試論供電企業的電力營銷管理策略

宋俊杰

（山西省電力公司交城供電支公司，山西 交城 030500）

1 電力營銷的概念及電力商品的特點

電力營銷指在電力市場中，供電企業根據不斷變化的外部環境，以電力用戶的需求為中心，使電力用戶獲得可靠、持續、安全合格的電力產品和周到、細致、滿意的服務。電力營銷是供電企業的核心任務。

電力作為一種商品，其特殊性主要表現在：無形性，即只能通過電壓、頻率、波形等指標來表現；非儲存性，即電力商品的產、供、銷必須依靠各級電力輸送網絡來完成，電網則成為電力輸送的載體；公用性，即電力商品是社會經濟發展的基本經濟保障，全社會的單位和個人都可使用電力作為能源，出現供電故障會引起社會經濟生活的不穩定；計量特殊性，即電力商品必須使用電度表來計量交易數量。

2 電力營銷管理發展現狀

長期以來，供電企業的電力營銷方面在人力、物力、財力的投入上都存在著不足，現代的營銷概念也沒有形成。當前供電企業的營銷現狀主要表現在以下幾方面：

2.1 營銷管理意識淡薄

思想觀念尚未從原有管理模式上轉變到市場營銷的模式上，大市場、大營銷的概念仍不明晰。應當認識到，電力營銷是供電企業的核心業務，供電企業的生產經營要服從并服務于市場營銷的需求。要想扭轉供電企業在市場競爭中的不利地位，就必須完成從以生產管理為主到以市場營銷管理為主的轉變，轉變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。

2.2 設備體系不健全

首先，電力營銷信息管理系統設計上的缺陷帶來的技術風險，系統維護和操作人員的素質帶來的誤操作風險等都使得信息系統的安全存在著一定的漏洞。其次，目前用電業務流程程序復雜，環節太多，與當前電力營銷信息化建設要求不相適應。另外，加上供電企業基礎管理工作不完善，使客戶有關信息無法得到共享，一些業務傳票無法正常傳遞。

2.3 決策的不科學性

由于目前電力營銷就全行業而言，計算機技術的應用還是零散的、低水平的，無法全面深入了解市場，掌握客戶資源，更談不上洞察潛在市場。營銷手段相對落后，使電力營銷調查不盡科學、合理，容易造成供電企業決策的失誤。

2.4 營銷組織體系不健全

電力營銷業高素質的營銷專業隊伍還一直未能擺脫體制、機制的約束。

3 電力營銷管理理論探討

3.1 電力營銷管理的總體策略

在電力經營體制的轉變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關于可持續發展策略的引導下，可將電力營銷總體策略定位為環保能源擴張策略，即：以國民經濟可持續發展為依托，以環保、能源消費結構調整為契機，以市場需求為導向，以需求預測管理為手段，以優質服務為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，以市政、商業、居民用電市場為主攻方向，以穩定工業市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現社會效益和公司效益的同步提高。

以環保、調整能源消費結構為契機，即依據我國現行的能源政策，調整并優化能源結構，提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然，這為電力發展提供了好的機遇。以市場需求為導向，即加強對市場需求預測的研究，搞好市場調查和市場預測，提高市場預測的及時性和準確性，提高供電企業的市場占有率，尋找供電企業新的效益增長點。以需求預測管理為手段，即大力開展需求預測管理工作，引導客戶合理用電，提高用電效率，積極推廣有利于環保、節能的技術和產品，開拓電力市場。以優質服務為宗旨，即轉變觀念，增強供電企業職工的服務意識，提高服務質量。以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，即要做好全方位的服務，引導客戶使用高效潔凈的電能，提高生活水準。以市政、商業、居民生活用電市場為主攻方向，即現階段以潛力很大的市政、商業、居民為電力市場開拓重點，推動生活電氣化進程，進而推動電力消費。以穩定工業市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場，即采用積極的措施來穩定市場很重要，以提高電力在終端能源消費中的比重為目標，完成電力營銷目標，以獲取較大的社會效益和適當的經濟效益。

3.2 營銷管理的思想定位

（1）必須要明確的是，電力營銷應當采取以市場為導向的管理模式，把電力營銷定位為核心業務。電力的生產經營活動應服從和服務于電力營銷的需要。

（2）電力營銷的開展應以電網為基礎，以技術為支撐，以服務和管理予以保障。逐步解決供電配電的網絡瓶頸，滿足廣大用戶的用電需求，運用先進的計算機、網絡、通信等技術，為客戶提供全面的、高效的、全方位的服務，以規范的管理對各項業務進行監控，實現企業的營銷目標。

（3）順應買方市場的形勢，建立新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是買方市場。供電企業應當順應這一發展趨勢，建立起一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

（4）政府監管，依法管理。在以后的一段時間內，供電企業仍將是一個接受政府監管的企業。因此，在實現商業化運作的同時，還要嚴格按照上級規定的市場營銷政策和業務范圍，從事電力市場的營銷工作。

3.3 電力營銷的理念創新

3.3.1 樹立全員市場營銷觀念

考察一個供電企業的首要標準就是觀念，即企業的工作人員是否有滿足客戶要求、一心為客戶服務的經營指導思想。這就要求必須樹立以客戶為中心的經營指導思想，既考慮客戶目前需求又考慮客戶長遠利益和社會整體利益，這是使公司成為一個有競爭力的機體的關鍵性工作之一。

3.3.2 全面理解滿足客戶需求

現代電力營銷理念的核心是滿足客戶的需求，始終堅持客戶第一的原則，主要包括滿足客戶對電力產品的全部需求，滿足客戶不斷變化的需求，滿足不同客戶的需求等方面。

3.3.3 樹立長期利潤觀點

電力營銷理念創新還體現在利潤的獲取與評價方面。供電企業應在滿足客戶的需求之中獲取預計的利潤，把整個企業的營銷活動看成一個系統的整體過程。要滿足客戶的需求并達到長期利潤最大的目標。

3.3.4 改革內部管理機構

在現代電力營銷觀念下，供電企業應建立一個以滿足客戶需求為核心部門的整體系統，市場營銷部門負責協調工作，制定市場營銷計劃。從市場營銷人員中選取市場營銷副總經理并由其負責統一協調行動，實施整體營銷。企業的經營管理程序也要從滿足客戶需求這個目標出發，貫穿于市場研究、市場營銷活動的始終，并在此基礎上建立一套系統的管理程序。

4 電力營銷管理的具體對策

供電企業在市場搏擊中不能只等待用電市場的自然延伸，而應充分發揮主觀能動性，推動并促進電力市場發揮主觀能動性，推動并促進電力市場的發展。

4.1 環保能源的宣傳推廣

電能的優勢是清潔、高效、快捷，使用電能符合國家的環保能源政策，受到國家政策的支持，特別是日漸嚴重的環境問題，使人們對清潔能源的應用越來越重視。根據電力營銷環保能源的總體策略定位，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣的基礎上樹立環保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。

4.2 優質可靠的產品保障

產品質量是營銷的基礎保證。電力商品質量包括電源和電網兩個方面。從電源而言，應對老化機組進行技術改造和更新，降低發電成本；調整電源結構，關停小火電機組；實施以大代小舉措，大力發展大容量、高參數的發電機組，保障電力商品供應；加強電源企業的科學管理，降低電源企業的上網電價。從電網而言，應大力加強主干電網的建設與改造，降低供電損耗；加快城鄉電網改造，降低線損等，提高輸電效果，減輕用戶負擔；采用計算機網絡管理，優化調度，合理分配電網流量流向，降低網損，實行計算機遠程抄表。通過這些措施，為用戶提供優質、可靠、高效的產品保障，是較為重要的實施內容。

4.3 靈活規范的價格體系

價格策略以成本、需求和競爭為三大中心。供電企業目前仍是獨家經營，電網統一調度。因此，圍繞用戶需求降低成本，避免“搭車收費”和“亂加價”，是擴大電力營銷的重要措施。首先，為了激發用戶用電的積極性，在堅持原則的同時，可采取靈活辦法，針對不同的客戶資源，采取不同的優惠政策，鼓勵其用電。其次，供電企業要開拓用電市場就必須規范電價，以提高市場競爭力。實行電價聽證制度是一項重要的工作。按《價格法》規定對上網電價建立和實行聽證制度，政府部門在制定目錄電價和各種附加費時，應廣邀社會各界代表參加公開審核電網經營企業上報生產經營成本以及公開做價的原則、方法及過程，以利于使電價決策形成多方制約的格局，提高政府定價的科學性和全面性。

4.4 高效完備的技術支撐

全方位、高效率的電力營銷必須有完善的技術支持系統作保證。要盡快建立和完善營銷管理信息系統、配電信息系統、呼叫中心系統及客戶服務管理系統，實時對數據進行分析、采集，掌握用電需求的規律和發展需求，及時制定營銷策略，實施對電力市場營銷全過程的網絡控制與管理，為電力營銷提供完善的技術支持。

4.5 逐步擴張的銷售策略

電力銷售要盡量減少中間環節，一方面避免資源的浪費，另一方面便于管理，降低電價，最終有利于用戶，有利于供電企業的發展，有利于社會的穩定。隨著電力體制改革的深入，必定會逐步放開電力銷售市場，打破現有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊。實行銷售市場的擴張策略，一是營銷地域的擴張；二是能源市場的擴張，通過完善地區的電網架構建設，主動出擊，以提供各項供電服務為手段，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作，擴大電力營銷市場。

4.6 新型、高素質的營銷人才

人才可使企業在競爭中立于不敗之地，出色的人才會使企業成為勝者。要結合營銷體系建設，建立、培養一支新型的供電營銷隊伍，適應新形勢下電力營銷業務的需要。

4.7 全面優質的服務定位

客戶購買商品，一是購買商品本身，二是購買服務。成功企業無一不是用高標準的服務去贏得市場。作為生產電力這種特殊商品的企業也不例外，必須用快捷化、保障化、簡便化、多樣化的優質服務來贏得市場。在當前各個行業的發展都向縱深發展、界限開始模糊的趨勢下，供電企業只有參與多層面的市場競爭，為客戶提供全方位的、更優質的服務，方便用戶及時、方便、可靠地用電，簡化服務流程，創新服務功能，提供一條龍的便捷服務，才能贏得并捍衛自己的一席之地。因此，應當把不斷提高優質服務水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為，并體現在整個生產經營的全過程和各個環節之中，使各個部門、每位員工都為企業的社會形象負責，與客戶建立并保持一種共同發展的新型供用電關系。

4.8 協調良好的公共關系

供電企業必須處理好與政府、客戶之間的關系。供電企業要加強與當地政府的聯系，及時與客戶進行溝通，用自己的優質服務，來改善當地的投資環境，通過配合政府職能部門的工作，共同推動當地經濟的發展。利用政府的效應，做好電能的替換工作，擴大電能在終端能源消費中的比重。利用各種媒體進行宣傳，為電力營銷提供強有力的社會輿論氛圍，樹立良好的社會公眾形象。

5 結束語

綜上所述，目前的供電企業面臨著新的形勢，有良好的發展契機，同時也存在巨大挑戰。要想營造出一個有潛力、有實力的電力市場，就應當了解供電企業電力營銷管理的發展現狀，端正思想定位，探討措施對策，創新管理理念，充分發揮工作的主動性和積極性。只有如此，才有可能帶動和刺激電力消費的增長，形成獨具特色的市場營銷管理體系，在市場經濟中不斷推進，取得較好的經濟效益和社會效益。

1 邱賢輝.關于當前電力營銷管理的幾點思考［J］.廣西電業，2007（4）

2 張 平.淺談中國企業的精細化營銷［J］.能源技術與管理，2006（5）

3 梁海洲.對當前電力營銷管理的若干問題的思考［J］.科技經濟市場，2006（8）

4 何德浩.有關電力營銷管理創新策略的探討［J］.中小企業管理與科技，2009（28）

5 供電企業電力營銷管理總體策略研究［EB/OL］http://www.sucai.com/lunwenfile/15209.htm

6 輸電監管部.從電力需求增長看電力發展與經濟發展的關系［EB/OL］