免費(fèi)背后的買單人是誰?

天上真的能掉下來餡餅?對于數(shù)以億計的計算機(jī)用戶，尤其是個人用戶來說，360安全衛(wèi)士在2009年初冬的那個宣告，就是這樣一回事。在許多人懷疑這場免費(fèi)的盛宴到底會支撐到多久的時候，人家已經(jīng)集聚了越來越的用戶，用戶數(shù)量在呈現(xiàn)近乎幾何級數(shù)的增長態(tài)勢。這個感覺會讓人產(chǎn)生一個“突然無仗可打”的聯(lián)想，確實(shí)如此，殺毒軟件業(yè)內(nèi)的諸多廠家緊急跟隨，宣告免費(fèi)。這些廠商難道真的在一夜之間就將產(chǎn)品的成本降低到驚人的水平了嗎?難道哪一家風(fēng)投已經(jīng)看上它了，趕緊把風(fēng)投所要的指標(biāo)做起來?還是不想在這個行業(yè)里面做了，干脆來做點(diǎn)標(biāo)新立異的事情?還是哪個慈善機(jī)構(gòu)將事業(yè)做到了這個領(lǐng)域?

在理性的2009，我們很難認(rèn)為廠商會這樣操作。那么微軟為什么?360安全衛(wèi)士為什么?瑞星等國內(nèi)廠家又會怎么辦?在免費(fèi)這個消費(fèi)者盛宴的背后到底有什么?

在現(xiàn)實(shí)生活中，我們或有借鑒:

在我住的小區(qū)里面有一個賣蔬菜的店鋪，啥蔬菜都有賣的，就是每次做菜最需要的蔥老板是不賣的。那是拿來送的!不管你買什么菜，至少會給你兩棵蔥。這其實(shí)也是一種特別的免費(fèi)策略。其實(shí)并不是因?yàn)槟闼土耸[，生意就會好得怎么樣，但是因?yàn)槟闼土耸[，回頭客就會多起來，微笑加蔥已經(jīng)成為商業(yè)模式的重要組成部分，具體賣什么蔬菜保持行業(yè)正常品質(zhì)與價格水平就可以了，甚至顧客不會問你什么，不會去貨比三家。

最近我和杭州一個已經(jīng)經(jīng)營多年的人力資源網(wǎng)站的CEO聊天，他說，準(zhǔn)備從2010年開始，將單位會員的服務(wù)費(fèi)全部免掉，也就是說，一年要放棄300多萬的收入。我會和他200個朋友一樣問他一個傻傻的問題，那你吃什么?他淡淡一笑:“為了這一天，我已經(jīng)準(zhǔn)備了3年了，現(xiàn)在已經(jīng)到了時候，2006年的時候，就開始布局職業(yè)培訓(xùn)、勞務(wù)派遣這些工作，現(xiàn)在它們已經(jīng)發(fā)育差不多了，就差用戶規(guī)模了，人才招聘的單位會員有6000多家，服務(wù)費(fèi)500到5000的都有，這些是重要的基數(shù)，免費(fèi)牌一出，用戶數(shù)可以翻出2~3倍，時間只用一個季度左右。老用戶中已經(jīng)有部分開始購買培訓(xùn)與派遣的服務(wù)了。這樣新業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)就會更加實(shí)際。”

都說浙商有智慧，我這是領(lǐng)教了，這3年，他并不是研究職業(yè)培訓(xùn)、勞務(wù)派遣應(yīng)該怎么做，而是研究了如何將客戶的需求從人才招聘擴(kuò)大到這兩個領(lǐng)域，其實(shí)是一個轉(zhuǎn)型的實(shí)踐。

所以就殺毒軟件的市場來說，現(xiàn)在談免費(fèi)還為時過早，好比之前你是一個專門賣蔥的店鋪，有一天宣布所有蔥免費(fèi)，每位顧客都可以來拿兩棵，你沒有其他產(chǎn)品或者服務(wù)，即便你蔥的批發(fā)成本非常的低，也一定會有山窮水盡的那一天。免費(fèi)服務(wù)也是有承諾的服務(wù)，殺毒軟件并不是每天更新病毒庫和系統(tǒng)補(bǔ)丁就萬事大吉的，也不是你隨便做一個什么生意就可以搭上這個平臺的，雖然上千萬上億規(guī)模的用戶為你帶來的潛在價值不可估量。

免費(fèi)之后，產(chǎn)品的使用就是理所當(dāng)然的，就變成了自然界的水和空氣那樣普通。沒有充裕的彈藥準(zhǔn)備，倉促迎戰(zhàn)會很被動!只能是商業(yè)模式創(chuàng)新之后才可能將買單的人升級，或者替換為新的一批的買單人。

我深信360安全衛(wèi)士一定已經(jīng)做好了后續(xù)的籌劃與安排。因?yàn)檫@次是徹底的免費(fèi)，不是半年之后又收費(fèi)的那種。從這款產(chǎn)品的實(shí)際體驗(yàn)來看，我認(rèn)為它的商業(yè)模式進(jìn)化至少在這樣幾個方面已經(jīng)有充裕的思考了:

首先，360安全衛(wèi)士從殺毒產(chǎn)品向系統(tǒng)安全服務(wù)升級，可以產(chǎn)生出許多服務(wù)類的產(chǎn)品;

其次，軟件供應(yīng)商的產(chǎn)品評測、升級與部署，很可能向他們收一筆不少的錢;

最后，基于巨大消費(fèi)群的增值分析與服務(wù)籌劃，這個方面應(yīng)該說還處于積極準(zhǔn)備中。或許有許多邊界的問題需要處理，好比這個廠商已經(jīng)成為一個超級保安公司。需要籌劃的東西應(yīng)該不僅僅在安全這個領(lǐng)域。

免費(fèi)只是一個現(xiàn)象，不是本質(zhì);免費(fèi)只是一個手段，不是目的。這個領(lǐng)域的免費(fèi)策略到底能走多遠(yuǎn)，我們拭目以待。