威肯叉車：細節之處顯真功——訪山東光明機器制造有限公司副總經理張曉峰

文/本刊記者 劉光琦

威肯叉車：細節之處顯真功
——訪山東光明機器制造有限公司副總經理張曉峰

文/本刊記者 劉光琦

2009年的亞洲國際物流技術與運輸系統展覽會的叉車及配件展區雖然未見一些外資實力品牌，但是依然精彩不斷，特別是一些經濟型叉車當仁不讓地唱起了主角，山東光明機器制造有限公司（以下簡稱：山東光明）的威肯叉車就是亮點之一。

雖然展臺上參觀者絡繹不絕，非常繁忙，但是張曉峰副總經理還是在與記者約定好的時間接受了采訪，讓記者在細節之處感受到山東人誠實守信的風格。

用品質保證承諾

張總眼中的中國叉車市場日漸樂觀，“在中國市場上，大多數的工商業者還比較注重經濟實惠，特別是國內的叉車這一領域，所有叉車企業的配置都差不多，目前中國的叉車市場，經濟適用型還是占主要地位的。用戶關注的就是叉車可以完成搬運功能的基礎上，還能節省不必要的成本支出。因此我個人認為再過幾年，中國自主的叉車品牌在中國市場要占絕對優勢，雖然我們現在看到國外的叉車一直在占領著高端市場，但是隨著國內叉車行業的發展，技術的完善，性能的提高，國產叉車也完全可以參與到這一領域的競爭之中。”

山東光明真正開始以叉車為主打產品是從2006年開始。2005年山東光明進行了國企改制，2006年新的決策層為山東光明確定了以叉車和滑移裝載機為主打產品，以做中國有一定影響力的中小工程機械提供商為目標的發展戰略。戰略一經制定，山東光明重點研制開發了系列叉車，他們一方面緊盯國際上的叉車品牌，參考其技術特點，另一方面大膽創新，結合目標客戶的市場需求，最終從外觀設計到內部配置，都形成了威肯特有的風格與模式。

自從把威肯叉車作為主打產品，山東光明每年的產銷量都有很大幅度的增長，即使2009年遭受到全球金融危機的影響，山東光明也已經實現了50%的增長。

在如此嚴峻的經濟形勢下，山東光明是如何實現這一業績的呢？張總說，“我認為，首先是我們經過兩三年的努力，威肯叉車無論是從產品質量，還是從外觀涂裝，還是從銷售網絡都已趨于成熟且形成了一定的規模；其次，是我們在全球金融危機面前沒有消極逃避，而是采取了很多積極措施進行應對，比如說，以往企業和代理商之間都是用短期利益掛鉤的，但是我們今年和代理商達成的是戰略合作伙伴關系，讓代理商能夠有長遠的回報。”

張總說，“我們山東人講求誠實守信，我們的承諾一諾千金，我們的整個經銷政策保證了這些承諾的實現。我們還特別設置了專營獎，力度非常大，是由公司為代理商提供的。而且在出口方面，我們還調整了以往的策略，因為之前出口的北美和澳洲市場今年都

很受影響，因此我們避開了受金融危機影響較大的發達國家，而是轉向開發像非洲、中東，南美洲市場，這也對我們的業務有很大的提升作用。”

張總不無自豪的告訴記者，山東光明以前是軍工企業，因此質量控制非常嚴格，即使是一個小螺栓也要通過嚴格檢驗，這種質量意識一直保留到現在，工藝流程控制非常嚴格，工人的素質也很高，這些都保證了威肯叉車的軍工品質，這也是威肯叉車敢于承諾的一張王牌。所以，我們的口號是：“有戰斗力的叉車，軍工企業的情結和文化已經滲透到我們的每一個細胞。”

“有戰斗力的叉車”，軍工企業的情結和文化已經滲透到我們的每一個細胞。

用服務開拓市場

目前威肯叉車的目標客戶是中低端客戶，對此張總表示，目前來看這個市場定位很恰當，因為市場非常大，因為中國的多數用戶都希望可以得到價格便宜、質量不差的叉車，威肯叉車的配套體系和制造水平都達到了這一要求。

據張總介紹，目前威肯叉車的代理網絡除了內蒙古、甘肅兩省以外，已經覆蓋到全國，代理商有50多家，重點的市場在山東、河南、河北及東三省。“沒有把握的區域我們不會硬闖，但是往往是代理商找到我們，我們經過市場調研后，才開辟的市場網絡。”

張總以前是做技術工作，通過這幾年的工作，他已經喜歡上了這個職業，“主要是銷售很有成就感。”經過這幾年的經營工作，張總也形成了自己的一套理論，他說，售后服務雖然在有些企業看來是不能帶來效益只能增加成本的，但是我覺得服務是開拓市場的一個有力工具。

山東光明對消費者承諾的五個一星級服務細致深入，分別是：主要部件質量保證期1年，服務相應時間不超過1天，產品售出一周內回訪用戶至少1次，產品售出一年走訪用戶至少1次，售出產品1生跟蹤維修保養服務。“我們是這樣承諾的，也是這樣做的，雖然前期的投入是非常大的，但是只有這樣把服務做好，才能持續不斷的拉動銷售。我們的售后服務也是經銷商和我們聯合來做，代理商處理不了的問題，我們廠家就會在承諾的時間內，協助代理商來解決問題，光明的售后服務人員屬于銷售部門，不僅效率很高，還能服務于銷售，售后服務及時，客戶的滿意度高，我本人就做過售后服務。”

用效率實現低價

對于目前國內叉車行業價格競爭激烈，利潤攤薄的問題，張總表示，“我們威肯叉車的價格絕對有競爭力，但是并不等于我們在一味地壓榨利潤空間，而是通過提高效率降低成本實現的。山東光明在管理上是一人多職，一職多能，雖然沒有龐大的機構，臃腫的管理人員，但是我們的管理非常到位，效率很高，與一些企業相比，我們的成本可以節省30%左右。改制后，我們的人員減少了9 0%，產量卻提高了5倍，這就是降低成本帶來的實實在在在的效益。

張總表示，綜合來看，金融危機還沒有解除，特別是國外的市場還有很多不確定性因素，但是對于今后的發展，他還是信心十足：“對手多說明大家都看好這個市場，更說明這個市場前景巨大，我覺得主要是自己定好位，市場很大不能通吃，那樣就太盲目了，首先要明確什么樣的市場是我們自己的市場，我們的目標客戶是哪些。威肯叉車的定位就是中小工商業主，中國經濟的日漸繁榮，使中小工商業主越來越多，市場前景很廣闊。”

對于威肯的未來，張總做了以下論述，“生存光靠喊口號不行，要踏踏實實去做，現在來看，威肯叉車的市場還在培育期，雖然增長幅度很大，但是離我們的目標還是有不小的差距，還需要大家共同努力。憑著我們山東人的誠信，憑著我們軍工企業的優良作風，憑著我們對于市場定位的準確性，威肯叉車的前途是光明的。”