電力企業對電力市場營銷策略的研究

摘要:本文主要針對我國目前電力體制改革的形勢，對發供電企業在電力市場條件下的營銷策略進行研究，以期對供電企業的實際工作提供參考。

關鍵詞:電力市場 營銷策略市場營銷組合

一、我國電力市場營銷的發展與現狀

由于長期以來我國供電行業的壟斷性和區域的專營性，以及電能處于賣方市場的特殊環境，使得我國供電企業管理的組織體系與電力營銷市場并不適應。隨著我國電力市場改革的逐步深入，尤其是“廠網分開、競價上網”改革的初步完成，電力市場營銷亦變得越來越重要，大家也越來越重視。但是，我國電力市場營銷存在以下問題，阻礙了市場營銷的發展:一是傳統的電力經營觀念根深蒂固;二是市場營銷體系不健全;三是高素質營銷人員缺乏;四是缺乏營銷服務意識;五是市場監管機制不完善。地方保護主義、部門主義的封鎖等各種與市場相悖的做法仍在一定時期內存在，這在一定程度上阻礙電力企業市場化進程，也阻礙了我國電力市場營銷的發展。

二、電力市場營銷組合策略及戰略

電力市場營銷組合策略是指電力企業用來在目標市場實現營銷目標的一整套營銷策略，它包括價格策略(Price)、分銷策略(Place)、促銷策略(Promotion)等。產品是最基本的營銷策略，它代表了電力企業向市場提供的供給;價格是營銷組合策略的關鍵，是用戶必須為產品而支付的一定數目的金錢，價格必須與產品的預期價值相符;分銷是為使企業產品能接近和適應顧客而采取的各種活動;促銷是企業所進行的溝通和促進其產品到目標市場的各種活動。從購買者的觀點來看，每一種營銷策略都是為了傳遞顧客的利益，因此4P s是與顧客的4C s相對應的，即產品(Product)顧客需求和愿望(Customer)、價格(Price)顧客的成本(Cost)、分銷(Place)方便(Convenience)、促銷(Promotion)溝通(Communication)。針對電力市場營銷組合策略體系的分析總結了五大戰略，使電力市場實現營銷目標又邁進了一步。他們分別是創新戰略，重點突破戰略，一體化戰略，優質服務戰略，人才戰略。

三、制定開拓電力市場營銷方案

(一)基于客戶關系管理的電力企業市場銷策略

客戶的滿意是供電企業效益的源泉，我國的供電企業營銷理念由此進入“客戶滿意中心論階段”。要實現高度顧客滿意，首先就是要提高顧客的讓渡價值。其次提高顧客滿意就要重視培養“一切為了顧客”的理念。電力企業的一切營銷活動的全過程必須以客戶滿意為前提，全過程跟蹤了解客戶的滿意程度，提高電能質量和可靠性并不斷完善產品服務體系，以便最大限度地保持和提高客戶的滿意程度。

(二)電力價格策略

1.電費管理

電費管理，包括抄表、核算、收費管理，是電力企業經營績效的最終體現。電費回收是營銷工作的重點與難點，也是歷年來困擾營銷工作的一大難題，公司財務部對承兌匯票的處理采取積極的措施，加快了資金的上繳速度，使大用戶的電費回收工作向良性循環方向發展。

2.電力價格策略促銷

電價是電力經濟最有效的調節杠桿。在市場經濟條件下，電力消費者與供電部門是一種平等的互惠互利的關系，給客戶優質和滿意的服務是電力市場的要求，也是企業自身發展的內在需要。電力企業應在政府的宏觀調控下，正確實施價格策略促銷。主要措施有:實施降價促銷;實施峰谷、豐枯分時電價促銷。

(三)電力營銷策略

1.電力營銷服務策略

在電力商品的價值構成與電力行業的價值鏈中，產品的價值是由發電企業創造的，服務價值、人員價值、形象價值則是商業化運營過程中由供電企業來創造。因此，提高服務水平，可以提高整個行業的發展水平。一是大力開展優質服務，使企業形象可親可信。二是全力營造大服務氛圍，形成優質服務的合力。三是大力推行服務理念的宣傳教育。四是從客戶最急、最難、最希望解決的事情做起，根據客戶需求實施服務舉措，塑造服務品牌形象。五是全口對外、內轉外不轉的服務網絡體系，加強程序管理和細節控制，對業擴工程的環節進行督促、監督和跟蹤考核，嚴格兌現送電承諾時間。六是繼續加強供電服務規范化建設。

2.營銷創新戰略。

營銷創新是企業在激烈的市場競爭中求生存、求發展的必然選擇。供電企業要走出買方市場條件下不良的營銷環境，必須不斷地進行營銷創新。

3.建立長期有效的營銷激勵機制

采取薄利多銷的銷售原則、用良好的企業形象和優質服務來爭取用戶等都屬于對外的激勵機制。對內，電力企業必須建立全員關心、全員參與、全員奉獻的營銷激勵機制。供電局是電力系統直接面對用戶、面對市場的窗口部位，也是實現電力銷售的最終環節。必須徹底改變供電局在長期計劃經濟和賣方市場形勢下形成的傳統管理模式，變單純的抄表收費為主動的推銷、擴銷、開發市場，使供電局在電力經營中成為一個功能齊全，有相當分析、調研、開拓能力的基層營銷核心。

(四)加強電力市場營銷管理的建議

要做好電力營銷管理工作，光有市場營銷理念是遠遠不夠的，還必須針對自身存在的薄弱環節，采取積極的應對策略，才能在市場中處于不敗之地。具體而言，要從以下幾個方面入手。一是盡快建立以市場為導向的新型營銷管理體系。二是完善電力營銷管理信息系統。三是加強優質供電服務。四是協調好市場營銷中的公共關系電力企業必須處理好與政府、客戶之間的關系。

四、結束語

總之，電力企業目前面臨著新的形勢，機遇與挑戰并存。要想營造出一個充滿活力的、不斷發展壯大的電力市場，我們只有認清形勢，轉變觀念，強化市場營銷管理，充分發揮職工群眾的積極性和創造力，促進營銷管理的改革和創新，才能帶動和刺激電力消費的增長，取得較好的經濟效益和社會效益。