墨香人生

長三角出版物市場成立近二十年，從最早的簡易棚，到現在的整體化經營大樓：從一度面臨整頓停業的“不規范”，到現在全國首屈一指的優秀出版物市場，經歷了多少辛酸與甘苦，大概只有真正在這個大市場中摔打過的經營者們才能道出真味。

——編者

傳播新知

邱禹

15年前，我供職于江蘇古籍出版社，從事編輯工作。一次偶然的機會，與幾位志同道合的朋友辦起了一間小書屋。由于大家都是從事文化教育工作的，書卷氣很濃，因此，店名也就秉承了文化大師鄒韜奮的遺風，取名為“新知書店”，坐落在金陵文化名街——成賢街上。

記得1992年上半年長三角文化市場開始招商，新知書店有幸加入了這一隊伍。當時條件簡陋，一排排簡易房冬冷夏熱但絲毫沒有減少我們對廣大讀者們的服務熱情。我們以經營高品位社科圖書為主，主要銷售三聯書店，中國社科出版社、人民文學出版社、人民出版社、商務印書館等北京知名出版社的品牌圖書，在南京知識界，文化界影響很大。當時南京著名作家薛冰采訪我，并在《揚子晚報》發表了七篇采訪文章。文中贊揚新知書店品位高、服務好，為廣大讀者提供了淘書樂園。記得我們當時從中國圖書進出口公司購進了大批老版古籍類優秀圖書，結果許多藏書愛好者連續幾天瘋狂搶購，情形蔚為壯觀。我們還經常舉辦文化活動，比如我們配合中國社科出版社在書店成功舉辦了著名作家王朔，池莉、莫言等圖書簽售活動，當時新聞界廣為報道，成為熱點。

進入20世紀90年代中期以后，圖書行業競爭愈加激烈。錢曉華先生創辦的先鋒書店以其獨有的風格在南京社科圖書圈中異軍突起。我們充分分析了這一形勢，由此我們撤掉了成賢街新知書店，放棄了單一的零售模式，全力投入長三角圖書市場主營批發。我們一方面批發高品位的社科圖書，另一方面關注圖書出版事業。由于本人仍在做編輯工作，出版資源豐富，因此很快組織策劃了許多優秀圖書。如著名作家葉兆言的《花影》、學者孔慶茂的《魂兮歸來——張愛玲傳》《錢鐘書與楊絳》、臺灣版勵志圖書《如何讓你大受歡迎》、美國作家房龍的《人類的故事》等，以及教輔圖書《課課通金庫》。這些圖書都獲得了很好的經濟效益和社會效益。我們在經營社科圖書的同時也介入了期刊發行的經營。1993年《時尚》創刊。出版人吳漲先生既是我的摯友，又是南京大學校友，我有幸承擔了《時尚》雜志在江蘇地區的發行工作。誰知一發不可收拾，竟以此為契機，依托批發市場，擴大了期刊經營業務，并由此做強做大。

本世紀初，長三角批發市場搬進了新的經營大樓，面貌煥然一新，經營條件亦相當完善。在這樣良好的經營環境下，我們把原南京新知書店更名為‘南京新知文化事業中心，意在把服務大眾作為自己的事業。我們經營上沒有止步不前，而是在努力拓展新的圖書銷售領域。當時蘇果超市創辦伊始，它引導了市民新的消費形式。我抓住了這一商機，在蘇果CEO馬嘉樑先生的支持下，成功地在蘇果超市網點建立起了書刊銷售渠道。經過7年多的經營，我們隨著蘇果超市的發展而發展，在南京和蘇北地區建立起了強大的超市圖書期刊銷售網絡。我們又與上海大潤發、家樂福超市合作，在江蘇全省建立起了超市期刊銷售網絡。

今天，南京新知文化事業中心已發展成為以圖書期刊批發為主業，擁有100多員工的圖書銷售企業。我們的宗旨是服務大眾、傳播新知。我們能有今天的成功，得益于長三角出版物市場的發展，也得益于省市新聞出版局的正確領導和鼓樓工商，文化、稅務，軍人俱樂部等部門的精心管理，在此我們向各位領導、管理人員表示衷心感謝。我們愿與長三角出版物市場同舟共濟、共創未來。

依托市場展翅翱翔

周紅

2001年，我慕名進軍長三角出版物市場時，在南京其他地點已經開了兩家專銷法律圖書的零售店，但還是被”長三角”這片熱土吸引，希望在這里再創一番新天地。

初入市場，管理人員首先給我介紹的就是“未銷先審”制度——每本進入市場的圖書必須經過市場設立的審讀組的審讀批準才能銷售，對審讀不合格的圖書一本也不能從市場流入社會。開始，我并沒有認識到這條制度的“良苦用心”，以為又是“形式主義”。可幾個月下來，發現審讀組工作有板有眼，對送審的圖書進行公示，不合格的圖書分情況處理、處罰。后來我逐漸領悟到，這是為市場構筑了一道“防火墻”，幫我們將“病毒”隔離在市場外，保護了守法經營者的利益，使大家安心經營，我的兩個市場外的店可“享受”不到這樣的待遇。

長三角出版物市場在華東輻射能力強是我選擇在這里經營的重要原因。事實上，在來到長三角的頭三個月

書店的生意就得到了長足的發展：來自公檢法部門的老顧客上門了，來自各地高校法律相關專業的老師，學生成了常客，周邊縣市的法律書店的業主找到了合適的進貨源頭，廠礦企業，黨政機關配發普法書籍的訂單來了……

2002年，我成立了南京衡平圖書有限公司，事業邁向了新的高度。這里的88家批發商各顯神通，市場中經營高手眾多，很多人在經營上走在了全國同業的前列。大家在競爭中相互學習、激勵，整個市場顯得生機勃勃，這是我過去“單打獨斗”開店時無法感受到的。這幾年，我在市場見到，做教輔的與出版社合作研發出的暢銷產品數年暢銷，做雜志的“奪得”頂級時尚雜志的省級代理權，做社科的走出去與人合作辦起大型書城……昔日同行跳躍式的發展也促使我不能“小富即安”。衡平圖書公司將立足專營法律圖書的特色用足市場靈活的機制，發揮市場暢通的信息資源優勢，依托“長三角”把公司做強做優。

抓住機遇果斷調整

岳朝震

曾經像一粒幼芽，吸吮著雨露，沐浴著陽光，在這片肥沃的土地上發育生長，不知不覺中，隨時光的流逝，世事的變遷，漸漸地長成為一棵枝繁葉茂的大樹。

簡陋的雨篷積聚了多少創業的辛酸。我們文苑公司是長三角市場最早的一批經營戶，主要經營社科文藝類圖書。在簡易房時期，文苑的面積大約十幾個平方米，最早只有兩個員工，后來面積擴大到40多平方米，有了8個員工。這個過程中，自己既是老板也是員工，打包，收銀……什么都做，中午吃盒飯，經常飯是冷的，常年吃冷飯，吃出了胃病。

1995年到1996年間，我經常要去上海進貨。上海到南京，一月至少要往返3次，自己租車，自己押車，自己上貨、下貨，搬貨。晚上10點之前貨車不讓進城，常常半夜才能進城，卸貨，忙完已是精疲力竭，倒頭便睡，一早還要趕來開門營業，辛苦只有自知。

在省，市新聞出版局和軍人俱樂部領導堅持不懈的精心管理下，長三角建起了寬敞明亮的現代化市場大樓，市場門前的中山北路也經過了幾次重建整修，變成了繁華的商業中心。

長三角市場在成長，我們的事業也在發展。1996年，文苑公司開始經營項目的轉移。當時，我覺得社科文藝類圖書有很多人在做，市場相對飽和。于是，我開始嘗試做大學英語類圖書，經過一段時間的摸索，我看準了這類圖書廣闊的市場前景。一

方面，這類圖書定位很固定，就是針對大學生，針對考試人群；其次，讀者是大學新生，考研的學生，這個消費群體每年都在更新。而當時，這類圖書沒有被經銷商分列出來作為一個單獨的門類，來自讀者的反饋也是沒有此類專營書店。我敏感地看到了這個市場潛力，并不失時機地抓住這個商機。2000年，文苑完全放棄經營社科文藝類圖書，轉向經營大英，工具書，有聲讀物、考研等考試類圖書。

我們的轉變也帶動了我們的客戶們——下游經銷商和零售書店，他們本來不賣這類書，我們改賣這些書以后，他們也跟著改了。當時，在同行中把這類圖書以獨立門類來經銷的只有文苑省級經銷商中的一些同行們見文苑做得好，也跟著改了。很快，就在全國市場內形成了一個不小的經營此類圖書的群體——“大英類圖書”的銷售網絡。

這次轉變對文苑是有著重大意義的，在文苑一半經營社科書一半經營大英類圖書的時候，目的僅僅是嘗試，在嘗到了甜頭后，文苑立刻做出調整。良好的市場銷售業績，讀者的需求，政策的推動，都是促成文苑轉變的內在動因。文苑轉項的成功啟發我：企業要立足市場，要研究市場，才能選擇準確的定位，才能穩步發展。

如今，文苑已從只有兩個人的個體戶發展成初具規模的民營公司，從最初經營社科文藝到現在的英語考試類，文苑都在行業內樹立了良好的口碑。2001年初，新市場開業后，文苑與九歌，博凡合作成立和文公司，這又是一次大的動作，此項合作的目的是尋找新的商機，以規模取勝。在經營上，其作用則是探討新的運營模式，吸納國有資金，省郵政、上海新華發行所等入股，這些做法在行內引起很大震動，也引起了省局，市局的關注。

2003年對文苑有著特殊含義。這一年初，事業上需要再次騰飛的文苑，以超前的眼光和自身的實力，再次抓住了市場的機遇，與鴻國集團及市場兩家民營公司共同成立了全國較大的民營書城——南京書城，并很快被南京乃至全國書業人士所熟悉和關注，得到廣大讀者的認同，被譽為“南京人的城市書房”。豐富的圖書品種，舒適的購書環境，貼心的客戶服務和精彩的文化活動讓讀者耳目一新，而文苑也進入了資本快速發展的軌道。在此期間，文苑與近200家出版社及400多家民營出版機構、書商建立的良好合作關系，形成了獨特的民營書業發展模式。

文苑的每一步成長，都受到了上級領導們的直接指導和幫助。多年來，施正東副局長更是在大是大非問題上始終給我們把握住方向盤，使我們的每一步都踏在實處。而像楊婕處長、陸子堅主任、孫陵以及新上任的潘弋鋒處長則是幫助我們解決每一個實際問題。比如，剛經營大英類圖書不久，就遇到一個問題，大英類圖書年年變動不大，往往把上一年的書僅僅改動版權頁就繼續銷售。這樣的書能否賣?是否違規?陸子堅主任等管理人員多次和我們一起探討這種現象，幫助我們把關。新到任不久的潘處長，最近多次和孫陵專門到我的辦公室，就市場，公司的現狀，存在的問題以及發展方向等進行溝通和探討。領導們的支持，讓我對未來充滿信心，我相信，有領導的幫助，有這么大的市場潛力，有長三角100多個同行們之間相互的支持和努力，我們的市場會越來越好。

文苑將與市場一起以勇氣和智慧，用執著和超前的思想意識、科學理性的決策，去創造更加美好的明天!

在“長三角”里拼搏成長

雷婕

在黨和國家改革開放政策的指引下我國的經濟建設取得了全世界公認的空前發展。商業戰線顯得尤其活躍，全國掀起了幾次“下海”經商的熱潮。20世紀90年代初期我被這“巨浪”從穩定舒適的工作崗位上“卷”了下來，懷著滿腔熱情，闖進了長三角出版物市場。經過十多年的嘗試，拼搏成長，南京松竹書店成為長三角出版物市場內的一分子。我深深體會到長三角出版物大市場已真正成為自己溫暖的家。

回憶初到市場創業時，面對陌生的人文環境和工作對象，讓我這個剛剛涉入經商行列的新兵常感手足無措。10平方米的小鐵棚門面房內環境簡陋，對陌生人做推銷還感到害羞，市場的激烈競爭壓得喘不過氣這一切把我初涉商海的滿腔熱情及天真的想法擊得粉碎。

在激烈的市場競爭形勢下是堅持，還是退縮，經過冷靜的思考與市場調研，我認為計算機是新興科技產品，其用途和功能在高速發展中，相關的使用方法和知識必然要通過圖書等多種方式進行普及，預計有較好的銷路。據此判斷，我的書店暫定了經營方向——經銷計算機類圖書。經過多年的拼搏，書店已和全國多家出版社建立了穩定的供銷關系，組建了下游銷售網絡，相互關系融洽、密切逐步形成一個專營計算機圖書零售，批發于一體的公司，松竹的名氣也越叫越響。

2001年，長三角出版物市場新建了圖書大廈，讓個體經營戶從小鐵棚搬進了寬敞舒適的大樓，為經營者創造了發展的條件拓寬了經營道路，增添了蓬勃發展的生機，擴大了市場的影響，使它在華東乃至全國都享有聲譽，為2003年成功升格圖書二級批發市場奠定了基礎。這都是各級政府，領導辛勤工作的結晶，特別是市新聞出版局的施正東副局長，經常親臨市場，具體指導、幫助。這些功績將載入史冊，永遠流傳。

成就夢想的舞臺

譯林

1993年，譯林出版社以敏銳的目光發現了南京文化市場的一塊寶地——長三角出版物市場。當時長三角出版物市場還不規范，但譯林沒有因為她的一些負面形象而裹足不前，譯林看到了長三角出版物市場的巨大發展潛力與商機。在長三角有關領導的支持下，譯林迅速進入長三角開始經營。

當全國很多的出版社都在觀望的時候，譯林作為國營出版單位進入了長三角出版物市場，極大地提升了長三角的形象。國營出版社的加入是對民營書店的認同和鼓舞，在一定程度上改變了當時長三角盜版，販黃、制黑等負面影響。這一舉措也是譯林積極參與市場競爭，由計劃經濟向市場經濟轉型轉變的嘗試。十多年的經歷證明了譯林的選擇明智、超前，長三角由丑小鴨變成了享譽大江南北的金鳳凰，譯林也走出了一條符合自己的特色之路。

市場上很多書店規模很大，品種豐富，但在譯林書店占據視野的是滿眼的外文類書籍。走進書店，翻閱圖書，讀者會發現譯林最大的特色——書店里看到的琳瑯滿目的外文類圖書都是譯林出版社出版的。正是譯林一貫堅持銷售自己出版的圖書，得到了許多同行和管理部門的認同，在消費者中形成了良好的口碑，樹立了良好的企業形象，基本做到了對上游不欠賬，對下游經銷商不賒賬，這在圖書市場競爭如此激烈的今天是不可想象的。

圖書市場競爭激烈，人員流動頻繁剛培養的人才干了沒幾天就跳槽的情況在圖書發行企業是家常便飯，這對企業既是人才的流失，也是財富的流失。然而在譯林書店，由于采用了一整套科學的人性化管理機制，一直堅持以人為本，將人才放在第一位，關心員工身心健康，每年為員工進行一次全面的免費體檢，照顧員工的日常生活，幫他們解決生活上的困難還經常送員工外出旅游觀光，培養了員工對企業的感情，所以在這十多年里幾乎沒有什么人才流失

員工隊伍基本沒有變化，

為企業發展培養積累了一大批身經百戰的“戰士”。他們熟悉圖書業務，能及時妥當地處理各類事務，快速準確地發現市場中存在的問題，做到未雨綢繆，并將信息反饋到決策層，為公司的決策提供了科學依據。

在譯林，員工之間的感情十分深厚。十多年的相處，使他們彼此都十分了解。他們上班是同事，是上下級，下班是兄弟姐妹，是長輩晚輩。他們十天半月就要聚一次，要是誰家有結婚生子什么的，更是齊聚一堂。不營哪家發生了什么事情，只要有需要，他們當成是自家的事情一樣來對待。因此，譯林成了大家感情交流的紐帶。

在經營策略上，譯林做到了定位準確，特色鮮明。在管理制度上，譯林以人為本，提倡人性化管理。在人力資源上，譯林擁有一大批愛崗敬業的人才，他們已為譯林插上了騰飛的翅膀。

譯林的繁榮也離不開長三角出版物市場。在新的世紀里，譯林必將與長三角文化市場共同輝煌。

“長三角”成功經驗談

王其平

“長三角”一詞，在電腦上用百度搜了一下，屏幕上跳出如下文字：“長三角是一個具有三重意義的概念。地理概念：長江人海的地方，由于河水所含的泥沙不斷淤積而形成的低平的大致成三角的陸地。萬里長江由西向東奔向大海，江水滔滔直下所攜帶的泥沙在八海口不斷淤積，滄海桑田，經歷千萬年，終于形成坦蕩、寬闊的三角形的陸地。工業經濟概念

以上海為龍頭的蘇中南，浙東北工業經濟帶。這里是我國目前經濟發展速度最快，經濟總量規模最大，最具有發展潛力的經濟板塊。2004年度統計數據表明，長三角地區占全國土地的1％，人口占全國5.8％，創造了18.7％的國內生產總值，全國22％的財政收入和18.4％的外貿出口。長江三角洲都市圈，是指在長江入海而形成的扇形沖積平原上，以上海為龍頭，由浙江的嘉興，杭州、紹興，舟山，寧波和江蘇的蘇州，無錫，鎮江、南京等16個城市所組成的城市帶。作為中國經濟版圖上一道獨特的風景線，‘長三角正在吸引全球越來越多的眼光。”

在長江三角洲都市圈里的古都南京，長三角出版物市場在經歷了近15年的風風雨雨，脫穎而出，成為名揚大江南北的文化地標。早在1998年6月10日，《人民日報》第五版曾經這樣高度評價它：“一個健康有序的文化市場可以成為一個地區文化品位的標志，近年來多次被評為省市文明市場，省市精神文明建設窗口單位的南京長三角市場用事實證明了這個道理。一方面是聲名遠揚的華東地區圖書報刊大市場，一方面是屢受表彰的全國‘掃黃打非先進典型，長三角市場為文化積淀豐厚的六朝古都增添了一道新的風景。”“創建于1992年的南京長三角市場位于市中心鼓樓區南京軍區政治部軍人俱樂部內。多年來，這個軍民共建的文化市場始終堅持做足‘管理和‘繁榮這兩篇文章。它建立了書刊市場經營者資格審查制、督察管理制，目標管理制，并率先推出‘書報刊審讀制度，建立文化市場管理基金。”新華報業網于2006年7月11日也做過如下總結：“南京民營書業的代表——長三角出版物市場經歷了怎樣的變遷?一位多年光顧此地的淘書人比喻得形象又貼切“她從當年的粗陋村姑變成了一位靚麗市姐。12年前，這里好似棚戶區，4000多平方米的簡陋屋棚里，‘書販子素質參差不齊，市場雜亂無序。今天，它已脫胎成占地1萬平方米的嶄新大樓，內有書店131家，年銷售碼洋5億元，成為全國四大圖書批發市場之一。”“‘長三角有一個被全國推廣的審讀制度。南京市新聞出版局要求‘長三角每個圖書品種實行‘未銷先審，對‘邊銷邊審，只銷不審的違規行為進行嚴厲處罰。

長三角出版物市場為何能取得如此成績?眾所周知，在計劃經濟體制下，我國的圖書市場一直由國營新華書店壟斷經營。這種狀況在改革開放后越來越不能適應時代發展的需要

也不能滿足人民群眾日益增長的文化生活需要。改革，需要破除舊的框框的約束，需要創新來繁榮經濟。1992年鄧小平南巡講話發表后，中國加快了改革開放的步伐。正是在這樣的社會發展需要的前提下，長三角出版物市場應運而生了，因此，這一市場本身就是改革開放的產物，符合歷史發展的需要。這是它能夠取得成功的首要前提。

它取得成功的另一個原因是市場的管理者能夠掌握圖書市場的客觀規律，堅持正確的政治方向，同時市場的絕大部分經營者能夠顧大局、識大體，守法經營。從歷史上看，書籍是人類傳承文明的主要載體。今天，雖然人們獲得信息的途徑日益增多，但讀書仍是人們獲得知識的重要方式。圖書是人類知識的載體之一，它既是物質產品又是精神產品，因此當它進入市場后它就是特殊商品。圖書商品的特殊性要求人們經營書業時既要考慮市場經濟效益又要考慮社會效益，同時尊重和保護著作權人的知識產權。在新時期市場經濟條件下，由于利益的驅動，社會上的一些人會見利忘義，不顧社會公德，違法經營出版、銷售反動，淫穢或不健康的圖書，危害社會。基于以上原因市場的管理者進行了一系列的制度設計，如售前審讀制度等，徹底把住進貨關口，將違規圖書拒之門外。

在管好市場秩序的同時，管理者還與經營者加強溝通，做好服務工作，經常召開會議，組織經營者學習，以提高大家的經營水平，繁榮市場。