野菜干的網絡宏圖

沒有具體經營模式的產品，猶如沒有靈魂的人，無論怎樣自我塑造，其結局都將是過眼云煙，成不了形。

讀者來信:

《城鄉致富》編輯部:

我是福建工程學院的學生廖斌斌，由于即將畢業，我暫時未能找到工作，便有了自己創業的想法。我的家鄉有一種野菜干，是由一種天然的養生野菜經過脫水加工制成的。我生長在農村，對這種野菜的生長環境和脫水加工工藝非常熟悉。我曾做過一個市場調查，在對比了目前各大超市賣場的農貿產品后發現，自己推出的這種產品還沒有正式形成產業化商品上市，雖然推廣難度大，但市場空間也大，我對“脫干野菜”的銷售很有信心。

然而，由于家境不濟，我創業資金少，別說找門面開店，就連擺路邊攤也常被城管追。目前為止，我的野菜干只賣出去幾十斤，利潤微薄，和我最初的想法有天壤之別啊!如果貴刊能為我支招，實在感激不盡。

創業導師意見:

搞“產業”著重抓“賣點”。該產品似乎缺少“賣點”。廖斌斌應該思考，怎樣體現該產品的與眾不同之處，如何打造新穎有創意的口號，以創造野菜干的市場影響力和口碑。譬如，農夫山泉的代言詞是“天然”，康師傅則代表一種“情感”，而每種大品牌都有其形象可言，小廖必須明確自己的產品特色和主打概念，才可能讓野菜干快速融入市場。

本刊建議:

在我刊本期收到的數百封來信中，小廖的案例比較特殊。過去很多讀者朋友或創業者的困難都在于經營中的某個環節，只要仔細剖析原因，問題便能迎刃而解。而小廖幾乎并沒有開始經營，甚至連適合野菜干銷售的模式都沒設計好。這個案例比較棘手，但同時也讓我刊能夠全方位地替小廖包裝產品，為其節省成本，避開彎路。

◆第一、產品定位。

這是任何產品進入市場必經的程序。“野菜干”，與其定位成農家產品，不如定位成一種“野菜+脫水”天然、養生的特產。這里必須指出是特產，因為天然養生產品是一大類，特產又是一大類，各有各的消費對象，野菜干便有可能同時集中兩種消費人群，同時天然養生還給特產賦予了一種時尚元素。

◆第二、經營模式及具體操作。

由于小廖資金有限，很難實體經營，如果與干貨店或菜市場、藥房掛靠銷售，也需要進入門檻。因此，本刊推薦網店經營。小廖需做好如下準備工作:

1.回家鄉尋找野菜干供貨方，最好是生產戶或廠家，保證能夠拿到最低價。

2. 在建立供貨關系時，須說明是做網店生意，前期不鋪貨，有顧客要貨，由廠家直發，即小廖只是一個終端與廠家的中介，賺取差價。如此一來，小廖不但不必壓貨，還能迅速囤積資金。但由于廠家需要專門的工作人員發貨，比較繁瑣，因此小廖必須多跑幾個廠家，一定要白紙黑字把雙方職責寫進合同，簽字蓋章，以免后顧之憂。另外，廠家發貨終端有一個風險，終端或批發商可能跳過小廖，直接跟廠家建立供貨關系。為了不被廠家牽制，小廖做“中介”的時間不得超過一年，必須快速賺到錢和網店信用度。

3. 注冊網店。選擇網點平臺很重要。目前國內能夠提供網上購物的平臺不少，甚至很多公司網頁也能網購。在此提醒小廖，要選擇顧客量大、成熟的平臺。

◆第三、營銷。

首先，必須從店名和產品描述中體現出一種概念。

小廖是因為對“野菜干”有感情，才開始創業，所以應當盡力將對產品的愛描述出來，盡量讓顧客產生共鳴，并突出其各種功效:多糖能提高人體的免疫功能，防止感染性疾病與腫瘤;黃酮則能抵制自由基對細胞的損害;皂甙具有顯著改善心血管功能的作用……這些野菜中的成分，對人體有保健作用，而經過脫水的野菜，口感更好，尤其適于在春天食用。因此小廖應抓住3~5月這個銷售旺季。

其次，宣傳方式。

這里我刊針對信用度為零，即“白手起家”的網店經營者做出規劃。

1. 以野菜干為主打產品、將其分為3~4種價位區間供不同消費者挑選之外，另增開幾個產品類別，豐富網店內容。

2. 找廠家要產品圖。圖片須清晰，有整體圖和細節圖。如有條件，可以把圖片修得工整一些，并打上店名的水印。

3. 由于沒有信用度，可先進一小批貨，做校園生意，在論壇發帖，到每個宿舍發傳單。交易時，可先交貨，讓顧客從網店付款，如此便能讓網店產生信用度。為防有顧客提了貨不在網上付款，須記下顧客的姓名、班級和身份證號。

4. 當各種產品購買銷售記錄達到5筆以上時，可參加平臺推出的各種網店推廣活動，譬如有些平臺能將小店推至首頁，或將產品推到搜索區靠前的位置。具體參與方式各個平臺有詳細介紹，跟著流程走即可。活動費用盡量控制在較銷售利潤偏低或持平的范圍內，可保證盈虧平衡，前期不能賺錢，必須把信用度累積高。

5. 網店定期做活動。譬如，滿200元包郵;買5袋送1袋，買1箱送X袋等，同時可搭配一些小飾品、散裝零食、護膚品小樣等作為贈品;要有會員制度，可設置為青銅會員、白銀會員和黃金會員，而前兩種會員將在積分累積到一定程度后自動升級為最高等級的黃金會員，小廖需設置一系列會員優惠，如凡買即送折扣、凡買即包郵等(根據會員等級制定)。

6.當小店信用度達到300左右時，可到各大論壇網站發帖，炒作“野菜干”的食用和藥用價值，因為各種有價值的產品的銷售都有一個爆發式的增長過程，尤其在網店，起步階段最艱苦，后期信用度的累加只會越來越快。小廖可以第一人稱或第三人稱發帖，需請“推手”頂帖。推手最好是食用過野菜干的同學、朋友或顧客，如果找專業的推手公司，一是費用不少，二是不容易把控局面，導致推廣不及或過了。

7.在一系列推廣活動打出后，通常來說會對網店生意帶來促進效果，卻也能免遭遇網友質疑，質問產品是否合格，是否有經營執照等問題。目前淘寶正嚴令食品網店“持證經營”的監管機制，這是網店的必經之路，而對于小廖這種小賣家而言，很可能被“洗牌”。因此，小廖要與廠家建立良好關系，獲取區域獨家代理或廠商聯盟，由廠家授權，以廠家的名義開店，如此便能比較穩妥地掛靠在廠家之下生存。

8. 目前，很多做土特產的公司都用加盟店形式操作。小廖將來若條件允許，可開實體店，仿照新疆土特產網店、直營店、加盟店三店結合的模式，迅速將野菜干做大。

實際上，野菜干與很多新產品一樣，有一定的市場價值，需要定位和渠道宣傳。有心經營各種項目的創業者們，可根據自身條件，選擇不同的經營方式。本文僅供廖斌斌讀者參考，但經營中的具體問題還需要具體分析。

編輯 章小鈴

yyly418@yahoo.com.cn