工程機(jī)械融資租賃的營(yíng)銷管理

摘要:由于我國(guó)剛實(shí)行的增值稅轉(zhuǎn)型改革對(duì)融資租賃行業(yè)帶來巨大沖擊，使得融資租賃企業(yè)的營(yíng)銷陷入困境。本文在分析我國(guó)工程機(jī)械租賃業(yè)的現(xiàn)狀和存在問題基礎(chǔ)上，結(jié)合營(yíng)銷理論從客戶關(guān)系營(yíng)銷的角度，提出了若干辦法。

關(guān)鍵詞:工程機(jī)械 租賃 融資

1 我國(guó)工程機(jī)械租賃業(yè)的現(xiàn)狀

目前，我國(guó)從事工程機(jī)械租賃的專業(yè)租賃公司中，資產(chǎn)在1億元以上的租賃公司只有20余家，資產(chǎn)在3000萬元到1億元的租賃公司只有80余家，其中最大的為2002年由中聯(lián)重科和北京新興建筑機(jī)械公司聯(lián)合成立的中聯(lián)新興建筑機(jī)械租賃公司，注冊(cè)資金為1. 5億元人民幣，其余數(shù)量眾多的是固定資產(chǎn)在500萬元以下的中小型租賃店或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者。

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步深入，施工企業(yè)對(duì)工程機(jī)械的配置方式也朝著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的方向發(fā)展，“租不如買”的傳統(tǒng)觀念也逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤皳駜?yōu)選擇租賃或購買”。長(zhǎng)期以來我國(guó)建筑施工企業(yè)設(shè)備管理體制是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的產(chǎn)物，建筑業(yè)的改革使企業(yè)必須以工程項(xiàng)目為基點(diǎn)組織施工生產(chǎn)，并以工程項(xiàng)目成本為中心，在企業(yè)內(nèi)部建立各自獨(dú)立經(jīng)濟(jì)核算體系，這就決定了項(xiàng)目資金不可能大量用于購買機(jī)械設(shè)備，促使工程機(jī)械租賃體制與市場(chǎng)的形成和擴(kuò)展。例如，租一臺(tái)塔式起重機(jī)直接用于施工，它的優(yōu)勢(shì)在于:首先簡(jiǎn)化建筑承包商管理層，無需專人負(fù)責(zé)設(shè)備的經(jīng)營(yíng)、管理事務(wù);其次無需照管設(shè)備的操作和維修人員;此外無需承擔(dān)設(shè)備及人員的高額風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn);還有無需承擔(dān)設(shè)備閑置后的管理、開支，減少設(shè)備資金占用，避免設(shè)備折舊風(fēng)險(xiǎn)，保持資產(chǎn)流動(dòng)性和生產(chǎn)設(shè)備的先進(jìn)性，而且可以使租金進(jìn)入成本。

伴隨著西電東送、南水北調(diào)、西部大開發(fā)、城鎮(zhèn)化建設(shè)的推進(jìn)和實(shí)施，以及奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)的影響，我國(guó)工程機(jī)械租賃業(yè)獲得了前所未有的發(fā)展良機(jī)。所以，我國(guó)工程機(jī)械租賃業(yè)有十分光明的發(fā)展前景。

2 我國(guó)工程機(jī)械租賃業(yè)存在的問題

盡管經(jīng)過了十多年的發(fā)展，我國(guó)工程機(jī)械租賃業(yè)已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，但仍處于發(fā)展的初級(jí)階段。與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的工程機(jī)械租賃業(yè)相比，我國(guó)還存在較大的差距和不少問題，主要表現(xiàn)在:

2.1 租賃類型少。主要是實(shí)物租賃和經(jīng)營(yíng)租賃。

2.2 租賃量少。歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的工程機(jī)械租賃率為80%，日本為53%，我國(guó)僅為10%。

2.3 租賃企業(yè)規(guī)模小。美國(guó)、加拿大的工程機(jī)械租賃企業(yè)有8400余家，美國(guó)的工程機(jī)械租賃公司中，有10%是上市公司，僅卡特彼勒公司在全球的租賃店就有1300余家，構(gòu)成世界上最大的工程機(jī)械租賃網(wǎng)絡(luò)。

2.4 法制程度低。發(fā)達(dá)國(guó)家有較完善的的租賃法律法規(guī)，在美國(guó)，如果承租方拖欠租金，出租方可以依法追究承租方的刑事責(zé)任。而我國(guó)現(xiàn)行法律法規(guī)對(duì)租賃糾紛只當(dāng)作一般的民事案件處理。所以在工程機(jī)械租賃市場(chǎng)上，拖欠租賃費(fèi)用較嚴(yán)重，欠賬率約為10%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在2002年，僅北京市經(jīng)營(yíng)混凝土機(jī)械租賃企業(yè)，被拖欠的租賃費(fèi)達(dá)1.5億元。另外，在租賃市場(chǎng)上的低價(jià)無序競(jìng)爭(zhēng)，出租方和承租方等之間缺乏誠信，違約時(shí)有發(fā)生，出租劣質(zhì)設(shè)備造成了事故問題也沒有依法治理。

2.5 客戶范圍窄。在發(fā)達(dá)國(guó)家，工程機(jī)械的租賃客戶不僅僅是施工企業(yè)，租賃客戶還有工業(yè)、農(nóng)業(yè)、市政、園林、旅游、交通等很多非建設(shè)領(lǐng)域的企業(yè)或部門，而我國(guó)的工程機(jī)械租賃的客戶決大部分局限于施工企業(yè)。

2.6 管理滯后和缺位。經(jīng)過多年的周折，我國(guó)才明確建設(shè)部作為工程機(jī)械租賃業(yè)的主管部門。在2004年召開的第二屆全國(guó)建筑機(jī)械設(shè)備租賃大會(huì)上，中國(guó)建筑業(yè)協(xié)會(huì)建筑機(jī)械設(shè)備管理分會(huì)發(fā)起訂立《建筑機(jī)械設(shè)備租賃行業(yè)自律公約》但是，自律公約畢竟沒有法律效力，而自律公約的參與企業(yè)大部分是施工企業(yè)，租賃企業(yè)并不受約束。2005年6月，原“中國(guó)建筑業(yè)協(xié)會(huì)建筑機(jī)械設(shè)備管理分會(huì)”經(jīng)有關(guān)部門批準(zhǔn)，更名為“中國(guó)建筑業(yè)協(xié)會(huì)機(jī)械管理與租賃分會(huì)”，至此，才有了全國(guó)性的工程機(jī)械租賃協(xié)會(huì)來實(shí)施行業(yè)自律和協(xié)助政府進(jìn)行行業(yè)的宏觀管理，但整個(gè)工程機(jī)械租賃依然還很混亂，同時(shí)也缺少權(quán)威的行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

工程機(jī)械租賃業(yè)既是發(fā)展的亮點(diǎn)，也是競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)，沒有相應(yīng)準(zhǔn)則和市場(chǎng)法規(guī)，整個(gè)行業(yè)多數(shù)出于無序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，加上建筑施工低價(jià)中標(biāo)的弊端，施工企業(yè)通過壓低租金來降低施工成本，許多租賃企業(yè)陷于價(jià)格混戰(zhàn)中而不能自拔，不僅降低了租賃利潤(rùn)(甚至無利潤(rùn))，忽視打造自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)同時(shí)也不利于行業(yè)的良好發(fā)展。

3 發(fā)掘客戶需求，推介融資租賃方案

3.1 拓展市場(chǎng)覆蓋范圍 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，客戶資源是最為寶貴和稀缺的，因而，企業(yè)要緊盯市場(chǎng)，廣泛出擊，拓展客戶資源。在鞏固現(xiàn)有客戶資源的前提下，努力開發(fā)新資源，追求經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的最大化。積極利用現(xiàn)代科技，利用網(wǎng)絡(luò)延伸經(jīng)營(yíng)觸角，對(duì)外加強(qiáng)溝通。通過網(wǎng)絡(luò)定期發(fā)布、更新融資租賃信息，也從網(wǎng)絡(luò)了解需求信息，與使用單位建立四通八達(dá)的信息通道。通過各種方式推銷和介紹自己，提升企業(yè)知名度，拓展市場(chǎng)。

廣開思路、開拓市場(chǎng)是融資租賃公司的行動(dòng)導(dǎo)向。融資租賃企業(yè)要確保承租單位的施工需要，定期不定期地派人或者要求代理商的業(yè)務(wù)人員前往各項(xiàng)目部提供上門服務(wù)，以便及時(shí)掌握動(dòng)態(tài)需求情況。對(duì)于施工項(xiàng)目部而言，施工作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)機(jī)械設(shè)備種類繁多、配件規(guī)格型號(hào)復(fù)雜，尤其是遠(yuǎn)離城區(qū)的項(xiàng)目部購置配件非常困難。為及時(shí)解決施工現(xiàn)場(chǎng)存在的實(shí)際問題，加快工程施工速度，在一個(gè)項(xiàng)目部有多個(gè)在租設(shè)備的租賃公司應(yīng)想用戶所想，組建施工現(xiàn)場(chǎng)配件供應(yīng)站，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的配件質(zhì)量贏得客戶的滿意和信任。

積極尋求新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，工程機(jī)械設(shè)備不怕用，只怕停。融資租賃公司全體人員應(yīng)經(jīng)濟(jì)開拓市場(chǎng)。新開發(fā)市場(chǎng)的政策環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)手法、地域文化、消費(fèi)特性等諸多方面都各不相同。工程機(jī)械融資租賃公司要在繼承和發(fā)揚(yáng)既定的、成形的設(shè)備生產(chǎn)廠商的企業(yè)精神、品牌文化和經(jīng)營(yíng)手法的基礎(chǔ)上，穩(wěn)步推行新市場(chǎng)的開拓進(jìn)程。尤其在全國(guó)各大小工程中普遍開花的租賃公司而言，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)域化開拓極為重要和關(guān)鍵。

3.2 強(qiáng)化客戶關(guān)系建設(shè) 為了適應(yīng)市場(chǎng)需求，融資租賃企業(yè)需采用靈活的租賃方式。根據(jù)市場(chǎng)情況，不同的用戶、不同的設(shè)備應(yīng)該采取不同的租賃方式。在合同洽談的過程中，一律按照市場(chǎng)規(guī)律運(yùn)作，力求在計(jì)量方法、人員配置、租賃收益等各方面充分協(xié)調(diào)，謀求供求雙方利益的平衡點(diǎn)。一旦達(dá)成共識(shí)，便以合同形式明確雙方責(zé)、權(quán)、利，嚴(yán)格遵守合同各項(xiàng)條款。對(duì)于合同執(zhí)行中發(fā)生的一些糾紛，工程機(jī)械融資租賃公司應(yīng)該積極主動(dòng)地與產(chǎn)品代理商人員及時(shí)深入的溝通，公正合理地解決承租客戶的各種問題。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天已無鐵飯碗可端，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮里，要識(shí)水性、順潮流，才能取得進(jìn)步。工程機(jī)械融資租賃企業(yè)要先從市場(chǎng)調(diào)研入手，與融資租賃客戶進(jìn)行廣泛的聯(lián)系，了解他們的需要，并通過長(zhǎng)期的接觸增強(qiáng)彼此的信任感，通過對(duì)融資租賃客戶的了解，掌握客戶對(duì)設(shè)備、租賃時(shí)間等多方面的要求，為公司調(diào)整設(shè)備結(jié)構(gòu)、決定公司的經(jīng)營(yíng)策略，完善工作思路提供第一手資料。在主動(dòng)出擊尋找租賃市場(chǎng)的同時(shí)，工程機(jī)械融資租賃企業(yè)要與設(shè)備生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品代理商建立良好的合作關(guān)系，通過相互合作推銷所屬廠商的工程機(jī)械設(shè)備，提升其市場(chǎng)占有率。

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