西安車務段貨運營銷策略的建議

羅 洲，夏開榮

（1.西安鐵路局 西安車務段，陜西 西安 714201；2.西南交通大學 交通運輸學院，四川 成都 610031）

1 西安車務段貨運現狀分析

1.1 貨物品類分布

西安車務段管轄車站運輸的貨物共涉及十幾個品類，但各車站所辦理的貨物品種單一，其中運量最大的是煤炭(41.66%)，其次是礦建 (22.77%)、糧食(17.38%)、非金礦 (7.04%)、化肥(3.29%)，較少的是石油、工業機械、農副產品。

1.2 管內各車站的到發作業量

西安車務段管內各車站貨運作業不均衡，總體表現為卸車大于裝車，卸后空車利用率較低。除了蕭家村站的空車可以二次利用外，羅敷、灞橋站的電煤運輸是固定編組、整列到達，卸后整列回空；桃下、華縣、商南、商洛 4 個車站雖然到達量較大，但由于周邊的經濟欠發達及市場規模有限，造成貨源嚴重不足、品種單一且不穩定；長陵和紡織城站只有貨運到達量，沒有發送量。2009年西安車務段各車站貨運量如圖1所示。

1.3 貨主情況

在西安車務段管內各車站辦理貨運業務的企業大多數為私營企業。2009 年不同發送量的貨主統計如表1所示。

表1數據說明西安車務段管內貨主的企業規模小，發送貨物品種單一、數量小，但群體規模大。對于這部分貨主，鐵路運輸相對于其他運輸方式有優勢，仍具有一定的吸引力。但是其所運輸的貨物大部分是由市場需求所決定的，企業規模較小，進入市場后，抗風險的能力較差，影響了貨源的穩定性。

2 西安車務段貨運營銷策略的建議

表1 2009年不同發送量的貨主統計

面對激烈的市場競爭，要求鐵路企業采用多種促銷手段宣傳鐵路運輸具有安全、準時、舒適、經濟等方面的優勢，樹立良好的社會形象，以獲得企業了解和信任，從而達到吸引貨源、穩定并提高鐵路運輸市場占有率的目的，建議采取以下措施。

（1）加大宣傳力度。通過宣傳標語、宣傳彩車和發放傳單等形式宣傳鐵路產品的特點，吸引貨源。同時積極參與地方政府和當地企業組織的各種活動，宣傳鐵路運輸的優勢，充分利用各種場合進行鐵路營銷，樹立鐵路企業的良好形象。

（2）樹立正確的營銷觀念。通過教育，在職工隊伍中樹立牢固的營銷觀念，把全體職工帶進市場，強化營銷、拓展市場。

（3）完善營銷機制。在各車站確定專職營銷人員，成立貨運營銷部，對營銷人員實行風險抵押制度及工資與營銷任務掛鉤考核制度。要求營銷人員認真做好市場調查，把握當前的經濟熱點，宣傳、推銷鐵路產品，及時反饋市場信息，積極尋找貨源，開辟新的經濟增長點。同時，可設駐廠員及時掌握企業信息，了解企業的產、運、銷、庫存情況，幫助企業制訂合理的運輸方案。

（4）形成上下溝通與左右聯動的大運輸格局。由于運輸的不均衡性，造成車務段有貨無車、有車無流現象時有發生，請求車兌現率較低。分析其原因，主要問題是貨源、計劃、車流3個主要環節之間協調運作不同步，制約了運輸效率的提高。為此，建議加強與調度所的日常溝通，及時反映問題，爭取政策支持。與此同時，充分利用調度機車，緩解中間站動力不足的矛盾，根據作業量適時向鐵路局申請，取得鐵路局調度的支持，合理安排蕭家村、灞橋、華山站的調度機車運用，及時對各車站進行取送車作業，縮短車輛在站停留時間。

（5）強化動態管理。加強對貨運計劃、請求車、承認車、配空車等各運輸環節的及時性管理和銜接配合，減少等待時間，提高運輸時效性。根據市場變化情況，完善計劃編制方式，按照月輪廓、旬編制要求，縮短計劃周期，增強對市場的快速反應能力。

（6）合理確定重點客戶。根據貨主在車務段的運量、運輸收益率、市場潛力等，并結合運輸的實際和市場競爭狀態確定重點客戶。各車站要強化對重點客戶的服務，實施重點客戶戰略。每季度由車務段貨運營銷領導小組成員對重點客戶進行跟蹤走訪，創造良好的運輸環境。

（7）健全客戶評測制度。建立客戶考評獎勵制度，實現鐵路與客戶的互動。車務段按月對客戶設定貨源準確率、計劃兌現率、方案上線率、裝卸作業效率等指標進行考核，根據客戶綜合信譽度的變化，調整客戶管理等級。根據客戶的等級情況，在空車緊缺的情況下優先安排信譽度高的貨主裝車。同時請客戶每月對鐵路提供的服務進行測評，在車源配置、方案執行、裝卸質量、貨物安全、運行準點及服務態度和質量等方面設定滿意度測評指標，車務段將根據客戶滿意度的測評結果對車站內部貨運組織工作進行考核和優化。

（8）完善車站硬件設施、美化服務窗口。加大對車站貨運設施的投入，提高車站硬件水平，改善鐵路形象，為客戶提供方便、安全、舒適的運輸環境。