眼鏡店促銷6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

文 黃衛(wèi)疆

眼鏡店促銷6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

文 黃衛(wèi)疆

促銷的目的是什么？簡(jiǎn)單說(shuō)就是：促進(jìn)銷售，增加銷量，提高贏利。各行各業(yè)每天都在開展各種各樣的促銷活動(dòng)，眼鏡零售店同樣也需要這些名目繁多的促銷活動(dòng)。

1．什么時(shí)候做促銷？

不少老板認(rèn)為：淡季做促銷，可提高營(yíng)業(yè)額；旺季生意好，不需要做促銷。殊不知，這種想法是不正確的。促銷一年四季都可以做。淡季促銷是“推力”，刺激顧客提前消費(fèi)；旺季促銷是“拉力”，拉動(dòng)提升眼鏡消費(fèi)額。所以，應(yīng)根據(jù)當(dāng)時(shí)的消費(fèi)特點(diǎn)，制定不同的促銷主題和內(nèi)容。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，學(xué)生消費(fèi)占眼鏡店銷售額的65%以上。那么促銷活動(dòng)一定要考慮到學(xué)生顧客的需要。1、2、3月是旺季，可在店內(nèi)做促銷。4月份開始就要走出去了。比如去學(xué)校做些愛(ài)眼咨詢、免費(fèi)電腦驗(yàn)光、免費(fèi)維修眼鏡等活動(dòng)，為學(xué)生帶去方便，增加潛在消費(fèi)者。考慮到6月上旬高考、6月中旬中考、7月其他年級(jí)學(xué)生期末考，6月和7月份可到學(xué)校開展“預(yù)祝高考、中考學(xué)子金榜題名，XX眼鏡獎(jiǎng)勵(lì)你”的主題活動(dòng)。7、8月學(xué)校放暑假后，促銷活動(dòng)的主題可變化為“優(yōu)秀學(xué)生憑成績(jī)單，暑假配鏡有獎(jiǎng)勵(lì)”，這種促銷活動(dòng)應(yīng)提前到放假前一個(gè)月宣傳，學(xué)生才有時(shí)間和興趣在暑假參加此活動(dòng)，8月底、9月初開學(xué)做“開學(xué)有禮、教師節(jié)有禮”促銷活動(dòng)來(lái)銜接暑假活動(dòng)。

2．怎樣做促銷？

促銷方式多種多樣，在此介紹3種。

①人員促銷：眼鏡店設(shè)花車或?qū)９瘢瑪[放多種促銷品，大到筆記本電腦，小到鏡布，配上POP：驗(yàn)配XX品牌鏡片，送鋁質(zhì)運(yùn)動(dòng)水壺。

②廣告促銷：廣而告之，讓消費(fèi)者慕名而來(lái)。最好是做軟廣告，通過(guò)回饋老顧客，讓老顧客感動(dòng)不已。通過(guò)他們的口頭傳播，不花錢，傳播快，真正做到快速有效。如果按照1:25比例傳播，2000個(gè)老顧客義務(wù)宣傳，就會(huì)有5萬(wàn)個(gè)潛在消費(fèi)者。

③公益活動(dòng)：現(xiàn)在報(bào)紙都在做有獎(jiǎng)?wù)骷侣劸€索，記者找不到好新聞，讀者可有償提供，眼鏡店做社會(huì)公益活動(dòng)，記者就有新聞點(diǎn)，報(bào)紙電視臺(tái)會(huì)跟蹤報(bào)道，花小錢、露大臉，例如：我曾策劃某眼鏡店與兒童福利院聯(lián)系，免費(fèi)為孤兒驗(yàn)光，并為需要眼鏡的孤兒免費(fèi)配鏡，贈(zèng)送書包、玩具、旺旺大禮包；五月初五端午節(jié)，我?guī)ьI(lǐng)店里6名員工去敬老院，跟孤寡老人學(xué)包粽子，其樂(lè)融融；中秋節(jié)我圍繞中國(guó)人“團(tuán)圓”情結(jié)，策劃“百盒月餅贈(zèng)百對(duì)銀發(fā)老人”促銷活動(dòng)；九月初九重陽(yáng)節(jié)做促銷送健康秤，送保健書籍，送顧客需要的東西，他會(huì)幫眼鏡店宣傳。俗話說(shuō)“金杯銀杯，不如老百姓的口碑！”

3．怎樣策劃促銷方案？

先有方案，后有行動(dòng)，再有結(jié)果。“買一贈(zèng)一”、“套餐價(jià)”、“折扣價(jià)”、“抽大獎(jiǎng)”、“積分卡”等促銷活動(dòng)，你做、我做、大家做，對(duì)眼鏡消費(fèi)者已無(wú)太大吸引力，所以可以嘗試在促銷上創(chuàng)新。例如：暑假時(shí)間長(zhǎng)，學(xué)生在家沒(méi)人看管，可以與學(xué)校聯(lián)合舉辦“XX快樂(lè)夏令營(yíng)”活動(dòng)，讓學(xué)生既玩得開心，又增長(zhǎng)知識(shí)；“小小發(fā)明家”選拔賽，培養(yǎng)學(xué)生動(dòng)手動(dòng)腦能力；“讓你做次古董鑒定專家”成年人有興趣參加；“夕陽(yáng)紅老年才藝比賽”，老年人搶著報(bào)名參加，這些活動(dòng)都比“買一副鏡架贈(zèng)一副鏡片”活動(dòng)更有新鮮感，也更有吸引力。

4．怎樣選促銷品？

方案有了，接下來(lái)就需選擇獨(dú)特的促銷品。以前的促銷品大多會(huì)選鏡布、視力表、廣告?zhèn)恪V告衫、廣告筆、課程表、廣告臺(tái)歷、掛歷、水杯、水壺、太陽(yáng)帽、毛巾、開瓶器、鑰匙扣、錢包、書包、護(hù)眼燈、文具盒、手工藝品等，這些贈(zèng)品都是為了促成交易，需要眼鏡店花錢定做，會(huì)增加成本開支，變相降低了客單價(jià)，顧客還不一定喜歡。

麥當(dāng)勞為了吸引兒童多次來(lái)消費(fèi)，推出一組共4個(gè)造型和顏色不同的“史努比”玩具，買套餐贈(zèng)玩具，春夏秋冬各推一款，很多兒童為了集齊4款史努比，多次光臨麥當(dāng)勞，是玩具（促銷品）打動(dòng)了無(wú)數(shù)小顧客的心，拉動(dòng)消費(fèi)并提高了客單價(jià)。我曾設(shè)計(jì)過(guò)的中國(guó)元素文化鏡布，很受學(xué)生和白領(lǐng)的喜愛(ài)。“12生肖文化”鏡布學(xué)生購(gòu)鏡就免費(fèi)獲贈(zèng)一片（自己的生肖），其余11款怎么得到？由鏡布廠家做成一個(gè)精美12生肖小冊(cè)子，學(xué)生花10元錢購(gòu)買或者再推薦一個(gè)朋友購(gòu)鏡即可得到。同樣地，“紅樓12釵”、“中國(guó)民族英雄譜”、“幸運(yùn)12星座”等主題鏡布都深受大學(xué)生歡迎；“中國(guó)京劇臉譜”主題鏡布深受中老年人喜歡。

5．對(duì)內(nèi)對(duì)外都要促銷嗎？

許多眼鏡店老板認(rèn)為：促銷只是針對(duì)外部顧客采取的一種策略，其實(shí)有了促銷方案，還須有專人督導(dǎo)和跟進(jìn)，統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動(dòng)，才能打勝仗。對(duì)內(nèi)部員工，老板或店長(zhǎng)把促銷活動(dòng)細(xì)節(jié)逐步分解到人：驗(yàn)光師、定配師、營(yíng)業(yè)員、倉(cāng)管員，都要相互配合，設(shè)立促銷獎(jiǎng)罰制度，專人考核，改變員工的消極思想和行為，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，實(shí)現(xiàn)促銷目的。

6．促銷結(jié)束了就完了嗎？

促銷不是今天想做個(gè)活動(dòng)，明天就可以實(shí)施，它應(yīng)該是提前策劃、分步實(shí)施、效果評(píng)價(jià)。所以，促銷結(jié)束還需要進(jìn)行促銷總結(jié)。對(duì)促銷活動(dòng)的有效判定，建議采用“黃氏公式法”測(cè)算：促銷費(fèi)金額÷（本月銷售總額-促銷費(fèi)用）×100%。促銷結(jié)果判定：5%為促銷優(yōu)秀；5%～8%為促銷一般；＞8%為促銷失敗。

作者單位：丹陽(yáng)金陵眼鏡技術(shù)服務(wù)有限公司