鉀肥營銷新思路

前言:

鉀肥用于農業生產，它對農作物的主要作用是平衡氮、磷和其他營養元素，可促進植物蛋白質和碳水化合物的形成，調節植物的官能作用以達到發展根系，強壯枝干，提高抗旱和抗寒能力、改善作物的質量，使作物增產，結合土壤、氣候條件和作物種類，按比例施用氮、磷、鉀肥，對提高農作物單位面積的產量有著重要的作用。鉀肥作為重要的農業生產資料，其價格一方面受作物生產需求量的影響，另一方面，鉀肥作為一種商品，也受市場經濟規律的影響，從產能和流通方面影響市場中的供需平衡。

鉀肥生產企業如何在市場中進行有效營銷，如何解決好當前的營銷任務，使期面臨的市場更加廣闊，前景更好，是生產企業亟待解決的問題。

一、我國鉀肥工業的主要問題

我國是世界鉀肥消費量最大的國家之一，占世界鉀肥消費的20%左右，但可溶性鉀鹽資源的缺乏制約了我國鉀肥工業的發展及生產效益，我國為數并不十分豐富的可溶性鹽湖鉀鹽資源，多集中在工農業、交通等相對落后的西北和西南地區，如青海的柴達木盆地和新疆的塔里木盆地，致使開發難度大，建設費用生產動作成本相對較高。

從現在建成的鉀肥生產企業，由于歷史的原因，資源不多，企業卻不少。我國數十家鉀鹽生產企業，除青海鹽湖集團一家現已可年產200萬噸氯化鉀外，其余均是分散在全國各地及青海柴達木盆地的中、小企業，規模偏小。且產品質量、產量與進口和青海鹽湖工業集團股份有限公司生產的產品質量、產量都有一定差距。同時，也是由于資源問題，使得以資源生產鉀鹽的企業布局不合理，距主要用肥地域遠，加大了產品銷售中的運輸成本。

目前我國每年需要使用鉀肥約800-1000萬噸，而實際產量僅為400萬噸左右，市場供給量不足，每年都需要耗費幾億美元進口鉀肥，仍然存在近60%甚至更多的市場缺口，由于資源制約，依靠國內生產顯然無法滿足農業生產對鉀肥的需求，長期以來我國鉀肥供應還將主要依賴進口滿足國內需求。

鉀鹽進口政策也不甚合理，對鉀肥和復合肥實行免關稅和增值稅，這樣實際上幫助提高進口產品在國內市場的競爭力，使我國化肥企業競爭能力、生產盈利能力大打折扣。不少企業處于虧損或潛虧狀態。

二、前景

考慮到國內磷肥產能過剩，需要通過出口來消化，而前期磷肥企業的高價原料(硫磺)及高價磷肥庫存較高，出口的成本優勢不再，需要至少兩個季度來消化，明年磷肥行業機會相對較小。國內鉀鹽資源匱乏，鉀肥70%依靠進口，國內鉀肥價格跟隨國際合同價格上漲，新政策將繼續對進口鉀肥實行適度的價格監管?？紤]到國內鉀肥公司出廠價遠低于市場價格，下調空間有限，行業有望延續現有的景氣度。

企業對營銷態度應該是宏觀指導、戰略調控、政策把握、外圍協調、檢查監督。鉀肥公司對銷售的態度應該是戰略要明確、原則要堅定、立場要堅強、策略要靈活、監督力度要強，監控手段要強。銷售公司自身應該是確保任務管好人，堅持原則辦好事，堅定立場有骨氣，處理業務有理、有利、有節，對待用戶有禮、有情、有義。

三、解決營銷方案

1.存在的問題

(1)鉀肥市場的生產與供應問題

目前，我國利用鉀礦資源生產的資源性鉀鹽產品主要是氯化鉀、硫酸鉀和硫酸鉀鎂，在這些鉀鹽生產企業中，除個別企業產量和質量有保障外，部分中小企業鉀肥產量和質量的不夠穩定，給生產企業帶來一定的困擾，也無法達到好的銷售期望，其主要表現在無法達到預期的生產目標，則面臨違約的問題，就會因為時間問題進行賠付;另外，產量的不穩定使庫存不穩定，致使市場較好的時候，有款無貨，市場不好的時候，又會造成存積壓產生極度的供貨不平衡。

(2)鉀肥市場價格震蕩明顯

國內鉀肥價格震蕩明顯，自2008年鉀肥價格5000元/噸下滑至目前的2600元/噸左右，下跌52%左右，在價格下行的過程中，生產企業出現大量滯銷，庫存量急劇增加，造成了較大的銷售壓力和庫存壓力，占用了大量資金，同時庫存成本形成了嚴重的浪費，使正常生產受到影響。市場嚴重恐慌，影響了整個鉀肥行業的發展。

(3)品牌意識不濃，市場競爭力弱

很多企業只是生產和銷售，沒有注重品牌，這樣的結果是市場占有率不高，企業形象也會受到影響，在市場受到國際競爭沖擊的時候，立刻表現出很弱的競爭力，市場波動中，沒有優勢可言，很容易被市場淘汰。

2.解決方案

(1)合理進行鉀肥市場定位

隨著鉀肥流通體制的變革，以及鉀肥市場從賣方到買方的轉變，市場配置資源的能力逐漸得到加強，同時也引發了全方位的競爭。同時，競爭也有效促進了鉀肥企業不斷進行技術、產品推廣方面的創新，但在分銷模式上，大多數企業還處于摸索階段，因此，鉀肥產品的市場定位、營銷策略的確定，必須適應市場、消費者的需要，適應企業發展的經營目標和銷售政策，適應日益激烈的市場競爭。

(2)投資方面應有待進一步優化調整

我國硫酸鉀的生產，目前占主導地位的仍是成品氯化鉀(國產或進口)與硫酸(少量用硫酸鹽)以曼海姆法或改進型曼海姆法生產。這種態勢且不說不能增加我國“鉀”的實際供應量，而且對我國本已緊缺的硫資源亦將造成更大壓力。為了多生產硫酸，國家不得不大量進口硫磺。眾多的小硫酸廠也將造成不可忽視的環境問題。

對于我國大西北柴達木盆地，尤其是塔里木盆地羅布泊鹽湖中的含鉀硫酸鹽型鹵水生產硫酸鉀的開發，應給予更大的投資熱情和政策支持力度，這才是解決我們硫酸鉀供應不足，提高自身鉀鹽供應量的正確出路。

(3)工藝技術與管理

我國鉀鹽生產，無論是氯化鉀還是硫酸鉀的工藝技術，在世界上應該說是先進的，有些甚至可以說是領先的。至于設備，某些大型專有設備的效率、性能確定不如國外，有些設備國內有缺項，需要進口。

至于企業管理水平，除中小型企業不便參與比較外，就是國內的大型企業，總體而言，與國外先進企業仍有一定差距。須結合我國國情，取人之長，迎頭趕上。

(4)規模經營、集團化

我國可溶性鉀資源少，但相對集中有利于組建大的企業集團。這樣，既可以減少小規模裝置疊加式建設引起的重復投資，使達到同樣生產規模的投資大大減少。同時，也有利于有限資源的科學、合理有序的開發、利用。大的企業集團，實力雄厚，有能力開發、引進采用新的工藝技術、新的技術裝備，使我國鉀鹽的生產技術、裝備水平處于世界先進行列。

只有大的企業集團，由于資金、技術等力量雄厚，才能在對有限資源的綜合利用方面有所作為。鹽湖鹽水中不僅含有鉀，還含有鋰、硼、溴、鎂等多種有用成分，對這些成分的綜合開發利用，不僅可提高企業的經濟效益，同時也是有利于環境可持續發展的重要環節。

大的企業集團由于有了大的生產規模，不僅產品成本將最小化。而且可在國內乃至國外，形成完善的銷售服務網絡。這對一個小的企業是不可思議的，但為數眾多的小企業銷售機構，人員的疊加，人數則大大超過同樣銷售量的大型企業集團，這樣，大型企業集團產品在市場上競爭力顯而易見不是中、小型企業產品所能抗衡的，所以，規模生產經營、集團化，大大有利于降低投資、產品生產成本和銷售成本，提高產品的市場競爭力。

四、結語

目前，對于作物鉀素營養和土壤鉀素行為還不十分清楚，例如作物鉀肥奢侈吸收的機理問題、我國不同土壤的鉀素緩沖性問題、我國不同土壤不同作物的鉀素施用臨界點問題，鉀素施用和氣候條件的關系問題、鉀素的替代問題、鉀肥過量施用的負效應問題都需要進一步研究解決。同時，加強鉀鹽勘測研究，低品位鉀礦提鉀技術研究，都將為農業生產中鉀肥供應提供有力的技術支撐。

解決市場波動和進口沖擊的關鍵是要有一個質量、產量符合要求的好產品，其次是提高對市場信息反饋的速度、靈敏度的能力和對市場宏觀把握能力以及提高與原有長期穩定用戶的信譽度、信任度，把握市場大規律(季節和反季節)小規律(偶發性影響)。市場疲軟，人不能疲軟;市場發瘋，人不能發瘋，社會需要穩定，企業生產、經營也需要穩定，沒有穩定的生產就沒有穩定的工藝參數、產量和質量;沒有穩定的銷售就沒有穩定的市場及用戶，因此，穩定發展是成熟的標志，追求穩定就是追求成熟。

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