品牌營銷 貴在引導消費需求

消費者是善變的，需求在于引導和發氣。企業的長久之計在于把消費需求，引導到自己的特色優勢上來。

二十一世紀的營銷態勢是利潤微小化、營銷細膩化、競爭白熱化。面對白熱化的競爭，為了成為適者，農業龍頭們可謂使出了渾身解數:比對方價格更低，比對方質量更好，比對方服務更人性，比對方策略更周全。甚至有的企業，為了贏得競爭，還學會了古代兵法的一套:無間道。

按理農業龍頭背靠的地方是世界上最基礎最個性的自然界，正所謂，世界沒有兩片相同的樹葉，所以世界各地的農業狀況，農業特產也不大相同。可面對不相同的特產，不相同的產品，農業龍頭采用的策略確實相似:看見牛奶火了，于是牛奶就成為其競爭對手，和其比營養，和其拼價格，和其賽營銷;看見飲料紅了，就拼命往飲料堆扎，對方有的促銷我們不能少，對方的宣傳策略我們也要超過他，實在不行，咱們就要在產品的口味上壓倒他。壓倒也好、超過也罷、跟隨也行，相同之處是眼睛一定要盯著競爭對手。可結果呢?實行低價策略，結果消費者認為是自己產品不好才會價格低;看見對手產品質量不高，于是生產高質產品，結果消費者一嘗，哎，這和某個產品是差不多的嘛，還留下了幾句抱怨的話，人民幣卻投給了行業的領軍品牌;最后發現競爭對手的營銷方法不夠好，于是反其道而行，結果消費者裹貶不一，企業還是半死不活。

于是龍頭們犯難了，感嘆:這市場真是琢磨不透，消費者可真難侍候。其實，問題不在于消費者，而在企業。

這是因為競爭原點不同，正所謂“先入為主”，率先出現在市場的產品，其競爭原點是和其他行業或品類爭奪消費需求，爭奪人心;而后來者呢，是和競爭對手爭奪主導權，拼得是誰做得更好。

按照營銷第一印象原理，第一總是和“正宗”“更好”的詞語聯系起來，處在同一序列，消費者往往會選擇第一品牌。

農業龍頭的現狀則是，比拼更好，而非發揮特色，這樣無異于被敵人引入了包圍圈，失去判定游戲規則的時機，喪失了市場競爭的主動性。農業龍頭放棄自己的個體優勢去盯著和競爭對手比誰做得更好，無異于削足適履。因此，其實消費者是善變的，是多樣化的，而未來的趨勢是專業化分工，消費者更加會相信“專業的力量”，企業有機會，依托獨有優勢，發揮優勢，捕獲消費者的潛在需求。而需求在于引導和發掘，所以企業的長久之計還在于把消費需求引導到自己的特色優勢上來。這樣才能在競爭的過程中占有主動性。

首先，知己。龍頭要知曉自己的優勢是什么，確定自己最擅長的一點作為我們的特色優勢根源。

其次，知彼。了解社會流行趨勢，消費者消費心理，競爭對手的弱點。只有準確了解了相關方面情況，農業龍頭的特色競爭才可能展開。

因為自身實力緣故，展開的原則當然是借勢。荀子說，君子，善假于物。達利園借了明星和好麗友之力成就自己，微軟正是站在IBM這個巨人的肩上才變得更強。只有善于利用資源，善于引導消費，善于抓住競爭對手弱點，企業的優勢才能更容易并真正凸顯。并且在這個競爭白熱化的時代，企業競爭的根本特征是綜合競爭。所以，企業特色優勢，一定不能單一。只有把特色點上的優勢擴散開來，形成面的優勢。企業的競爭才能從根本上處于相對安全地位。沒學會產業鏈競爭的競爭是低級的競爭，沒學會特色競爭的競爭是愚蠢的競爭，沒學會引導消費者需求的競爭自然也是無效的競爭。

農業龍頭要想低成本占據競爭制高點，就必須把消費引向自己擅長的優勢上來，并采取正確的實施策略，才能在自己擅長的領域擁有主權從而形成藍海，超越競爭對手，以自己的方式成就新的市場競爭王者。

(摘自農企品牌網)