鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策研究

劉宗東

（呼和浩特鐵路局 貨運(yùn)處，內(nèi)蒙古 呼和浩特 010057）

內(nèi)蒙古自治區(qū)烏蘭察布市屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，但礦產(chǎn)資源蘊(yùn)藏豐富。目前，該市共發(fā)現(xiàn)的礦種有80多種，探明儲(chǔ)量的有49種，已開(kāi)發(fā)利用的29種礦產(chǎn)，礦產(chǎn)資源的潛在經(jīng)濟(jì)價(jià)值約4500億元。其中銅51萬(wàn)t，螢石2000萬(wàn)t，石墨250萬(wàn)t，石膏4300萬(wàn)t，硅藻土1700萬(wàn)t，膨潤(rùn)土1.7億t，石灰石儲(chǔ)量8050萬(wàn)t，石材儲(chǔ)量2000萬(wàn)m3。同時(shí)該市鮮奶產(chǎn)量每年100萬(wàn)t左右。牛奶、化肥、化工、非礦等貨源潛在優(yōu)勢(shì)明顯，然而烏蘭察布市鐵路貨物運(yùn)輸正面臨市場(chǎng)份額下降的不利形勢(shì)，其中作為鐵路主要貨源的礦石產(chǎn)品下降尤為明顯。作為烏蘭察布市惟一的鐵路綜合性貨場(chǎng)的集寧站，2008年貨運(yùn)量86.996萬(wàn)t，其中非礦產(chǎn)資源類(lèi)貨物2.78萬(wàn)t，牛奶等鮮活貨物3.15萬(wàn)t； 2009年貨運(yùn)量46.999萬(wàn)t，其中非礦物貨物2.489萬(wàn)t，牛奶等鮮活貨物4.207萬(wàn)t。因此，鐵路運(yùn)輸企業(yè)強(qiáng)化貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)施挖潛提效、提高運(yùn)輸效益的任務(wù)緊迫。

1 影響烏蘭察布市鐵路貨運(yùn)發(fā)展的因素

1.1 資源優(yōu)勢(shì)尚未轉(zhuǎn)變?yōu)樨浽磧?yōu)勢(shì)

長(zhǎng)期以來(lái)，受氣候、土壤等環(huán)境因素影響及受工業(yè)發(fā)展水平制約，烏蘭察布市農(nóng)副產(chǎn)品、工業(yè)制成品等較少，一些企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量低。特別是2008年第四季度后，受“三鹿奶粉”事件影響，伊利、蒙牛兩大乳品企業(yè)駐集寧分廠受到較大沖擊，使烏蘭察布市牛奶運(yùn)量大幅度減少，到2010年一季度牛奶運(yùn)量仍然與2008年前相比差距較大。此外，受?chē)?guó)內(nèi)鐵礦粉價(jià)格連續(xù)3次下調(diào)影響，包鋼對(duì)鐵礦粉需求量下降，2009年鐵路鐵礦粉運(yùn)量?jī)H為1.35萬(wàn)t，該地區(qū)鐵礦粉貨源流失嚴(yán)重。

1.2 公路、鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

烏蘭察布市是連接?xùn)|北、華北、西北三大經(jīng)濟(jì)區(qū)的交通樞紐，也是我國(guó)通往蒙古國(guó)、俄羅斯和東歐各國(guó)的重要國(guó)際通道。該市交通發(fā)達(dá)，出行便利。鐵路方面，京包、集二、集通、豐準(zhǔn)4條鐵路貫穿該市，集張鐵路開(kāi)通在即；公路方面，110國(guó)道和208國(guó)道、京藏高速、呼海公路網(wǎng)絡(luò)環(huán)繞，全市汽車(chē)通車(chē)總里程近7000 km，公路運(yùn)輸與鐵路運(yùn)輸形成了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。該市引進(jìn)資金發(fā)展高載能企業(yè)，以電石和鐵合金為主的重化工產(chǎn)品生產(chǎn)能力達(dá)到154萬(wàn)t，但該市企業(yè)生產(chǎn)的碳化硅 (電石)、硅錳、硅錳合金、中碳合金、硅鈣等化工產(chǎn)品，大多通過(guò)公路運(yùn)往山東、江蘇、浙江、遼寧、河北、河南、天津等省市。

1.3 鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)水平有待提高

部分鐵路貨運(yùn)干部職工對(duì)鐵路貨物運(yùn)輸面臨的形勢(shì)缺乏深刻認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)匱乏、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念淡薄，使鐵路運(yùn)輸企業(yè)在面臨困難時(shí)，不能做到提前預(yù)防，有效應(yīng)對(duì)。同時(shí)，由于經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)薄弱、服務(wù)質(zhì)量不高、鐵路貨物運(yùn)到期限不確定性的影響，對(duì)鐵路的貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生不利影響。

2 加強(qiáng)貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策

當(dāng)前，應(yīng)充分挖掘鐵路運(yùn)輸?shù)木薮鬂撃埽ㄟ^(guò)深入市場(chǎng)搞好調(diào)查研究，積極尋找解決問(wèn)題對(duì)策，做好鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)，才能為鐵路貨物運(yùn)輸發(fā)展開(kāi)拓新局面。

2.1 開(kāi)發(fā)鐵路貨運(yùn)新產(chǎn)品，實(shí)行名優(yōu)精品戰(zhàn)略

定點(diǎn)、定線、定車(chē)次、定時(shí)、定價(jià)開(kāi)行的五定快運(yùn)班列開(kāi)創(chuàng)了鐵路貨物運(yùn)輸?shù)拿麅?yōu)精品，也是鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)走向市場(chǎng)的重要一步。目前，要把五定班列作為鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的拳頭產(chǎn)品投向市場(chǎng)，增加班列到站和開(kāi)行次數(shù)，嚴(yán)格按圖行車(chē)，最大限度滿足貨主迅速、安全、經(jīng)濟(jì)、便利的運(yùn)輸需求。重點(diǎn)做好牛奶班列運(yùn)輸組織，加強(qiáng)與伊利、蒙牛兩大乳品企業(yè)駐集寧分廠的聯(lián)系與協(xié)作，對(duì)牛奶集裝箱班列在請(qǐng)車(chē)、配車(chē)、裝車(chē)上優(yōu)先安排，力爭(zhēng)每月多開(kāi)行班列。

2.2 適應(yīng)市場(chǎng)變化，積極組織貨源

（1）擴(kuò)大敞車(chē)裝運(yùn)石材、廢鋼鐵比例。2009年以來(lái)呼和浩特鐵路局敞車(chē)全部用于煤炭運(yùn)輸，石材運(yùn)輸基本依靠集裝箱運(yùn)輸，造成部分石材和廢鋼鐵貨源的流失。據(jù)分析，2010年烏蘭察布市石材生產(chǎn)企業(yè)和廢鋼鐵回收企業(yè)仍有較高運(yùn)輸需求，應(yīng)緊緊把握這一有利時(shí)機(jī)，擴(kuò)大敞車(chē)裝運(yùn)石材、廢鋼鐵的比例，將對(duì)完成全年任務(wù)將起到積極作用。

（2）加大化肥運(yùn)輸營(yíng)銷(xiāo)。2009年烏蘭察布市化肥企業(yè)增加2條復(fù)合肥生產(chǎn)線和倉(cāng)儲(chǔ)基地，年生產(chǎn)能力達(dá)25萬(wàn)t，鐵路運(yùn)輸需求預(yù)計(jì)達(dá)10萬(wàn)t左右。針對(duì)化肥的生產(chǎn)、運(yùn)輸高峰時(shí)期，鐵路企業(yè)要有針對(duì)性地走訪化肥生產(chǎn)企業(yè)，核實(shí)有效貨源，擴(kuò)大鐵路運(yùn)輸?shù)姆蓊~。

（3）鞏固高嶺土、石榴子石等貨源的組織。分析2009年以來(lái)烏蘭察布市鐵路運(yùn)輸情況，高嶺土、石榴子石、硅澡土等貨源比較穩(wěn)定，運(yùn)量需求比較大，2010年鐵路在貨源營(yíng)銷(xiāo)中，要繼續(xù)鞏固這幾種品類(lèi)的份額，特別在棚車(chē)不足情況下，充分利用敞車(chē)，組織敞車(chē)代用，確保貨源不流失。

（4）適時(shí)做好鐵礦粉運(yùn)輸營(yíng)銷(xiāo)。2008年，鐵路利用管內(nèi)卸后空車(chē)裝用管內(nèi)鐵礦粉達(dá)30萬(wàn)t，2009年僅裝運(yùn)1.35萬(wàn)t，雖然鐵礦粉市場(chǎng)疲軟，貨源大幅下降，但隨著2010年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好轉(zhuǎn)，一旦出現(xiàn)鐵礦粉價(jià)格回升，要積極與貨主聯(lián)系，繼續(xù)組織好鐵礦粉在呼和浩特鐵路局管內(nèi)運(yùn)輸。

（5）加強(qiáng)零星貨物營(yíng)銷(xiāo)組織。在鞏固穩(wěn)定貨源的情況下，堅(jiān)持“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”、“抓大不放小”的原則，強(qiáng)化對(duì)于季節(jié)性較強(qiáng)的淀粉、蔬菜、飼料等農(nóng)副產(chǎn)品和其他零星貨源的營(yíng)銷(xiāo)。

2.3 整合周邊零散小貨場(chǎng)

發(fā)揮集寧站辦理業(yè)務(wù)品類(lèi)廣，貨位、倉(cāng)庫(kù)等倉(cāng)儲(chǔ)硬件設(shè)備充足齊備的優(yōu)勢(shì)，建設(shè)物流基地。整合其周邊50 km以內(nèi)小型貨場(chǎng)，集中周邊零星貨源，把集寧站貨場(chǎng)打造成烏蘭察布市物流集散地。

2.4 全面提高貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量

集寧車(chē)站貨運(yùn)室要以方便貨主為原則，增加貨運(yùn)信息滾動(dòng)屏、微機(jī)信息查詢、通信聯(lián)系設(shè)備等，配備必要的交通工具，運(yùn)用全路聯(lián)網(wǎng)微機(jī)和現(xiàn)代化的管理手段提高服務(wù)效率；增強(qiáng)全心全意為貨主服務(wù)的理念，對(duì)待貨主要熱情周到，做到隨報(bào)隨請(qǐng)，充分利用貨車(chē)的有效載重和容積，做好貨車(chē)滿載工作，提高靜載重，作好車(chē)種代用工作，提高裝車(chē)兌現(xiàn)率。

2.5 加強(qiáng)車(chē)間、班組考核

將車(chē)站運(yùn)輸任務(wù)與車(chē)間、班組、個(gè)人連掛，做到壓力共擔(dān)、責(zé)任同負(fù)；認(rèn)真做好計(jì)劃、請(qǐng)求車(chē)提報(bào)、承認(rèn)車(chē)下達(dá)聯(lián)系和配空裝車(chē)工作，準(zhǔn)確掌握作業(yè)進(jìn)度，堅(jiān)持遠(yuǎn)距離、高運(yùn)價(jià)優(yōu)先原則，力爭(zhēng)單車(chē)效益最大化；對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作、運(yùn)輸和貨源組織不到位或有效貨源不落實(shí)等情況嚴(yán)格考核，保證增運(yùn)任務(wù)圓滿完成。