坐如康經銷商如何決勝建材市場

我叫何為民，做生意多年了。回頭看看，那些賺大錢的人都是從新型實用產品做起的。從2000年起，我就一直在尋找像排油煙機、太陽能熱水器那樣的新產品。2005年，我發現了坐如康健康新家電，經過幾年的考察，我認定它就是我尋找的好項目。

我按照以往做生意的經驗，先把產品鋪到了建材市場。無論把產品放到哪家店，老板都非常痛快地同意。我高興地想，憑著坐如康的功能，一個月賣出去一二百臺肯定沒問題。沒想到，產品銷售量一直在兩位數上徘徊。功能這么好的產品放在建材市場這么對路的地方怎么賣不動呢?

光著急是沒有用的，我仔細分析總結后明白了，產品陳列到市場后，因為沒有促銷和特別介紹，人們只把它當成普通的馬桶蓋，湮沒在眾多的衛浴產品中，無法引起人們的注意。

我開始琢磨對策。建材市場里那些經營衛浴產品的店鋪歷史都不短，他們有老客戶資源，有針對性地向這些老客戶介紹坐如康的功能，讓他們免費體驗，一旦試用了就好辦了。這些老顧客完全有可能成為坐如康的新顧客。

我和一家經營衛浴的老店建立了合作，與他們一起，按照他們提供的電話挨個打過去。有不少顧客聽了介紹后對坐如康的功能很感興趣，直接就買產品了。有所懷疑的人就讓他先試用。用戶試用過坐如康后，如廁時天長日久挨熏的歷史突然換了一種新感覺，所以試用過產品的客戶基本都會留下產品。打那以后，我把精力轉移到尋找精準客戶上面，而不像從前那樣主要為了鋪貨。

一般來說，一個城市少說也有三四個建材市場，每個建材市場里有100多家經營衛浴產品的店鋪，從中找出10家經營時間超過3年的很容易，從這10家中每家找出10個意向客戶，這一共100個客戶中至少有50家能購買坐如康。有一個月我按照這種方式售出了200多臺坐如康。

在做小區宣傳的時候，我也改變了方式，讓大家到店里去買產品，把市場引向建材市場。就這樣，增加了購買信任度。2009年，我建材市場這一塊就拿到了10萬元的利潤，這真是一塊不小的市場啊!

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