淺析商業銀行代理保險業務的潛在風險及對策

馬 良，李紅星，竇攀峰

（中國農業銀行股份有限公司大慶分行，黑龍江 大慶 163311）

淺析商業銀行代理保險業務的潛在風險及對策

馬 良，李紅星，竇攀峰

（中國農業銀行股份有限公司大慶分行，黑龍江 大慶 163311）

各家商業銀行緊緊把握金融發展機遇，代理保險業務獲得了難得的歷史發展機遇，近年來各家商業銀行的代理保費收入連創新高,獲得了豐厚的中間業務收入，令人歡欣鼓舞。但是在代理保險營銷繁榮的背后，存在的風險隱憂卻被人們忽視了，由此帶來的一些潛在風險正在日益顯現。

商業銀行；代理保險；風險防范

隨著“金融海嘯”席卷全球、國內股市樓市低迷，可投資渠道減少，中小企業瀕臨破產窘境……另一方面，投資者在經歷了股市的從天堂到地獄的落差之后，急于尋找更為穩健的理財方式。金融業面臨前所未有挑戰的同時，也迎來空前的發展機遇。各家商業銀行緊緊把握金融發展機遇，代理保險業務獲得了跨越式發展，代理保費收入連創新高,獲得了豐厚的中間業務收入，令人歡欣鼓舞。但是在代理保險營銷繁榮的背后，存在的隱憂卻被人們忽視了。

代理保險業務，是指商業銀行接受保險公司的委托，為其辦理保險業務的業務。商業銀行辦理保險業務，可以受托為個人或法人辦理各險種的投保事宜，也可以作為保險公司的代表，與保險公司簽訂代理協議，代理保險公司承接各種保險業務。代理保險業務一般包括代售保單業務、代收保費業務和代付保險金業務。目前，銀行開展代理保險業務屬于兼業代理人，銀行根據保險公司的授權代為辦理保險業務的行為，由保險公司承擔責任。所以我們應該明確銀行代理保險的經營主體是保險公司，而銀行業金融機構只是該產品的銷售渠道。客戶通過銀行購買保險產品后，其保險責任的承擔及紅利的給付以及其他相關服務的提供由保險公司負責。

（一）發展后勁不足。目前，商業銀行代理保險業務的發展主要基于兩條政策：一是高獎勵政策；二是業績考核末位淘汰政策。目前商業銀行在大力推行業績末位淘汰政策時，代理保險被作為員工業績考核的重要指標之一，部分員工為提高自己的業績水平，在無人購買保險、自己也無渠道推銷保險的情況下，自己紛紛掏腰包購買保險。基層單位為確保拿回掛鉤費用，也鼓勵、支持、誘導員工本人購買。從短期看，高獎勵政策對代理保險發展有較大推動作用，但從長期看，這種缺乏客戶基礎的增長，不可能長久。

（二）銀保產品雷同。從目前保險產品的銷售看，壽險銷量占到了80%以上。壽險產品套用銀行存款本金、存期、利息等概念，這種套用，使壽險產品與銀行存款產品極其雷同，很容易使客戶混淆保險產品與銀行產品區別，以為保險產品就是銀行產品。隱瞞了客戶的真正“身份”，即是銀行客戶還是保險公司客戶。應該說如果客戶購買保險公司的產品，他就應該是保險公司的客戶，但由于產品雷同、客戶認知不高及業務人員宣傳模糊，客戶購買保險產品后，并不明白自己就變成了保險公司客戶，而還認為自己是銀行客戶。在他們的潛意識中保險產品就是銀行產品，他們之所以購買保險產品就是基于對銀行的信賴。

（三）拓展新客戶乏力。從代理保險的銷售渠道看，售量最大的地方是商業銀行網點柜臺。是客戶來銀行辦理業務時，銀行柜臺人員積極推銷的結果。而這些辦理業務的客戶本身就是銀行客戶。真正為買保險而到銀行來辦理保險業務的人并不多。在實務中，個別保險公司的退保賬戶開在其他行，客戶在辦理退保時必須開立其他行的賬戶才能辦理退保，一定程度上流失了一些客戶資源。

（四）財務貢獻率不高。以壽險為例，目前，壽險的手續費率是每營銷一萬元保險，保險公司給銀行支付手續費300元。而這一萬元要必須投保5年、10年。按照收入確認的配比原則，這300元收入必須按5年、10年分攤。如按5年分攤，則每年收入只有60元，如按10年分攤，則每年只有30元。很顯然，如果將這一萬元用于上存或用于貸款，其創造的效益肯定大于代理保險手續費收入。如假設某支行上存資金收益為1%，則一萬元存一年可創收100元。這比買5年代理保險壽險、10年代理保險壽險手續費每年分別高40元、70元。如按5年、10年累計，則分別高200元、700元。即使不考慮收入配比原則，按機會成本測算，一萬元資金上存或者是貸款收入也會高于代理保險手續費收入。之所以有人認為代理保險收益高，是因為他們沒有考慮時間這個問題。如《銀保合作實戰方略》一書，對某銀行在柜臺銷售保險產品收益與系統內上存資金收益進行了比較，結果得出銀行柜臺銷售保險收益率為3%，上存上一級行三個月、六個月、一年收益分別為1.49%、1.67%、2.39%。如果只比一年當然是銷售保險收益高，但是如果比5年、10年，結果就不同了。盡管這部分資金不會全部在商業銀行存5年、10年，但只要有80%存5年、10年，其收益就會比銷售保險收益高。

（五）銀行信譽損失潛在風險。如前所述，由于客戶并不知道自己身份的變化，以為保險產品是銀行產品，這樣當因保險產品給客戶帶來風險和損失、不能滿足客戶所預想的收益時，客戶就會對銀行產生不好的印象，就會產生上當受騙的感覺，這時銀行就會受冤枉氣、背冤枉名。這種潛在風險主要有兩種：一是由于客戶資金周轉困難提前退保受到損失。因保險期限長達5年、10年，客戶資金周轉千變萬化，因周轉困難或其他原因而提前退保的可能性很大，一旦提前退保，客戶的本金就會受損。二是保險到期分紅很少或無紅可分，其收益低于存款或其他投資創造的收益。無論是保險公司的宣傳單還是銀行營銷人員的宣傳，都無意中給了客戶購買保險產品會產生高收益的預期(盡管這種無意還未達到誘導或誤導客戶的程度)。在大多數保險產品的宣傳單上都會有一個收益測算表，該表通過舉例的形式分析了購買保險產品可能得到的收益。盡管該公司在宣傳單下有一個聲明，舉例僅為理解條款所用，但還是容易給客戶一個高收益的預期。而事實上，由于投資渠道不暢、資本市場低迷以及保險公司之間激烈競爭導致資金運用成本增加等，使得保險公司的預期紅利能否實現是一未知數，有可能高于預期，也有可能低于預期。而一旦實際收益低于預期，客戶對銀行就會產生誤解。更有甚者，個別客戶可能還會借銀行營銷過程中的失誤與漏洞，要銀行賠償損失。這時銀行還會面臨訴訟賠償的風險。

（六）操作風險大。從操作風險分析，主要存在以下問題：一是從業人員的資格證問題。按照有關規定，保險兼業從業人員必須通過保險代理兼業資格考試并持有中國人民銀行頒發的《保險代理資格證書》才能營業。而目前，基層商業銀行大量未獲得《保險代理資格證書》的人員在銷售保險。二是亮證經營問題。按有關規定，商業銀行辦理代理保險業務必須有《保險兼業代理委托書》、《保險兼業代理許可證》，且必須將兩證放在營業場所明顯位置，即實行亮證經營。但是個別基層網點不是沒有兩證、就是沒有亮證。三是普遍存在服務質量不高、誤導客戶操作等問題。產生這一問題的主要原因是基層商業銀行代理保險公司個數與代理保險產品種類多、基層員工任務壓力大、柜員業務量大、培訓管理跟不上及員工追求個人業績等。所有這些問題，在不與客戶出現糾紛時，都不是問題，而一旦與客戶出現糾紛，銀行就會因存在過錯要承擔民事責任。

盡管代理保險營銷中存在的這些隱憂是潛在的，有些可能根本不會發生，但是我們不能為此就麻痹大意。銀保合作是大勢所趨，只有銀保合作良性發展、快速發展、規范發展，才能增強我國商業銀行與保險公司對外資銀行與保險公司的競爭能力，因此，對各種隱憂，我們都不能小視，必須未雨綢繆，必須有一個應對之策。為此，提出建議如下：

（一）必須遵循代理保險業務發展規律。要靠提高客戶的認知與商業銀行優質的服務水平來爭取客戶，取消高指標、高掛鉤、高獎勵的作法。提高客戶的認知途徑就是要通過加大宣傳力度，讓客戶明了可以在銀行購買保險產品、明了銀行銷售的保險產品是保險公司的產品，并對該保險產品的收益與風險有一個正確的認識。同時要提高商業銀行的服務水平，使客戶能享受到銀行代理的優質服務，并享受一個較低的服務價格，即客戶通過商業銀行辦理保險比自己直接到保險公司辦理要優惠。通過宣傳與服務吸引客戶主動到銀行來買保險，而不是靠銀行員工采取親找親、鄰找鄰和柜面拉客的辦法進行營銷。那種靠銀行員工自身掏腰包買保險和通過銀行產品連帶銷售保險的辦法更是不可取。

（二）清理與各家保險公司的代理協議，減少代理家數，選擇最佳保險公司進行合作。一個商業銀行縣 (市)支行最好只選擇四家保險公司合作，其中壽險兩家、產險兩家。這既符合商業銀行起始階段代理保險業務的發展水平，也有利于提高銀行服務質量和管理水平，降低操作風險。同時，也有利于引進優勝劣汰的競爭機制，提高銀行網點資源的利用效率，避免低品牌保險產品充斥銀行柜臺。

（三）積極開發新的保險產品。目前，銀行代理保險銷量最大的是壽險業務品種，與銀行儲蓄存款產品過于類似，這既不利于客戶認知這是保險公司的產品，也不利于吸引客戶，還容易使客戶因比較收益下降而對銀行產生誤解。而且，無論從哪方面看，這種保險品種都缺乏“保險”味道。因此，開發新的保險產品是當務之急。

（四）加強與保險公司的合作，盡量提高代理保險業務的綜合效益。如前所述，盡管代理保險手續費收入成績喜人，但是代理保險業務比較收益并不高。因此，需要加強與保險公司的合作，盡最大可能提高代理保險業務收益。一是開展精細化核算，爭取到最高的手續費收入比率。衡量代理保險業務收益的高低，要與其對應的成本費用支出相比較，看是否有凈收益。二是將合作的保險公司的存款最大限度地存在商業銀行。另外銀行也可以代發員工工資，增加發卡量，提高中間業務收入。三是要積極探索與保險公司的深層次合作。可以說，目前的銀保合作是淺層次的，銀行開展代理保險業務是得到手續費收入，而保險公司則是借助銀行網絡與信譽優勢擴大銷量。如何開展深層次合作，讓銀保雙方都更好地獲利，是當前要認真思考的問題。

（五）加強代理保險操作規范化建設。嚴格來說，商業銀行在保險公司的授權經營范圍內產生的經營行為的法律責任應該全部由保險公司承擔，但是，這必須以規范經營為前提。否則，商業銀行就要為經營行為承擔法律責任。為防范與化解風險，代理保險營銷的全過程都必須規范化。這個全過程不僅僅指柜面銷售過程，還應包括營業執照、兼業代理人資格、委托書、協議簽訂、保險經銷人員的資格證等等。這樣當出現糾紛時，才有利于劃清代理人(銀行)與保險人(被代理的保險公司)之間的責任，降低銀行損失。

（六）加強柜面人員的業務培訓和職業素養。

柜面人員的培訓作為整個營銷鏈的最后一個環節，也是最為重要的環節。為提高柜員操作水平，必須進一步加大柜面業務的培訓與指導力度，同時規范營銷行為：不得向投保人作出不實承諾或者夸大保險合同利益，不得使用含有欺詐、誤導內容的產品宣傳材料；不得混淆保險產品與銀行理財產品；同時要向客戶宣傳保險產品與銀行產品的區別、宣傳保險信用與銀行信用的區別、宣傳銀行保險代理的性質。銀行保險銷售人員從事保險銷售活動時，更應當遵守銀行員工的職業道德，本著對客戶高度負責的態度，引導客戶樹立正確的保險消費理念，應根據客戶需求、財務狀況和風險承受能力推薦合適的保險產品。在有條件的網點為客戶提供有資質的理財師咨詢，讓客戶得到專業的理財咨詢服務。網點柜臺上要指定專門代理人員、指定代理專柜，以達到操作規程與宣傳口徑統一之目的，改變人人有任務、個個推銷保險的作法，讓客戶在銀行明明白白買保險，清清爽爽地享受購買代理保險服務。

〔責任編輯：李 霞〕

F832.2

A

1002-2341(2010)03-0080-03

2010-04-28

馬良（1973-），男，吉林德惠人，副行長、經濟師，從事金融研究。