中國農資連鎖經營的精髓三YING（營贏盈）之道——訪北京雷力綠色肥業連鎖經營有限公司副總經理張文舉

文|本刊記者 孫文濤

張文舉，1992年畢業于北京農學院農經系農經專業，1999年進修為中國農科院研究生院在職研究生管理工程碩士，現為河南科技學院客座教授，副研究員，九三學社成員。現任北京雷力綠色肥業連鎖經營有限公司常務副總經理，分管雷力連鎖公司經營管理工作。具有15年中國農業領域工作經驗，擅長營銷管理、企業經營管理、人力資源管理、行政管理等多項工作，特別對中國農業、中國農資連鎖經營有深刻的領悟和豐富的實踐經驗。

從2000年4月底至今，張文舉“下海”已經有10個年頭了，中國農資經營YING（營贏盈）之道是他對農資連鎖經營管理不斷總結和完善，不斷創新管理模式的總結。近日記者就這個話題對他進行了采訪。

記 者：張總您好，您把農資連鎖經營之道總結為“營贏盈”，能談談主要內容和整體思路是怎么樣的嗎？

張文舉：總的來說農資經營要“（營贏盈）利”，企業要想（營贏盈）利，就要做到以下兩方面內容，一是企業發展的整體規劃，即戰略、戰術、團隊和管理，二是在規劃基礎上的具體實施，即店面、網絡和終端營銷。

農資連鎖經營企業首先要確定發展戰略，即長期目標和短期目標。走農資連鎖之路的核心是要創造真正的品牌，品牌如何建立？要用多長時間才能讓自己的品牌走向成熟？這都是包括在企業的戰略當中。

企業的發展戰略它決定了企業的發展速度，也關系到企業的發展深度和廣度。無論是短期戰略還是長期戰略，首先要在思路清晰、目標明確的情況下制定，而且要量體裁衣，根據企業的實際情況制定切實可行的戰略戰術，并及時根據企業發展過程中市場的變化調整發展戰略和目標。確定了企業的戰略目標后，下一步就要采用合適的戰術。

記 者：在您的戰術里，常常提到“標桿”這個詞，能給我們講講什么是標桿戰術嗎？

張文舉：標桿建設，即在資源有限的情況下，集中優勢兵力，尋找重點突破口，最終建立某個方面的標準。以這個標準為基本目標，要求其他客戶向這個目標靠攏，再以這個標準建立的過程為依據，逐步建立其他相關的標準或準則，最終達到以點帶面，實現全方位的發展。

在農資行業建立標桿，標桿市場、標桿客戶、標桿作物的選定很重要，這不僅關系到標桿建設的成敗，也關系到建設的過程中能否完全按公司的既定計劃執行產品銷售的各個環節，建設過程中能否維持市場的穩定，并樹立公司的形象。

記 者：那么究竟如何來選擇標桿市場、標桿客戶和標桿作物呢？

張文舉：選擇標桿市場首先根據產品的特色，選擇資源能夠支持的市場。如果建設蔬菜的特色產品標桿市場，首選是山東、廣東、云南等蔬菜資源豐富的省市；如果建設大田作物的廣普產品標桿市場，則要首選東北、河南、新疆等省市。總的原則是標桿市場要有代表性和相似性，比如我們在山東濰坊蔬菜區建立了一個標桿市場，那么整個山東半島大部份地區都可以以這個標桿為標準，但是在安徽巢湖就不合適。

在選擇標桿客戶上，我們把握以下六方面的條件，即“六力”。1.、具有愿力，即要有渴望成功的意愿和動力。六力當中，愿力是最重要的。愿力是一個經銷商由小做大的動力源泉。一個有愿力的客戶，他的發展思路是清晰的，發展目標定位也是準確的，他有自己的五年規劃、十年規劃甚至更長遠的規劃，這就很容易與企業的步伐一致。這樣的客戶更愿意與企業達成共識，有助于積極主動地開拓市場，維護品牌。2、擁有實力，即在資金、人員、網絡等方面要具備一定的基礎，這事關標桿能否成功建立。3、充沛的精力，包括體力和腦力。4、執行力，它是標桿建設速度和決策落實程度的重要要素。5、學習能力，要善于總結、善于發現、不斷創新。6、影響力，包括信譽、口碑等軟實力，前5項決定了客戶的影響力。

但在實際的操作中，這種“六力合一”的客戶并不常見，所以只要具備三種以上的能力并認同企業發展戰略、企業文化以及產品的客戶由營銷人員幫助其提升業務能力，最終培養成為標桿客戶。

在標桿作物的選擇上，要根據特定的產品選擇不同的標桿作物。幾乎所有農資企業的負責人都認為大田作物是最具推廣前景的，但是一個價位高的特色產品是否要從大田作物開始推廣呢？或許具有一定的可行性，但是選擇一種經濟價值更高的作物往往會事半功倍，大大提升品牌的推廣速度，也是設立標桿作物的目的所在。

記 者：結合雷力連鎖，您在團隊建設以及管理上是怎么做的？

張文舉：團隊建設上，通常的說法是：三流企業靠能人，二流企業靠團隊，一流企業靠文化。對于進入快速發展時期的企業，規模和團隊建設不斷擴大，管理水平不斷提高，這個時期的團隊建設尤為重要。每個部門都需要有一個或多個核心團隊，這些團隊成員不僅要具有較強的個人能力，還要懂得團隊之間的配合，能夠起到模范帶頭作用，并能將團隊的理念傳遞給每個員工，并最終形成促進企業發展的文化。

作為高新技術企業，雷力匯集了生物化工、海藻化學、植物營養、食品安全等學科的技術人才和具有國際視野的經營管理和國際營銷團隊，以及一大批扎根于本土的專業技術推廣和營銷人員，形成了一支高素質專業化的團隊。

另外在管理上要剖析自己的盈利模式，以農資經營為主要盈利手段的階段，業績和利潤直接掛鉤，管理的根本目的也在于如何提高銷售業績，業績的完成在于團隊、在于人才。管理就是不斷優化和改進現有的企業運行機制和規章制度，不斷創新更合理、更人性化的獎罰機制，激發員工潛力。對于那些準備上市或是農資、農產品經營一體化的農資企業而言，管理的側重點可能著重于某個利潤最高的特殊點，農資商品銷售利潤則在其次。

記 者：能詳細談談您在具體實施上的想法嗎？

張文舉：連鎖經營注重品牌效應，所以店面必須要統一，這是企業外部形象的體現。但是對連鎖經營的認識如果只停留在統一店面、統一服裝上未免太原始、太膚淺。其實，品牌經營的核心在于管理體系。管理體系包含對員工的管理和客戶的管理，通過系統的培訓提高員工和客戶對的企業認知度和社會責任感，達到思想上的統一。

在營銷網絡建設上，可以說沒有網絡就沒有銷售，網絡的建設重在維護。越來越多的業務人員都把開發新客戶、建設新網絡做為提高業績的努力方向。其實網絡建設更應該把維護老客戶為核心，準確地說是圍繞為公司創造價值的20%的老客戶為核心，充分起到標桿作用，擴大品牌的影響力。

終端銷售是企業的成功的基石，終端促銷是必不可少的營銷手段。減少農資流通環節，更多讓利于基層經銷商大概是每個企業的愿望。在特定條件下的促銷活動可以大大提高銷售業績和產品知名度，比如說特效產品的上市，比如說特定作物上已經成功試驗的產品等。促銷活動要適度，不能過于頻繁更不能盲目促銷，避免消費者在促銷期間大量囤貨從而影響后期銷售。