關于商業銀行拓展“外匯寶”業務的思考

阮秀琴

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關于商業銀行拓展“外匯寶”業務的思考

阮秀琴

中國銀行福州華林路支行

隨著改革開放的發展，中國與世界的經濟接觸越來越頻繁，并且越來越多的居民擁有了外幣資產，而如何通過外匯買賣促使這些外幣資產增值，就成為了經濟生活中的一個重要話題。發展個人外匯買賣業務不僅對加快發展和完善外匯市場起著積極的推動作用，開辟了商業銀行新的利潤增長點，而且也為居民提供了外匯資產增值的良好渠道。但作為一種外匯衍生交易產品，受目前外匯管理政策的限制，以及國內金融業在創新機制和業務方面的局限性，決定了個人外匯買賣即外匯寶業務還有很長一段路要走。

1 我國“外匯寶”業務的發展現狀及前景

1.1 “外匯寶”業務的概述

“外匯寶”業務是“個人實盤外匯買賣”業務的俗稱，也就是個人客戶通過銀行的柜面服務人員、自助終端、電話、手機或互聯網等各種金融服務方式進行的不可透支的可自由兌換外匯（或外幣）間的交易。在外匯市場上，隨著全球經濟一體化的進程加快，在當代世界經濟中，國際經濟貿易往來是任何國家都不能離開的，伴隨著商品、勞務以及資本在國際間的流動，各種為進行支付而跨越國界的貨幣運動就不可避免。國際經濟交往形成外匯的供給與需求，外匯的供給與需求導致外匯寶業務產生，同時，外匯寶業務也給客戶帶來貨幣保值、增值的收益，也勝過傳統的銀行儲蓄業務，這也是外匯寶業務吸引投資者的一個主要原因。

傳統的儲蓄業務是一種存取性業務，以賺取利息為目的，而個人實盤外匯買賣是一種買賣性業務，以賺取匯率差額為主要目的，同時客戶還可以通過該業務把自己持有的外幣轉為更有升值潛力或利息較高的外幣，以賺取匯率波動的差價或更高的利息收入。個人實盤外匯買賣是目前為止最有效的個人外匯資產保值增值的金融工具之一。由于個人投資者把外匯換成人民幣后，或用人民幣購買外匯都受到國家政策一定的限制，那么要讓手中的外匯既能持有，又能保值，就必須通過個人實盤外匯買賣才能夠滿足廣大市民外匯資產保值、增值的目的，因此，它成為繼股票和債券后，又一金融投資熱點。

隨著入世后中國金融業與世界金融市場的逐步接軌，目前世界上大約有30多個主要的外匯市場，它們遍布于世界各大洲的不同國家和地區。根據傳統的地域劃分，可分為亞洲、歐洲、北美洲等3大部分，其中最重要的有歐洲的倫敦、法蘭克福、蘇黎世和巴黎，美洲的紐約和洛杉磯，澳洲的悉尼，亞洲的東京、新加坡和香港等，每個市場都有固定和其特有的特點，但所有市場都有共性，各市場被距離和時間所隔，它們敏感地相互影響，又各自獨立，一個中心每天營業結束后，就把訂單傳遞到別的中心，有時就為下一市場的開盤定下了基調，這些外匯市場以其所在的城市為中心，輻射周邊的其他國家和地區，由于所處的時區不同，像倫敦市場交易時間是北京時間下午17點至次日1點、紐約市場交易時間是北京時間晚上22點至次日5點、東京市場交易時間是上午8點至下午14點30分，各外匯市場在營業時間上此開彼關，它們相互之間通過先進的通訊設備和計算機網絡連成一體，市場的參與者可以在世界各地進行交易，外匯資金流動順暢，市場間的匯率差異極小，形成了全球一體化、全天候運行的統一的國際外匯市場，也就是說，操作外匯寶業務的時間是全天侯的。

1.2 國內商業銀行“外匯寶”業務的現狀

作為國內投資者有限的外幣投資渠道之一，“外匯寶”業務自開辦以來就倍受國人青睞。這幾年來，這項業務在中國大陸得到不斷發展并逐步成熟、完善，主要體現在以下三個方面：

（1）商業銀行提供的交易手段不斷豐富——從原先單一的柜臺交易發展到現在的電話交易、自助終端交易、網上交易等多種交易方式。

（2）從事“外匯寶”交易的客戶逐年上升，客戶群體更趨理性成熟。

（3）市場競爭主體逐年增多，競爭愈演愈烈。根據國家外管局發布的2007年國際收支報告，截止2007年6月30日，銀行間的外匯交易市場總數達到了263家，2007年11月當月銀行間的外匯交易量累計成交折合86.2億美元，日均成交量達到了3.92 億美元，與2006年同期相比，日均成交量上升了94%。具體說，工商銀行2002年交易量僅為280億美元，到2007年為1985億美元。中國銀行作為原先指定的外匯專業銀行一統國內外匯業務的格局被打破，工、農、建、交以及其它股份制銀行先后各自推出“個人外匯買賣業務”，加入了瓜分“蛋糕”的隊伍。從1993年中行先開辦外匯買賣業務，截止2004年10月，工、農、建、交、招商、光大、浦發等銀行都開展了外匯買賣業務。預計銀行關于個人外匯買賣業務的競爭會更加激烈，服務也會更加完善，外匯投資者將享受到更優質的服務。和保證金方式相比，銀行個人外匯買賣業務采用實盤交易方式，也就是客戶必須持有足額的需要賣出的貨幣，才能按照實時匯率買入想買的貨幣。因此，實盤交易沒有賣空機制，也沒有融資放大的機制，較國際通行的外匯保證金交易遜色不少，但由于銀行仍根據國際外匯市場實時行情報價，因此，每日的波幅仍然帶來大量的交易機會，如果操作得當，仍然可以獲得20%左右的收益。近年來，國內不少商業銀行的個人外匯買賣，都出現了雙位數增長。如廣東工行2007年7月至9月，僅僅3個月時間，外匯交易量就已經達到了60多億美元，而此前的４至６月間的外匯交易總量才40億美元左右，６至９月同比增長了50%，顯然其中仍有巨大的發展空間。另一方面，盡管個人外匯買賣給銀行帶來的直接收益，或許只有萬分之幾，但資金沉淀等間接收入是相當可觀的，這也是個人外匯買賣業務日漸成為各大商業銀行競爭焦點的重要原因。

1.3 “外匯寶”業務成為吸引投資者的金融產品的主要原因

（1）從收益方面來講，通過炒匯可以保值，即通過不同的外幣組合來規避匯率風險。

（2）低迷的股市使厭惡風險的投資者對其望而卻步，而外匯買賣作為一種投資方式非常適合大眾。首先，它與股市相比風險比較小；其次，一個國家的貨幣是以其國家信譽為保證的，幣值的狀況與國家的經濟密切相關，而一個國家的經濟狀況不會一直處于低谷，而且外匯市場是全球性的市場，不太可能有莊家，不像股票，幾乎每只股票背后都有莊家在操作，因此炒匯即使被套牢，也不會像股市一樣有巨大的風險，一旦投資不利，就可能導致血本無歸。

（3）與國際上外匯實盤買賣業務通行的Ｔ＋２交易模式和高昂的手續費率（交易額的２‰）相比，我國的Ｔ＋０模式以及相對低廉的傭金費受到部分境外投資者的青睞。

2 拓展“外匯寶”業務的現實意義

“外匯寶”業務是國內商業銀行提供的外匯零售性中間業務之一，有著豐厚的投資回報以及巨大的市場潛力，其所蘊藏的商機已愈來愈受到各家銀行的關注，在銀行業務拓展的實踐中不斷驗證著這個事實，表現如下：

2.1 增加中間業務收益

“外匯寶”交易行在開辦業務時無需承擔風險或運用自有資金，只利用銀行現有的服務設施和業務經驗等為客戶提供信息和金融服務，并借此獲取豐厚的傭金收入。

2.2 調整銀行的存款結構

銀行開辦外匯買賣業務可以調整存款結構。沒有外匯買賣，大部分外幣儲蓄存款將會存成定期，銀行的付息成本相對較高。據統計調查，截止2004年３月，中國農業銀行的外幣存款期限達1~2年的定期存款占92％，所以，為了優化外匯儲蓄存款結構，提高資金的使用效益，應當大力拓展“外匯寶”業務以吸引儲戶進行交易，從而獲得更多的外匯利潤。

2.3 注重產品品種的創新，以應對激烈的市場競爭

隨著改革開放的發展，中國與世界的經濟接觸越來越頻繁，國內金融業面臨的既是機遇亦是挑戰，隨著針對外資銀行的諸項業務限制逐步放開，有著豐富業務經營經驗和管理經驗的外資銀行必將在以“外匯寶”業務為代表的外匯中間業務等高回報領域與國內商業銀行展開激烈的競爭，為應對外資銀行的挑戰，我國商業銀行必須適應客觀環境的變化，不斷開發創新性的產品，及時對自身的業務動作模式進行調整，才能在市場競爭中立于不敗之地，創新的業務有：

（1）外匯交易存款質押人民幣貸款業務。2003年，中國銀行率先推出了以外匯交易存款質押人民幣貸款業務，開辦此項業務使得外匯存款不能提前支取，既滿足客戶資金短缺的需要，又能滿足客戶外匯買賣的需要。

（2）保證金交易。保證金交易方式是一種高風險高收益的金融杠桿交易工具，在交易時，交易者只付出1％~10％的保證金，就可進行100％額度的交易，這是外匯衍生金融業務的一個大趨勢。2006年底，中國銀行已率先在外匯買賣市場上推出10％的保證金交易方式，并且取得了不俗的業績，據中國銀行2008年4月份數據顯示，保證金外匯開戶數量月增10%，日外匯交易量中，保證金外匯交易量占80%~90%。

3 拓展“外匯寶”業務存在的問題

當外匯業務日漸成為各金融商家的必爭之地時，拓展該項業務的金融機構在營銷該業務的過程中也暴露出一些問題：

3.1 進行外匯買賣的網上交易系統不夠穩定

由于外匯買賣是全球化的經濟業務，世界各地的金融市場處于全天候的工作狀態中，特別是夜間美國紐約市場的交易異常活躍，所以夜間的外匯交易最為頻繁，網上交易成為客戶操盤最重要的平臺。但是各商業銀行網上交易系統的開發水平參差不齊，系統運行不穩定，經常無法及時傳輸數據，造成行情信息滯后，給顧客交易帶來了很大的不便。例如當國際金融市場受某些重大國際事件的影響，國際大盤指數已狂飚不已時，國內的盤面還在原地踏步，這給顧客造成了很大的經濟損失，導致顧客怨聲載道，持續發生必將會造成客戶群的流失。因此，各金融機構應高度重視科技工作，保障交易渠道的便捷、通暢，這已成為外匯交易業務發展中迫在眉睫的任務，否則，它將成為限制“外匯寶”業務發展的瓶頸。

3.2 缺乏專業的外匯人才

由于國內外匯市場剛剛起步，國內資深的外匯經紀人屈指可數。金融機構的交易人員對于外匯買賣業務也處于摸索的階段，尚無法為入市的客戶提供理性的交易指導，這導致了眾多客戶在操作中表現出一種盲目的賭博心理，最終錯失了許多可以盈利的機會，再加之隨著國內金融市場對外資銀行的放開，國外資深經紀人的進入勢必對我們的金融機構造成巨大的沖擊，所以只有通過學習，培訓專業的外匯專業人才，才能促進“外匯寶”業務的拓展。

3.3 宣傳力度不夠，營銷效果不夠顯著

由于外匯買賣業務是個新興的投資渠道，很多金融機構中持有外匯存款的老客戶對這種理財方式尚未完全知曉，這也從側面說明我們的新業務還不廣為人知，還存在很大的市場空間。再者，即使有的顧客知曉“外匯寶”業務，也只是很淺顯地了解它是一種外幣與另一種外幣的價差互兌，而不會更深入地了解到價差互兌可以結合一些金融衍生工具進行盈利組合，并通過定期存款的形式彌補匯兌損失。因此，只有讓顧客全面了解“外匯寶”業務才能吸引更多的投資眼球。

3.4 當前炒外匯要客戶需要投入大量的時間

如今炒匯，匯民多半是全天守候在銀行里觀察匯率的變動，這從很大程度上限制了匯民的活動時間，這種情況對一些老人和不上班的海歸派人士尚可接受，但對于全天工作的工薪階層來說就有些難度了。所以將“外匯寶”行情信息通過廣播、電視、報紙、移動短信、網絡等現代媒介手段向全社會傳播、推廣，才能讓更多的人加入到炒匯的行列中，從而把“外匯寶”業務這塊蛋糕做大、做強。

4 關于拓展“外匯寶”業務的幾點建議

4.1 加強業務督導，提升服務品質

為實現轄內“外匯寶”業務的實時監測，各金融機構應高度重視科技工作，主動開發“外匯寶統計分析軟件”，通過該軟件的查詢、計算以及數據分析功能，各級管理部門可以實時監測轄內網點交易明細，并據以進行市場客戶分析，加強對網點重點客戶的跟蹤服務。同時，分行還應注重加強對零售客戶經理的培訓，使業務的一線人員能成為為客戶提供基本的操作知識和技巧的重要幫手，從而提升各行服務品質。

4.2 開展主體營銷，培育客戶群體

在業務宣傳方面，確立以電視、廣播、新聞報紙雜志、移動通訊為主體的宣傳模式，通過定期、有選擇地為新聞媒體提供“一周匯市述評”、“每日匯市評述”等系列資訊評論，成為各新聞媒體外匯信息的主要供給渠道，產生廣泛的社會效益并培育成熟、理性的投資者。同時各商業銀行還應當堅持不懈地為“外匯寶”投資提供知識服務，進行多種形式的培訓和營銷，采取知識講座、專題沙龍形式，講授外匯交易的基礎面、技術面分析技巧和交易心理等知識。樹立各級行“外匯寶”業務的品牌形象。一些支行還因地制宜，舉辦“外匯寶”模擬大賽，培育和挖掘潛在客戶，促進業務的發展。2002年以來，中國銀行、交通銀行先后成功舉辦了“外匯寶”模擬大賽，吸引了眾多炒匯客戶的參與。實踐經驗表明，舉辦“外匯寶”交易模擬大賽是調動和開拓新市場一項非常有效的活動，不僅可以培養客戶的炒匯熱情，還能夠引導他們對投資渠道的選擇。

4.3 實施靈活的定價策略

由于激烈的競爭，各大商業銀行在利用免費增值服務項目吸引客戶的同時，對于外匯買賣的價差下調也做足了功課，特別是那些交易動輒上萬、上十萬美元的大戶（這些大戶在匯民中所占的比例還不少）。例如：2007年6月底，中國銀行廣東省分行借外匯寶業務十周年之際，推出了一系列的優惠活動，只要單筆交易在七萬美元以上（含七萬美元），個人外匯買賣單邊差價將低至５個點，而更大額的交易差價可以面議，而此前交通銀行、工商銀行就曾在外匯買賣價差點數上進行下調，并相繼開展了一些外匯寶賬戶的禮品贈送，這就讓許多匯民從中得到了更多的實惠。

4.4 延長交易時間，提供最及時的外匯信息

價格戰雖然在短期內效果顯著，但它不能作為一種長期的策略來實行。各商業銀行應從客戶需求出發，在產品、技術、服務上不斷推陳出新，方便客戶交易并延長交易時間。同時各級分行應重視對外匯資訊供應渠道的選擇。在與資訊商合作的基礎上，為交易的客戶提供包括外匯行情、信息、圖形在內的綜合資訊，并提供及時的電子版資訊，作為客戶炒匯的重要參考。

4.5 推行“學習型”、“知識型”的新型銀客聯系方式，提升客戶忠誠度，并深度挖掘業務潛力

外匯行情是各國經濟政治狀況的間接的價格表現方式，成功的匯民不僅要掌握及時、權威的金融資訊，還必須具備相當的專業知識，才能做出理智的分析和相對準確的判斷。商業銀行在這兩方面的服務和指導無疑是提供了基本產品之上的增值服務。這種服務和指導的質量直接影響客戶對銀行產品的依賴度和依賴性。

4.6 創新業務品種，提升市場份額

外匯買賣業務實際上是產品和服務的競爭。各商業銀行應從客戶需求的多樣性出發不斷推出新業務品種。例如推出調期、外匯期權等業務品種。拓寬產品的服務渠道和服務方式，形成功能齊全、全方位的產品服務體系。只有這樣才能為更多顧客創造更多的利潤，才能讓客戶感受到商業銀行的貼心服務。

4.7 細分客戶群體，重點服務優質客戶

“外匯寶”業務是典型的適合于產品銷售理論中的“二八定律”的一項業務，即業務的八成以上利澗來自二成以下的客戶。以福建省中行為例，其轄內許多支行為此專門建立了“大戶室”，為貢獻度大的交易“大戶”提供全面、周到的服務，在此基礎之上，一些行還為“黃金級”重點客戶特設交易終端，提供匯市資訊，以細致周到的服務博得高端客戶的青睞，使其成為其穩定客源。

綜上所述，“外匯寶”業務是現代商業銀行提高自身經營盈利能力的重要途徑，是我國商業銀行與外資銀行爭奪市場客戶的重要手段之一。我國商業銀行應當總結發展過程中出現的各類問題，不斷提升外匯業務的服務品質和科技手段，大力拓展“外匯寶”業務的市場發展空間，使其成為商業銀行中間業務的拳頭產品，為我國商業銀行與外資銀行的激烈競爭做好準備，為中國銀行業新的發展添磚加瓦！