綠色桑椹前景無量

楊勇巖

（西安外事學院經濟管理學院 陜西西安 710077）

一、前言

“桑椹”又名“桑棗”、“桑子”為木本植物。我國傳統醫學認為桑椹味酸，性微寒，具有提高人體免疫力、補血滋陰、生津止渴、潤腸燥等功效，在《中國大藥典》、《本草拾遺》、《滇南本草》、《唐本草》等醫學典籍中均記載有桑果的防病保健功能。而國外最新科研成果表明，桑椹對于延長人類壽命有著顯著的作用，善加食用，人類平均壽命將大大延長。

雖然對于桑椹的藥用價值我國很早就已經認識，但在市場上，它的出現經常以原始的形態由小商小販進行零售，而將其進行深加工進而推向市場卻是近幾年的事情。據調查，目前我國市場上出現的以桑椹為主要原材料的食品、飲品、保健品種類寥寥，只有大約10余種，且以各種桑椹酒為主，品類單一，市場影響力度小，遠遠未形成一個有效的產銷鏈條和成熟的市場環境，在企業品牌的塑造上也尚存欠缺。

二、我國桑椹行業發展現狀的分析

楊凌圣桑綠色食品有限公司在全國桑椹產品的生產企業中出現較早，且有一定知名度。調查發現，該公司在產品研發上采用與西北農林科技大學進行校企聯合的方式，將較新的科研成果積極引入到產品開發中來，推出鮮桑果汁、果醋、果酒等了四大產品線，近20個產品項目。在銷售上采取加盟的方式，由代理商進行區域銷售。目前該公司在全國除海南、香港、澳門、臺灣外，均已進入省會級以上市場，主要銷售地區以西北為主。在實地考察后通過查閱資料，發現桑椹行業的發展現狀基本如下。

1.從原料供應上分析，雖然桑椹全國大部分地區均可生產，但目前主要集中在江蘇、浙江、湖南、四川、河北等地，沒有形成養植氣候，而且桑樹每年農歷3～4月開花，5～6月結果，成熟的果實不耐儲存，需要很快加工，很多農戶擔心出售環節拖延或無法預知價格走勢，養植積極性不高。

2.從市場環節分析，桑椹生產企業更多地將產品開發放在食用角度，以飲料或保健品為產品大類，并沒有拓展眼光，從產品組合的寬度和深度上進一步挖潛，來開發多系列產品，如護理類、日常用產品。同時現有的產品在銷售上遠未形成氣候，很多消費者只是把桑椹產品當成是一種改變了口味的飲料，它既無法與傳統的可樂、果味飲料相比，也無法與以“王老吉”為代表的保健飲品匹敵，處于一個認知的錯位區，在貨架擺放的位置也與其它飲品混同。

3.從品牌角度上分析，目前市場上有一定知名度的桑椹生產企業和桑椹產品可謂寥若晨星。消費者普遍不會在節假日和朋友聚會時選擇桑椹飲品自用或送禮。緣于產品知名度低和產品檔次上不認同，而失去了品牌的吸引力，產品難以被知曉，擴大市場份額自然也是一廂情愿的事情。

三、國內外桑椹產品市場需求的預測

從市場需求上分析，桑椹的市場價值非常可觀。國外最新研究成果表明，食用桑椹帶來的延年益壽效果非常明顯。世界長壽之鄉——黑海之濱的亞沙巴贊社區，老人們大多能活到100歲以上，且精力旺盛，健壯如牛，其中一條很重要的奧秘，就是生活在這里的人每天食用桑椹。另外，正在興起的全球性朝陽產業——健康管理產業，更是倡導人類的健康生活方式，其中對天然綠色產品的使用和推廣將成為未來繼網絡經濟后對人們生活影響非常顯著的經濟變化之一。今天的美國、西歐等國家的消費者對桑椹等綠色產品有很強的購買心理，但國外市場也沒有形成產品多樣化的趨勢，加之很多地區不具備養植條件，外運成本較高等原因，市場同類產品競爭力較弱，國外市場前景同樣可觀。

我國人口眾多，近些年來以大中城市的中高收入者為代表的消費人群從“吃好、穿好”的理念轉向了追求健康的生活方式，綠色產品的消費潛力更以千億元計。因此，國內外市場對桑椹產品的市場需求潛力可謂巨大。

四、“綠色”桑椹發展策略研究

鑒于上述分析，可以看出，建立科學的桑椹的供應、生產、銷售鏈條，發展成綠色的行業，其市場前景非常可觀。

1.從桑椹的供應方面分析，打破目前大多數種植戶分散種植的方法，改由下游生產企業實行后向一體化，企業承包種植園林，再請農戶種植，保證桑椹的供應數量和品種要求。或者由生產企業預先同種植戶簽定收購合同，并由保險機構進行承保，到期進行收購。同時，生產加工企業也應該積極研究桑椹的習性，延長成熟周期，并在確保專利的情況下，將技術有償轉化為生產力。

2.利用互聯網作為信息傳播平臺，當地政府和企業通過加強信息溝通，建立一個指導種植戶的信息網，將市場供需變化情況，桑樹防病蟲信息進行及時發布，并可通過科研人員下鄉，企業上門指導等方式加強與種植戶之間的聯系。

3.建立綠色生態循環系統。具體地講，可以實行養桑、養蠶、養豬、養雞4部分同時進行，但四者相輔相成。用豬、雞的排泄物作為有機肥代替以往傳統的農藥、化肥等具有污染性的無機肥，而又用桑椹作為養雞、養豬的飼料，達到一個循環利用的良性的生態系統。同時養殖與種植的結合，可以有效減輕單一品種帶給農戶的經營風險。

4.從市場加工企業方面分析，應在現有品種基礎上，擴大產品組合。具體地講，應打破現有的僅將產品領域局限于飲品和保健品上面的競爭。從寬度上講，可以加入桑椹或桑椹葉為原料的生活用品（如蠶桑枕、蠶桑衣服）、桑皮紙（此工藝為我國古老手工技術，今天近乎失傳）、各種檔次的桑茶葉，可以加工生產出以桑椹為主原料的糕點、糖果系列食品，通過拓寬產品生產領域，展開多元化經營，滿足人們日益增長的對綠色產品的需求。

5.加強廣告力度。可以說目前市場上消費者對桑椹產品的認知度較低的一個重要原因是產品的廣告力度不夠，即使有個別企業掏錢做廣告，其選擇的媒體和廣告效果也不盡如人意。在這一點上，可以學學“腦白金”的廣告策略，即以密集式、全方位的廣告轟炸，很快讓這種新產品建立起了知名度。根據桑椹綠色產品的特點，建議先以省級電視臺為主打平面廣告媒體，利用黃金時間上商業廣告或在健康知識講座節目中穿插廣告，同時結合路牌廣告，賣點POP促銷等形式，展開全方位廣告。以城市中重視健康理念的中老年人群為首先的突破口。

6.銷售渠道的拓展。綜觀目前桑椹種植戶、桑椹加工生產企業、桑椹產品銷售機構合作模式，都以單線上下游聯系為主，種植難成氣候，生產缺乏橫向溝通；在銷售渠道上，主打代理模式，對下游銷售環節控制不足，難免使很有特色的產品淹沒于眾多競爭產品中間；加之知名度不高，造成消費者沒有明確的購買欲望。所以，應該與經銷商建立更密切的合作，以專柜、專人的形式，配合POP堆頭模式，進行現場促銷。同時，對于產品線中的日用品系列的桑椹產品，應進行多渠道銷售，不僅通過一級、二級中間商，還可以直設專賣店，也可以開展網絡營銷。

7.價格定位上走中高路線。隨著綠色產品被越來越多的消費者所關注，其提倡的健康理念正成為目前產品營銷中的一大賣點。為提高產品的檔次感，建立與其他普通產品的差別，不僅從價位上應走中高端路線，在產品包裝上也應獨具風格，彰顯綠色產品特色，從一開始就建立起與同類產品的認知差異。這一點上就應效仿中國的豆漿走向國際市場上時，不僅取名“維他奶”，還將價格制定的高于可樂、七喜等產品的策略，隨著消費者收入的增加，其對高質高價產品的接受度將會不斷提高。

8.建立品牌知名度。隨著競爭的不斷加劇，企業間的競爭已經從產品本身上升到品牌和為顧客創造價值上來。正如許多人購買“可口可樂”和“萬寶路”產品時，是沖著這個品牌帶來的滿足而絕非產品提供的效用這么簡單。但是，目前我國桑椹類產品，絕大多數僅僅在某一區域內享有一定知名度，一旦走出區域，走向全國，就是“養在深閨人不知”了。所以，企業的當務之急，應該著手建立品牌的影響，不僅從產品名稱、圖案、立意方面下功夫，更應注重推廣時的時機和手段。隨著營銷后時代的來臨，企業產品理念局限在“酒香不怕巷子深”上，是注定行不通的。通過科學的品牌管理體系，建立起以品牌帶動效益的良性運營模式。

現代化的農業企業管理，應該擺脫靠天吃飯的傳統模式，建立起一套綜合電子商務、網絡營銷的現代化管理手段，同時對企業的物流、信息流、資金流等諸多方面進行完善。建立起一套以需求拉動特色生產，以特色生產帶動區域經濟的良性循環發展模式；同時不斷關注市場需求走向，拓展市場范圍，適當時候通過國外中間商將產品推向國際市場。因而，從市場需求的潛量上講，“綠色”桑椹，前景可謂無量。