給城市經(jīng)理的管理六要?jiǎng)t

言傳身教，因勢(shì)利導(dǎo)，丟掉“經(jīng)驗(yàn)”，強(qiáng)調(diào)實(shí)踐。城市經(jīng)理不是官，可用于“管人”的資源有限，但是必須管。由城市經(jīng)理帶領(lǐng)銷售代表談客戶，身教言傳，并且對(duì)每個(gè)城市和經(jīng)銷商進(jìn)行細(xì)致分析，解析其思想態(tài)度、經(jīng)營(yíng)方式、實(shí)力狀況以及進(jìn)一步談判的步驟和方式。為了給銷售代表更大的鍛煉機(jī)會(huì)，可以讓其獨(dú)立操作部分縣、鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)，把握縣、鄉(xiāng)級(jí)客戶的心態(tài)，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)和銷售，并且城市經(jīng)理給予相應(yīng)指點(diǎn)。經(jīng)過一段時(shí)間的鍛煉，銷售代表基本上能獨(dú)立和客戶談判，能準(zhǔn)確落實(shí)公司的政策。

制定切實(shí)可行的制度，嚴(yán)管理，高要求。對(duì)于銷售代表的工作，依據(jù)公司的管理制度，有效利用表格化信息傳遞，嚴(yán)格細(xì)化業(yè)務(wù)操作流程，明確崗位職責(zé)，具體工作內(nèi)容，量化工作指標(biāo)，所下達(dá)的任務(wù)和目標(biāo)要進(jìn)行詳細(xì)的排期，要求銷售代表：要效率、要實(shí)效、要業(yè)績(jī)、要發(fā)展。同時(shí)突出競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，細(xì)分市場(chǎng)要進(jìn)行賽馬制，有效利用公司的銷售競(jìng)賽進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比。

業(yè)務(wù)是公司的業(yè)務(wù)，不是客戶的業(yè)務(wù)；允許犯錯(cuò)誤，不允許不做事。樹立當(dāng)?shù)鼗瘶I(yè)務(wù)員的責(zé)任心，工作面向市場(chǎng)，面向客戶，而不是背靠客戶向公司要政策。對(duì)客戶不隨便許諾，不泄露公司秘密。對(duì)于銷售代表監(jiān)控比較難這一特點(diǎn)，要求銷售代表只要認(rèn)真做事一情，出現(xiàn)錯(cuò)誤沒關(guān)系，重要的在于每天都要做事情，哪怕每天只做完1件事。只要踏踏實(shí)實(shí)，一點(diǎn)一滴地做起，才能積累豐富的經(jīng)驗(yàn)。樹立良好的業(yè)務(wù)形象、企業(yè)形象，感化經(jīng)銷商。

管理有度，獎(jiǎng)罰有據(jù)。兵法云“用賞貴信，用刑貴正”。本地化的業(yè)務(wù)人員管理在于：公正，透明，服眾。銷售代表沒有親疏，無論當(dāng)?shù)卣衅高€是公司派駐，只要作的好就要獎(jiǎng)勵(lì)，作的差就要懲罰；選擇優(yōu)秀業(yè)務(wù)做標(biāo)桿，樹立典型，給予獎(jiǎng)勵(lì)(獎(jiǎng)勵(lì)不一定是錢，可以是一次培訓(xùn)的機(jī)會(huì))；業(yè)績(jī)與薪酬掛鉤，多勞多得；獎(jiǎng)罰個(gè)體，激勵(lì)整體，通過管理點(diǎn)控制面。

永葆職業(yè)激情，積極主動(dòng)，拋開教條，開拓創(chuàng)新。業(yè)務(wù)人員作久了，容易“疲”，更容易“皮”，近而變得對(duì)市場(chǎng)麻木。業(yè)務(wù)人員一旦失去職業(yè)的敏感性，就失去了創(chuàng)新的才智和開拓的活力。因此激發(fā)銷售代表永葆職業(yè)激情，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣，培養(yǎng)敏銳的市場(chǎng)洞察力，才能見微知著，“一葉落而知秋”。可以通過競(jìng)爭(zhēng)廠家的一舉一動(dòng)，獲悉其背后的動(dòng)機(jī)，明了傳遞出的競(jìng)爭(zhēng)信息，發(fā)現(xiàn)我們的機(jī)會(huì)。激情滿懷才會(huì)思維敏捷、才會(huì)開拓創(chuàng)新、才會(huì)洞明細(xì)微“窺一斑而識(shí)全豹”。