渠道代理新模式:押款代銷

押款代銷指加盟商向廠家提供一定額度的貨款作為押金后廠家按一定折扣給予加盟商一批代銷貨物，雙方約定時間后結賬的行為。

以童裝業為例，童裝企業的服裝都不能原價銷售，庫存是很大問題。傳統辦法先經銷，后降價，再甩庫存。財務核算下來，平均銷售折扣很低，貨物和現金周轉率也低。鑒于此，我一直推崇的一個未雨綢繆的辦法就是押款代銷。

押款代銷適合新上市商品，適合有一定渠道客戶和剛加盟客戶，特別是一些不會訂貨的新加盟商。代銷，加盟商無庫存壓力，押款，廠家無呆賬的預期。這是廠商精誠合作，共同向市場要效益的良法。

一、優點:

1.上貨迅速，加盟商不用訂貨，挑貨時間短，費心少;

2.廠家風險少，為廠家提供較充裕現金流，如操作得當，比經銷帶來的銷售額多。

二、缺點:

1.如執行力度不夠，會有呆賬。在實際實施過程中，有時為快發貨，押款數目可能會打折。當然如廠商關系好或加盟商有貨款或其他東西抵押在廠家，押款數也可不是全額。除此，一定要全額。

2.沖擊渠道，沖擊經銷客戶，有可能降低品牌美譽度。

三、具體政策

1.第一種見表1，全部代銷，假定盈虧折扣為2.9折。

1)退貨時間可選3月、9月、12月任一，如選3月，也可按退貨的30%、15%、0，代銷商按公司規定時間退貨且無竄貨行為的最多可享受3個點優惠。

2) 客戶負責代銷貨物運費，公司負責退貨運費。

2.第二種情況見表2

1) 代銷比經銷高三個點;

2) 代銷商按公司規定時間退貨且無竄貨行為的最多可享受3個點優惠，等同于經銷商的折扣。

深色分別為經銷售折扣和代銷商不退貨的折扣，淺色為政策區間。

3) 客戶負責代銷貨物運費，公司負責退貨運費。

四、其他:

1.物料支持按店面面積和服裝件數提供。

2.加盟商所退貨物須不影響第二次銷售。

3.加盟商將貨物退給廠家，加盟商經廠家考核后無竄貨、擾亂市場等違規行為后結賬。廠家經加盟商同意，貨款可為下季商品貨款。

以上兩種方式，建議首選第一種。舉例:本人在好孩子公司采取的第一種方式，銷售額比往年提高38%，庫存比往年下降19%。負責的北方區成功的有新疆、長春、石家莊、北京、天津等地代理，有點小損失的是濟南代理，當時押款僅押了50%。

五、押款代銷和信譽額度的區別和聯系

前者的合作條件只要雙方認可合同，不管新老客戶;后者由于是靠信譽賒貨或鋪貨，一般是合作過的客戶，加盟商必須是視信譽如生命的那種。享受信譽額度的加盟商拿到貨前不用先付廠家貨款，但要在一定時間內歸還，進貨折扣一般不變，變的可能是和回款額度掛鉤的返點。信譽額度對廠家的現金流要求較大，控制不好，大面積的呆賬就會出現。藍貓公司曾出過這種問題，當時為了將積壓貨物發出去，采取打5萬款，給8萬貨;打10萬款，給15萬的貨的方式，庫存清理完，但全國客戶的信譽額度還沒使用完，最后客戶進新商品也用信譽額度，時間一長，公司現金出現斷流，最后不得不倒閉。

押款額度實行一段時間后，可向信譽額度過渡;信譽額度也可逐漸轉向押款代銷。不管那種，都要誠信、雙方都要按規則辦事。

(摘自中國營銷傳播網)