尋道農超對接

“2010年，我們的目標是在全國促成1000家合作社與超市對接!”3月，在廣東省農產品基地農超對接培訓班上，農業部農村經濟體制與經營管理司侯美茹處長告訴記者。

對廣東而言，過去一年成績不俗。據不完全統計，截至2009年10月，全省已有153家合作社與超市對接，合作社通過超市銷售農產品近3億元。

賬期是第一道門檻

“家樂福”超市是這次培訓的協辦方。無論是臺上培訓還是私下接受采訪，家樂福(中國)全國生鮮總監賽伯先生都首先強調，“農超對接將提高農民收益”。這也是很多合作社的心愿，但心愿要變成現實，他們要做很多改變。

接受銀行結算，將是進駐超市的第一道門檻。

培訓當天，清新縣石馬沙糖桔專業合作社(下簡稱“石馬合作社”)理事長劉均衡特意從家鄉搬來一箱沙糖桔。培訓剛結束，劉均衡就抓起幾個桔子遞給賽伯品嘗，表達自己對農超對接的濃厚興趣。實際上，此刻的石馬合作社因為不滿意收購價格，近3000噸沙糖桔正留在冷庫侍機出售。

產品想進入超市，結算問題一下子成了障礙。農民買賣，一直都是現金結算，最多可以放寬一兩天付款時間。而按照家樂福的要求，農超對接首先要采用銀行結算，其次，要有15個工作日的付款期。

“這種結算方式，我們不喜歡。貨到就應該付款。”劉均衡心里很清楚，石馬合作社106名社員將會對這種付款方式產生反彈，“很多農民都等著賣了柑桔，償還農藥化肥款。”

實際上，家樂福并非單方要求農民妥協，為了促成農超對接，家樂福已經做了明顯讓步，“通常其他供應商結款需要從家樂福財務收到發票起計30-60個工作日。”

電白縣豐澤水果蔬菜合作社(下簡稱“豐澤合作社”)理事長林波給記者算了一筆賬:“15個工作日，加上周末，以及銀行的轉賬時間，一下子就要20天。以豐澤合作社為例，每天僅出一車荔枝就要15萬元(貨款)，就算是15天，累計起來最少也要200萬元打底，才能運轉。現在有幾家合作社有這樣的實力?”

2009年，豐澤合作社的荔枝借助深圳一家水果貿易公司打進了沃爾瑪超市，“實際上，就是我們把水果賣給貿易公司，再由他們賣給超市!”這意味著，豐澤合作社的產品已經跨過了超市的質量門檻，但受到沃爾瑪一個月賬期的制約，林波無法與超市實現直接對接。

不過，林波還是保持著對農超對接的熱情，“從2008年起我們就和家樂福展開談判，但付款方式是家樂福總公司制定的游戲規則，一時無法改變。”德慶一家合作社告訴記者，不久前，家樂福給合作社的賬期也曾是30天，此次培訓一下子縮短了賬期。

林波也找到了一種新的妥協，他打算讓之前的深圳貿易公司持有豐澤合作社51%的股份。

“不擔心失去合作社的控制權嗎?”“想進入超市，需要公司的資金來撐臺。”“社員大會能通過嗎?”“正在溝通。能進超市，社員賺得更多，他們怎么會不同意?”平靜的敘述下，是林波又一番復雜計算，“原來農產品賣給公司再進入超市，相當于把10%的利潤給了中間商，現在讓公司控股后，合作社直接與超市對接，起碼能賺5個點的利潤回來。”

要求嚴格并非刁難農民

“采購條件太苛刻!”這是合作社對農超對接的又一個集中反映。

家樂福為農超對接制定了一系列篩選標準，大的方面，“合作社必須遵循政府的所有文件(包括依法取得營業執照、稅務各種證件，并有規范的賬務等);必須銷售社員生產的農產品;不能在家樂福附近的批發市場設立辦事處或銷售點”等。而在產品質量控制等具體操作方面，家樂福也有一整套詳細標準。在賽伯看來，這完全合乎市場邏輯。按照家樂福估計，農超對接將從中間環節拿回20%的利潤，其中10%用于提高收購價，條件當然是嚴格保證產品質量。

對此，翁源縣新源農業經濟專業合作社(下簡稱“新源合作社”)理事長杜開毅有自己的盤算。作為廣東唯一的迷你小冬瓜生產者，他們的產品不愁銷路。一箱9個裝的小冬瓜，價格高達40多元，新源合作社一年能賣出20多萬箱。“合作社已經踢走了中間環節，產品供不應求!”然而，杜開毅還是打算與超市對接，“能進超市，對合作社而言，是一種良好的品牌證明。”

但也有合作社對此態度冷淡。河源市源城區百家蔬菜專業合作社也想進入超市，但嚴格的收購條件讓理事長楊藝良打了退堂鼓。這家合作社每年有60%的產品出口海外，在理事長楊藝良看來，“做出口，產品質量要求更嚴格，但也不用像農超對接辦那么多手續!”

“超市提供了一整套標準，但怎么落實?”東莞市瑞和農產品專業合作社理事長鐘立枝講出了不少合作社的苦惱。盡管只有48名社員，并且都集中在同一個村，但鐘立枝還是很茫然。按照超市要求，農產品從產地裝貨到進入超市，要各自做一次質量抽樣檢測，“這么多手續和標準，怎么協調社員按照同一個標準生產?超市能不能派一些技術人員，定時到合作社指導生產呢?”

在中國農科院農超對接研究專家胡定寰教授看來，這是當前農超對接存在的另一個大難題，“只有解決合作社在人才和技術上的匱乏，才能消除合作社與超市在產品質量標準上的差距。”

對于合作社的反饋，家樂福超市深圳采購處處長鄭忠義表示，目前超市制定了一整套農產品質量控制標準，許多合作社認為這是超市故意刁難。實際上，這既是對農民生產技術的要求，也是對農民產品誠信的考驗，而超市也并非不近人情，只有產品超過5%不合格時，家樂福才會拒收。

農超雙方還需不斷磨合

“國家要對合作社的冷鏈建設有更多扶持!”會后，胡定寰教授鄭重強調，要幫合作社發出這樣的呼吁。

廣東的農產品，可以在廣州、深圳的家樂福賣，也可以到上海、北京各地的網點賣。對于合作社來說，這意味著巨大的市場空間，但也對冷鏈設備提出了更高要求。

對此，惠東縣四季鮮荔枝專業合作社理事長蔡國富體會深刻。“產品在農貿市場銷售，對冷鏈設備要求不高，中間商也不在乎，因為他們主要做短途運送。超市經常要在不同區域調配產品。例如，廣東的荔枝運到上海起碼30多個小時，冷鏈設備跟不上，肯定沒戲。”

“一個初級冷庫，沒有三五十萬哪里能建成?現在合作社哪來這么多錢?”胡定寰呼吁，“不是說全部要國家掏錢，國家可以給點貸款，或給些補貼，這比家電下鄉要有意義得多!”

超市還冀望合作社進一步改變經營思路，產品分級是其中一個表現。“一切用數據說話，有多少個斑點，斑點多大，都可量化后分級處理。”賽伯向合作社強調，超市已經按照顏色、尺寸等不同指標制定了詳細的等級標準。但據介紹，此前有不少合作社對此很不適應。在胡定寰教授看來，農產品賣不出高價，往往緣于農民缺少產業化運作思路。農產品不分級進行混賣，產品檔次上不去，影響價格，也影響超市形象。

與此同時，契約意識被超市方反復強調。“合作社供貨的穩定性需要加強。”賽伯告訴合作社，超市一般都會提前出版購物指南，如果合作社未能準時供貨，將直接影響雙方合作。據了解，此前有些合作社契約意識不強，產品價格低時，他們當然愿意出售給超市。一旦遇到產品旺銷等特殊情況，合作社又往往把產品賣給出價更高的小販。因此賽伯呼吁農民社員，一定要按照現代企業的理念經營合作社，放棄小農意識。

不過，在合作社看來，這也并非單方問題，“超市每周定一次價格，遇到小年，眼看外面市場價格一天天上漲，農民肯定會有意見。超市要提高價格的靈敏度啊!”