“富人險”熱銷暗藏玄機

“轉移資產、合理規避稅收、避免債務危機……”等一些令富人心動的需要也是低保障富人險產品熱銷的原因。

僅僅聽了2小時的產品演示，某民營企業負責人陳寶妹就決定購買年繳10萬元的富人險。如今陳寶妹這樣千萬身家的客戶，正成為各家保險公司奮力爭搶的目標。

今年初以來，“富人險”以迅猛之勢席卷全國保險市場，而且年繳保費越來越高，高端市場已經成為眾多保險公司搶奪的蛋糕。但是，在喧鬧的推介會和印刷精美的產品介紹背后，“看上去很美”的富人險，是否真的能讓富人稱心如意?

門檻不斷提高

高端險或者富人險，業內尚無統一界定。目前認為，年繳費10萬元以上的保險才能算作富人險。

2005年以來，各保險公司都推出了高保費、高保額、面對高端收入人群的險種。太平洋人壽2005年推出了面對高端客戶、百萬元保額起保、不設最高限額的“卓越人生綜合保障計劃”，其中尊享計劃動輒年繳保費幾十萬元;泰康人壽2007年推出的尊崇一生保險計劃最低保額100萬元，面對年收入10萬元以上的企業管理者、私營業主等高收入群體。

但和如今的勢頭比起來，前兩年的高端市場可謂小巫見大巫。

3月份，中國人壽推出的“富人險”系列產品在上海開賣不到一星期，上海分公司阜新路營銷服務部經理蔣女士就賣出兩份，她告訴記者，其中一位客戶開始意向年繳保費130萬，簽約時追加到169萬。

1月初正式在銀行保險渠道上市的中德安聯一款“富人險”，件均年繳保費可達20萬元。2月份該產品已經成為中德安聯銀行保險渠道銷量第2的產品，并為銀行保險渠道貢獻了18%的年化保費。

高端客戶乃至富人在逐年增多，是富人險受青睞的重要原因。匯豐銀行個人金融理財業務副總經理黃美莉女士說，匯豐“卓越理財”客戶人數比2009年初增長了超過30%，來自于保險產品的銷售收入也在一直上升。

瑞泰人壽發布的《中國重點城市壽險高端客戶報告》也顯示，高端客戶對保險的重視程度比較強，65%的受訪者表示家庭資產中有保險產品，而在未來1年也有35%的高端客戶打算增持保險產品。

但高端客戶甚至富人的保險需求還需進行針對性開發。中德安聯首席市場官胡艷玉介紹，對銀行貴賓理財中心和私人銀行高端客戶調查發現，55%的受訪者擔心因為意外造成的死亡或者殘疾;41%的客戶擔心財富縮水，高出大眾受訪者27個百分點。

中國人壽上海分公司副總經理李爽告訴記者，一段時間以來，不少“富人”都向他抱怨，沒有針對自身需求的合適產品。

“和競爭更激烈的普通保險相比，高端保險尚有不少市場空白，這也是細分市場的需要。”中德安聯CEO柏思安如是說。

保障力度不足

富人險熱銷，因為保障還是其他?

記者將同一家公司的一款富人險與該公司的另外兩款產品相比較發現，富人險在回報和保障上并不比平民險更吸引眼球。

按某公司提供產品介紹計算，一位30歲男性若投保該公司富人險，每年交費30萬元，5年期交，共投入150萬元，基本保額55.509萬元。生存至合同期滿可領取生存金205.3833萬元，被保險人身故，最高可給付身故保險金150萬元，分別是保費的1.369倍和1倍。

購買一款分紅型養老年金保險，每年交費5000元，交納5年，共投入2.5萬元。被保險人生存至本保險合同期滿時，累計可領取養老金13.325萬元，被保險人身故，最高可給付身故保險金5.055萬元，分別是保費的5.33倍和2倍。

購買一款保障型定期壽險，每年交費380元，交納20年，共交費7600元，被保險人確診為殘疾，最高可給付殘疾保險金10萬元，被保險人身故，最高可給付身故保險金10萬元。

從上述比較可以看出，在紅利回報率相同的情況下，富人險回報力度不如更便宜的同類型保險，保障力度也不如更便宜的保障型險種。

顯然，富人險的回報率缺乏吸引力。

“對于富人來說，他們更關心資金安全，和資金自由取用。”中國人壽上海分公司副總經理李爽說，該公司富人險打動富人的最重要兩點原因，除了保證本金安全外，還有“變現”即保單質押貸款功能。為了吸引富人，該保險合同生效10天后，被保險人可以從保險公司以一定利息向保險公司貸款相當于保單現金價值70%的資金用于業務運營，貸款利息參考銀行同期貸款利率計算。

中國人壽上海分公司蔣女士說，和普通客戶追求保障不同，富人投保時，保障未知危險已不是第一要務，更重要的是發生未知困難時資金的安全。

而在中德安聯CEO柏思安看來，高端客戶更需要的是一站式的保險服務和專業的保險理財規劃。例如該公司為高端客戶提供的是一家三代的打包保險。

而“轉移資產、合理規避稅收、避免債務危機……”一些令富人心動的需要也是低保障富人險產品熱銷的原因之一。

一家保險公司的咨詢師在對客戶推廣產品時，就表示“若企業遭遇破產查封，保險是不能被查封的財產;欠債被追討時，保險資金不能被抵債;若想將資金傳延后代，這是合理的避稅渠道。”

然而，保險的確是轉移資金的一種方法，但隨著監管加強，保險可以被用來合理理財，卻并非是萬靈藥。

目前的法律法規中，除社保基金外，在2004年最高人民法院發布的《關于人民法院民事執行中查封、扣押、凍結財產的規定》，指出不能凍結查封的8項財產中，未專門列出保險資產。

對于一些投資理財特性明顯的富人險，上海市海耀律師事務所律師李萍說，法律保護與生存保障密切相關的保險，例如社會保險、保障性強的壽險;而投資理財型的保險因為具有很強的投資特性，和生存保障關聯不大，在發生債務糾紛時是有可能作為資產查封或者凍結的。

(摘自21世紀經濟報道)