一路同行在希望的田野上

汽車下鄉(xiāng)，是國家應對全球金融危機提振國內(nèi)汽車市場的一大舉措。也是建設(shè)新農(nóng)村的惠農(nóng)新政之一。不僅激活了廣大的農(nóng)村汽車市場。而且促使了農(nóng)民在致富之路上加速，深受億萬農(nóng)民兄弟的歡迎。

建設(shè)新農(nóng)村。有我有東風!作為國內(nèi)一家具有高度社會責任感的上市公司，東風汽車股份有限公司(東風股份)憑借日益豐富的產(chǎn)品線、健全的營銷網(wǎng)絡(luò)、便捷的服務渠道，借“汽車下鄉(xiāng)”的春風。把物美價廉的東風輕卡送到千家萬戶。開始了具有自身特色的汽車壟上行……

產(chǎn)業(yè)新政：一聲春雷

為驅(qū)散金融海嘯帶來的襲人寒氣，2009年初，國務院通過了汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃。其中，“汽車下鄉(xiāng)”作為提振信心的舉措之一，從3月1日至12月31日，安排50億元，對農(nóng)民報廢三輪汽車和低速貨車換購輕型載貨車以及購買1.3升以下排量的微型客車，給予一次性財政補貼。

無疑，輕卡、微卡、微客等細分車型將獲益于這一政策。

新政的利好，不僅力助新農(nóng)村的建設(shè)步伐，提高農(nóng)民的消費能力。促進農(nóng)村的消費升級，改善農(nóng)民的生產(chǎn)、生活條件，而且農(nóng)村汽車市場也將成為汽車銷量的新增長點，尤其成為國內(nèi)輕卡企業(yè)的最后的，也是最厚的一塊蛋糕。

汽車工業(yè)協(xié)會秘書長董揚分析認為：“商用車的機會，一方面包括在汽車下鄉(xiāng)中，另一方面是汽車振興規(guī)劃中的‘老舊汽車更新’，這主要指的就是商用車。”同時，他指出可以期待商用車在第二季度出現(xiàn)回暖。

汽車下鄉(xiāng)政策的實施，也使國內(nèi)輕卡迎來一次洶涌澎湃的發(fā)展機遇。在春回大地的同時，國內(nèi)的汽車市場也迎來春暖花開。

而對國內(nèi)的輕卡制造商來說，誰能在“汽車下鄉(xiāng)”和農(nóng)村市場中占得先機，誰就能笑傲國內(nèi)汽車市場的江湖。

怎樣把握國家“汽車下鄉(xiāng)”政策帶來的商機。角逐和拓展農(nóng)村汽車市場，對于國內(nèi)輕卡企業(yè)來說刻不容緩。

2009年2月17日至20日，東風股份高層朱福壽、盧鋒、方馳等分別帶隊，成立了6個調(diào)研小組。分赴鄭州、成都、杭州、濟南、昆明等城市進行市場調(diào)查研究，相繼召開了旺季促銷評核及“汽車下鄉(xiāng)”政策研討會，百余家與會的經(jīng)銷商代表對東風股份提出的網(wǎng)點下沉等方案進行了熱烈討論。

必須早做準備。快速完成網(wǎng)點下沉，為農(nóng)村市場提供受歡迎的汽車產(chǎn)品，同時，要做好農(nóng)村市場的售前和售后的服務工作，讓購車和使用的農(nóng)民朋友無后顧之憂。這是東風股份相關(guān)營銷單元、經(jīng)銷伙伴在深入的討論中達成的共識。

在成都召開的20余家西部經(jīng)銷商伙伴參加的研討會上。東風公司黨委常委、時任東風股份總經(jīng)理朱福壽對開拓農(nóng)村市場提出新的要求：把握機遇，乘勢而上，各營銷單元、經(jīng)銷商伙伴要高度重視，加強交流，要對政策進行深入研究，開拓思維，關(guān)注細節(jié)。具體到實際營銷上，要及時與政府部門做好溝通，提前做好銷售網(wǎng)點下沉布建工作，要加大地市縣級二、三級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，尤其要針對三線以下的市場做好整體規(guī)劃，通過“汽車下鄉(xiāng)”政策把網(wǎng)點下沉真正落到實處，進一步擴大東風輕型商用車產(chǎn)品的輻射范圍，全面提升市場銷量；經(jīng)銷商伙伴要對營銷事業(yè)從組織規(guī)劃、戰(zhàn)略發(fā)展、資源整合上有一個整體的思考，同時要積極關(guān)注汽車營銷所延伸出的水平事業(yè)，從銷售、服務、水平事業(yè)上通盤考慮。真正將汽車營銷作為自己的事業(yè)來做。

朱福壽強調(diào)：“汽車下鄉(xiāng)”在實際操作過程中肯定會遇到各種困難，作為廠家一定要高度重視。作為專題要進行研究，要有戰(zhàn)略思路，要有多個預案，真正地讓汽車下鄉(xiāng)，讓下鄉(xiāng)的汽車真正能提高農(nóng)民的生活質(zhì)量。

汽車超市：喜現(xiàn)延安

2009年3月10日，有關(guān)“汽車下鄉(xiāng)”補貼細則終于水落石出。凡屬農(nóng)村戶口的用戶換購、新購輕卡的將獲得國家10％的補貼。

國家財政部、陜西省相關(guān)部門立即行動起來。準備將“汽車下鄉(xiāng)”的實惠帶給延安老區(qū)人民。

14日得到消息，延安寶塔區(qū)李渠鎮(zhèn)的居民就開始大掃除，將鎮(zhèn)集貿(mào)市場清潔了一遍。當晚，來自東風股份、東風渝安、長安、福田、江鈴、五菱等國內(nèi)汽車廠商的下鄉(xiāng)汽車陸續(xù)來到了李渠鎮(zhèn)。

一個流動的汽車超市，率先現(xiàn)身革命圣地。

3月15日晨，汽笛聲、電視的節(jié)目聲打破了小鎮(zhèn)的安寧。

對于李渠鎮(zhèn)來說，這的確是一個熱鬧非凡的日子。一早，周邊的農(nóng)民兄弟趕到鎮(zhèn)上的農(nóng)貿(mào)市場。同往常不一樣的是，今天來趕集，購買的不是農(nóng)副產(chǎn)品，而是發(fā)家致富的好幫手——汽車。

集貿(mào)市場像過年節(jié)一樣，彩旗飄飄，人聲鼎沸。

對于李渠鎮(zhèn)的人來說。第一次見到了這么多的各式各樣的汽車，自然很興奮。大人帶著孩子來了，還有一些老人拄著拐杖也來了，或者東張西望、大叫小喚的看熱鬧，或者開開車門看稀奇，當然。還有一部分是來買車的，走進駕駛室有板有眼地點火試駕一把。

有關(guān)汽車下鄉(xiāng)的惠農(nóng)政策，被組織者張貼在集貿(mào)市場的入口處，十分醒目。

作為主辦單位之一，國家財政部的王保安司長親臨現(xiàn)場。他參觀了所有的汽車展品，詢問車子使用的功能，給農(nóng)民兄弟帶來什么樣的實惠，并指導廠家一定要在宣傳上簡單明了，將優(yōu)惠補貼、價格等標清楚，讓農(nóng)民朋友一眼就能看懂。

汽車下鄉(xiāng)，是一個系統(tǒng)化的工程，目前，雖然有了可操作的實施細則，然而售后服務是一個突出的矛盾，農(nóng)民兄弟最為擔憂。汽車廠家網(wǎng)點下沉不可一蹴而就，須假以時日。

如何有效地解決這個問題?東風輕卡服務車的亮相，便成為本次“汽車下鄉(xiāng)”的一個最大亮點。

王保安司長兩次經(jīng)過東風輕型商用車流動超市時，特意在東風輕卡服務車前停下來，聽了時任東風股份副總經(jīng)理盧鋒的介紹，對東風股份首創(chuàng)的服務車方便農(nóng)民兄弟維修汽車大加贊賞。東風輕卡機動服務車，可謂功能齊全，發(fā)電機、工具箱等一應俱全，具有現(xiàn)場維修、外出救援、上門服務、夜間維修作業(yè)等維修功能。可隨時隨地提供專業(yè)的服務，特別適合于維修網(wǎng)點分散、用戶不集中的農(nóng)村地區(qū)。

東風輕卡機動服務車不僅用于維修，還可以用來休息。在目前農(nóng)村市場不健全的背景下，東風輕卡服務車可以比較有效地方便農(nóng)村汽車的維修。

王保安欣然在東風輕卡服務車前留影，高興地說：“你們想得真周到!”

東風股份：壟上前行

早在國家“汽車下鄉(xiāng)”新政出臺前，東風股份已經(jīng)開始關(guān)注農(nóng)村市場，“到農(nóng)村市場去”的實踐中積累了自己的經(jīng)驗。

近些年，東風股份利用自身技術(shù)優(yōu)勢，吹響了進軍農(nóng)村市場的號角。因地制宜地適時開發(fā)了一系列現(xiàn)代化的新農(nóng)村用車。以實際行動響應國家科技興農(nóng)政策。

——服務于新農(nóng)村基本建設(shè)現(xiàn)代化方面，東風股份推出了節(jié)能型的多功能沼氣服務車、搶修工程車、高空作業(yè)車、隨車起重運輸車等。

——服務于促進新農(nóng)村生活現(xiàn)代化方面，提供了高清晰度的電視播放車、道路清掃車、灑水車、自卸式垃圾車、東風吸污車等。

——服務于新農(nóng)村經(jīng)濟方面，為農(nóng)產(chǎn)品快速走向市場提供了流動售貨車、鮮活魚運輸車、鮮活牲畜運輸車、東風冷藏車等，全方位地保證了農(nóng)產(chǎn)品的鮮活。

——服務于新農(nóng)村生產(chǎn)機械化方面，為農(nóng)村產(chǎn)品生產(chǎn)提供了農(nóng)藥噴灑車、收割機運輸車、雙排平板自卸車等。

這些專門服務于新農(nóng)村建設(shè)的輕型商用車，對改善農(nóng)村生活環(huán)境、提高農(nóng)民生活質(zhì)量，都將起到推波助瀾的作用。

除了開發(fā)有適銷對路的產(chǎn)品。東風股份正在進一步開拓銷售網(wǎng)絡(luò)，維修服務、配件供應、汽車金融等制訂一系列規(guī)劃，更加便捷地服務于新農(nóng)村建設(shè)。

經(jīng)驗，是在大膽的探索中逐步積累起來的。

國家每年要花上億元資金在農(nóng)村修建沼氣池，目前全國已有2200多萬戶農(nóng)民使用沼氣。由于清修困難，或者使用不當，往往用了一年。第二年就廢棄。浪費很大。

針對這一現(xiàn)狀，如何再次變廢為寶?東風股份別出心裁，開發(fā)了一種清洗沼氣池的專用服務車。這種環(huán)保、節(jié)能的多功能沼氣服務車，采用專業(yè)的沼液真空抽排罐，專用的沼液高泡噴灑設(shè)備，專利的沼池粗渣清除裝置，不僅能抽出池底淤泥，還能撈出池內(nèi)粗渣，徹底地解決了廣大農(nóng)民朋友使用沼氣的后顧之憂。

多功能沼氣車一經(jīng)推出，大受歡迎。

同時，東風股份還探索出了一套實用的家園沼氣服務體系——“社車入戶三業(yè)循環(huán)”服務模式。即，組建農(nóng)村沼氣專業(yè)合作社，配置東風多功能沼氣服務車，在建池連片村建立分社，引導農(nóng)戶加人合作社并享受入戶服務，從而實現(xiàn)農(nóng)村沼氣產(chǎn)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、種植業(yè)良性循環(huán)和資源綜合利用，充分發(fā)揮沼氣的社會和生態(tài)效應，建設(shè)資源節(jié)約型、環(huán)境美好型的新農(nóng)村。在去年8月底召開的湖北谷城現(xiàn)場會上，襄樊市委、市政府決定，在轄區(qū)內(nèi)的11萬戶沼氣使用家庭中推廣東風家園沼氣服務體系。

至今，已有3000余臺的東風多功能沼氣服務車服務于國內(nèi)的農(nóng)村沼氣池清洗維護市場。

中共中央政治局委員、原湖北省委書記俞正聲在東風襄樊基地考察時，聽了東風股份總經(jīng)理朱福壽對新開發(fā)的多功能沼氣車的介紹后，很感興趣，稱贊這項工作對新農(nóng)村的建設(shè)很有意義。

而今，國家再出服務農(nóng)村汽車市場新政，汽車“上山下鄉(xiāng)”，業(yè)已成大勢。

渡江戰(zhàn)役：全面打響

有著8億農(nóng)民之眾的中國農(nóng)村，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，未來有著巨大的消費潛力。其中的汽車市場，將成為汽車企業(yè)爭相占領(lǐng)的新興市場。

農(nóng)村汽車市場，大有作為。

家住湖北宜城的老趙早就想換輛車了。5年前，老趙買了輛三輪車專門運輸瓜果。如今。隨著生意的擴大，這三輪車已經(jīng)不夠用了，而且毛病不斷。2009年春上，當東風輕卡下鄉(xiāng)巡展時，老趙和家人商量了一番，決定換一輛輕卡。按老趙的說法，這種車的承載量大，不僅能到城里送瓜果，還可以拉著一家子進城逛逛，還有一個好處是購這樣的車子國家還有補貼。扳著指頭一算，很劃算。

其實，在廣大的農(nóng)村，像老趙這樣的消費群體不計其數(shù)。

2009年7月1日，老趙和另外5位新購東風輕卡的農(nóng)民兄弟，從當?shù)刎斦诸I(lǐng)取了4000元至5000元不等的購車補貼款。成為首批獲得新版“汽車下鄉(xiāng)”政策補貼的農(nóng)民用戶。7月16日，東風股份“汽車下鄉(xiāng)”現(xiàn)場會在湖北新農(nóng)村建設(shè)示范點谷城縣召開。許多農(nóng)民從四面八方的鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕到谷城的長途客運站廣場“趕集”。活動現(xiàn)場展示了30余輛東風輕卡下鄉(xiāng)產(chǎn)品，10名農(nóng)民朋友現(xiàn)場購車，通過政企共建的綠色通道，當即拿到了購車補貼款。在現(xiàn)場會上，東風股份發(fā)布了“汽車下鄉(xiāng)”產(chǎn)品制造企業(yè)承諾書，承諾下鄉(xiāng)產(chǎn)品是新制、新研發(fā)的原裝車，整車價格不高于市場同期同類產(chǎn)品價格，同時嚴格履行服務諾言，力爭把最新鮮的產(chǎn)品和最快捷的服務送給客戶。在服務網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，東風股份提出了“1+N”(其中。“1”是指一個中心站，即省級中心站、地級中心站；“N”是指N個地級或縣級服務站)網(wǎng)絡(luò)體系，利用豐富的服務網(wǎng)絡(luò)資源進行規(guī)范化管理，同時大力將網(wǎng)絡(luò)向縣級延伸，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)下沉。

“汽車下鄉(xiāng)”工作如火如荼。在東風股份“汽車下鄉(xiāng)工作領(lǐng)導小組”的部署下，依據(jù)區(qū)域市場的特點，以湖北為試點，由10位高管掛帥，成立了10個區(qū)域市場督導組，對“汽車下鄉(xiāng)”工作進行整體調(diào)研、策劃、實施，共調(diào)研了197個地市、534個縣、504個賣場。2009年下半年，東風股份在全國農(nóng)村市場新增了307個銷售網(wǎng)點。僅湖北戰(zhàn)區(qū)，2009年就實現(xiàn)銷量18000輛，凈增7000輛。千輛以上的規(guī)模經(jīng)銷商達到4家，網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達到53％。

有耕耘就會有收獲。2009年，東風股份汽車銷售一舉突破20萬輛，其中由“汽車下鄉(xiāng)”帶來的增量達2.5萬輛。

2010年，深得人心的國家“汽車下鄉(xiāng)”鼓勵政策得以延續(xù)。

在3月31日召開的東風股份“汽車下鄉(xiāng)”動員大會上，東風股份總經(jīng)理盧鋒強調(diào)，在去年經(jīng)驗的基礎(chǔ)上。我們要全面打響汽車下鄉(xiāng)“渡江戰(zhàn)役”。

針對新環(huán)境下的“汽車下鄉(xiāng)”工作，盧鋒審時度勢提出了六點要求：

首先要樹立“得農(nóng)村市場者得天下”的觀念，全力拓展農(nóng)村市場。第二，堅持網(wǎng)絡(luò)向下延伸，讓我們有了增量的收獲，這個經(jīng)驗必須堅持。第三，依據(jù)國家發(fā)展形勢。可以預見未來的農(nóng)村市場的發(fā)展速度是驚人的，所以要在農(nóng)村市場要有新的突破。第四，在堅持網(wǎng)絡(luò)下沉工作的同時，提高產(chǎn)品的覆蓋率。第五，要統(tǒng)一思想。在分品系營銷的背景下，努力構(gòu)建客戶服務平臺、產(chǎn)品平臺等共同資源，從而提高營銷效率。第六，要有創(chuàng)新價值領(lǐng)先者的思想觀念。創(chuàng)新思維，突破自我，努力開拓農(nóng)村市場，打好汽車下鄉(xiāng)的渡江戰(zhàn)役。

鼓角爭鳴。隨后。全國10個“汽車下鄉(xiāng)”工作督導區(qū)和廣東“黃標車”專案組立即投入戰(zhàn)斗，東風裕隆多利卡事業(yè)部和福瑞卡事業(yè)部、凱普特事業(yè)部、工程車事業(yè)部、微車銷售部等各營銷板塊聯(lián)袂行動，協(xié)同作戰(zhàn)。

以湖北戰(zhàn)區(qū)為火車頭，新年的下鄉(xiāng)工作快速啟動。湖北戰(zhàn)區(qū)今年的目標是縣級網(wǎng)絡(luò)新增28家，汽車銷量凈增1萬輛，全年銷售目標為2.85萬輛。

據(jù)東風股份“汽車下鄉(xiāng)”副總指揮葉常青介紹。2010年東風輕卡下鄉(xiāng)舉措是繼續(xù)保留專案組。宣傳國家政策，強化服務體系建設(shè)，對網(wǎng)絡(luò)布建工作進行管理，嚴格執(zhí)行國家的補貼政策。

他說，為實現(xiàn)目標，東風股份將不斷推出適合農(nóng)村市場的、更具競爭力的產(chǎn)品，今年將推出5款新車，做到好車不貴，進一步提升市場占有率：按農(nóng)村區(qū)域市場形成的特性規(guī)劃和建設(shè)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售據(jù)點，先有戰(zhàn)場，才會有市場；輕卡、工程車、微車等經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)攜手構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)化服務體系，進一步提升農(nóng)村市場服務水平；各經(jīng)銷商主要是提升戰(zhàn)力，在分品系營銷工作中形成合力。

由于農(nóng)村市場的相對特殊性，葉常青說，東風輕卡在銷售網(wǎng)絡(luò)下沉的同時，輔之以統(tǒng)一服務和配件體系的建設(shè)。據(jù)介紹，目前東風股份依托分布在全國的服務站，已建了40家零件平臺，銷售渠道遍布全國31個省、市、自治區(qū)，可以將服務深入到全國各地東風輕卡客戶身邊。目前，東風輕卡的服務網(wǎng)點在既有的500余家服務站基礎(chǔ)上，發(fā)展了386家縣級服務網(wǎng)絡(luò)，隨著“汽車下鄉(xiāng)”工作推波助瀾，又在城鎮(zhèn)新增了430家服務站，使全國東風輕卡的服務網(wǎng)點增至1050家，并將銷售終端下沉到城鎮(zhèn)。在主要地區(qū)服務半徑將縮小到30-50公里，農(nóng)民購車更方便，維修服務更快捷。

同時，在廣大的農(nóng)村市場走街串巷，加大巡展頻次，讓巡展的每一輛東風輕卡成為企業(yè)文化的“播種機”。

據(jù)悉，各地經(jīng)銷商在巡展車輛上扎起彩旗，拉上橫幅，掛上宣傳和促銷噴繪，來到轄區(qū)各輕卡集散地、物流市場、農(nóng)貿(mào)集市等地，向目標客戶分發(fā)宜傳單頁，解答看車群眾的問題并指導客戶試乘試駕，充分展示了東風輕卡的優(yōu)勢，幾乎每場巡展都有農(nóng)民朋友現(xiàn)場訂車。聽聽農(nóng)民朋友的心聲吧：在家門搞一站式服務，讓人心動，再加上大幅的優(yōu)惠額度，東風輕卡有了說服我們選擇的充分理由。

筆者在東風股份近日召開的2010年“汽車下鄉(xiāng)”督導組例會上獲悉，1－8月，東風股份完成“汽車下鄉(xiāng)”網(wǎng)絡(luò)發(fā)展年度挑戰(zhàn)指標的80％，超過250家，汽車銷量完成年度挑戰(zhàn)指標的86％，凈增量突破2萬輛，汽車下鄉(xiāng)的“渡江戰(zhàn)役”實現(xiàn)階段性告捷。

盡管國家鼓勵性的汽車下鄉(xiāng)政策有可能在今年底結(jié)束，但東風股份的汽車下鄉(xiāng)工作任重道遠。

針對下階段汽車下鄉(xiāng)工作重點，東風股份總經(jīng)理盧鋒表示。在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展上要思路開闊，眼界放遠，在堅持經(jīng)銷商分品系運營的原則上。可以向有實力的汽修店、農(nóng)用車銷售店、摩托車銷售店等尋求合作機會；要加強網(wǎng)點的規(guī)劃管理，加快網(wǎng)點戰(zhàn)略性布局，爭取在2至3年內(nèi)實現(xiàn)農(nóng)村有效網(wǎng)點全覆蓋。他強調(diào)，在網(wǎng)點服務上，要盡量減少經(jīng)銷商辦事手續(xù)，加強對業(yè)代的管理；在產(chǎn)品對策上，要認真分析本區(qū)域市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品特點，制定出針對產(chǎn)品的一對一策略；在產(chǎn)品售后服務上。要強化對各類服務人員的培訓，提升服務人員素質(zhì)。

中同農(nóng)村汽車市場是一塊豐厚的“蛋糕”，東風股份以高度的社會責任感與農(nóng)民朋友攜手，同行在希望的田野上。