專給別人“穿小鞋” 網店回頭客數千

沃女士天生腳小，只有33碼，一直為買不到合適的小碼鞋發愁。童鞋倒是有33碼的，但除了尺碼，款式和風格都不太適合自己。畢竟是成年人了，穿童鞋感覺很不搭調，童鞋都是平跟的，大部分都帶扣，根本不能滿足愛美之心。因為個子不高，更想穿上高跟鞋來彌補不足。

沃女士學的是計算機專業，電子商務是她的必修課。因此，她很早就開始嘗試網上買東西。原本以為網上貨物多如牛毛，一定會找到合適的鞋子，可現實卻讓她有些失望:網上的小碼女鞋不是款式老氣，就是只有圖片沒有實物。如有想買，賣家還要去定做，需要等待一星期半個月的，而且做出來的鞋子和網上的圖片有偏差，不但風格走了樣，還不夠舒適，不跟腳、磨腳等問題是常事。網上很多賣小碼鞋的，都是分支業務，主要還是賣正常碼的鞋。

時間一長，沃女士發現為此煩惱的女士還真不少。大家經常在網上聊天，彼此交流信息，偶爾遇到漂亮時尚小碼鞋就一窩蜂去搶購，久而久之都成了朋友。沃女士想，干脆開一個網店，專門賣小碼女鞋!這生意還沒有專業的網店，競爭小;雖然顧客群體不大，但正是因為細分了市場，產品很容易做到適銷對路。2008年9月，“喜歡自然”網上小碼女鞋店開張了，沃女士在網上把這個消息告訴了朋友們。

沃女士決定采用現貨模式銷售，不接受定做。這樣做是有長遠考慮:定做，價格高，買家比較猶豫，影響銷售速度，賣家接到訂單后找廠家生產，買家等待時間長。價高，買家的期望值很高，定做鞋圖片和貨常有偏差，買家因此經常退換貨，對網店的印象也不好。上網買東西，人們圖的就是快捷、便宜，網店務必出貨快、薄利多銷。經常退換，運費會耗掉很大一部分利潤，而且超長的等待也有悖于人們的快捷需求。

沃女士把店里的鞋子定在150-180元之間，這個價格大家相對容易接受，很少會 “期望過高”而出現退換貨。鞋子最小碼的30碼，最大的33碼。

剛開始，沃女士從上海或廣東等地訂購小碼鞋，但生產小碼鞋廠很少，由于銷量有限，工廠根本不重視這些鞋的設計創新，流行款式根本沒有。于是，沃女士自找工廠下單定做小碼鞋。“我看到比較時尚的女鞋，就買回來，然后拍照片給你工廠看或者直接寄鞋給工廠，再給工廠下單”。問題也隨之而來，沃女士的訂單都很小，很多鞋廠不接。找鞋廠可謂是大海撈針，朋友們幫忙介紹，總算有鞋廠愿意接單，可對方的報價也不低，每雙100多元，接近零售價。賣一雙鞋僅賺二三十元錢，但考慮到可以提升檔次，從長遠看還是劃算的。就這樣，第一單3個款式，每款10雙，鞋子順利上架。新鞋子受到買家熱捧，網店的人氣和口碑都上升了一大截，驗證了當初決策的正確。現在，沃女士仍然在尋找合作的鞋廠:“越多越好。因為我訂單小，所以鞋廠排單生產時，經常把我甩到后面，鞋廠多，我選擇余地大，可以找立即為我生產的鞋廠下單。再者，如果哪個鞋廠不再和我合作，我也不用擔心斷貨，因為還有其他鞋廠。”

除了鞋廠，還有庫存問題。做現貨就必須備貨，但網上跟風購買嚴重，有時一款鞋一個色賣斷貨，而另一個顏色的卻乏人問津。為了盡快回籠資金，沃女士只好通過打折、買贈等方式將庫存鞋處理掉。

想做好網店生意，除了產品要好，關鍵是贏得買家的認可和忠誠。這就要考驗賣家的專業程度和親和力。專業，就是解決買家遇到的難題;親和力，就是讓買家愉快消費。

隨著鞋子款式增多，顧客經常“挑花眼”，選了半天也決定不好買哪個。為了提高成交速度，沃女士根據對方的身高，年紀、腳的胖瘦以及客人所能接受的跟高和穿著場合，給出推薦。成交后，顧客檔案隨之形成，詳細記錄顧客的腳型、喜歡的顏色、款式等資料。這樣，當顧客再來購買時，沃女士就會根據這些資料推薦鞋子。對于鞋子磨腳、破漆等難題，沃女士也摸索了一套解決辦法。顧客對她的專業性非常認可，回頭客很多，現在全國的客戶有數千人。

賣小碼鞋，沃女士交了不少“同病相憐”的朋友，因為腳碼都小，彼此特別能理解。她建了“喜歡自然”QQ群，群里多數是鐵桿顧客，每當有促銷或者新鞋上架，及時通知大家。有的顧客換鞋子很頻，可以在“喜歡自然”QQ群里發消息轉讓。群里有時也會混入“刺探軍情”的同行，每次沃女士都能發現并清理。因為總會有群里的鐵桿顧客告訴她:“新來的那個人，在單獨發消息，讓我們去她的網店”……

很多顧客說，她辦了一件大好事，幫小腳女士解決了大煩惱。自從有了“喜歡自然”小碼女鞋店，再也不用為這事發愁了。

在朱雀新村一家店里，沃女士身后的鞋架上，放了各種各樣的小碼女鞋。這里是她的倉庫，由于名氣大，也時常有人上門來買。

沃女士對今后想得很遠，可以經營鞋配件，讓顧客體驗一下自己做鞋，還可以經營配套產品。資金充足時，開實體店，更加貼近顧客，讓他們可以看得見，也能隨時試穿。