走進“襪進化”時代

上善若水

黎盈說自己的“寶馬”是靠賣襪子賺來的,很多人都認為她在開玩笑。小小襪子,在大家印象里就是沒有什么利潤的“蚊子肉”,怎么可能帶來巨大的財富?黎盈說,其實機會就在生活里潛伏著,重要的是你有沒有用心去抓住它。新發現

?？飘厴I后,黎盈在找工作時吃盡了苦頭。這時,親戚正好從義烏批發了一些運動襪,于是黎盈開始在街頭擺攤兒賣襪子。一雙襪子的利潤在1元錢左右,辛辛苦苦干了3個月,利潤不過5000元,這和黎盈的期望有很大差距。

就在黎盈感到失望時,她被網上的一個帖子吸引了。帖子提到一種果凍凝膠襪子,是功能襪的一種,內有果凍凝膠的貼片,可以穿著使用50次。果凍凝膠可以抗衰老、保持肌膚白皙,所以這種襪子有腳部美容作用。按照果凍凝膠的位置不同,可以讓腳后跟不粗糙,或者保護穿高跟鞋的女性腳掌不被磨出厚厚的繭子。

黎盈眼前一亮,立刻在網上進行了搜索,可是沒有得到相關信息。中國最大的襪子市場在義烏,也許在那里能夠找到這種襪子。就這樣,2009年8月,黎盈在義烏的小商品城轉了3天,終于找到了這種果凍凝膠的功能襪。因為是新產品,廠家也處于推廣期,所以同意進貨,而且可以把不同顏色、果凍凝膠位置不同的襪子混搭批發,這讓黎盈欣喜不已。

新概念

雖然有了襪子,卻還沒有租賃店鋪或者柜臺的資金。黎盈冥思苦想后,制作了一張1米見方的海報,上面是一幅美腿圖片,醒目地寫著——真正的美女,連腳部也沒有瑕疵。帶著這幅海報,她在人流量最大的時候在商業街上來回走動。兩周后,她更換了海報,圖片照舊,廣告詞換成——果凍凝膠襪,還你一雙無瑕美足。

有了宣傳作鋪墊,黎盈相信“果凍凝膠襪”這個名字已經被人們所熟悉。隨即,她在商業街廣場擺出一個小攤位,開展“免費”體驗活動,詳細登記了體驗者的姓名和電話。還送上印有自己電話的名片。

黎盈準備好的50雙襪子很快就被領取一空。這些襪子效果如何,能不能給自己帶來客戶,黎盈心中很忐忑。

2009年10月的一天,黎盈接到了免費體驗客戶的電話,問黎盈店址在哪兒,說要買幾雙襪子。而且她的朋友也想買一些。接下來的幾天,陸續有體驗者打電話來詢問購買。雖然50個體驗者回復電話的不到30人,但她們試穿后的口碑效應,讓她們的朋友在黎盈這里購買了近400雙襪子,黎盈一下賺了4000多元錢。拿著這4000多元錢,黎盈在當地的DM廣告上做了半版廣告,而且經體驗者同意,黎盈將她們的電話印在了廣告下面,并答應她們,只要愿意為自己證明,將送5雙襪子表示感謝。

慢慢地,黎盈的生意越來越好。2009年11月,黎盈向家里“貸款”2萬元,在商業街租了一個10平方米的門面,有了自己的小店。她給小店起了一個名字:“襪進化”,在門面的半扇玻璃門上做了噴繪,宣傳“襪進化”的概念——襪子不再是穿在腳上保暖的產品,它現在有了新“本領”!

兩手“抓”

2010年元旦后,黎盈的凝膠襪銷售量穩定在了一個月3000雙左右。她租了個大的店面,又雇了兩名服務員?？蛇@并沒有帶來銷售上的提升,因為只依靠凝膠襪這樣一種產品,吸引不了更多顧客,店面也顯得空蕩蕩的。

這時,陷入困境的黎盈發現了一個有趣的細節。一些來店里買襪子的顧客,通常還會買些足部磨砂膏和祛除死皮的產品,有的顧客還會詢問保養腳部的方法。

于是,黎盈查找了很多保養足部的技巧和辦法。之后,她對店員進行了知識培訓和操作培訓,很快,一套“體驗”營銷法出爐了。她將來店內購買襪子的顧客吸收為會員,會員可以參加店內組織的足部保養培訓。她還在店內劃出了一個區域,簡單隔離后,作為足部保養體驗室,為一些顧客進行現場足部保養以及教學。她還雇了一個祖傳修腳和治療足疾的修腳師,給顧客提供相應的服務和治療。2010年3月,黎盈的店面銷售額再次增加,每個月襪子的銷售量從3000多雙增加到了近5000雙。

半個月后,供貨商告訴黎盈,公司開發出了新產品——足療襪。這種襪子將足部的穴位在襪子上清晰地印出來,并且寫明,按摩哪個穴位能起到什么作用。黎盈馬上來了興趣,買雙襪子就可以自己在家做足療,這的確是個很好的賣點。

黎盈又在報紙上刊登了廣告,只要購買足療襪,就可以到店里現場做體驗?？恐軌蝰R上體驗到好處的服務和足療襪出色的功能,黎盈的足療襪迅速打開了銷路。

2010年4月,黎盈在意見本上看到了一條意見工作了一天,自己回去做足療很累,堅持不下來。黎盈再次看到了商機——購買足療襪可以成為會員,然后她聘用技師,為會員做足療。每次20分鐘,收費10元。

如今,黎盈每月銷售兩種功能襪,利潤相當可觀,而有償的足療服務也吸引了很多顧客。2010年4月,黎盈開辦了分店。

嘗到了產品加服務兩條腿走路的甜頭,黎盈計劃尋找更多市場上出現的功能襪,靠自己的努力和頭腦實現夢想——誰說小襪子不能賣出大財富!

(阿政摘自《人生與伴侶》)