奢侈品牌需要素質過硬的銷售員

波士頓咨詢公司發布報告，預言中國有望在2015年成為世界最大的奢侈品市場。

幾乎所有奢侈品牌都已作出承諾，計劃保持或增加在中國的投資:巴寶莉計劃在未來幾年增加至100家;愛馬仕2009年前9個月在全球增開了9家店，其中2家在中國;菲拉格慕計劃在未來3年，新增10家店。

奢侈品在中國獲得成功的關鍵因素之一是“吸引、培訓和留住高素質銷售人員的能力。”原因在于，奢侈品牌的受眾群體比較狹窄，成功就在于造就了高度忠誠的客戶，銷售員在維護客戶忠誠度方面舉足輕重，同時可對消費者需求變化提供洞察。

在中國市場，銷售員的作用則更大，除了手表品類之外，高達25%的受訪者在還未確定哪種品牌的情況下購買奢侈品，另外20%的受訪者則在開始時已經確定品類，但并未確定品牌，這些比例均高于成熟的奢侈品消費市場。大部分消費者依靠銷售員來解釋，銷售員更有空間去改變消費者的看法，在銷售點贏得了客戶。

然而，目前LV等奢侈品牌正缺少合格的銷售員。原因或許在于，在中國，銷售員普遍缺少職業上升的空間，待遇一般，也不會被認為是“體面”的工作。在歐洲，銷售助理通常認為奢侈品銷售是一份令人羨慕的職業，而他們在中國的同行往往將此看作是一份臨時的工作。

在中國，奢侈品行業遭遇的尷尬并非孤立個案，高端服務業似乎普遍缺少優秀的服務員。

很難想象，當奢侈品店的銷售員僅僅將其工作當成臨時的活，他們果真會精心培養自己的銷售技巧，真誠地去為挑剔的高端用戶們答疑釋惑。目前，一些領先的奢侈品公司已在考慮派遣一些中國內地的銷售助理到香港、倫敦和紐約的門店工作，作為雇員培訓的組成項目，但是，同樣重要的是，他們能否為這些銷售員帶來歸屬感，真正認同其工作的價值，而不僅僅是在討好有錢人。■