山東省德州市齊河縣植物醫(yī)院李秀紅：發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢做好配套服務(wù)

文/本刊記者 鄭 敏

“賣緩控釋肥和其他肥料不一樣，根據(jù)這兩年的銷售規(guī)律來看，銷售普通肥料量大的經(jīng)銷商并不一定能銷售好緩控釋肥，反而是服務(wù)好技術(shù)強的推廣人員才能銷售得好?！笨烊丝煺Z的李秀紅一談起推廣緩控釋肥經(jīng)驗就表示，現(xiàn)在賣肥料不僅要看質(zhì)量，更要做好服務(wù)。她告訴記者，當(dāng)初金正大公司決定把金正大緩控釋肥在當(dāng)?shù)氐拇頇?quán)交給她就是看重了他們的技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢。雖然植物醫(yī)院規(guī)模并不大，人員比較少，而且傳統(tǒng)復(fù)合肥銷售量并不大，但是他們在當(dāng)?shù)赜袀€無人可及的優(yōu)勢，就是農(nóng)化服務(wù)做得好，公司的工作人員過去大多是縣農(nóng)業(yè)局的員工，半數(shù)以上都擁有高級農(nóng)藝師職稱。

既然選擇了推廣緩控釋肥，那如何將自己的優(yōu)勢在推廣過程中充分發(fā)揮出來呢？這也是李秀紅一直思考的問題，緩控釋肥是高科技含量的新型肥料，這就意味著更加強調(diào)正確合理的施用方法。而他們公司的定位就是做莊稼醫(yī)院，在銷售農(nóng)資的同時，也一直給農(nóng)民提供各類專業(yè)的農(nóng)化服務(wù)，譬如小麥的高產(chǎn)栽培，如何防治病蟲害等，深受農(nóng)民的歡迎。在推廣緩控釋肥時，他們也正是利用這一優(yōu)勢，結(jié)合緩控釋肥自身特點來進(jìn)行有針對性的宣傳講解。

但即便是事先做了很多工作，初次推廣也還是出現(xiàn)了一些問題。讓李秀紅印象深刻的是，第一批肥料賣下去的時候，很快就有農(nóng)民來反應(yīng)肥料燒苗了。原因是在做底肥時，種子和肥料的距離太近，沒有做到種肥隔離。而且也有部分農(nóng)民在施用時，由于沒有深施，肥料也有一些浪費。

這些問題讓李秀紅更加堅定了在推廣緩控釋肥時要做好配套服務(wù)的信念。他們所提供的配套服務(wù)包括軟件和硬件兩方面，軟件就是利用技術(shù)優(yōu)勢，成立了兩個指導(dǎo)小組，巡回在下面網(wǎng)點來介紹緩控釋肥。尤其是在施肥旺季時，更是專門集中組織二級經(jīng)銷商做技術(shù)講座，把緩控釋肥的原理特點以及正確的施用方式，結(jié)合實例，用形象、農(nóng)民容易接受的語言來講解，聯(lián)合二級經(jīng)銷商一起來進(jìn)行推廣。硬件方面就是根據(jù)緩釋肥施用特點，借助工具來進(jìn)行施肥，譬如在播種時，給農(nóng)民免費提供播種機，這樣不僅可以取代人工挖垅，省時省力，最重要的是，能夠均勻地把肥料和種子分離開來，而且肥料施用深度也有保障，不僅避免了種肥同播造成燒苗事件，還可以讓肥效最大化地發(fā)揮出來。

李秀紅說，中國農(nóng)民種地不容易，非常需要技術(shù)，而對于銷售者來說，幫助農(nóng)民科學(xué)種田也是責(zé)任，而且只要真心為農(nóng)民提供好方法、好產(chǎn)品，農(nóng)民就會信任你，在銷量上回報經(jīng)銷商。實踐也證明了她的觀點，推廣緩控釋肥兩年多來，農(nóng)民反應(yīng)效果非常好，一畝玉米通常都能增產(chǎn)10%左右。很多農(nóng)民都特地到公司來感謝李秀紅：“用了緩控釋肥料，確實效果好，而且農(nóng)藝師的用法講解也透徹”去年上半年，光玉米銷售季節(jié)，植物醫(yī)院就賣出1500多噸緩控釋肥，這不僅讓李秀紅非常高興，也給二級經(jīng)銷商增加了信心，他們都紛紛表示，要和李秀紅一起把緩控釋肥推廣到全縣的每個角落。

下一步，李秀紅打算繼續(xù)擴大推廣范圍，從數(shù)量和密度上都大力發(fā)展示范田，盡量做到每個基層經(jīng)銷商都能有兩塊示范田，從而讓更多人看到緩控釋肥的施用效果。同時和金正大公司加強合作，成立專家顧問團(tuán)，配合基層經(jīng)銷商更好地作好宣傳，并且加大投入，給二級經(jīng)銷商配置更多的播種工具，從硬件上支持經(jīng)銷商，讓他們幫助農(nóng)民將緩控釋肥肥效更好地發(fā)揮出來。