以“勇”直面競爭 以“優”贏得用戶

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（作者系中國石化催化劑分公司總經理、黨委書記）

中國石化催化劑分公司成立以來，堅持勇于競爭，優質服務，不斷提高產品性能和服務水平，統一產品品牌和標準，規范企業標志，建立技術服務規范，創建具有自身特色的服務體系，企業綜合實力顯著增強，主要產品國內市場占有率比重組前提高了5%，海外用戶達到22家，目前40%以上的經濟效益來源于系統外市場。

市場競爭的主要目標體現為戰勝對手和贏得客戶兩個方面。企業經營者必須針對競爭對手的行動和客戶的需求，采取靈活的營銷策略，“勇”對競爭，“優”服用戶，才能在市場競爭中取得勝利。

勇敢面對競爭

從競爭角度出發，市場經濟就是勇者經濟。商場如戰場，面對競爭對手，敢于“亮劍”，充分展示勇氣、勇力和勇略，沉著應對，才能戰勝對手。

一要有勇氣。勇氣的關鍵是不害怕競爭。競爭有限，市場無限，狹路相逢勇者勝。在競爭中，產品、價格和分銷渠道等營銷要素的差異度在逐漸縮小，營銷人員素質和服務能力的高低往往成為勝負的關鍵。在人這一環節上，不僅僅體現為人的專業能力，還有人對工作的激情。激情可以最大限度地激發營銷人員潛在的工作能力。

二要有勇力。市場經濟是機遇經濟，往往搶先一步就步步領先。市場經濟一靠時間，二靠空間，時間就是講速度，實力強、速度快就能搶占市場先機；空間就是追求市場份額，是效益的源泉和保障。從競爭的結果看，市場經濟是強者經濟，市場只掌握在強者手中，勇于競爭關鍵是靠實力去獲取市場。舒爾茨在《整合營銷傳播與中國》一文中指出，中國企業擁有跨越式的發展機遇，“但關鍵不在于產品品質或低成本，而是在于營銷能力”。競爭者必須通過系統性的工作，在人員素質、價格、產品、分銷渠道、品牌宣傳以及服務等諸多方面，整合資源，不斷提高營銷能力。

三要有勇略。有勇無謀，無以長久；有勇有謀，天長地久。企業追求的是持續發展，必須要有勇有謀。市場經濟強調的就是營銷，先營后銷，營是基礎、銷是目的，營是謀劃、銷是把產品賣出去，營與銷要有機結合，才能做好市場。市場經濟是仁者經濟，是合作經濟。仁者就是取之有道，講究的是誠信與合作。市場經濟不是簡單的你死我活的競爭，而是既競爭又合作，實現雙贏、共贏、多贏的經濟，所以需要合作。要善于合作，善于將競爭對手變成合作伙伴，善于在競爭中強化合作，在合作中規避惡性競爭。面對復雜多變的市場形勢，市場營銷人員必須發揮大智慧，既要勇于競爭，又要善于謀劃、合作，對市場有取有舍，集中優勢資源，重點進攻主要目標市場。狹路相逢勇者勝，技高一籌才能勝。技高一籌體現在品質、技術和服務等諸多方面。品質和技術等硬實力與競爭對手相當時，要勝就得靠服務、品牌等軟實力。

四要勇敢”走出去“。市場經濟是開放經濟。改革開放的過程就是國內、國際經濟一體化的過程。國內、國際經濟一體化進程中生產要素國際流動的自由度增大，創造了范圍更大的潛在市場，更多的目標用戶和營銷機會。從理論上講，任何人都可以參與全球任何市場的競爭。我們不能阻止國外競爭對手進入國內市場，但我們也可以進入國外競爭者的本土市場。最好的防守就是進攻，我們應該通過克服心理壓力、調整營銷策略、充實自身實力，勇敢走出去，在國內、國際一體化的市場中，與國外競爭對手論伯仲、比高低。

為用戶創造價值

企業要想贏得用戶，就必須尋找企業資源能力與顧客贏利模式之間獨特的價值匹配，并嵌入顧客的價值鏈，使營銷活動成為顧客創造價值的不可或缺的一部分，從而建立長期穩定的營銷關系。其核心就是找準市場定位。催化劑分公司的定位是“對內搞好服務，對外開拓市場”。在完全開放的催化劑產品競爭中，要想獲得更大的市場空間，就要靠品質優異、服務優良、價格優惠這“三優”。企業只有把用戶的需求放在心上，用戶才能把企業的產品留在市場上；企業只有與用戶感同身受，用戶才會同企業同甘共苦；企業只有為用戶創造價值，才有自身存在的價值。做到了這一點，企業才能嵌入用戶的價值鏈，真正為用戶創造價值。為此，催化劑分公司要堅持做到當好“小媳婦”，賣好“小顆?！保l揮大作用，服務大家庭。

當好“小媳婦”就要講究“三從四得”?！叭龔摹本褪亲駨氖袌鲆巹t、聽從用戶召喚、服從用戶需求?！八牡谩本褪侨w催化劑人尤其是營銷人員要努力追求四個目標：值得——讓用戶感到用催化劑分公司的產品物有所值、價有所值；認得——通過品牌宣傳讓用戶認得催化劑分公司的產品；記得——讓用戶從心里記得催化劑分公司的產品和服務；舍不得——讓用戶離不開催化劑分公司的產品。要與用戶真正變成利益共同體、命運共同體，催化劑分公司要為所有的用戶當好“小媳婦”，要放下架子、面子，才能贏得用戶的信任。“三從四得”有效地體現了服務營銷的內涵?！叭龔摹笔谴呋瘎┓止局塾跐M足用戶需求的營銷戰略；“四得”是通過提高產品性能、提升服務質量，擴大品牌宣傳等具體措施和營銷組合，提高市場占有率，挖掘市場潛力。

賣好“小顆粒”。催化劑是“小顆粒”，催化劑分公司是小公司，但要發揮大作用，作出大貢獻，要發揮好“扁擔”作用，即一頭擔起研究單位，加快產品性能改進和更新換代，及時將技術變成生產力，為研究單位帶來回報；一頭挑起用戶，及時滿足用戶的需求，為用戶創造價值。首先要靠“三品”，即好的產品、好的人品、好的文品。有了好的產品就有硬實力去占領市場，有了好的人品就能將好產品變成好的商品，有了好的文品就有了好的軟實力。其次要念好保、攻、搶“三字經”。第三是通過提升客戶滿意度、認同度、依存度、知名度“四度”來擴大市場。“四度”體現了用戶對所提供產品和服務的認知過程，也是企業創造價值的過程。用戶在滿意的前提下，會產生認同感，從而不斷提供市場準入機會。隨著用戶對產品或服務依存度的提高，現有市場得以穩固，良好的品牌形象會逐漸建立起來，也為開拓新市場打下了良好的基礎，從而市場份額不斷擴大，企業也才能獲得長遠有效發展。

服務大家庭。催化劑技術是煉油化工行業的核心技術。催化劑分公司既是生產商、供應商，而且是服務商，不僅是賣產品，更是賣技術、賣服務，主要職責就是服務煉化企業這個大家庭。公司的附加值體現在服務中。單純的產品硬實力的競爭，已經遠遠不能滿足用戶差異化的需求。即使對同一種產品，不同用戶的服務需求也是千差萬別，因此企業必須根據用戶的需要，提供有別于競爭對手和其他用戶的差異化服務，以贏得用戶。