造具有高度的社會責任感，具有較強的風險管控能力和服務領先的商業銀行。

(作者系北京銀行副行長)

王世豪:變革中金融企業的社會責任

本人認為銀行最大的社會責任仍然是信貸資產的安全性。銀行存在的價值是因為受到別人的信任，國家、企業和私人把錢存入銀行，那么銀行最大的社會責任是保證這些錢不受損失。2010年初，奧巴馬政府提出了最新的銀行業監管政策，從而引起全球銀行業的高度重視，其核心有三條。

第一條，限制受政府援助的銀行從事對沖基金業務及私募股權交易，即不可以從事高風險的業務。

第二條，限制銀行的規模。由于諸如花旗銀行、美國銀行等大型銀行涉及到整個國家的國民利益，不能讓它大到不能死，因而需要限制銀行的規模。

第三條，向銀行業收取0.15%的額外稅款。

這三條監管政策的本質是什么?在這次金融危機中，銀行闖了大禍，在15000億美元的壞賬中銀行業就高達7000億美元，這才有保爾森財長為了救銀行而在眾議院向議員下跪的一幕。世界銀行的發源地英國，其央行也在研究監管的變革，對商業銀行風險程度不同的資產，制訂不同的資本充足率，提取差異化的準備金。本人認為，這將成為世界銀行業的監管潮流，銀行最大的社會責任依然是銀行資產的安全性。

中國銀行業的歷史和現實都證明了，保障銀行資產的安全性是銀行的最大社會責任。

第一，最近十年，中共中央開了三次金融工作會議。第一次為四大國有銀行剝離壞賬14000億元，注資2700億元;第二次為中、工、建三大行剝離不良資產，注資600億美元，相當于5000億元人民幣;第三次為農業銀行剝離不良資產8000億元，為光大銀行及國開行等剝離1000多億元，注資600億美元。在這十年當中，城商行由各地方政府注資上千億元，剝離至少1000億元以上，因為沒有確切統計數字，但本人覺得至少有1000億元以上。如果這樣計算，在這十幾年當中，政府為銀行業剝離的不良資產高達35000億元，注資14000億元，兩者合計49000億元，按一美元兌七元人民幣來計算，將達到7000億美元，那么中國近十幾年來對銀行的救助和這次次貸危機美國所有金融危機的損失總額相當。

第二，首家倒閉的中國國有銀行是中國投資銀行，首家倒閉的股份制商業銀行是海南發展銀行，首家倒閉的城市商業銀行是廣東汕頭銀行，均因不良資產而轟然倒下。再看看銀行的風險，最大的搶竊風險發生在若干年前的河南，歹徒炸開金庫盜走4000多萬元現金;最大的詐騙案發生在若干年前哈爾濱河松街支行，卷款10億元;最近十幾年來政府更是為銀行業剝離了高達35000億元的信用風險損失。歷史證明，今天銀行業的信用風險在迅速擴張，銀行的信用風險中最大的將是信貸風險。

信貸統計數余額截至2009年底，正好為40萬億。從1949年到2001年，歷經52年完成了第一個10萬億元的信貸投放。從2002年到2006年，完成了第二個10萬億的信貸，歷時六年。2007年到2008年完成了第三個10萬億元的信貸，花了兩年時間。而第四個10萬億元只花了一年。實際上銀行所有信貸資產的50%是最近三年內投放的，但是問問所有的銀行，自身的信貸管理人員、資源的投入、科技的投入等有沒有增加一倍?

第三，今天銀行業的社會責任體現在資產的安全性，那么資產總量到底是多少?央行承擔了23000億美元外匯資產的安全性，所有的商業銀行承擔了80萬億元的資產，60萬億元的存款及40萬億元的貸款。銀行要保護4萬億股東的權益和這4筆鈔票的安全。

2010年對銀行業社會責任沖擊最大的風險在哪里?本人認為有五大挑戰。

挑戰之一:2010年75000億元信貸增量的投向挑戰。銀監會已經把政府融資平臺、房地產等這些銀行已巨額信貸投放的行業列為高風險的行業，如果銀行開始收緊這些行業的信貸，銀行75000億元將投向何方?

挑戰之二:資本充足率10%以上的挑戰。根據統計，僅14家上市銀行，其資本補充至少需要5000億元以上。一個行業就要融資5000億元，那么1700多家上市企業要融資多少?所以說，銀行想在股市中融資5000億元，不可能的。那銀行的資本補充從何而來?

挑戰之三:中長比的挑戰。由于近幾年路溝橋，鐵公基的貸款業務，很多銀行在中長比上都接近60%的界限。

挑戰之四:存貸比的挑戰。許多銀行的存貸比，從以前的60%左右上升到如今的70%以上，離監管當局的75%的紅線非常接近。

挑戰之五:銀行信貸均衡投放的挑戰。2010年1月的第一周，信貸投放高達6000億元，第二周積累至11000億元，將突破2009年1月份信貸總量12000億元的紀錄，所以均衡投放會是一個非常嚴峻的挑戰。

展望中國，載人航天，實現了中國千年嫦娥奔月的夢想。2008年奧運會成功舉辦，實現了1908年南開大學校長中國人何時能辦奧運會的百年之夢想。2010年，上海世博會的舉辦，實現了中國人百年舉辦世博會的夢想。中國銀行業臥薪嘗膽60余年，工商銀行、中國銀行、建設銀行已占據世界三甲，實現了金融大國的夢想。本人認為再花40年，一定能夠實現從金融大國向金融強國轉變。

(作者系上海銀行副行長)

樊新鴻:金融領域四大反思

本人想就金融營銷、保險營銷、企業戰略與企業形象、保險監管等方面進行反思。

第一，金融營銷反思。金融危機之后，全球做了大量深入的反思。但有一個方面本人覺得反思得好像還不夠，即金融營銷是要把合適的產品賣給合適的人。本人覺得我國的金融文化、金融營銷是從發達國家傳播過來的，或者說是從華爾街傳過來的，然而我們對華爾街文化反思的可能太少。本人以布魯金斯學會的金靴獎為例，1975年有一個營銷員把一個微型的錄音機賣給了尼克松，當時獲得了金靴獎;26年后的2001年，一個叫喬治的營銷員憑借其把爺爺用過的又老又舊的斧子賣給了小布什從而贏得了金靴獎，但小布什買的這把斧子是否有用我們便不得而知。本人覺得如今的金融營銷文化，并不是把產品賣給合適的人，而是千方百計地將它賣出去。這也是金融危機爆發的一個重要原因。當我們把產品賣出去后，我們應該問問自己，對于這一產品，客戶的感受是什么，終端消費者的感受是什么，是不是給他們創造了價值，而不能以產品賣出去就算完成任務了，不能以營銷數量論英雄。

第二，保險營銷反思。以前很多銀行同志很謙虛的跟本人說，說我們要向你們保險學習。學什么呢?最值得學習的就是你們的保險營銷，要向保險業學習保險營銷。保險營銷里面有一句經典的話叫做保險是賣出去的。很簡單但有深刻的道理。打個比方，我今天敲你們家門，明天再敲你們家門，后天還要敲你們家門，我的目標就是把我的保險賣出去。我今天給你打電話，明天再給你打電話，后天還要給你打，我就是要你買這個產品，這種方式合適嗎?現行的保險營銷體制就是千方百計地調動營銷員的積極性，用沉重的壓力和各種激勵以便讓他不顧一切地銷售產品。這合適嗎?本人也聽過一些客戶說，自從買了保險后，保險公司像消失了一樣。保險公司從來沒有給他發過生日賀卡，或者說下大雪時保險公司從來沒有向其客戶問候一聲平安。因此本人覺得保險營銷文化要反思。

第三，企業戰略與企業社會形象的反思。企業在做戰略時，文字可以說得很漂亮，戰略可以說得很宏大，社會責任可以描寫得很光明。但是我們應該反思，我們是不是把企業形象建立到客戶的心里去了。商道的精髓就在于人心，經商實際上是在經營人心。無論華爾街還是諸多的金融大鱷，其雖然有雄厚的資本，但卻經不起倫理道德的拷問，經不起良心的譴責。本人認為當企業在談戰略時，要問問自己的良心，要問問老百姓的人心。因此，本人覺得所要做的第三個反思就是看人心，要把企業形象做到老百姓的心里去;把企業戰略立足于為客戶創造價值，立足于幫助客戶實現成功的價值當中去，這樣才真正可以實現企業價值。

第四，保險監管反思。從監管來看，需要反思什么。保險行業為什么而存在，到底要做什么?打個比方，如果說某人想掙錢，其實路很多，但如果從事金融行業，本人非常認同強調社會責任。就是說，不應把掙錢放在第一位，而應該兼顧到社會責任的履行。如果僅僅只是為了掙錢，那最好不要從事金融行業。現在保監會有治理結構監管，就是要給股東做宣傳，要讓股東明白保險不是讓你當年投資回報翻番，而是需要持續的投資，需要多年的積累。只有通過教育股東、董事會、經理層，才不至于給經營基層下達各種各樣的死任務。監管當局一定要從治理結構入手，不能允許急功近利的人和資本進入到保險行業。只有這樣，全行業才不會出現劣勢擠壓強勢的現象，全行業才能持續健康的發展。

(作者系中國保監會政策研究室處長)

董 克:心存善，水潤物

城商行是銀行的第三集團，南充市商業銀行則是屬于第三集團里的最小軍團。作為一家小銀行，在激烈競爭的條件下怎么生存就是個大問題，更何況加強品牌建設，樹立品牌形象。南充市商業銀行走過這八年，確實深有體會。當初南充市商業銀行是由9家城信社組成的，成立之初資產規模是7億元，到2009年年底已經達到240億元，不良率為0.73%，稅前利潤為3.52億元，這是未經審計的數字。2005年引進了德國戰略投資者，開創了二級城市商業銀行引入戰略投資者的先河。2007年成立全國第一家村鎮銀行，而且也是二級城市里面第一家到省城開分行的銀行，也可能是第一家二級城市跨省到貴陽市分行的第一家。

至于如何樹立品牌形象，經過這幾年來，南充市商業銀行逐步摸索出“心存善，水潤物”的六字方針。這六個字很簡單，但蘊含著很樸素的理念。善就是善良、善待和友愛。銀行天生與錢打交道，一提到錢，大家便想到奸商、銅臭，與善良相距甚遠。南充市商業銀行提出要善待客戶、善待股東、善待員工，要做成讓客戶尊重，讓股東尊重，讓員工尊重的銀行。水潤物。水，生命之源，善的東西體現在實物當中就是水，水又是剛柔相濟。小銀行要成長，那必須把工作當做事業來做，用心盡力，做成讓客戶滿意，客戶放心，股東滿意，股東放心，員工滿意，員工放心的安全銀行。

(作者系南充市商業銀行副行長)

沈文京:切實做好金融與科技的結合

正如我國的銀行業，2009年我國的科技事業在很多領域內取得了突破性的進展。2009年全社會科技投入占GDP的比例達到1.54%，這個比例雖然不高，但總量卻非常之大，在全球名列前茅。比如武廣鐵路，新能源汽車及許多高科技產業，其科技水平都居于世界前列。

我本人，包括高科技企業都是金融的用戶，科技的發展離不開金融的支持。2009年黨中央非常重視科技工作的投入，在推進科技工作的各項工作當中大量運用科技工具，科技部跟央行、銀監會、證監會和保監會建立了非常緊密的合作關系，并出臺了一系列支持自主創新，支持企業發展的科技金融方面的政策。2009年萬鋼部長和銀監會劉主席就支持科技創新，支持中小企業發展進行了多次會晤和協商。科技部陸續出臺了支持中小企業發展，以及科技專家參與銀行信貸評審和咨詢服務的兩個文件，即37號文件和64號文件。本人希望在今后的時間里，科技部能與金融機構保持一個長期互動的合作。

基于金融與科技的結合，本人想談三點建議。

第一，信貸投向和信貸結構問題。按照黨中央國務院的要求，本人覺得有三個領域可以成為銀行信貸支持和服務的主要方向。一是溫總理多次談及的戰略新興產業。科技部長期以來大力支持戰略新興產業的發展，而這些產業的發展也應離不開金融的支持。在首批上市的28家創業板公司中，有25家是高新技術企業，并擁有1000多項自主知識產權，這些企業是銀行很好的服務對象。二是我國將形成一批具有世界領先水平的科技項目和科技產品，但這些項目的產業化和真正形成生產力需要金融的大力支持。三是我國近16萬家科技型中小企業也需要金融的支持。

第二，時下，我國正大力鼓勵和支持金融的創新、金融產品的創新、金融模式的創新，這為科技企業的發展帶來重大的機遇。2009年，科技部和銀監會密切關注一批銀行分支機構和科技部門結合。比如說科技部與中國銀行、國家開發銀行、進出口銀行、光大銀行等銀行的一些分支機構開展創新性的模式。2010年科技部將就如何進一步加大對科技和金融結合的創新模式、創新產品的政府支持與銀監會及國家財政部門進行協商。

第三，科技創新的問題。科技部通過國家科技計劃，多年支持銀監會、證監會、保監會開展行業共性基礎研究工作。調研中我們也切深的感受到，中國銀行業使用國產自主知識產權的產品和技術亟待提高。我國銀行業采購的大量設備基本上是國外品牌，因此，我們希望通過與金融機構的合作，進一步提高銀行設備的國有化程度。

(作者系科技部條財司處長)

顏 勇:產品創新，以客戶為本

管理大師比德·德魯克說過:“企業最大的目標是創造客戶。”無論是銀行業，還是保險業，又或是整個金融行業，其本質都是企業。企業的目標是創造客戶，而創造客戶有兩個手段，一個是創新，另一個是營銷。通過創新和營銷，企業獲得客戶，然后再獲得生存，這是整個經營理念最核心的東西。2008年到2009年的國際金融風暴對國內的金融行業及實體行業影響非常大。提及創新，本人想以興業銀行的“隨薪供”產品為例，這個產品是在以前產品基礎上做了一個非常小的改進。興業銀行推出的“隨薪供”產品，是針對2008年到2009年的金融風暴中可能對客戶產生短期的資金壓力，為客戶提供一種在1～3年之內不用還本金只還利息的貸款。這一小小的創新，適應了市場的發展，也適應了時代的需要和客戶的需要。截至2009年年底，這款產品的影響面不算大，客戶大概為200多個，涉及資金為8000多萬元，但這一創新舉動為興業銀行樹立了良好的企業形象。很多媒體紛紛報道，興業銀行站在客戶的角度，跟客戶共同抱團取暖，體現了企業的社會責任，并贏得非常好的社會責任贊譽。

其實通過這一小小的案例，本人覺得創新其實大有可為，不要小看這些微小的創新，前面很多行長都談到了銀行的營銷問題、國際金融環境和國內環境，但本人覺得最后都要落到產品身上，落到企業身上。哪怕企業一點點微小的變化，只要是從企業出發，從企業承擔社會責任的角度出發，都會獲得社會的最終認可和社會的回報。

(作者系興業銀行零售銀行管理總部總經理)

陳泊君:以渠道贏得勝利

五豐公司主要從事保險銷售，離銀行業很遠。在過去的2009年里公司只是在單一的保險銷售方面做出一點點成績。今天本人想就五豐公司的模式和營銷方面的一點點創新跟大家一起交流。很多人錯誤地認為把產品銷售出去是保險銷售渠道中的唯一目標。五豐公司從成立開始卻一直把以客戶的需求和客戶的感受作為公司最終追求的目標。2009年五豐公司只銷售了兩款產品，這兩款產品只是針對一部分高端客戶，也就是說五豐公司并沒有定位于服務所有的客戶，而只是把家庭資產在200萬以上的客戶群體作為公司服務的唯一的目標。通過幾年來的努力，本人深刻地感受到，到底是什么人在賣保險，什么人買保險，客戶到底有什么樣的需求?這是一個首要的問題。在過去的2009年中，公司首先做的工作就是培養客戶。當今時代，金融市場上充斥著大量的金融產品，不僅是客戶，即便是金融從業者，都不可能對全部的金融產品有深刻的了解。五豐公司在2009年中，承辦了接近50場論壇，對家庭財產在200萬到500萬的客戶群體進行了宣傳和溝通。在溝通中發現，其實客戶對保險有很大的需求。2009年僅“陽光”這款產品，年投保在300萬元以上的客戶就有五六個，100萬元以上的客戶更多。所以本人認為，從金融產品而言，五豐公司沒有創新能力，但作為產品渠道商，我們還是有一些自己的想法，并希望這些想法能夠更好的服務于客戶。

(作者系五豐保險代理公司董事長)

張肅建:以營銷創新助企業成長

對銀行營銷創新的認識，本人想談一點個人體會。

創新是企業發展的最根本動力。中國銀行業正在走向全面開放，要想占有一席之地，唯有培養自己的核心競爭力。本人認為，創新是培養核心競爭力的必由之路，營銷創新是銀行創新的組成部分，包括品牌服務的創新。以客戶為導向，是金融創新的基本法則，立足客戶需求并滿足其需求從而實現多贏。河北銀行始終秉承中小企業的戰略定位，中小企業客戶群體的需求也是河北銀行創新的出發點和落腳點。成長中的中小企業是國民經濟中一支最活躍最具生命力的力量，具有巨大的發展潛力和充足的發展后勁，正因如此，這部分群體對金融的需求非常大，而且希望能從銀行獲得更多的幫助。基于這樣的探索和籌劃，河北銀行開展“小巨人”培育工程，選取一批小企業中的優秀企業作為小企業VIP客戶，并為其提供綜合的金融方案。2007年河北銀行實施小企業的培育工程，由河北銀行發起和組織實施吸納了具有扶持中小企業發展職能的部門、公司、協會并整合了多方資源，提供小企業發展需要的營養。“小巨人”培訓工程，實現了政府性的資金與信貸結合，包括創業輔導與服務，中小企業資金勞動密集型企業財政貼息貸款，科研農資等，在幫助企業整合資源的同時，河北銀行也為這些企業提供更多的培植服務。隨著“小巨人”培育工程的深入發展，河北銀行將各類信貸業務、中間業務產品進行了相應的整合和創新，以適應不同企業的融資需求，并創新擔保方式，為小企業客戶提供信息咨詢，靈活組合授信條件等增值服務。

經過連續三屆“小巨人”培訓工程，一共篩選出260多家優質小企業，通過一系列的培育和支持，河北銀行支持了一大批小企業客戶。截至2009年12月末，河北銀行向這些企業授信16億元，而“小巨人”的持續開展，也帶動了河北銀行貸款業務的發展并帶來了豐厚的收益，同時也獲得客戶和社會各界的好評，取得了社會和經濟效益的雙豐收。今后河北銀行將致力于小企業服務，將“小巨人”培育工程繼續推向深化，使之成為小企業信貸的品牌。

(作者系河北銀行副行長)

李啟明:金融產品的創新

對于金融產品的創新，本人想談三點。

第一，監管部門要提供一個支持創新的平臺，要寬容創新、支持創新、服務創新，為創新提供一個寬松的環境。

第二，政府部門，包括監管部門、金融業的協會，也包括《銀行家》雜志社這種社會中介組織，已為創新提供了寬松的環境和平臺，但個人認為這種平臺還是不夠，還應該提供一個更加深入交流的平臺，這個平臺即包括溝通的環境，也包括創新產品的保護，交易的環境，創新產品的定價，知識產權的保護等一系列主題。

第三，銀行要抓住這個難得的發展機遇，壯大自己。造成這次金融海嘯的根源是過度的金融創新，我們作為金融海嘯中的受益者，國外的一些金融創新產品值得我國銀行業的借鑒，取其精華，去其糟粕。在增強硬實力的同時，也要在軟實力上做足文章。哈爾濱銀行這次有兩個產品獲獎，其中一個產品就是在美國的富國銀行的風險評估基礎上完成的。

哈爾濱銀行的發展，就是一個創新的發展之路。十幾年來，哈爾濱銀行一直秉承發展小額信貸，以做成一個國際知名的小額信貸銀行為目標。近年來哈爾濱銀行不但與相關的國際組織和兄弟銀行進行交流，而且還和法國佩豐等一系列的小額信貸組織進行合作，形成以小企業貸款、農戶類貸款、微小企業貸款等為核心的20余種產品。據亞洲開發銀行統計，哈爾濱銀行小額信貸規模已經位居世界的前十位。在創新理念的指導下，哈爾濱銀行已經走出了一條具有特色的小額信貸發展之路。在這里本人代表哈爾濱銀行再次向多年來對我們給予高度關注和支持的各類金融同仁、媒體朋友表示衷心的感謝，愿與各位一道，為中國金融事業更加美好的明天而奮斗。

(作者系哈爾濱銀行副行長)