胡震生的IBM銷售神話

宛 然

他很自信!因為數(shù)年間贏得的人生事業(yè)如日中天足以支撐這份自信:從中關(guān)村馬路上騎車送電腦的“板爺”,到IBM公司優(yōu)秀員工,他用了4年;從工程師到單單不敗的銷售,他用了3年;從白手創(chuàng)業(yè)到贏利百萬,他僅僅用了1年。從第一次執(zhí)筆寫作到創(chuàng)下國內(nèi)新作者的版稅紀(jì)錄,他只用了8個月。

他很霸氣!言語間,獅子座的他會毫不留情地駁斥與自己相左的論調(diào),他又很謙虛!身為70后的他居然說自己這個時代的人有些“過時”了,比不上當(dāng)下的80后,甚至是未來的90后,所以“我要向他們學(xué)習(xí),向他們中的佼佼者學(xué)習(xí)”!

他用3年的時間,從社會大學(xué)成功畢業(yè)

高中畢業(yè)后,胡震生的大學(xué)志愿僅僅是一個兩年成人教育的會計專業(yè),父母已安排好讓他進(jìn)入稅務(wù)局工作,可他還是在畢業(yè)后幾個月就離家出走到了北京。出走的原因也很簡單,他要去闖蕩一番。

剛到北京,21歲的他沒關(guān)系,沒朋友,更沒錢,他曾騎車7小時從清河到方莊,只為省下兩元錢。

他的第一份正式工作是在中關(guān)村給電腦擰螺絲。由于住在郊區(qū),對上班路途沒有概念,他連續(xù)5天,每天12點才到公司報到,第六天被老板開除了。

回憶起那段時光,胡震生說自己單純到傻,居然以為公司的老板會理解他剛到北京的難處,而給他一段適應(yīng)時間,因為畢竟他擰螺絲還是很認(rèn)真的。然而現(xiàn)實并未理解他,他OUT了。

不過,他很快就又在國貿(mào)附近找了份負(fù)責(zé)給一些外企的電腦清理灰塵和病毒的工作。在這里他不斷地找一些面試機(jī)會。那是IT行業(yè)剛剛在中國起步飛奔的年代,很快,胡震生在一家新加坡公司當(dāng)網(wǎng)管,開始了自己的“白領(lǐng)”生活。隨后,同這座城市的時髦程度一樣,他在一種連自己都不可思議的情緒中戀愛了。

他無可救藥地喜歡上自己公司的女同事。傻乎乎的他根本不知道怎么和這個美麗的女孩子約會,甚至以為肯德基就是北京最好的餐廳,結(jié)果,故事剛剛開始就結(jié)束了。

情場失落并沒有給他太深刻的打擊,相反工作卻越來越順。作為新加坡公司的網(wǎng)管,讓他有機(jī)會拿到數(shù)倍于工資的回扣。他的月收入上萬,可以買時下很流行的電子產(chǎn)品,可以去自己喜歡的場所消費。他漸漸喜歡上了夜夜笙歌的生活。

但有一樣事情他還不能超越。雖然月收入不低,可眼界和交際圈子還是個網(wǎng)管,比起公司里月入上萬的副總,同樣的收入,人生理想和境界完全不同。胡震生想改變自己人生的這個初級階段。

半年以后,他一路過關(guān)斬將,成為IBM最年輕的員工。那一年,胡震生剛剛24歲,和當(dāng)時北大、清華、碩士的MBA畢業(yè)的同事相比,他用3年的時間,從社會大學(xué)成功畢業(yè)了。

IBM金牌銷售是這樣煉成的

到了強(qiáng)手林立的國際頂級外企,想要有所成就更是困難。如果不能在某項業(yè)務(wù)上出類拔萃,那就要獨辟蹊徑。胡震生利用工作的業(yè)余時間,翻譯了IBM的AIX操作系統(tǒng)手冊,供同事和合作伙伴們使用,而當(dāng)時國內(nèi)還沒有相應(yīng)的中文材料,這讓他獲得了全球優(yōu)秀員工獎。

胡震生在第二年轉(zhuǎn)型做了銷售,這次如何獨辟蹊徑呢?胡震生的捷徑就是“傍大款”———每一個剛搞銷售的人都有他們心目中的偶像,當(dāng)時,IBM最年輕的全球副總裁葉成輝就是胡震生的超級偶像,他不僅超額完成任務(wù),而且家庭還很幸福,能把工作和生活平衡得如此好的人,在銷售行業(yè)并不多見。

胡震生在公司加班睡地板睡了5天,他連續(xù)幾天觀察葉成輝:每天8∶50到公司,晚上7點準(zhǔn)時離開公司,即便晚一點也幾乎不差幾分鐘,在IBM他一年升一級,幾乎是坐著火箭上去的。通過理論并結(jié)合對葉成輝的觀察,胡震生發(fā)現(xiàn)自己的銷售工作有三個最大的缺點:一、不能在最短時間內(nèi)表明自己的目的;二、不能在最短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)對方的需求;三、不能在最短時間內(nèi)把事情按重要性排序處理。他強(qiáng)迫自己無論多復(fù)雜的問題,必須總結(jié)在三秒鐘、二十個字內(nèi)說清楚,每次電話的時間不超過三分鐘,見面時間不超過十分鐘。他強(qiáng)迫自己與任何人溝通之前,通過觀察他身邊的細(xì)節(jié),三句話內(nèi)必須說出他最關(guān)心的話題,并為此次對話的目的服務(wù)。最后,他強(qiáng)迫自己三個月內(nèi)只接電話、不打電話,事情能不處理就不處理,只做那些缺自己不可的事務(wù)。

很快,人生一下子進(jìn)入了另外一個世界,經(jīng)手的全是千萬或過億的銷售項目,沒有固定的坐班要求,大部分時間在國內(nèi)一線城市飛來飛去。那時的他,工作在頂級外企,年輕、單身,因為有過經(jīng)歷而顯得帥氣,然而日復(fù)一日中,似乎這樣的生活已全然忘記了自我,感覺每天都活在人潮組成的漩渦中。

曾經(jīng)有一段時間,胡震生因為這樣的生活和工作壓力得過輕微的抑郁癥。他也曾離開IBM到美國求學(xué),但是又很快回歸IBM。無論如何,時間塑造了英雄,幾年過去,胡震生所在的團(tuán)隊已創(chuàng)造了連續(xù)多年不敗的銷售神話紀(jì)錄!他也走到了自己外企職場生涯的盡頭。

胡震生說:“這個時候我辭職了,辭職的動機(jī)很簡單,因為我已經(jīng)不懼怕從頭開始,我可以創(chuàng)業(yè)嘛。”

我改寫了國內(nèi)出版社的游戲規(guī)則

胡震生的公司與朋友共用一個辦公場所,開始了自己第一次創(chuàng)業(yè)。2007年,在中國投資領(lǐng)域異軍突起的股票明星胡立陽,就是他一手運作和策劃的。在連續(xù)舉辦了幾十場上千人的演講以后,胡震生又以策劃人的身份推出了《胡立陽股票投資一百招》,創(chuàng)下了當(dāng)年股票類書籍的銷售紀(jì)錄。

成功地運作了胡立陽以后,胡震生把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了自己,他看到了更大的一個市場:職場小說和企業(yè)培訓(xùn)。當(dāng)時的職場小說風(fēng)起云涌,在胡震生看來,“中國改革開放30年,真正有‘職場也不過是這10年的事情。要在職場中真正贏得自己的一席之地,在未來,人人都要具備銷售技能,增強(qiáng)自己的客戶意識。IBM就要求每個員工都具備銷售的技能和意識。在公司內(nèi)部推銷你的技術(shù),推銷你的想法,推銷你對業(yè)務(wù)的理解,來說服別人,這都算是銷售。而在這整個過程中,無論面對上級還是同級同事,都要有客戶服務(wù)意識,這樣溝通才會得到效率最優(yōu)化!”

很快,一部以IBM為背景,展示頂級外企銷售生活的小說出現(xiàn)在天涯論壇的“職場天地”頻道,由于內(nèi)容幾乎接近真實,90%的案例都是現(xiàn)實生活原型,讀者反饋強(qiáng)烈,一時被譽(yù)為外企的“葵花寶典”。就這樣,國內(nèi)幾大出版機(jī)構(gòu)紛紛找上門來。可是,當(dāng)他和各個出版機(jī)構(gòu)洽談時,發(fā)現(xiàn)他們給出的價碼并不高,只是幾萬冊的首印量,沒有達(dá)到自己的期望值。所以,他用上了自己在IBM學(xué)到的技巧,開始了自己的“招標(biāo)”。

在一個下午,胡震生約了所有有實力的出版社老總聚集在建外SOHU的星巴克談判。一個小時一家,從下午一點談到六點。

經(jīng)過一個下午的輪流談判,每位出版社老總不但見到了胡震生,更見到了胡震生與自己出版對手的溝通。結(jié)果不出胡震生所料,大家紛紛抬高價碼。最終起印20萬冊,版稅10%以上,這對于一個剛剛開始寫作8個月的新人來說,算是開創(chuàng)了國內(nèi)新小說作家的版稅紀(jì)錄。

胡震生說:“我的出現(xiàn)改變了國內(nèi)出版界的游戲規(guī)則和價碼。”

胡震生這本高價簽約的書,后來定名為《做單》。新書上市后,一周內(nèi)占據(jù)網(wǎng)絡(luò)銷售排行榜首位,一個月內(nèi)占據(jù)各大書城銷售排行榜首位。3個月后,《做單》被一家影視公司看中,百萬簽約賣出影視版權(quán)。

作為70后,胡震生總結(jié)自己時用了一句話,“做人要先‘做單,然后再‘單做”。他說生活實際就是在推銷自己,所以為人做事有七種境界:

第一種 投其所好,把自己的資源奉獻(xiàn)出去,卻得不到對方的回報,新人都處在這個階段;

第二種 互利互惠,大家互相貢獻(xiàn)自己的一部分,各有所得,大部分人處在這個階段;

第三種 共贏共榮,雙方通過合作,收獲大于付出。厲害的人應(yīng)該達(dá)到下面三種境界。

以德服人,一個人用自己的魅力來感染周圍的人,成為他們的榜樣。企業(yè)利用高尚的價值觀吸引優(yōu)秀人才心甘情愿地加盟,而不是簡單的高薪和升職;

薪火相傳,一個人所具備的德在身邊的客戶和朋友中傳播開來,吸引更多的人在自己周圍,造成很大的影響力,企業(yè)價值觀的傳播也是如此;

星火燎原,領(lǐng)導(dǎo)人把正確的理念和方法傳授給身邊更多的人,并讓他們也有能力獨立傳播下去,使其影響最大化。

還有一種最高境界———代代相傳,一個高尚的理念和價值觀無窮無盡地傳播下去,跨越人物和時空的約束。

(圖/孫紅崗)